So erhalten Sie Termine im Vertrieb: 8 effektive Taktiken

Termine. Sie sind das, wovon jeder Vertriebsmitarbeiter mehr haben möchte, und nur wenige können genug davon bekommen.

Nirgendwo werden Verkaufstermine mehr geschätzt als in B2B-Industriesektoren, in denen das, was Sie verkaufen, ein hoch angesehener, großer Kauf ist – ein großer Kapitalaufwand, ein Immobilienkauf oder eine lang anhaltende Lieferantenbeziehung.

Unabhängig davon, ob Sie schwere Maschinen oder komplexe Teile herstellen oder gewerbliche Bau- oder Finanzdienstleistungen anbieten, kann die Erhöhung der Anzahl von Verkaufsgesprächen, die Sie mit Entscheidungsträgern planen – auch nur geringfügig – den Wachstumskurs Ihres Unternehmens drastisch verbessern.

Betrachten Sie diese acht kreativen Wege, um Termine zu bekommen, die nachweislich die Verkaufspipelines drastisch verbessern:

1. Profitieren Sie vom Social Selling

2. Verwenden Sie hilfreiche Calls-to-Action – überall

3. Verdienen Sie sich einen Präsentationsplatz bei einem wichtigen Branchenevent

4. Machen Sie es sich einfach

5. Veröffentlichen Sie eine vierteljährliche Fallstudie

6. Starten Sie ein Voice-of-the-Customer-Programm für Bestandskunden

7. Automatisieren, automatisieren, automatisieren

8. Sei menschlich

1. NUTZEN SIE SOZIALVERKAUF

Da die durchschnittliche Person ungefähr 2,5 Stunden pro Tag in sozialen Netzwerken verbringt, gibt es eine große Chance, Social Selling zu nutzen. Social Selling beinhaltet die Recherche, Kontaktaufnahme und Interaktion mit potenziellen Interessenten in sozialen Netzwerken wie LinkedIn , Facebook und Twitter.

Erwarten Sie jedoch keine schnellen Gewinne vom Social Selling. Es erfordert Zeit und Mühe, potenzielle Kunden im Laufe der Zeit zu gewinnen, ihr Vertrauen zu gewinnen und Ihren Wert durch geteilte Inhalte zu demonstrieren. Unabhängig davon, ob es sich um Verkäufe handelt oder nicht, es zeigt Interessenten immer noch, dass Sie eine wertvolle Ressource sind, auf die sie zurückgreifen können.

2. NUTZE HILFREICHE CALLS-TO-ACTION – ÜBERALL

Viele B2B-Unternehmen haben lange Verkaufszyklen, und die Zeit zwischen einem Termin und einem Geschäftsabschluss kann Monate dauern. Der Weg, diesen Zyklus zu verkürzen, besteht darin, die Neugier Ihrer Leads bei jedem Schritt des Prozesses zu wecken. Jede Anzeige, jeder Blogartikel, jede Broschüre oder jedes Event muss sich auf einen hilfreichen Call-to-Action zur Lead-Generierung konzentrieren. Schalten Sie keine Anzeige mit: „Rufen Sie uns an!“ Schaffen Sie stattdessen eine hilfreiche Folgemöglichkeit: „Laden Sie unseren KOSTENLOSEN Einkaufsführer herunter!“

Es ist wichtig, eine Vielzahl von Bottom-of-the-Funnel-Angeboten (BOFU) zu haben. „Kontaktieren Sie uns“ ist kein BOFU-Angebot , obwohl zu viele Unternehmen dies als einzige Option haben, um eine erste Verbindung mit dem Vertriebsteam herzustellen. Erwägen Sie, Bewertungen, Beratungen, Demos, Touren und andere Berührungspunkte auf Ihrer Website anzubieten, um eine Vielzahl von BOFU-Angeboten anzubieten. Sie können potenzielle Kunden erreichen, die früher auf ihrer Reise die Hand heben, wenn Sie das/die richtige(n) Angebot(e) haben.

