So finden Sie Entscheidungsträger in einem Unternehmen

Es ist schwer, einen wichtigeren Aspekt des B2B-Vertriebs zu finden, als mit der richtigen Person zu sprechen. Sie könnten das beste Verkaufsteam der Welt haben, und es wäre egal, es sei denn, Sie könnten den Entscheidungsträger erreichen, der den Verkauf tatsächlich autorisieren kann. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wie man Entscheidungsträger in einem Unternehmen findet.

Unternehmen, die im B2B-Vertrieb punkten, sind in der Regel nicht die aggressivsten oder diejenigen, die die modernsten Verkaufstechniken einsetzen. Stattdessen sind es die Unternehmen, die mit der Person telefonieren (oder eine E-Mail-Kette) führen können, die das Sagen hat und die Befugnis hat, sich auf das Angebot einzulassen.

Aber obwohl die meisten B2B-Organisationen dies wissen, wissen nur wenige, wie man eine gut definierte Strategie hat, um ihre Chancen zu maximieren, mit der richtigen Person zu sprechen.

In diesem Artikel werden wir den Prozess der Identifizierung von Entscheidungsträgern in jedem Unternehmen aufschlüsseln, die wesentlichen Schritte durchgehen, die Sie berücksichtigen müssen, und die häufigsten Fallstricke, die Sie vermeiden sollten. Bereit anzufangen? Dann lesen Sie unten weiter.

Wie man einen Entscheidungsträger definiert

Ein Entscheidungsträger ist jemand, der für wichtige Entscheidungen in einer Organisation oder einem Unternehmen verantwortlich ist. Dies sind in der Regel Führungskräfte oder andere hochrangige Mitarbeiter in einem Unternehmen, die allein oder zusammen mit einigen anderen Personen Entscheidungen treffen können, sodass Sie mit ihnen sprechen müssen, wenn Sie an diese Person etwas verkaufen möchten Gesellschaft.

Idealerweise ist diese Person eine Führungskraft auf C-Ebene und hat die Befugnis, nicht nur den Verkauf selbst zu genehmigen, sondern auch den Scheck für die Produkte oder Dienstleistungen zu unterzeichnen, was dazu beitragen kann, die Anzahl der Personen zu reduzieren, die Sie benötigen, um eine Genehmigung einzuholen und den Verkauf zu verschieben schneller verarbeiten.

Die Identifizierung dieser Personen ist jedoch nicht immer einfach. Tatsächlich ist es leicht, den Torwächter mit jemandem zu verwechseln, der tatsächlich den Auslöser für Ihr Angebot drücken kann. Sie müssen in der Lage sein, die Arbeitsplatzdynamik im Unternehmen sorgfältig zu bewerten und die Beziehungen zu verschiedenen Personen zu verwalten, während Sie auf das Erreichen Ihres Ziels hinarbeiten.

Eine der größten Herausforderungen bei der Definition eines Entscheidungsträgers besteht darin, sich nicht nur auf den Titel zu verlassen und den breiteren Kontext des Unternehmens zu verstehen, mit dem Sie es zu tun haben. Lassen Sie uns dieses Problem weiter unten genauer untersuchen.

Warum Berufsbezeichnungen täuschen können

Als Verkäufer gewöhnt man sich leicht an eine gewisse Erwartung, dass eine Berufsbezeichnung direkt mit der Autorität verbunden ist, die eine Person hat, Entscheidungen zu treffen und Schecks auszustellen.

Zwar gibt es sicherlich in jeder Branche Korrelationen, aber mit vollem Vertrauen zu sagen, dass jemand ein Entscheidungsträger ist, nur indem man sich seinen Titel auf LinkedIn oder die Website des Unternehmens ansieht, ist keine zuverlässige und fehlerfreie Herangehensweise an die Aufgabe.

Tatsächlich kann es dazu führen, dass Sie viel Zeit und Ressourcen damit verbringen, sich mit einer Person zu befassen, nur um zu erfahren, dass Sie durch weitere Hürden springen und den Prozess mit einer anderen Person, mit der Sie zuvor nicht einmal kommuniziert haben, neu beginnen müssen.

Aber warum ist eine Berufsbezeichnung kein zuverlässiger Indikator dafür, ob eine Person die Entscheidungen trifft?

