So finden Sie die besten Verkaufswinkel für Ihre Shopify Store-Produkte (mit Daten- und A/B-Tests)

Großartige Inhalte werden nicht von einer Einzelperson erstellt. Begrüßen Sie die Experten, die diesen Leitfaden ermöglicht haben. Über 100 Jahre professionelle Branding- und Optimierungserfahrung – in aMinute lesen.

Andra Baragan

Eden Bidani

Emma Travis

Lianna Patch

Lorenzo Carerri

Momoko-Preis

Rishi Rawat

„iPod: 1000 Songs in der Tasche.“

Erinnern Sie sich an diese ikonische Linie?

Zu einer Zeit, als MP3-Player nicht auf Benutzerfreundlichkeit ausgelegt waren und wenig Speicherplatz boten, war der iPod sofort ein Renner. Aber es war nicht nur das Produkt, das die Leute zum Kauf bewegte.

Es war der nutzenorientierte Verkaufswinkel.

Verkaufswinkel verkaufen Produkte. Aber sie zu finden, gilt als weitgehend mysteriös – eine regelmäßige Übung „Spaghetti an die Wand werfen und sehen, was kleben bleibt“.

Natürlich ist Kreativität nicht formelhaft. Aber es ist auch nicht prozesslos.

Großartige Schlagzeilen sind keine großartigen Sätze – sie sind großartige Ideen, die in Worten ausgedrückt werden.

Dan Nelken, Autor von „ A Self Help Guide for Copywriters

Und diese tollen Ideen kommen nicht aus dem Nichts. Forschung, Daten und iterative Tests sind die Grundlage des kreativen Prozesses und helfen, Ihre Verkaufsargumente zu validieren.

Wenn Sie Ihre kreative Produktpositionierung durch die Linse von etwas so strengem und greifbarem wie A/B-Tests betrachten, können Sie die kreative Produktpositionierung entmystifizieren und sich nicht länger fragen, ob Ihr Publikum „kauft“, was Sie verkaufen.

Verkaufswinkel: Haken, die schwere Lasten heben

Verkaufswinkel sind Marketinghaken, die verwendet werden, um eine Verbindung zu den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Käufer herzustellen.

Rishi Rawat, Gründer und CEO von Frictionless Commerce

Rishi erklärt, dass Verkaufswinkel die Grundlage für Ihr Verkaufsgespräch sind und aus einer mentalen Checkliste stammen, die Käufer beim Kauf verwenden:

Verkaufswinkel, auch bekannt als „Marketingwinkel“ und „Werbewinkel“, geben Käufern einen Einblick in Ihr Produkt, ohne sie mit allen Details zu überfordern.

Sie sollten die Sprache der Zielgruppe sprechen, auf Bedenken eingehen und sie davon überzeugen, Maßnahmen zu ergreifen.

Werfen Sie einen Blick auf Dysons Verkaufsargument für seinen V11: „Fängt verborgenen Staub auf, den die herkömmliche Reinigung hinterlässt.“

Oder diese Verkaufswinkel von Warby Parker für seine Damenbrillen:

Es werden die Designästhetik, die Haltbarkeit und die Vorteile erwähnt – alles sorgfältig ausgewählt, um Kundenbedenken auszuräumen und die Idee „Form mit Funktion“ zu betonen.

„Understanding how Shoppers Thinking“, ein YouTube-Kanal von Rishi Rawat und Lorenzo Carreri (CRO-Experte), befasst sich eingehend damit, wie Marken Techniken zur Conversion-Optimierung einsetzen.

Videos, die wir empfehlen:

• Folge Nr. 1: Ideen zur Conversion-Optimierung von Dyson.com
• Folge #9: Ideen zur Conversion-Optimierung von ThirdLove.com
• Folge Nr. 17: Ideen zur Conversion-Optimierung von Olipop.com

Hier ist ein kurzer Blick darauf, wie diese Spezialisten für Conversion-Optimierung Verkaufswinkel aus qualitativen Daten parsen.

Rishi und Lorenzo verwenden eine Technik, die als Review Mining bekannt ist, dh das Eintauchen in Produktbewertungen, um die von Kunden genannten Vorteile zu verstehen, und das Analysieren der Produktseitenkopie. Rishi und Lorenzo zeigen Ihnen, wie Sie sie in Verkaufswinkel umwandeln können.

Psst… Wir gehen weiter unten in diesem Beitrag auf das Review-Mining mit Lorenzo ein.

Olipop zum Beispiel wird von den Kunden gemocht, weil es eine schmackhafte, zuckerarme und kalorienarme gesunde Alternative zu Limonade ist.

Es gibt zwei Möglichkeiten für Olipop – „den Geschmack zu verkaufen“ und den Fokus darauf zu lenken, dass es sich um eine zuckerarme Alternative handelt.

Lorenzo Carreri empfiehlt, Ankertexte zu verwenden, um den Geschmack hervorzuheben und ihn mit YouTube-Videos zu verlinken, in denen Influencer ihre Erfahrungen teilen und die Tatsache vorwegnehmen, dass Olipop nur „3 g Zucker“ hat, weil die Leute nicht auf der Seite nach unten scrollen.

Wie unterscheiden sich Verkaufswinkel vom Unique Selling Proposition?

Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) ist der wichtigste Verkaufsargument und Ihr größtes Unterscheidungsmerkmal. Das ist der Grund, warum jemand Sie der Konkurrenz vorziehen würde und was Sie jemandem bei einem Elevator Pitch sagen würden.

Der wichtigste USP von Olipop ist beispielsweise, dass es sich um eine „neue Art von Soda“ handelt.

Aber wie Olipop haben alle Produkte mehrere Verkaufswinkel. Vielleicht ist es auf eine bestimmte Art und Weise entworfen oder die Zutaten sind tierversuchsfrei und vegan oder die Mission und der Zweck des Unternehmens sind es wert, dahinter zu stehen.

Zum Beispiel ist Thrive Causemetics eine „Luxuskosmetikmarke, die etwas zurückgibt“. Für jedes gekaufte Produkt leistet die Marke eine Spende, um Frauen zu helfen, erfolgreich zu sein.

Während jeder Verkaufswinkel auf die Schmerzpunkte des Käufers auf andere Weise eingeht, ist der USP das, womit Sie führen – es ist das Problem, das Sie lösen, und Sie haben Recherchen und Daten, um dies zu untermauern.

Beispiele für Verkaufswinkel vs. USP

Schauen wir uns einige Beispiele an, um den Unterschied zwischen USP und Verkaufswinkeln weiter zu veranschaulichen.

1. Sheertex: Ein Unternehmen, das widerstandsfähige Dessous herstellt

Haupt-USP: Extrem strapazierfähige Strumpfhosen und Strumpfhosen aus preisgekröntem Stoff, die nicht scheuern

Winkel verkaufen:

• Handgenäht
• Nachhaltig hergestellt
• Zum Patent angemeldete Technologie
• Waschmaschinenfest

2. Athletic Brewing: Ein Unternehmen für alkoholfreies Craft Beer

Haupt-USP: Alkoholfreies Craft Beer für Gesundheitsbewusste

Winkel verkaufen:

• Schmeckt super (besser als wässriges, traditionelles alkoholfreies Bier)
• Eigene Braumethode
• Veganerfreundlich
• Preisgekrönt

3. Afrikanische Abstammung: DNA-Testunternehmen für Schwarze

Haupt-USP: Größte Datenbank afrikanischer Gensequenzen

Winkel verkaufen:

• Für Schwarze von Schwarzen
• Datenschutz zuerst
• Die Ergebnisse enthalten bestimmte afrikanische Länder und Stämme

Finden Sie Ihren USP: Radikale Differenzierung

Louise Grenier, Schöpferin von Stand The F**k Out, einem 8-wöchigen hochintensiven Workshop, plädiert für radikale Differenzierung.

