Wie man international expandiert: 5 Dinge, die es zu beachten gilt

Das Wachstum Ihres Unternehmens ist aufregend, aber es kann auch beängstigend und verwirrend sein.

Es kann kompliziert genug sein, herauszufinden, wie man eine wachsende Belegschaft durch den Erwerb von mehr Büroflächen unterbringen kann, ohne die Eröffnung eines Satellitenbüros in einem anderen Bundesstaat, geschweige denn in einem anderen Land, in Erwägung zu ziehen.

Probleme im Zusammenhang mit Wachstum und Expansion sind jedoch gute Probleme. Sie bedeuten, dass Ihr Geschäft gut läuft und die Chance nutzen kann, in anderen Märkten noch weiter zu wachsen.

Wenn Sie daran denken, ins Ausland zu expandieren, gut für Sie! Ich hoffe, Sie sind bereit, die Arbeit zu investieren, um auf intelligente Weise zu erweitern.

Zu Ihrem Glück hat Capterra einige Erfahrung mit internationaler Expansion. Nicht nur die Hälfte unseres Traffics kommt aus Gebieten außerhalb der Vereinigten Staaten und Kanadas, wir haben vor kurzem auch Websites in Frankreich und Deutschland gestartet, um Softwarekäufer in diesen Ländern besser bedienen zu können.

Um etwas von diesem Wissen mit Ihnen zu teilen, habe ich mit meinen Kollegen bei Capterra gesprochen, die Erfahrung im Coaching von Vertriebs- und Marketingteams während des internationalen B2B-Expansionsprozesses haben.

Lesen Sie weiter für ein paar Geschäftsgrundlagen zur internationalen Expansion.

5 Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie international expandieren

Die internationale Expansion ist an und für sich schon eine Menge Arbeit, und es bedeutet in Zukunft mehr Arbeit für Ihr Team, wenn Sie neue Kunden in verschiedenen Ländern und Zeitzonen gewinnen.

Eine erfolgreiche internationale Expansion bedeutet jedoch auch mehr Umsatz, diversifizierte Einnahmequellen, einen dramatischen Anstieg der globalen Markenbekanntheit und den Kontakt mit internationalen Geschäftstechnologien und -methoden.

Wenn Sie jedoch versuchen, ohne eine anständige Strategie in anderen Märkten Fuß zu fassen, riskieren Sie äußere Feindseligkeit durch einen neuen Markt, einen ruinierten Markenruf durch verpfuschte Geschäftsabschlüsse und enorme finanzielle Verluste.

Bevor Sie also Ihre Expansionsreise beginnen, sollten Sie sich einige Fragen stellen, um sicherzustellen, dass Sie für dieses große und aufregende Projekt bereit sind.

1. Wissen Sie, warum Sie Ihr Geschäft erweitern?

Sie könnten auf diese Frage mit einem Augenrollen und einer Antwort nach dem Motto „mehr Geschäft und mehr Geld“ antworten.

Steigende Einnahmen sind ein Hauptgrund für die Expansion in internationale Märkte, aber Sie sollten über die vor Ihren Augen schwebenden Dollarzeichen hinausblicken, wenn Sie diesen Schritt in Betracht ziehen.

Zu berücksichtigende Faktoren: Legen Sie die Idee des Cashflows für eine Minute beiseite und denken Sie darüber nach, warum Sie die Märkte ausgewählt haben, die Sie im Auge haben, und wie Ihr Produkt diese Märkte am besten bedienen kann

Kelsey Walsh, Manager of Client Success bei Capterra, hilft B2B-Softwareunternehmen, ihre internationale Reichweite jeden Tag zu vergrößern. Ihr Rat ist, sich darauf zu konzentrieren, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.

Dies mag wie ein Kinderspiel erscheinen, aber wenn Sie bereits in einem bestimmten Land Verkäufe tätigen und Kunden gewinnen, sollte dieses Land Ihr erstes Ziel sein. Das Wichtigste ist, sich harte Daten anzusehen, um eine verantwortungsvolle Entscheidung zu treffen. Warum sonst nicht einfach einen Pfeil auf eine Karte werfen?

Berücksichtigen Sie beim Eingrenzen Ihrer Erweiterungsoptionen einige der folgenden Punkte:

• • Sehen Sie derzeit organische Nachfrage, z. B. Zugriffe auf Ihre Website, aus Ländern außerhalb der USA?

• • Gibt es das Problem, das Ihr Produkt in den USA löst, auch für Kunden auf internationalen Märkten?

• Wird die Nachfrage aus anderen Ländern die Expansionsbemühungen rechtfertigen?