Nun, zum einen kann der Titel, den der primäre Entscheidungsträger hat, erheblich variieren, abhängig von:

• Die Größe des Unternehmens
• Welche Struktur sie verwenden
• Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen.

Wenn Sie die potenziellen Entscheidungsträger nur nach Berufsbezeichnung filtern, schränken Sie Ihre Suche möglicherweise zu sehr ein und verpassen andere brauchbare Kandidaten, die am Ende die Personen sein könnten, die für diese Art von Entscheidungen verantwortlich sind.

Die gute Nachricht ist, dass es viel zuverlässigere Möglichkeiten gibt, die Personen zu identifizieren, mit denen Sie sprechen müssen. Es gibt tatsächlich einen fünfstufigen Prozess, auf den Sie zurückgreifen können, um eine konsistente Strategie zu entwickeln, die Ihrem Vertriebsteam Zeit spart und Ihnen die besten Chancen gibt, das Geschäft abzuschließen.

Wesentliche Schritte zur Identifizierung der richtigen Person

Bei erfolgreichem B2B-Vertrieb geht es genauso um die Vorbereitung auf den Verkaufsprozess wie um dessen Durchführung. Ohne die richtige Vorbereitung könnte man argumentieren, dass selbst die besten Verkaufspraktiken verschwendet werden und keine Ergebnisse liefern.

Und das Gleiche gilt für die Suche nach dem Entscheidungsträger in jedem Unternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten.

Die unten beschriebenen Schritte helfen Ihnen, selbstbewusster auf jedes Unternehmen zuzugehen, da Sie nicht nur wissen, wer die Entscheidungsträger sind, sondern auch, wie Sie Ihre Chancen maximieren können, zu ihnen durchzukommen und den Unternehmensverkauf abzuschließen.

Kennen Sie die Art der Organisation

Jede B2B-Branche hat ihre eigenen Besonderheiten. Auch wenn es viele Gemeinsamkeiten gibt, sind es die feinen Unterschiede, die Sie von anderen unterscheiden können und es Ihnen ermöglichen, die Entscheidungsträger viel genauer zu identifizieren.

Aus diesem Grund sollten Sie versuchen, so viele Informationen wie möglich über die typischen Unternehmen zu sammeln, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, bevor Sie sich mit dem spezifischen Unternehmen befassen, das Sie ansprechen möchten. Dadurch erhalten Sie ein allgemeineres Verständnis dafür, mit wem Sie sprechen sollten, wie Sie sie identifizieren und wo Sie mit Ihrer Recherche beginnen können.

Im Laufe der Zeit sollten Sie in der Lage sein, ein detailliertes Profil darüber zu erstellen, wie Ihre idealen Kunden arbeiten, ihre interne Struktur und welche Personen eher als Gatekeeper fungieren als diejenigen, die die Dinge tatsächlich in Gang setzen.

Wenn Sie das Gesamtbild betrachten, können Sie Muster erkennen, die tiefere Einblicke bieten und Ihnen dabei helfen, im Umgang mit jedem potenziellen Kunden sachkundiger und vertrauenswürdiger zu wirken.

Bestimmen Sie Ihren USP

Um zu den Entscheidungsträgern durchzudringen, geht es nicht nur darum, sie zu identifizieren, sondern auch darum, zu wissen, wie man ihre Aufmerksamkeit erregt und sie für das, was Sie zu sagen haben, neugierig macht. Und hier wird ein solides und gut ausgearbeitetes Alleinstellungsmerkmal (USP) zu einem unverzichtbaren Asset, das Ihnen zur Verfügung steht.

Das Wichtigste, was Sie über Ihren USP verstehen müssen, ist, dass Sie ihn nicht einmal herausfinden und während Ihrer gesamten Marketing- und Vertriebsbemühungen verwenden können. Auch wenn die Essenz dessen, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, gleich bleiben mag, können die Art und Weise, wie Sie es präsentieren, und sogar die Aspekte, die Sie betonen, erheblich variieren, je nachdem, mit wem Sie es zu tun haben.

Aber wenn Sie sich eingehender mit den Arten von Unternehmen befassen, die Sie ansprechen möchten, werden Sie auch die Arten von Herausforderungen entdecken, denen sie gegenüberstehen. Und das dient als Grundlage für die Erstellung eines Alleinstellungsmerkmals, das Ihnen hilft, zu den wichtigsten Entscheidungsträgern durchzudringen und Ihr Unternehmen von allen anderen abzuheben, die sich bisher an Sie gewandt haben.

Wenn es in dem Unternehmen, auf das Sie abzielen, mehrere Entscheidungsträger gibt, hilft Ihnen ein klar definierter USP auch dabei, herauszufinden, mit wem Sie zuerst sprechen und wie Sie sie zu Ihrem größten Fürsprecher in ihrem Unternehmen machen können.

Erstellen Sie eine detaillierte Persona

Das oben aufgeführte Gesamtbild sollte als hervorragende Grundlage dienen, um sich mit den spezifischen Kunden zu befassen, die Sie ansprechen möchten. Sobald Sie ein Unternehmen haben, an das Sie verkaufen möchten, können Sie damit beginnen, die Käuferpersönlichkeit der Person zu bestimmen, die auf der Grundlage aller von Ihnen gesammelten Informationen der wahrscheinlichste Entscheidungsträger ist.

Und obwohl die spezifischen Details ziemlich unterschiedlich sein können, gibt es Gemeinsamkeiten, die verwendet werden können, um eine Persona zu entwickeln und sie einer Person zuzuordnen, von der Sie glauben, dass sie die Entscheidung treffen kann, bei Ihnen zu kaufen.

Wir haben bereits darüber gesprochen, dass die Stellenbezeichnung allein keine zuverlässige Informationsquelle darüber ist, wer der Entscheidungsträger sein könnte. Wenn Sie jedoch die Struktur des Unternehmens verstehen, spielt die Berufsbezeichnung eine wichtige Rolle und kann Ihnen helfen, viele Leute zu eliminieren.

Wenn möglich, sollten Sie auch versuchen herauszufinden, wer am ehesten mit dem Budget umgehen wird, da dies eine grundlegende Verantwortung ist, wenn Sie einen reibungslosen und reibungslosen Verkaufsprozess wünschen.

Jemand, der in seiner Abteilung (oder sogar im gesamten Unternehmen) für die Strategie verantwortlich ist, ist ebenfalls ein großartiger Kandidat, insbesondere wenn Ihre Lösung dazu beiträgt, etwas effizienter zu machen oder ein Problem zu lösen.

Schließlich sollten Sie versuchen herauszufinden, wie lange eine Person bereits in einem Unternehmen ist, da dies normalerweise damit zusammenhängt, dass sie mehr Mitspracherecht bei den Entscheidungen hat und selbstbewusster ist, den Auslöser für Ihr Angebot zu ziehen.

So finden Sie die Kontaktdaten des Entscheidungsträgers

Sobald Sie eine Auswahlliste mit Personen erstellt haben, von denen Sie glauben, dass sie wahrscheinlich Entscheidungsträger in einem Unternehmen sind, ist es an der Zeit, einen Weg zu finden, sie zu erreichen, um das Gespräch über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu beginnen.

Und die gute Nachricht ist, dass es viele Möglichkeiten gibt, dies zu tun, einschließlich einiger Tools, die die Arbeit erheblich erleichtern können.

Sehen wir uns unten einige der Tools an, die Sie verwenden könnten.

TaskDrive

Die Ansprache der richtigen Personen im Unternehmen hängt davon ab, ob Sie über alle Informationen verfügen, die Sie für den Verkauf benötigen. Und eine entscheidende Information ist das Wissen darüber, wer die Entscheidungsträger sind und wie man sie erreicht.

TaskDrive bietet umfassende Services, die Ihnen einen Großteil der harten Arbeit abnehmen, die mit dem Sammeln dieser Informationen verbunden ist, und in die Hände unserer hochqualifizierten Forscher legen, die den gesamten Prozess der Erfassung und Analyse von Daten über jedes gewünschte Unternehmen übernehmen arbeiten mit.

Sie erhalten sogar Zugang zu einem QA-Team, das alle Informationen doppelt überprüft und sicherstellt, dass sie zu 100 % korrekt sind, das Risiko minimiert und Ihnen fundierte Erkenntnisse liefert, die Sie vertrauensvoll nutzen können.

TaskDrive stellt Kunden auch ihren persönlichen Kundenerfolgsmanager zur Verfügung, der sich Ihre einzigartige Situation anhört, bei der Entwicklung einer Strategie hilft und bei jedem Schritt des Prozesses anleitet.

Mit TaskDrive erhalten Sie nicht nur genaue Kontaktinformationen der wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen, sondern auch eine vollständige Karte eines Unternehmens, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten. Dazu gehört umfangreiche Business Intelligence, die die Gespräche, die Sie mit Ihren potenziellen Kunden führen, vorantreiben und Ihre Lösung so relevant wie möglich machen kann.

Luscha

Obwohl TaskDrive eine Reihe leistungsstarker Funktionen bietet, gibt es einfachere Lösungen, die geeignet sein könnten, wenn Sie nur die Kontaktinformationen finden müssen und alle Business Intelligence-Informationen selbst sammeln möchten.

Ein hervorragendes Beispiel für diese Art von Tool ist Lusha, das schnell B2B-Kontakt- und Firmendaten abrufen kann. Die Software funktioniert so, dass Sie die Telefonnummer und E-Mail-Adresse von fast jedem auf LinkedIn finden können, wodurch Sie viel Zeit sparen, wenn Sie bereit sind, loszulegen und nur eine Möglichkeit benötigen, Sie zu erreichen.

Pipl

Wenn Sie eine ungewöhnlichere Möglichkeit suchen, Kontaktinformationen über Ihre Ziele zu beschaffen, ist Pipl möglicherweise eine interessante Option. Wie Lusha bietet es auch wichtige Informationen wie E-Mails und Telefonnummern, verwendet jedoch eine tiefgreifende Websuche, die umfassendere Ergebnisse liefern kann.

Beispielsweise können Sie möglicherweise auch die Social-Media-Profile der Personen ermitteln, die Sie erreichen möchten, was für sich genommen mehr Einblicke liefern und als weiterer Kanal fungieren kann, den Sie verwenden können.

Letzter Schritt: Entscheidungsträger qualifizieren

An diesem Punkt sollten Sie alle Daten haben, die Sie möglicherweise sammeln könnten, bevor Sie sich an uns wenden, was Sie in die bestmögliche Position für den Erfolg bringen sollte. Um jedoch zu bestätigen, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, müssen Sie mit ihr sprechen und sicherstellen, dass dies der Fall ist.

Sie können sie nicht einfach direkt fragen, da dies dazu führen kann, dass sie beleidigt werden und mehr Reibung entsteht, wenn Sie versuchen, den Verkauf abzuschließen. Aber Sie können subtilere Fragen stellen, die Ihnen viele Erkenntnisse liefern, ohne jemanden in die falsche Richtung zu reiben.

Sehen wir uns einige der wichtigsten Fragen an, die Ihnen helfen können, einen Lead in weniger als zehn Minuten am Telefon zu qualifizieren.

• Haben Sie solche Produkte schon einmal gekauft?
• Wer war zuvor am Kauf ähnlicher Produkte beteiligt?
• Wer wird das Produkt verwenden? Wollen sie mitreden?
• Was benötigen Sie, um diesen Kauf genehmigen zu lassen?
• Was ist Ihre Rolle im Entscheidungsprozess?
• Wie kann ich Ihnen helfen, dies Ihrem Team zu verkaufen?

Diese Fragenliste ist keinesfalls vollständig, Sie sollten sie also mit zunehmender Erfahrung ergänzen. Aber es kann ein guter Ausgangspunkt sein, um Sie in die richtige Richtung zu lenken und Ihnen zu helfen, die Person zu erreichen, die Ihrem Angebot zustimmen kann.

Abschließend

Den Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu finden, das Sie anstreben, kann der einflussreichste Aspekt bei einem Verkauf sein. Wenn Sie ein gutes Produkt haben und wissen, dass Sie einem Unternehmen helfen können, kann das Gespräch mit der falschen Person das Einzige sein, was zwischen Ihnen und einem einfachen Abschluss steht.

Wenn Sie die in diesem Artikel aufgeführten Schritte befolgen und die richtigen Fragen stellen, sollten Sie in der Lage sein, die Person, mit der Sie sprechen möchten, schnell zu identifizieren und genau zu wissen, was Sie ihr sagen müssen, um den Verkauf abzuschließen.