Grenier empfiehlt, ein „großer Fisch in einem großen Schwimmbecken“ zu werden, indem man sich vom Roten Ozean (gesättigter Markt) wegbewegt, um stattdessen ein großes Schwimmbecken (Nischenmarkt) zu finden.

Wenn Sie versuchen, Ihre beste Arbeit zu teilen – Ihre beste Geschichte, Ihre Chance auf Veränderung – ist es hilfreich, wenn sie wahrscheinlich verbreitet wird. Es hilft, wenn es dauerhaft ist. Aber selbst wenn es außergewöhnlich ist, macht es keinen Unterschied, ob Sie es in den Ozean werfen.

Das bedeutet nicht, dass Sie die Hoffnung aufgeben.

Es bedeutet, dass Sie sich vom Meer entfernen und nach einem großen Swimmingpool suchen.

Sie teilt den 5-Schritte-Prozess, um ein großer Fisch zu werden:

• Finden Sie die kleinste Kategorie
• Besessen von einem unterversorgten Segment
• Geben Sie ihnen einen überzeugenden Grund für einen Wechsel
• Profitieren Sie von Mundpropaganda von Early Adopters
• Beherrsche den Markt, spüle, wiederhole

Dinge zusammenbringen: Anatomie der Produktseiten zum Geldverdienen

Online-Unternehmen mit hoher Konversionsrate führen mit dem Haupt-USP und streuen ihre Verkaufswinkel über die gesamte Produktseite und Homepage.

Hier ist ein Beispiel:

Death Wish Coffee platziert seinen USP, „den stärksten Kaffee der Welt“, vorne und in der Mitte seiner Homepage:

Verkaufswinkel sind an mehreren Stellen im Online-Shop zu finden – auf den Produktseiten und auf der Startseite.

Wenn Sie sich hinsetzen, um einige der besten Marken zu analysieren, beginnt sich ein Muster abzuzeichnen. Fast so, als würden sie einem Drehbuch folgen, das auf ihre Marke und ihre Kunden zugeschnitten ist.

Dieses Framework namens The StoryBrand Framework ist nützlich für jede Marke, die eine gute Geschichte erzählen möchte, sich aber nicht sicher ist, wie sie ihre Botschaft destillieren soll. Es ist ein beliebtes Tool, um Ihre Botschaft zu verdeutlichen, und ermöglicht es Ihnen, sofort mit Kunden in Kontakt zu treten und Ihren Wert zu kommunizieren.

Stellen Sie es sich wie ein Drehbuch vor mit Charakteren, einer Handlung, einem Konflikt und einer Lösung, außer dass Sie anstelle von Schauspielern Kunden leiten.

Das StoryBrand Framework besteht aus 7 Teilen:

• Charakter
  Die Hauptfigur, auch bekannt als der Held Ihrer Marke – Ihr Kunde. Überlegen Sie, was sie wollen. Mach es über sie, nicht über dich.

• Wer hat ein Problem
  
  
  • Bösewicht (die Sache oder Idee, gegen die Ihr Kunde kämpft)
  • Extern (die Oberflächenprobleme, die sie googeln)
  • Intern (wie fühlt sich das Fehlen einer Lösung an?)
  • Philosophisch (warum ist es falsch, dass dein Held das erlebt)

• Trifft einen Führer
  Sie sind der Führer, der den Kunden hilft, das Problem durch Empathie und Autorität zu lösen.

• Wer gibt ihnen einen Plan
  Sie geben ihnen einen klaren Prozess (normalerweise einen 3-Stufen-Plan) und geben ihnen ein Versprechen

• Ruft sie zum Handeln auf
  Sie sagen ihnen genau, was sie tun sollen, entweder durch einen direkten oder einen Übergangs-CTA

• Was zum Erfolg führt
  Wie sieht Erfolg mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aus?

• Und hilft, Fehler zu vermeiden
  Erinnern Sie Ihre Kunden daran, was auf dem Spiel steht. Was passiert, wenn sie scheitern? Was passiert, wenn sie dich nicht wählen?

Das StoryBrand Framework ist besonders hilfreich, um Erstkäufer zu konvertieren. Potenzielle neue Käufer sind sich nicht sicher, ob Sie verstehen, was sie brauchen, stehen Ihren Behauptungen skeptisch gegenüber, verstehen Ihr Fachwissen nicht oder sind sich nicht sicher, ob Ihr Produkt das richtige ist. Ihre Geschichte bildet den Baustein für Ihr Verkaufsgespräch, das all diese Fragen anspricht.

Werfen wir einen Blick auf ein paar Produktseiten, die das StoryBrand-Framework verwenden:

1. Coco & Eva

Coco & Eve, eine Schönheitsmarke, verwendet dieses Framework auf ihrer Zielseite für ihren Leave-in-Conditioner.

Charakter: Kunden mit allen Haartypen

Wer hat ein Problem:

• Bösewicht : Beschädigtes, stumpfes oder krauses Haar mit Spliss

• Äußerlich : Wie man Kräuselungen in den Griff bekommt, nährender Leave-in-Conditioner, leichter Conditioner

• Intern : Frustriert, geringes Selbstwertgefühl, unsicher

• Philosophisch : Warum sollten Sie sich mit geschädigtem, glanzlosem Haar auseinandersetzen müssen?

Trifft einen Führer:

Coco & Eve verwendet mehrere Verkaufswinkel auf der Produktseite, einschließlich Daten von ihren Kunden:

Wer gibt ihnen einen Plan:

Coco & Eve beschreibt den einfachen Prozess für potenzielle Kunden im Abschnitt „Verwendung“.

Die Produktkopie verspricht mehrere Versprechungen – die Umwandlung stumpfer, trockener Strähnen, die Minimierung von Bruch und Spliss sowie den Schutz vor Verschmutzung und UV-Schäden.

Ruft sie zum Handeln auf:

Kunden, die mehr über die Nachhaltigkeitspraktiken von Coco & Eve oder die Zutatenliste erfahren möchten, können auf diese Übergangs-CTAs klicken, während kaufbereite Kunden auf die direkte CTA-Schaltfläche „In den Warenkorb“ klicken können.

Was zum Erfolg führt:

Coco & Eve malt mit der Rubrik „Real Results“ eine rosige Zukunft für Kunden. Das Vorher/Nachher ist überzeugend, weil Käufer sich auf dem Vorher-Foto mit anderen Rezensenten identifizieren und die Wirkung des Produkts visuell nachvollziehen können.

Und hilft Fehler zu vermeiden:

Die Produktseite erinnert Kunden daran, wie ein Ausfall aussehen wird, durch den Text „stumpfe, trockene Strähnen“ und auch durch hochwertige Produktfotos im Karussell.

2. Gießen

Sehen wir uns an, wie Pourri, eine Marke, die natürliche Geruchsbeseitiger verkauft, das StoryBrand-Framework für sein Produkt Sole~Pourri verwendet.

Charakter: Kunden mit Schuh- und Fußgeruch.

Wer hat ein Problem:

• Bösewicht: Fuß- und Schuhgeruch (die Sache oder Idee, gegen die Ihr Kunde kämpft)
• Äußerlich: wie man Gerüche beseitigt
• Intern: verlegen, frustriert
• Philosophical: Warum sollten Sie sich mit flippigen Füßen auseinandersetzen müssen?