In der Lage zu sein, Begründungen über potenzielle neue Einnahmequellen hinaus aufzuzeigen, wird Ihr Argument für eine internationale Expansion stärken und Ihnen helfen, mögliche Hürden zu verstehen, bevor Sie darauf stoßen.

2. Haben Sie einen internationalen Businessplan?

Nachdem Sie nun herausgefunden haben, warum Sie expandieren möchten, müssen Sie herausfinden, wie Sie dies tun werden.

Denken Sie daran: Nur weil Ihr Unternehmen in den USA erfolgreich ist, heißt das noch lange nicht, dass es auch im Ausland so gut abschneiden wird.

Zu berücksichtigende Faktoren: Stellen Sie sich Expansion so vor, als würden Sie Ihr Unternehmen von Grund auf neu aufbauen. Recherchieren Sie, wie Ihr Unternehmen in einer völlig anderen Umgebung funktionieren würde.

Kennen Sie die Gesetze, die den Geschäftsbetrieb in dem Markt regeln, in dem Sie tätig sein möchten? Wissen Sie, wer Ihre lokalen Konkurrenten sind und wie Sie sie besser verkaufen werden? Haben Sie vertrauenswürdige Partner als Teil Ihrer Lieferkette?

Nehmen Sie nichts als selbstverständlich hin, wenn es um die Expansion in neue Märkte geht. Nur weil Sie wissen, wie man in einem Land Geschäfte macht, heißt das nicht, dass Sie in anderen alles verstanden haben.

3. Wissen Sie etwas über die Kultur in dem Land, in das Sie expandieren möchten?

Nachdem Sie einige der wesentlichen Geschäftslogistik behandelt haben, beginnen Sie, sich die Leute anzusehen, von denen Sie glauben, dass sie Ihr Produkt kaufen werden.

Sie haben vielleicht das beste Verkaufsteam diesseits des Mississippi, aber verlassen Sie sich nicht darauf, dass ihre Techniken auf jeden Markt, den Sie bedienen, übertragbar sind.

Zu berücksichtigende Faktoren: Während E-Commerce es einfach macht, an Verbraucher auf der ganzen Welt zu verkaufen, ohne das Home Office zu verlassen, bedeutet das nicht, dass eine Geschäftsreise ausgeschlossen ist. Wenn Sie ernsthaft in andere Länder expandieren möchten, ist ein kurzer Besuch, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie die Dinge dort funktionieren, keine schlechte Idee.

Wenn internationale Reisen jedoch nicht in Ihrem Budget liegen, können kleine Dinge wie das Erlernen einiger Sätze in der Sprache Ihrer neuen Kunden oder sogar ein wenig regionaler Slang dazu beitragen, Sie in Ihrem neuen Markt beliebt zu machen. Außerdem kann es Ihnen helfen, einige der kulturellen Entgleisungen zu vermeiden, die selbst große Unternehmen bei der Expansion in andere Länder gemacht haben.

Recherchieren Sie zumindest Themen wie lokale Traditionen und Feiertage, wie lange ein durchschnittlicher Arbeitstag dauert und sogar wann die typische Mittagspause stattfindet.

Besonders für B2B-Unternehmen ist ein tiefes Verständnis der Arbeitskultur in dem Land, in das Sie expandieren, von entscheidender Bedeutung.

Wenn Sie beispielsweise ein Point-of-Sale-Softwareunternehmen sind, das an Einzelhandelsgeschäfte auf einem spanischen Markt verkaufen möchte, sollte Ihr Vertriebsteam wissen, dass viele Unternehmen in Spanien im August schließen.

4. Sind Sie für internationales SEO optimiert?

Selbst wenn Sie erwägen, in einen anderen englischsprachigen Markt wie Großbritannien zu expandieren, bedeutet das nicht, dass Ihre Marketing- und Werbestrategien dort automatisch gut funktionieren.

Besonders wenn Sie in ein Land expandieren, in dem Englisch nicht die Muttersprache ist, haben Sie einiges zu tun.

Zu berücksichtigende Faktoren: Das Erstellen einer Website für ein bestimmtes Land – beispielsweise eine „.fr“-Website für Frankreich – ist die beste Wahl, um nicht englischsprachige Kunden zu erreichen.

Die französische Website von Capterra (capterra.fr) hilft französischen Muttersprachlern bei der Navigation in unseren Inhalten und verbessert unsere SEO in Frankreich

Das liegt daran, dass Suchmaschinen wie Google in der Regel Suchergebnisse und Anzeigen liefern, die dem Standort und den Spracheinstellungen eines Benutzers entsprechen. Wenn Sie also Software für elektronische Signaturen verkaufen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie Zugriffe auf Französisch sehen, wenn Ihre Website stattdessen mit „logiciel de signature electronique“ wirbt.