3. VERDIENEN SIE SICH EINEN PRÄSENTATIONSPLATZ BEI EINER GROßEN BRANCHENVERANSTALTUNG

Redner in Ihrer Branche zu werden, ist eine wichtige Taktik, um neue Termine zu generieren. Präsentationen – ob persönlich oder virtuell – geben Ihren Leads eine Vorschau darauf, wie ein Verkaufsgespräch aussehen könnte , und öffentlich zu sprechen ist der einfachste Weg, sich als Experte und Vordenker in Ihrer Branche zu positionieren. Wenn Sie Workshops leiten, unterhaltsame Präsentationen halten und Reden aufbauen können, die umsetzbare Erkenntnisse bieten, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit mehr Leads und Termine einheimsen.

4. MACHEN SIE ES EINFACH

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Reibungen im Verkaufsschwungrad zu beseitigen, und dazu gehört auch die Buchung von Terminen. Verwenden Sie einen Meeting -Planer wie den Meetings- Link von HubSpot in Ihren E-Mails, in Ihrer E-Mail-Signatur und auf Ihrer Website.

Wir können nicht genug betonen, wie effektiv dieses Tool sein kann. Wir arbeiten mit einem Unternehmen, Falcon Structures, zusammen, das das Meeting-Tool zu seiner Website hinzugefügt und festgestellt hat, dass die Anzahl der Termine erheblich gestiegen ist. Oh, es ist erwähnenswert, dass sie mehr als eine halbe Million Dollar Umsatz direkt diesem einen, einfachen Schritt zugeschrieben haben! Schauen Sie sich ihre Fallstudie an:

LESEN SIE DIE HUBSPOT MEETINGS TOOL-FALLSTUDIE

5. VERÖFFENTLICHEN SIE EINE VIERTELJÄHRLICHE FALLSTUDIE AUF IHRER WEBSITE

Apropos Fallstudien, wenn es eine Website-Verbesserung gibt, die jedes B2B-Unternehmen vornehmen sollte, dann ist es, Fallstudien Ihrer Arbeit anzubieten. Unabhängig davon, ob Sie 500 oder 5.000 Webbesuche pro Monat erhalten, werden Leads, die ernsthaft Anbieter bewerten, Ihre Website mit ziemlicher Sicherheit durchkämmen, um Ihre Legitimität sicherzustellen.

Case Studies sprechen direkt das an, was Ihre Interessenten suchen: Beweise dafür, was Sie können. Eine Fallstudie sollte sich darauf konzentrieren, die Geschichte der Herausforderungen eines Kunden zu erzählen, wie das Produkt oder die Dienstleistungen Ihres Unternehmens sie überwunden haben, und die daraus resultierenden Verbesserungen. Ermutigen Sie im Rahmen jeder Fallstudie Interessenten, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, damit Sie ihnen helfen können, ähnliche Ergebnisse zu erzielen.

ERHALTEN SIE UNSERE KOSTENLOSE FALLSTUDIENVORLAGE

6. STARTEN SIE EIN VOICE OF THE CUSTOMER-PROGRAMM FÜR BESTEHENDE KUNDEN

Eine der besten Möglichkeiten, mehr Termine zu bekommen, ist die Empfehlung . Wenn Sie Ihre bestehenden Kunden dazu inspirieren können, Sie an einen Freund oder Kollegen weiterzuempfehlen, erhalten Sie nicht nur mehr Meetings; du wirst auch bessere bekommen.

Ein Ansatz besteht darin, bestehende Kunden mit einem einfachen Voice of the Customer (VoC)-Programm zu begeistern. In VoC verwenden Sie Umfragen und Interviews, um regelmäßig zu überprüfen, wie gut Sie Ihre Kunden bedienen. Während der Hauptzweck von VoC darin besteht, Ihrem Unternehmen Erkenntnisse für Verbesserungen zu liefern, ist die implizite Botschaft an die Kunden, dass Sie sie schätzen.

HubSpot bietet Kundenfeedback-Tools und -Umfragen als Teil des Service-Hubs, was es einfach macht, nachzuverfolgen und zu messen, wie es Ihnen geht. Erwägen Sie, das Feedback Ihrer Kunden als Kundenreferenzen zu verwenden, um Ihren Wert für potenzielle Kunden weiter zu bestätigen, natürlich mit Erlaubnis.

7. AUTOMATISIEREN, AUTOMATISIEREN, AUTOMATISIEREN

Wir alle wollen mehr qualifizierte Leads, und ein effektives Inbound-Programm kann sie liefern. Aber wie behalten Sie den Überblick und, was ebenso wichtig ist, fördern Sie sie im Verkaufsprozess? Es ist allzu leicht, den Ball fallen zu lassen, zu viel Zeit verstreichen zu lassen oder wichtige Schritte auf dem Weg zu verpassen.

Automatisierungen wie HubSpot-Sequenzen können einem Verkäufer helfen, organisiert zu bleiben und sich auf seine Verkaufsaktivitäten zu konzentrieren, einschließlich Benachrichtigungen, automatisierter Workflows und mehr. Die Automatisierung kann dazu beitragen, dass potenzielle Kunden nicht durch die Maschen rutschen, indem für jeden potenziellen Kunden Folgeaufgaben bereitgestellt werden. Die Automatisierung ist eine enorme Zeitersparnis und hilft, Ihre persönlichen Bemühungen zu ergänzen.

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8. SEIEN SIE MENSCHLICH

Der einzige Vorbehalt bei der Automatisierung besteht darin, sicherzustellen, dass diese automatisierten E-Mail-Sequenzen und Outreach-Bemühungen personalisiert und angepasst sind. Spam ist immer noch Spam, also wird es Ihnen nicht helfen, mehr davon zu tun oder zu automatisieren, um die Ergebnisse zu verbessern. Qualität geht immer vor Quantität , also legen Sie Ihren Schwerpunkt darauf, hilfreich und relevant zu sein.

Eine großartige Möglichkeit, Ihre menschliche Seite und Persönlichkeit zu zeigen, ist die Aufnahme von 1:1-Videos , die speziell für jeden potenziellen Kunden erstellt werden. Sie erzielen bessere Antwortquoten in Outreach-E-Mails als Text allein, und HubSpot Sales macht das Erstellen von Videos einfach.

Machen Sie es sich ernst damit, hilfsbereit zu sein

Heutzutage kommen Termine nicht von mehr Kaltakquise oder der Teilnahme an mehr Happy Hour; Stattdessen müssen Sie eine Quelle der Beratung und Unterstützung für Ihre potenziellen Kunden werden. B2B -Käufer steuern ihre Entscheidungsfindung zunehmend selbst . Dieser selbstgesteuerte Ansatz erfordert eine Änderung der Art und Weise, wie wir mit unseren besten Kunden und Interessenten interagieren. Wir müssen uns weniger auf „Verkaufen“ und mehr auf „Helfen“ konzentrieren.

Durch das Veröffentlichen und Präsentieren von Inhalten, die Verwendung hilfreicher Call-to-Actions und die Verbesserung Ihrer Beziehungen zu bestehenden Kunden werden Sie beginnen, bessere Termine von Leads zu generieren, die Ihren Wert verstehen.

Um Ihnen den Einstieg in den Social-Selling-Aspekt von Inbound-Verkäufen zu erleichtern, lesen Sie unseren Leitfaden unten mit Tipps zur Maximierung Ihres LinkedIn-Verkaufsprofils. Und lassen Sie mich wissen, ob ich Ihnen bei anderen HubSpot-Funktionen oder Inbound-Taktiken helfen kann, die hier geteilt werden.