Trifft einen Führer:

Sole~Pourri demonstriert seine Autorität in der Produktbeschreibung mit der Behauptung des Produkts „ Beseitigt 99 % des Schuh- und Fußgeruchs – Garantiert“ und Empathie mit der Zeile „Gönnen Sie Ihren Schuhen und Füßen eine Verschnaufpause! Beseitigen Sie den Funk – maskieren Sie ihn nicht.“

Wer gibt ihnen einen Plan:

Sole~Pourri zeigt Kunden visuell durch ein Endlosvideo auf der Produktseite, wie man das Spray verwendet.

Pourri hat einen eigenen Abschnitt über die Versprechen, die sie den Kunden geben. Das Produkt wird aus nachhaltigen, natürlichen Materialien hergestellt, riecht fantastisch und funktioniert garantiert.

Ruft sie zum Handeln auf:

Es gibt keine Übergangs-CTAs, nur direkte. Kunden können einen einmaligen Kauf tätigen, um das Produkt zu testen, oder ein Abonnement abschließen, um 10 % zu sparen.

Was zum Erfolg führt:

Käufer wissen, was sie erwartet, wenn sie sich für das Produkt entscheiden. Die Kundenbewertungen auf der Seite dienen auch als weiterer sozialer Beweis.

Und hilft Fehler zu vermeiden:

Die Verwendung der Wörter „funk“ und „funky“ wiederholt, wie das Leben ohne das Produkt ist.

Ein ausfallsicherer Prozess, um Verkaufsargumente zu finden, die Ihre Käufer nicht ignorieren können: Recherchieren, Implementieren, Testen

Zu jedem beliebigen Zeitpunkt werden Ihre Käufer mit allen Arten von Anzeigen, Kampagnen und Verkaufsaspekten bombardiert. Sie müssen den Lärm unterdrücken und sie mit Nachrichten erreichen, die sie nicht ignorieren können.

Hier ist der 3-Schritte-Prozess, den E-Commerce-Unternehmen befolgen sollten:

• Sammeln und kategorisieren Sie Kundenmeinungen
• Bringen Sie Ihre Markenbotschaft in Ihr Marketing ein
• Testen Sie Ihr Messaging durch A/B-Tests

Lassen Sie Kunden den Weg weisen: Power of Voice of Customer (VoC) Data

Ihre Kunden sind der Schlüssel zu Ihren besten Verkaufsargumenten. Aber man muss die richtigen Fragen stellen, um aussagekräftige qualitative Daten zu erheben.

Andra Baragan, Gründerin von Ontrack Digital, teilt eine Liste mit Umfragefragen, die sie Kunden normalerweise stellen:

• Was kannst du uns über dich erzählen?
• Was kommt Ihnen als erstes in den Sinn, wenn Sie an unsere Marke denken?
• Was hat Sie dazu gebracht, unsere Produkte zu kaufen/unser Abonnent zu werden/sich anzumelden?
• Wie würden Sie das gesamte Einkaufserlebnis bei uns beschreiben?
• Welche Zweifel und Bedenken hatten Sie vor dem Kauf/Abonnieren/Anmelden?
• Wenn Sie unser Produkt mit einem Wort beschreiben müssten, welches wäre das?
• Was würden Sie am meisten vermissen, wenn Sie unsere Produkte nicht mehr verwenden könnten?
• Was sollten wir neben WOW tun und Ihnen ein noch besseres Erlebnis bieten?
• Was ist die eine große Sache, die wir vermissen?

Emma Travis, Director of Research bei Speero, erklärt, wie man qualitative Forschung angeht: Fragen Sie die Benutzer warum, nicht nur was.

Für mich ist die Schlüsselfrage, bei der Durchführung qualitativer Forschung immer das „Warum“ im Auge zu behalten.

Auch wenn dies breit erscheinen mag, hängt die beste spezifische Frage, die Sie stellen sollten, von Ihren Forschungszielen und -zielen ab. Sicherzustellen, dass Sie immer nach dem „Warum“ fragen, kann bei jedem Forschungsprojekt im Hinterkopf behalten werden, unabhängig von Ziel, Zielsetzung oder Forschungsmethode.

Wenn Sie Benutzer oder Forschungsteilnehmer fragen, „was Sie zurückhält“ oder „womit Sie zu kämpfen haben“, können Sie Probleme eingrenzen. Diese Fragen helfen Ihnen jedoch nicht unbedingt, das Problem vollständig zu verstehen, was äußerst wichtig ist, wenn Sie das Problem jemals erfolgreich lösen wollen. Wenn Sie Benutzern oder Forschungsteilnehmern die Möglichkeit geben, näher darauf einzugehen und zu erklären, warum, werden Sie der Wahrheit viel näher kommen.

Wenn Sie beispielsweise nach dem „Was“ fragen, könnte dies darauf hinweisen, dass die Bereitstellungsoptionen Benutzer zurückhalten, aber die Frage nach dem „Warum“ würde Ihnen helfen, genau zu verstehen, warum dies ein Hindernis darstellt. Sind es die Lieferkosten, die Lieferzeit oder die Anzahl der Lieferoptionen?

Umfragen und Interviews können kosten- und zeitintensiv sein, müssen es aber nicht. Rishi Rawat und Lorenzo Carreri bieten zwei konträre Perspektiven auf die Kundenforschung.

Rishi Rawats Fall gegen die Nutzerforschung

Rishi geht davon aus, dass Benutzerforschung teuer ist, lange dauern kann, nicht frei von Vorurteilen ist und sich für Agenturen nur schwer verkaufen lässt.

Stattdessen empfiehlt er Folgendes:

• Konzentrieren Sie sich darauf, gemeinsame Käufermerkmale zu finden
• Vertraue auf dein Bauchgefühl
• Sprechen Sie mit dem CEO/Gründer (wenn Sie eine Agentur sind)
• Studieren Sie Websites von Mitbewerbern
• Gewinnen Sie Erkenntnisse aus Testimonials (wir werden weiter unten näher darauf eingehen)

Lorenzo Carerris Fall für Review Mining

Review Mining ist ein Ansatz, der sich auf die Verwendung von Kundenbewertungen stützt, um potenzielle Verkaufswinkel einzugrenzen. Wir haben gesehen, wie diese Technik verwendet wurde, um verpasste Gelegenheiten für Olipop zu finden, aber jetzt tauchen wir mit freundlicher Genehmigung von Lorenzo Carreri in einen schrittweisen Prozess ein.

Lorenzos Definition von Review Mining:

Reviews Mining für CRO-Zwecke ist im Grunde eine Kundenforschungstechnik, die das Ziel hat, wertvolle Kundeneinblicke direkt aus der Analyse von Kundenbewertungen zu gewinnen. Und nutzen Sie Erkenntnisse auf der gesamten Website (insbesondere auf einer Produktseite), um die Conversions zu steigern (oder was auch immer für andere KPIs für das Unternehmen wichtig sind).

Welche Art von Erkenntnissen kann Review Mining Ihnen dabei helfen, aufzudecken?

• Die Angst, Befürchtungen, Zögern und Skepsis, die Kunden vor dem Kauf Ihres Produkts hatten.
• Die Vorteile und die Endergebnisse, die Kunden von Ihrem Produkt erhalten.
• Die „Kundengeschichten“, die Ihre Kunden organisch mit Ihnen teilen. Das hilft, sie zu verstehen und Empathie ihnen gegenüber zu entwickeln. Und wir alle kennen die praktischen Endvorteile der Beherrschung der Kundenempathie.
• Welche anderen Produkte oder alternativen Lösungen sie während ihres Betrachtungsprozesses ausprobiert haben und was sie davon überzeugt hat, Ihr Produkt im Vergleich zu anderen auszuprobieren.

„Es gibt unzählige andere Arten von Erkenntnissen, die den Bergbau aufdecken. Jedes Mal, wenn ich Review-Mining für einen Kunden oder für eine Episode von Understanding How Shoppers Think mache, entdecke ich neue Dinge, auf die ich noch nie zuvor in anderen Reviews-Mining-Projekten gestoßen bin.

All diese Erkenntnisse können verwendet werden, um die Konversionsrate der Website und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.

Und das ist nur ein Aspekt davon.

Reviews Mining hilft Ihnen auch bei Produktverbesserungen, Produktentwicklung, neuen Wachstumskanälen, neuen Marketingmöglichkeiten und vielem mehr.

Hier ist ein praktisches Beispiel für Review Mining:

„In Folge 5 unserer YouTube-Show berichten wir über Crossnet, eine DTC-Marke, die einen neuen Sport erfunden hat. Es ist wie Four Square trifft auf Volleyball.

Beim Review-Mining habe ich zwei Dinge entdeckt:

1. Es gibt einen Teil der Kunden, die Crossnet als Geschenk für jemanden gekauft haben (normalerweise für Weihnachts- oder Geburtstagsfeiern).
   
   Eine Gemeinsamkeit unter diesen Kunden war, dass der Beschenkte das Geschenk öffnete und jeder auf der Party mit dem Spiel begann. Der Empfänger des Geschenks würde also zusammen mit seinen Freunden und seiner Familie einen Wert aus dem Produkt erhalten. Und als Konsequenz würden sie in den Laden gehen und es für sich selbst kaufen. Das ist eine große Erkenntnis, denn das Produkt hat eine eingebaute Viralität. Crossnet hat also jetzt die Möglichkeit, die Viralität noch weiter zu entwickeln, indem es diese „Reise zur Entdeckung und Akquisition neuer Kunden“ verbessert.
2. Ein anderer Kundenkreis gab an, Crossnet am Strand zu spielen.
   
   Zufällige Leute kommen am Netz vorbei, schauen ihnen beim Spielen zu und stellen Fragen zum Spiel: Wie funktioniert es? Wie lauten die Regeln?
   
   Dies ist ein weiterer guter „Kanal“, an dem Crossnet weiter arbeiten sollte, da er es Kunden ermöglichen kann, andere Kunden in großem Umfang und kostenlos (oder sehr günstig) zu gewinnen.

Tipps zum richtigen Review-Mining

Der #1-Tipp, den ich geben kann, ist dieser: Beherrsche aktives Lesen.

Im Verkauf sind die Top-Verkäufer, die das meiste Geld verdienen, Meister in der Kunst des aktiven Zuhörens. Beim Review Mining (oder besser gesagt qualitativer Kundenforschung) beherrschen die Besten die Kunst des „aktiven Lesens“.

Verstehen Sie, was die Person im Mining-Kommentar der Bewertungen meint. Gehen Sie über den oberflächlichen Kommentar hinaus und denken Sie nach und analysieren Sie, was die Person wirklich meint.

Hier ist ein Beispiel:

Ich habe neulich ein paar Rezensionen für eine E-Mail-Marketing-Software gesucht und hier ist, was einer ihrer Kunden gesagt hat:

„Dies ist wahrscheinlich die einfachste Mailinglisten-Plattform da draußen. Es dauert nur wenige Minuten, Ihr Konto einzurichten und mit dem Senden von E-Mails an eine Liste zu beginnen. Für Entwickler ist API ein Traum. Es ist unglaublich gut dokumentiert und es gibt bereits Dutzende von Integrationen in fast jeder Plattform und Sprache, um die Integration in Ihre Software noch einfacher zu machen.“

Wenn Sie über die Oberfläche dieses Kommentars hinausgehen und anfangen, ihn zu analysieren, sagt diese Person Folgendes:

„ einfachste Mailinglisten-Plattform “ → Nutzen für „Persona 1“: den Nutzer

„Es dauert Minuten, Ihr Konto einzurichten und mit dem Senden von E-Mails an eine Liste zu beginnen“ → Ergebnis für „Persona 1“: der Benutzer

„Für Entwickler ist die API ein Traum. Es ist unglaublich gut dokumentiert und es gibt bereits Dutzende von Integrationen in fast jeder Plattform und Sprache“ → Vorteil für „Persona 2“: den Entwickler

So organisieren Sie die Ergebnisse des Reviews Mining

Sie sollten die Ergebnisse in Themen organisieren. Versuchen Sie jedes Mal, wenn Sie eine Kundenrezension lesen, sie in Themen und Unterthemen zu unterteilen.

Hier ist ein Beispiel.

In Folge 6 haben wir Hush.ca analysiert, eine kanadische DTC-Marke, die Gewichtsdecken verkauft.

Ein Kunde sagte dies:

"Ich bin besessen. Ich war skeptisch, dass mir nachts nicht sehr heiß werden würde. Ich habe diese Decke jetzt seit Wochen und mir wurde nachts nie warm. Es ist auch großartig, um meine Angst zu beruhigen. Ich empfehle es jedem”

Diese Bewertung kann in 2 Themen unterteilt werden:

Thema 1: Ergebnisse, die der Kunde mit dem Produkt erzielt hat:

Unterthema 1: Mir wurde nachts nie heiß.

Unterthema 2: Es hilft, meine Angst zu beruhigen

Thema 2: Angst und Skepsis der Kunden vor dem Kauf

Unterthema 1: Wird mir nachts heiß?

Sobald Sie damit fertig sind, jede Antwort in verschiedene Themen und Unterthemen einzuteilen, quantifizieren Sie einfach, wie beliebt jedes Unterthema auf Themenebene ist.

Hier ist ein Beispiel für das Thema „ Angst und Skepsis der Kunden vor dem Kauf“ , das wir bei der Analyse von Hush.ca entdeckt haben.“

So sammeln und kategorisieren Sie VoC-Daten

Unabhängig davon, welchen Weg Sie bei der qualitativen Datenerfassung einschlagen, wie Sie Benutzerreaktionen kategorisieren, Muster extrahieren und aus der Linse Ihrer Markenmission betrachten, wird Ihnen helfen, herausragende Ideen von den mittelmäßigen, allgegenwärtigen auszusortieren.

Sammeln von VoC-Daten

Hier sind 10 Möglichkeiten, wie Sie VoC-Forschung durchführen können:

• Ausführliche Kundeninterviews
• Kundenbefragungen
• Social-Media-Hören
• Verkaufsgespräche
• Kundenbewertungen
• NPS
• Schwerpunktgruppen
• Feedback-Formulare
• Erkenntnisse aus Vertrieb, Support und CSMs
• Abbildung des Kundenverhaltens

VoC-Daten kategorisieren

Momoko Price, ein Conversion-Texter, hat ein schnelles und schmutziges manuelles VoC-Tagging-Kit, das Sie verwenden können:

Momokos VOC-Analysekit – ERSTELLEN SIE EINE KOPIE ZUR BEARBEITUNG / VERWENDUNG

Oder, wenn Sie den manuellen Aufwand überspringen möchten, können Sie VoC-Analysetools verwenden, die eine Stimmungsanalyse durchführen, um die Daten als negativ oder positiv zu kennzeichnen, und eine Themenanalyse, um sie in die richtigen Buckets einzuordnen.

Diese Tools verwenden maschinelles Lernen, sodass Sie sie trainieren können, bestimmte Aspekte zu suchen oder zu ignorieren, um aussagekräftige Erkenntnisse zu erhalten.

Wie VoC Ihnen hilft, die richtigen Verkaufswinkel zu finden: Praxisbeispiel

Eden Bidani, ein Konvertierungstexter bei Green Light Copy, hat eine idiotensichere Methode, um nach Ideen und Blickwinkeln zu suchen, die nicht von Ihren Konkurrenten in Beschlag genommen werden.

In Bezug auf das Finden des richtigen Verkaufswinkels läuft es auf zwei Dinge hinaus.

• Intensive Stimme der Kundenforschung.
  
  Also entweder Interviews mit bestehenden Kunden, wenn Sie welche haben. Oder betreiben Sie Deep Data Mining für Ihre Zielgruppe. Das bedeutet, in Foren, Reddit-Threads und Communities einzutauchen, um zu verstehen, wie bestehende Kunden über Ihr Produkt sprechen oder wie potenzielle Kunden ihre Probleme und die Eigenschaften ihrer idealen Lösung äußern.
• Eine SWOT-Analyse auf hohem Niveau.
  
  Wie bewerben Ihre Konkurrenten ihre Produkte? Sie müssen die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken identifizieren und verstehen – im Vergleich zum Rest des Marktes. Die Idee ist NICHT zu duplizieren, was sie sagen. Die Übung hilft Ihnen, strategische Möglichkeiten zu finden, um das zu nutzen, was Ihr Produkt am besten kann.

Um dies anhand eines Beispiels besser zu veranschaulichen, teilt Eden ihre Erfahrungen mit einer beliebten Marke für Hörgeräte.

Die meisten Konkurrenten waren besessen von kristallklarem Hören als wichtigstem Verkaufsargument. Aber Kundendaten zeigten, dass Kunden erwarteten, gut zu hören – das war das absolute Minimum.

Was Käufer davon abhielt, einen Kauf zu tätigen, waren oft die Kosten, weil ihre Versicherung sie oft nicht abdeckte und sie mit dem Stigma konfrontiert waren, „schwerhörig“ zu sein. Kunden wollten nicht, dass ein auffälliges Hörgerät ihre „Schwäche“ ankündigt.

Dies bildete die Basis der Kampagnen, die sich in die Angst einfühlten und durch die Gestaltung Diskretion versprachen.

Brand Purpose & Mission Infusion: Erstellen Sie eine einzigartige, bewusste Marke

Ihre Suche nach den besten Verkaufsargumenten endet nicht mit der Kundenrecherche – sie beginnt dort . Den Kunden zuzuhören sollte nicht bedeuten, dass Sie eine Vanilla-Marke ohne die Macken schaffen, die Ihre Marke einzigartig machen.

Peep Laja, Gründer von Speero, CXL und Wynter, erklärt:

Kundenforschung ist erstaunlich und super mächtig, wenn Sie sie richtig einsetzen. Sie müssen verstehen, was es kann und wofür es nicht ist.

Es wird dir nicht viel darüber sagen, wie du anders sein kannst. Es wird Ihnen nicht sagen, wie Sie einzigartig sein können, da die Leute in Interviews Optionen bevorzugen, die sie bereits kennen und gesehen haben.

Gute Verkaufswinkel und Alleinstellungsmerkmale berücksichtigen das Kundenfeedback, berücksichtigen aber auch die Positionierung der Wettbewerber und filtern sie aus der Sicht der Vision, Mission und des Zwecks der Marke heraus.

Wenn Ihr WARUM mit den Schmerzpunkten des Käufers übereinstimmt, tritt wahre Conversion-Magie auf.

Ein Unternehmen, das sich über sein WARUM nicht im Klaren ist, bleibt in kurzlebigen Taktiken stecken, in Leads, die niemals geschlossen werden, und in der Bereitstellung einer inkonsistenten Erfahrung für seine Käufer. Ein solches Unternehmen scheitert an beiden Punkten: dem Versprechen der Experience Economy und der Umsetzung, die an der Retention Economy gemessen wird.

Trina Moitra, Marketingleiterin bei Convert

Das ist der Grund, warum zweckorientierte Unternehmen selbst in gesättigten Märkten gedeihen. Nehmen wir zum Beispiel Bombas. Socken und T-Shirts sind nichts Besonderes, aber das Unternehmen begann mit einer einfachen Mission: Für jedes gekaufte Paar Socken wurde eines an Obdachlosenheime gespendet.

Durch die Verschmelzung von Gewinnen und Geschäften können Sie ein bewusstes Unternehmen aufbauen. Es ist kaum eine Offenbarung, denn das Konzept gibt es schon seit Ewigkeiten, aber es ist wichtig, denn wenn Benutzer vor die Wahl gestellt werden, strömen sie zu Unternehmen mit einem Zweck gegenüber denen ohne. Dies wird durch eine CSR-Umfrage von Aflac aus dem Jahr 2019 gestützt.

Mehr Amerikaner glauben, dass es für ein Unternehmen wichtiger ist, die Welt zu einem besseren Ort zu machen, als mehr Geld für seine Stakeholder zu verdienen. 77 % der Amerikaner sind motiviert, bei einem zweckorientierten Unternehmen einzukaufen.

So füllen Sie Ihr Marketing mit Ihrem Zweck:

• Stellen Sie klar, dass Ihr Zweck nicht Ihr Produkt ist. Beschäftigen Sie sich nicht mit Funktionen und Vorteilen – erzählen Sie die Geschichte, wie Sie mit Ihrem Produkt Leben verändern.
• Destillieren Sie den Zweck in Strategie mit Vision & Mission. Kennen Sie Ihr Warum, Was und Wie.
• Markt für Menschen. Schauen Sie nicht auf den neuen glänzenden Trend in der Stadt – konzentrieren Sie sich darauf, authentisch zu sein.

Wir empfehlen, den vollständigen Beitrag darüber zu lesen, wie Sie ein bewusstes Unternehmen werden und Ihren Standpunkt finden können.

Testen & Iterieren Trennen Sie die Spreu vom Weizen: Was Ihrer Meinung nach funktioniert vs. was tatsächlich funktioniert

Das letzte Puzzleteil bei der Suche nach den besten Verkaufswinkeln ist die Einführung der wissenschaftlichen Methode, dh des A/B-Tests.

Lianna Patch, Gründerin von Punchline Conversion Copywriting, hat eine praktische Vorlage, um die Datennuggets aus der VoC-Forschung und C-Suite-Interviews miteinander zu verknüpfen:

Abgesehen davon, dass Sie Ihre bestehenden Kundenrezensionen nach durchwischbaren Copy-Nuggets durchsuchen (was Sie *definitiv* tun sollten), besteht eine Möglichkeit, einen soliden USP zu erstellen, darin, eine Konstruktion wie die folgende zu verwenden:

„[Produktname] ist die [klare, prägnante Produkterklärung] für Menschen, die [ein Ziel erreichen wollen] ODER [den idealen Kunden definieren]“

OK, das ist ein bisschen chaotisch. Also… WIE KÖNNTE DAS AUSSEHEN? (sagen Sie und kreischen in Ihren dritten Espresso des Tages.)

Hier sind einige Beispiele aus meiner aktuellen Arbeit:

– Für ein Unternehmen für Periodenunterwäsche: „ProductName ist lebensverändernde auslaufsichere Unterwäsche“ (OK, das war eigentlich ein Review-Mining-Nugget)

– Für ein E-Commerce-SaaS-Produkt: „ProductName ist die flexible Abonnementlösung für kundenorientierte CPG-Marken“

– Für eine iPad-Displayschutzfolie: „ProductName ist die Multitasking-Displayschutzfolie, mit der Sie Ihr iPad geliefert haben möchten“

Nun, sind diese super schlau und lustig? Natürlich nicht. Mit ganz wenigen Ausnahmen (wink wink – call meeeee) ist Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht der richtige Ort, um schlau zu sein.

Wieso den? Weil es schon so schwer ist, in weniger als 5 Sekunden zu erreichen, was ein USP leisten muss! Ihr USP muss die Fragen beantworten:

1) Was ist das?

2) Für wen ist es?

3) Warum sollte es mich interessieren?

Puh, ich bin müde, das nur zu lesen.

Tl;dr: Minen Sie Ihre Bewertungen! Seien Sie klar über clever. Und konzentrieren Sie sich auf das Endziel: was Ihre Kunden WIRKLICH von Ihrem Produkt erwarten.

Deborah O'Malley, Gründerin von GuessTheTest, zeigt uns, wie das Testen von Verkaufswinkeln und Wertversprechen in der Wildnis aussieht:

Bei der Analyse von Hunderten von produktseitenspezifischen A/B-Tests habe ich es auf die Top-9 der umsetzbaren Strategien reduziert. Jede Strategie konzentriert sich darauf, einen USP oder Verkaufswinkel zu etablieren, der Ihre Website von der Konkurrenz abhebt.“

1. Verwenden Sie Narrative, um Ihr Produkt von der Konkurrenz abzuheben
2. Verwenden Sie die Erzählung als Ihren USP
3. Verwenden Sie den kostenlosen Versand als Alleinstellungsmerkmal
4. Testen Sie die optimale Schwelle für kostenlosen Versand
5. Erzählen Sie den Käufern, wie Sie sie glücklich machen
6. Testen Sie die Wirkung des Hinzufügens von USPs direkt unter der CTA-Schaltfläche
7. Testen Sie die Formatierung Ihrer USPs
8. Verwenden Sie Alleinstellungsmerkmale, um Ängste abzubauen und Sicherheit zu geben
9. Machen Sie Vergleichseinkäufe einfach

1. Verwenden Sie eine Erzählung, um Ihr Produkt von der Konkurrenz abzuheben

Treten Sie ein in die Macht der Prosa.

Mit Narrativen oder Storytelling können Sie ganz einfach eine starke Verbindung zu Käufern herstellen und Ihr Produkt – und Ihre Produktseite – von der Konkurrenz abheben.

Selbst wenn Ihre Produktseite einer Standardvorlage folgt, können Sie sich von anderen abheben, indem Sie eine überzeugende Geschichte präsentieren, die Aufmerksamkeit erregt, Interesse weckt und Begehren weckt.

Dann wird der Anstoß für die Käufer zum Kauf ganz natürlich kommen.

A/B-Testbeispiel aus der Praxis

Nehmen Sie diese reale A/B-Testfallstudie als Beispiel:

Es zeigt die Produktseite des österreichischen Schuhherstellers Giesswein.com, ein Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Turnschuhen aus Merinowolle spezialisiert hat.

Schuhe aus Merinowolle sind an sich einzigartig.

Aber Giesswein ist nicht das einzige Unternehmen, das sie herstellt; Es gibt viele Konkurrenten da draußen.

Einzigartig ist jedoch die Geschichte des Unternehmens.

Es ist das Ergebnis eines Familienunternehmens mit einer 67-jährigen Geschichte der Revolutionierung des Schuhmacherhandwerks, um den perfekten Schuh aus Merinowolle herzustellen.

Nun, das ist anders!

Aber interessiert es die Käufer wirklich? Das ist die Frage, die die Agentur für Produktseitenoptimierung, Frictionless Commerce, in dieser bemerkenswerten narrativen Studie auf die Probe gestellt hat.

Das Testteam stellte die Hypothese auf, dass das Erzählen der Geschichte des Schuhunternehmens, seiner Werte und seiner Geschichte eine überzeugende Verbindung schaffen würde, die Browser zu Käufern macht.

Um diese Testidee herauszukitzeln, nahmen sie die ursprünglich standardmäßig aussehende Produktseite, die so aussah:

Und verwandelte es mit einer zusätzlichen Erzählung, die sich wie ein selbstgewählter Abenteuerroman liest.

Es beschrieb die Hintergrundgeschichte und Mission des Unternehmens, zeigte ein Produktvideo, enthielt ein Datenblatt und hatte einen Abschnitt mit interaktiven Funktionen.

Die aktualisierte Seite sah so aus:

Welche Version hat gewonnen?

Wenn Sie die längere, ausführlichere Produktseite erraten haben, haben Sie den richtigen Test erraten!

Im Vergleich zur Originalversion sorgte die narrative Produktseite für einen starken Anstieg der Schuhkäufe um 29,28 %.

Die Ergebnisse erreichten eine statistische Signifikanz bei einem Konfidenzniveau von 99 %. (Lesen Sie hier die vollständige Studie).

2. Verwenden Sie die Erzählung als Ihren USP

Derzeit verfolgen nicht viele Produktseiten einen Storytelling-Ansatz. Um zu differenzieren, sollten Sie!

Wie von Wynter, der Agentur für Konversionstexte, anerkannt, ist eine Erzählung notwendig, um Ihr Produkt hervorzuheben:

Ohne eine erweiterbare Erzählung schränken Sie wahrscheinlich die Conversions ein. Verwenden Sie also die Erzählung als Ihren USP.

Testidee:

Testen Sie die Wirkung einer überzeugenden Erzählung zur Beschreibung Ihres Produkts.

Erzählen Sie eine Geschichte, die Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt, und zielen Sie darauf ab, eine Kopie zu erstellen, die ein Gefühl der Verbundenheit schafft.

Stellen Sie fest, ob das Hinzufügen einer überzeugenden, verbindenden Erzählung zu Ihrer Produktseite zu einer Conversion führt.

3. Verwenden Sie den kostenlosen Versand als Alleinstellungsmerkmal

Das Konvertieren von Kopien zu erstellen, kann eine Herausforderung sein.

Aber eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihren USP zu kommunizieren, besteht darin, den Käufern einfach die Vorteile des Kaufs bei Ihnen mitzuteilen.

Viele Unternehmen bieten tolle Vergünstigungen, wie kostenlosen Versand. Weitaus weniger geben diese Vorteile deutlich auf der Produktseite an.

Ohne dass Sie kaum Texte schreiben müssen, besteht eine fantastische Optimierungsstrategie darin, eine auffällige Benachrichtigung über kostenlosen Versand auf Ihrer Produktseite hinzuzufügen, falls Sie noch keine haben.

Und wenn Sie bereits eine haben, ist das auch in Ordnung. Es kann wahrscheinlich optimiert werden.

Das Essenslieferunternehmen SkipTheDishes ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man kostenlosen Versand als herausragendes Alleinstellungsmerkmal präsentiert.

Auf der Produktseite befindet sich auf der rechten Seite eine Preisleiste für Bestellungen. Darin sehen die Benutzer eine klare Nachricht zum kostenlosen Versand, die auf ermutigende Weise umrahmt ist.

Anstatt einfach „kostenloser Versand“ zu sagen, teilt der dynamisch aktualisierte Text den Benutzern mit, dass sie X Dollar von der kostenlosen Lieferung erhalten, basierend auf dem Betrag, den sie bereits in den Einkaufswagen gelegt haben.

Die Nachricht sieht so aus:

Da die Versandkosten manchmal so hoch sein können wie das Essen selbst, können Sie darauf wetten, dass die meisten Benutzer ihrer Bestellung mehr hinzufügen, um den kostenlosen Versand zu nutzen.

Ein doppelter Vorteil.

Erstens ermutigt es die Benutzer, mehr in ihren Warenkorb zu legen. Zweitens macht es den kostenlosen Versand zu einem äußerst wünschenswerten, greifbaren Ziel, das als Alleinstellungsmerkmal dient.

Testidee:

Wenn Ihre Website kostenlosen Versand anbietet, dies jedoch nicht deutlich auf Ihrer Produktseite angegeben ist, testen Sie die Wirkung des deutlichen Hinzufügens zur Seite.

Wenn Sie bereits klar gezeigt haben, dass Sie kostenlosen Versand anbieten, sollten Sie das Angebot für kostenlosen Versand in einer Weise angeben, die zum Kauf anregt, ähnlich wie es SkipTheDishes tut.

4. Testen Sie die optimale Schwelle für kostenlosen Versand

Aber hören Sie hier nicht auf.

Testen Sie neben dem kostenlosen Versand die optimale Schwelle für den kostenlosen Versand als zusätzliches Alleinstellungsmerkmal auf Ihrer Produktseite.

In diesem E-Commerce-A/B-Test für den Bekleidungseinzelhändler SpiritHoods wurde beispielsweise die Auswirkung einer Änderung des beworbenen kostenlosen Versandbetrags von 99 $ auf 199 $ getestet:

Können Sie erraten, welche Version besser abgeschnitten hat?

Wenn Sie Version B mit kostenlosem Versand über 199 $ denken, haben Sie Recht!

Es so zu gestalten, dass Käufer mehr ausgeben mussten, um kostenlosen Versand zu erhalten, hatte einen enorm positiven Einfluss auf den Umsatz.

Die Version mit der höheren Versandschwelle führte zu einem Anstieg des RPV um 24 % im Vergleich zur Version mit dem Versandangebot von 99 $.

Auch die Erhöhung der Versandschwelle beschleunigte den AOV um 5,6 %, verglichen mit dem niedrigeren Angebot von 99 $.

Die Ergebnisse erreichten 90 % Vertrauen. (Lesen Sie hier mehr über die Ergebnisse).

Testidee:

Wenn Sie kostenlosen Versand anbieten, testen Sie Schwellenwerte für kostenlosen Versand als Alleinstellungsmerkmal und als einzigartige Verkaufsgewinn-Idee für Ihre Produktseite.

Es kann einige ausgefeilte Mathematik erfordern, aber versuchen Sie, den optimalen Punkt zu finden, an dem Sie am meisten profitieren, da Käufer mehr kaufen, um kostenlosen Versand zu erhalten.

Achten Sie nur darauf, die Kunden nicht zu verärgern. Sie möchten Ihren Versandschwellenwert nicht so unmöglich machen, es ist offensichtlich, dass Sie die Preise in Ihrem besten Interesse festlegen, nicht in ihrem.

5. Erzählen Sie den Käufern, wie Sie sie glücklich machen

Wenn Ihr Unternehmen keinen kostenlosen Versand anbietet, ist das in Ordnung.

Sie müssen etwas haben, das Käufer lieben.

Bieten Sie beispielsweise kostenlose Rücksendungen an? Oder ehren Sie vielleicht den Umtausch – auch auf bereits getragene Produkte?

Was auch immer Sie tun, um Kunden glücklich zu machen, das ist Ihr einzigartiges Leistungsversprechen.

Stellen Sie es zur Schau!

Und gehen Sie nicht davon aus, dass Benutzer bereits davon wissen.

In einer Metaanalyse, die ich zu A/B-Testplattformen durchgeführt habe, war eines der aufschlussreichsten Ergebnisse, dass die meisten Websites nicht klar kommunizieren, inwiefern sie anders oder besser als ihre Konkurrenten sind.

Doch im Gespräch mit den Websitebesitzern rattern sie sofort alle Dinge herunter, die sie besser machen.

Das Wissen ist in ihren Köpfen, wird aber nicht auf der Website präsentiert.

Stellen Sie also sicher, dass Sie nicht denselben Fehler machen.

Ihre Kunden wissen wahrscheinlich nicht, wie großartig Sie sind, bis Sie ihnen sagen, warum und was Sie so besonders macht. Also kommuniziere es!

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie Ihre USPs kommunizieren sollen?

Hier ist A/B-Test-Inspiration aus dem echten Leben vom niederländischen Modehändler Omoda.

A/B-Testbeispiel aus der Praxis

Wie Sie sehen können, hatte ihre Seite ursprünglich keinen USP-Bereich. Es sah so aus:

Bei der Analyse der Daten stellte das Testteam jedoch fest, dass den Kunden nicht alle Vorteile des Unternehmens klar waren.

Also entschieden sie sich, die Wirkung des Hinzufügens eines USP-Banners in der Kopfzeile zu testen.

Das Banner betonte die wichtigsten Kaufvorteile und erklärte (auf Niederländisch):

• Kostenloser Versand und Rückversand
• Zahlen Sie danach
• Lieferung 1 bis 2 Werktage
• 30 Tage Rückgaberecht
• 100% sicheres Einkaufen

Die aktualisierte Seite mit dem obersten USP-Banner sah folgendermaßen aus:

Kannst du erraten, welcher Test gewonnen hat? Mit oder ohne USP-Banner?

Wenn Sie mit dem USP-Header geraten haben, haben Sie den richtigen Test erraten!

Das Hinzufügen des USP-Banners führte zu einer starken Steigerung der Gesamtverkäufe. Die Ergebnisse variierten je nach Anzeigeplattform, aber die Verkäufe stiegen:

• 9 % auf Mobilgeräten
• 5% auf Tabletten
• Kein Uplift auf Desktop-Computern

Die Ergebnisse erreichten eine statistische Signifikanz bei einem Konfidenzniveau von 99 %. (Mehr über die Studie und die Ergebnisse erfahren Sie hier).

Testidee:

Wenn Ihre Produktseite oder Website noch kein USP-Banner an oberster Stelle hat, testen Sie die Wirkung, wenn Sie eines hinzufügen.

Erwägen Sie, es klebrig oder dauerhaft zu machen, damit es mit den Benutzern mitscrollt, wenn sie die Seite nach unten bewegen, und eine ständige Erinnerung an den Wert bietet, den Sie bieten – und warum Kunden Sie lieben.

Profi-Tipp: Testen Sie die Wirkung des Hinzufügens eines „In den Warenkorb“-CTA innerhalb der klebrigen USP-Leiste auf der Produktseite.

6. Testen Sie die Wirkung des Hinzufügens von USPs direkt unter der CTA-Schaltfläche

Ein im oberen Header platziertes USP-Banner kann gut funktionieren.

Aber wie diese Produktseite von LuxyHair zeigt, können USPs gleichermaßen konvertieren, wenn sie direkt unter dem CTA-Button platziert werden:

Diese USP-Platzierung ist strategisch, weil sie dem Konversionspunkt am nächsten liegt. Es bietet also eine visuell verbundene Referenz zwischen dem CTA und der Nachricht.

Das heißt, testen Sie, raten Sie nicht über die optimale Platzierung!

A/B-Testbeispiel aus der Praxis

In einem von Kunden durchgeführten A/B-Test fügte der E-Commerce-Händler eine kostenlose Versand- und Rücksendegarantie direkt unter seiner CTA-Schaltfläche „In den Warenkorb“ auf der Produktseite hinzu.

Das Team war so zuversichtlich, dass der hinzugefügte USP-Abschnitt funktionieren würde, dass fast beschlossen wurde, das Element ohne Tests zu implementieren.

Aber Tests werden durchgeführt, weil man nie wirklich weiß, was funktionieren wird. . .

In diesem Fall erzielte der hinzugefügte USP-Bereich überraschenderweise auf Mobilgeräten eine weit unterdurchschnittliche Leistung – der Großteil des Website-Traffics. Und es steigerte die Conversions in den Einkaufswagen auf dem Desktop nur moderat.

Es ist schwer, den Grund dafür mit Sicherheit zu kennen, aber es bietet eine wertvolle Lektion: Die Effektivität von Alleinstellungsmerkmalen lässt sich nicht immer auf alle Gerätetypen übertragen.

Auf größeren Desktop-Bildschirmen fallen USPs in der Regel nicht so stark auf.

Auf einem kleineren Handy- oder Tablet-Bildschirm ist der USP-Bereich jedoch schwerer zu übersehen. Es wird daher wahrscheinlich die Aufmerksamkeit von mehr Zuschauern auf sich ziehen und muss daher so formatiert werden, dass es nicht von der CTA-Schaltfläche ablenkt.

7. Testen Sie die Formatierung Ihrer USPs

Das optimale Format Ihrer USPs hängt von Ihren Website- und Markenrichtlinien ab.

Im Allgemeinen möchten Sie jedoch jedes Wertversprechen in einem klaren, quantitativen und konkreten Format präsentieren.

Aufzählungszeichen, Häkchen oder mit Symbolen und kurzen Textaussagen sind alle leicht zu scannen.

Und sie nehmen dem CTA oder dem Seiteninhalt keine visuelle Hervorhebung.

Elemente wie diese funktionieren möglicherweise gut für Ihre Website:

Testidee:

Testen Sie die optimale Platzierung, Größe, Farbe und Formatierung. Iterieren Sie weiter, um die Leistung zu optimieren.

8. Verwenden Sie Alleinstellungsmerkmale, um Ängste abzubauen und Sicherheit zu geben

USPs funktionieren in der Regel am besten, wenn sie Schmerzpunkte oder Einwände antizipieren und diese Bedenken präventiv ansprechen, bevor die Benutzer überhaupt die Möglichkeit haben, sie vollständig zu berücksichtigen.

Beim Online-Einkauf können beispielsweise einige der häufigsten Ängste von Kunden sein:

• Wie viel kostet mich der Versand?
• Was passiert, wenn der Artikel nicht passt? Kann ich es zurückgeben?
• Wie lange muss ich den Artikel zurücksenden?
• Wie schnell kommt meine Bestellung an?
• Ist die Kasse sicher? Kann ich der Website meine Kreditkartendaten anvertrauen?

Die Initiative zu ergreifen, um diese Bedenken positiv anzusprechen, kann Ängste lindern, Sicherheit bieten und Käufer veranlassen, mit Zuversicht zu konvertieren.

Die meisten Vermarkter wenden diese Lockerungsstrategie auf der Checkout-Seite an, wo normalerweise Vertrauensabzeichen und sichere Checkout-Symbole platziert werden.

Aber haben Sie jemals darüber nachgedacht, beruhigende Vertrauenssymbole auf Ihrer Produktseite hinzuzufügen?

Realer A/B-Test

In diesem realen A/B-Test stellte der Einzelhändler für individuelle Kunstdrucke, Armourprints, fest, dass die Conversions dadurch stark angehoben wurden.

Wie in den folgenden Screenshots gezeigt, gab es auf der ursprünglichen Website überhaupt keine Vertrauensabzeichen. In der aktualisierten Version wurden Vertrauenselemente auf der gesamten Website hinzugefügt, einschließlich der Produktseite:

Der Effekt?

Die Version mit dem quer über die Seite platzierten Trust-Banner war der klare Sieger!

Insgesamt führte dies auf Desktop- und Mobilgeräten zu:

• 11,95 % mehr Conversions in den Einkaufswagen
• 9,28 % mehr Käufe

Diese Steigerung führte zu einer monatlichen Umsatzsteigerung von über 35.000 US-Dollar. (Weitere Informationen zu dieser Fallstudie finden Sie hier in der vollständigen Beschreibung).

Dieser A/B-Test zeigt, Vertrauensabzeichen gehören nicht nur auf die Checkout-Seite. Das Hinzufügen zur Produktseite kann ein Conversion-Coup sein.

Unabhängig davon, ob es sich um ein Vertrauensabzeichen, ein sicheres Kreditkartensymbol oder ein anderes USP-Format handelt, ist es wichtig, dass Sie die Platzierung testen.

Sie möchten keine Ängste aufkommen lassen, die der Benutzer nicht bereits hat.

Wenn Sie beispielsweise Nahrungsergänzungsmittel verkaufen, ist der USP auf der Produktseite nicht der richtige Ort, um Kunden über mögliche Nebenwirkungen zu informieren.

Testidee:

Testen Sie die Wirkung der Platzierung von Vertrauenssymbolen und Sicherheitsabzeichen auf Ihren Produktseiten.

Stellen Sie jedoch sicher, dass die Alleinstellungsmerkmale präventiv auf eine positive Art und Weise präsentiert werden, die eher abmildert als Angst erzeugt.

9. Machen Sie Vergleichseinkäufe einfach

Eine fantastische Strategie, um Ihre USPs hervorzuheben, ist das Hinzufügen einer Vergleichstabelle auf Ihrer Produktseite.

Das Diagramm sollte Ihr Produkt im Vergleich zu den Mitbewerbern darstellen und zeigen, wie Ihr Produkt das ihre übertrifft.

Ein wichtiger Vorbehalt: Innerhalb der Vergleichstabelle sollte Ihr Unternehmen nicht in allem das absolut Beste sein.

Die Vergleichstabelle muss objektiv erscheinen.

Es muss auf eine authentische, echte und vertrauenswürdige Quelle des Vertrauens stoßen – nicht auf übertriebene oder falsche Behauptungen.

Die Ergänzungsseite Legion Athletics ist ein großartiges Beispiel für eine optimierte E-Commerce-Produktseite, die eine Vergleichstabelle als Teil ihres Alleinstellungsmerkmals verwendet:

Das Diagramm erzählt kurz und bündig eine Geschichte und macht es Käufern leicht, auf einen Blick zu sehen, wie das Produkt im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.

Darüber hinaus ist der Abschnitt direkt über dem Diagramm voller überzeugender Texte, gefolgt von Social Proof:

Was insgesamt ein überzeugendes und einzigartiges Wertversprechen schafft.

Testidee:

Ersparen Sie Ihren Käufern die Arbeit, feststellen zu müssen, warum Ihr Produkt das Beste ist. Fassen Sie es für sie in einer einfach zu scannenden Vergleichstabelle nebeneinander zusammen.

Dieses Diagramm fungiert von Natur aus als Alleinstellungsmerkmal, da es zeigt, wie Sie die Konkurrenz übertreffen. Testen Sie die Wirkung der Platzierung einer Vergleichstabelle auf Ihrer Produktseite und sehen Sie, ob die Verkäufe steigen.

Das Finden von Verkaufswinkeln ist wie Jenga spielen: Sie bauen, testen, gewinnen/verlieren und bauen erneut

Die Suche nach den richtigen Verkaufswinkeln ist ein fast endloser, iterativer Prozess. Aber es ist die Zeit und Mühe wert, denn Kopien sind entscheidend für die Steigerung von Konversionen, Vertrauen und Loyalität.

Hier sind einige Recherchen zum Kauen:

• Die Menschen schenken Ihrem Produkt mehr Aufmerksamkeit, wenn Sie die nachteiligen Auswirkungen des Problems beschreiben, das Sie lösen [2016-Studie zu emotionalem Marketing].
• Die erste Zeile in jeder Sequenz hat die größte emotionale Wirkung und den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen [Studie von Qiu und Yeung aus dem Jahr 2007].
• Personalisierte CTAs konvertieren 202 % besser [HubSpot].

Das heißt, wie bei Jenga gibt es keinen richtigen Weg, um zu gewinnen. Und glücklicherweise müssen Sie sich mit einer A/B-Testplattform wie Convert keine Sorgen machen, Geld zu verdienen.