Die Übersetzung einer ganzen Website kann jedoch schwierig sein. Es könnte ausreichen, lokalisierte Zielseiten zu erstellen und in Übersetzungs- und PHP-Weiterleitungsdienste für eine kleine Menge an Inhalten zu investieren, anstatt für Ihre gesamte Website.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Herausforderungen durchdacht hat, neue Verbraucher über Kulturen und Sprachen hinweg über Ihr Produkt zu informieren.

5. Ist Ihr Vertriebsteam für den Umgang mit internationalen Leads gerüstet?

Sie können kurz und bündig erklären, warum Sie in die Märkte expandieren, auf die Sie abzielen. Sie wissen alles über die Geschäftstätigkeit in einem neuen Markt. Sie wissen sogar, wie Sie mit neuen Verbrauchern über Ihr Produkt sprechen. Sie sind bereit, international Geschäfte zu machen.

Oder bist du? Ist Ihr Vertriebsteam tatsächlich für den Umgang mit eingehenden Leads aus anderen Ländern gerüstet?

Zu berücksichtigende Faktoren: Don Georgette, Senior Business Development Executive hier bei Capterra, weist darauf hin, wie schwierig es ist, mit Zeitzonen zu jonglieren.

Georgettes Beobachtung beruht auf dem allgemein bekannten Zusammenhang zwischen Verkaufserfolg und Reaktionszeit: Reagiert man nicht innerhalb der ersten fünf Minuten nach Erhalt auf einen Lead, ist die Wahrscheinlichkeit zehnmal geringer, dass man sich überhaupt mit ihm in Verbindung setzt.

Die Abwicklung von Geschäften über Zeitzonen hinweg – sogar zwischen der Ost- und Westküste der USA – kann es schwierig machen, schnelle Reaktionszeiten aufrechtzuerhalten.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Tools und Techniken ausgestattet ist, um internationale Leads mit einem dramatischeren Zeitunterschied zu bearbeiten. Wie Kelsey Walsh es ausdrückt:

Sobald Sie Zugriffe erhalten, müssen Sie anfangen zu überlegen: "Wie kann ich davon profitieren?" In einer idealen Welt sollten Sie einen britischen Lead nicht wie einen US-Lead behandeln, wenn Ihr Vertriebsteam in den USA ansässig ist. Das würde Ihnen nicht gut tun.

Um eine herausragende Reaktionszeit aufrechtzuerhalten und Ihren neuen Leads eine Chance zu geben, schlägt Walsh vor, ein Tool wie Marketingautomatisierungssoftware zu verwenden, um eingehende Gelegenheiten zu verfolgen, selbst wenn Ihr Team das Büro um 9 Uhr GMT nicht physisch besetzt.

Um Ihren Leads das Gefühl zu geben, dass Sie sich so schnell wie möglich bei ihnen melden werden, schlägt Walsh Folgendes vor:

Kontaktieren Sie sie irgendwie. Schicken Sie ihnen irgendetwas, etwas , um sie in den Trichter zu treiben. Sie können automatisch ausgelöste E-Mails senden, um sie dazu zu bringen, entweder einen Termin zu vereinbaren oder ihnen eine Dankesseite mit Details darüber zu senden, wann und wie Sie nachfassen, oder Informationen zu Ihrem Prozess oder Produkt.

Wenn Sie nicht wirklich Verkäufe tätigen, können Sie nicht wirklich sagen, dass Sie internationales „Geschäft“ haben. Sie behindern Ihr Verkaufsteam nur, indem Sie es nicht mit den Tools und Prozessen ausstatten, um Ihre neuen Kunden optimal zu bedienen.

Sind Sie bereit für die internationale Expansion?

Das Erreichen neuer Märkte bedeutet, dass Ihr Unternehmen über viele neue Dinge nachdenken wird.

Während Sie auf Ihren bestehenden erfolgreichen Prozessen aufbauen können und sollten, sollten Sie nicht davon ausgehen, dass alles, was Ihr Unternehmen gut macht, auch in anderen Ländern zum Erfolg führt.

Das Gute ist, dass sich alle Fragen, durch die ich Sie geführt habe, um eines drehen: Ihre Kunden. Indem Sie sich von rein umsatzbasierten Expansionsdiskussionen zurückziehen, können Sie und Ihr Team sich besser fragen, wie Sie Ihre Kundschaft am besten bedienen können.

Das besser zu machen, sollte mehr finanzielles Wachstum für Sie bedeuten, aber es sollte nicht Ihr Hauptaugenmerk sein.

Hat Ihr B2B-Unternehmen auf internationale Märkte expandiert? Was hast du gelernt? Welche Lektionen könnten Sie anderen Organisationen mit auf den Weg geben, die internationale Kunden erreichen möchten? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen!