So steigern Sie die Verkaufseffektivität mit Automatisierung

Verkäufer beschweren sich oft über die Qualität der Leads, die sie vom Marketing erhalten. Ebenso neigen Marketingabteilungen dazu, sich darüber zu beschweren, dass Vertriebsmitarbeiter den Leads, an denen sie so hart arbeiten, nicht nachgehen. Du kennst die Übung. Es ist ein zweischneidiges Schwert und eine Quelle erheblicher Spannungen in vielen Unternehmen.

Ein erfolgreicher Verkaufsberater erzählte mir kürzlich eine Geschichte über eine Organisation, die ein Webinar abhielt, das 400 Teilnehmer anzog. Es war ein enormer Erfolg für die Marketingleute, die alle 400 Leads direkt an die Verkaufsabteilung weitergaben. Die Verkaufsabteilung nahm dann die Liste, verstaute sie in einer Schublade und machte sich wieder an ihre eigentliche Arbeit.

Was für eine Verschwendung!

Die Vertriebsabteilung behauptete, sie wisse nicht, welche der 400 Leads es wert seien, weiterverfolgt zu werden, und dass es zu zeitaufwändig sei, dies herauszufinden. Sie hatten höhere Prioritäten. Unnötig zu sagen, dass die Marketingabteilung nicht glücklich war.

Das sollte nicht passieren. Und im Idealfall würden Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten und den Staffelstab reibungslos an jeden neuen hochqualifizierten Lead übergeben. Wenn die beiden Abteilungen auf diese Weise gut aufeinander abgestimmt sind, kann das Marketing die Verkaufseffektivität erheblich unterstützen. Hier ist, wie das aussieht und wie man es erreicht.

Was ist Verkaufseffektivität?

Beginnen wir damit, zu definieren, was Verkaufseffektivität eigentlich bedeutet. Verkaufseffektivität bezieht sich auf viel mehr als nur Effizienz oder Leistung. Ein effizientes Team erledigt Aufgaben mit wenig Verschwendung, aber es sind möglicherweise nicht die richtigen Aufgaben oder in der richtigen Reihenfolge, um großartige Ergebnisse zu erzielen. Eine leistungsstarke Person kann viel verkaufen, aber wenn die Faktoren, die zu diesem Erfolg führen, nicht systematisiert sind, wird die gute Leistung der Person nicht zu einem hocheffektiven Verkaufsteam beitragen.

Stattdessen arbeitet ein effektives Verkaufsteam wie eine gut geölte Maschine, die die richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit durchführt, um erstklassige und vorhersehbare Verkaufsergebnisse zu erzielen. Effektivität erfordert einen formalen, dynamischen und optimierten Verkaufsprozess, hochwertiges Training und Coaching, die richtige Technologie, gute Führung und die richtigen Leute an den richtigen Orten zur richtigen Zeit. Wenn ein solches System mit einem effektiven Marketingsystem verbunden ist, ist das Ergebnis eine extrem hohe Leistung, die sich im Laufe der Zeit immer weiter verbessert.

Verkaufseffektivität beginnt mit der Verwendung der richtigen Tools auf die richtige Art und Weise

Viele Vertriebsorganisationen investieren in CRM-Tools (Customer Relationship Management) in der Hoffnung, dass dadurch alle ihre Probleme mit der Verkaufseffektivität behoben werden. Die meisten sind bitter enttäuscht. Einige CRMs sind als Informationsspeicher konzipiert, nicht als Tools, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen sollen, eine größere Effektivität zu erzielen. Einige CRMS haben alle richtigen Funktionen, werden aber falsch verwendet. Die Wahrheit ist, dass CRM die Verkaufseffektivität steigern kann – aber es ist wichtig, dass Sie die richtige Plattform wählen und sie als Teil eines umfassenden Programms zur Verkaufsförderung implementieren.

Im Kern ist ein CRM einfach eine Datenbank mit einer Benutzeroberfläche und einigen angehängten Tools. Diese Tools sind für eine Vielzahl von Zwecken konzipiert, konzentrieren sich jedoch im Allgemeinen auf die Berichterstattung und Verfolgung von Kundeninteraktionen. Die Benutzeroberfläche und die Tools können für Verkäufer mehr oder weniger hilfreich sein und sind selten darauf ausgelegt, die Verkaufseffizienz zu unterstützen.

Zu oft werden CRM-Plattformen aus den falschen Gründen ausgewählt, was dazu führt, dass die Vertriebsmitarbeiter die falschen Tools erhalten. Bei der Auswahl einer CRM-Plattform müssen Einkäufer die Art des Verkaufsprozesses berücksichtigen, an dem sie beteiligt sind. Sie sollten sich mindestens fragen:

• Ist dieses CRM für B2B oder B2C gemacht?
• Ist es für transaktionale oder komplexe Verkäufe konzipiert?
• Unterstützt es proaktives oder reaktives Verkaufen?
• Wird es mit den Tools geliefert, die wir benötigen, oder benötigen wir mehrere Add-Ons?
• Ist die Benutzeroberfläche optisch ansprechend und einfach zu bedienen?
• Stellt es Vertriebsmitarbeitern die Tools und Möglichkeiten zur Verfügung, die sie benötigen, um eine höhere Leistung zu erzielen?
• Hilft es Vertriebsleitern zu wissen, wen sie wann und was coachen müssen?

Schließlich muss Ihr CRM die „Staffelübergabe“ zwischen Marketing und Vertrieb effektiv erleichtern. In dem oben zitierten Beispiel „Legen Sie die Lead-Informationen in eine Schublade“, gab die Marketingabteilung der Vertriebsabteilung beispielsweise einfach eine Tabelle und erwartete, dass sie die Daten in ihr CRM eingab. Diese Daten enthielten nur sehr wenige umsetzbare Informationen über die „Leads“, wodurch die Verkaufsabteilung auf ein Scheitern vorbereitet war.

Die Wahl der richtigen Plattform ist viel mehr als das Ausfüllen einer Checkliste mit Features und Funktionalitäten. Ihre eigenen Geschäftsprozesse, Ressourcen, Ziele und Ihr Budget sollten Ihre Auswahl eines Marketingautomatisierungssystems beeinflussen, das sich in Ihr CRM integriert und es ergänzt und gleichzeitig die Anforderungen Ihres Unternehmens erfüllt.

Wie der richtige Tech-Stack die Verkaufseffektivität unterstützt

Wenn das CRM Teil eines gut konzipierten Systems ist, kann es ein leistungsstarkes Werkzeug zur Steigerung der Verkaufseffektivität sein. Ein solches System erleichtert die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb und stattet die Vertriebsmitarbeiter mit allem aus, was sie brauchen, um schnell zu verstehen, was zur Priorisierung führt. Gleichzeitig werden andere Leads zur Pflege in die Marketingautomatisierung zurückgeführt. Ihr Marketing- und Vertriebs-Tech-Stack sollte danach ausgewählt werden, welche Plattformen Ihren Anforderungen am besten entsprechen, aber sie sollten auch in der Lage sein, miteinander zu kommunizieren.

Vertriebs- und Marketingkommunikation ist der Schlüssel

Erfolgreiche Integrationen wie Act-On und Membrain bieten eine reibungslose Übergabe und Feedbackschleife für Vertriebs- und Marketingteams. Anstatt Leads an die Verkaufsabteilung zu schicken, um sie in einer Schublade zu verstauen, können sie automatisch nach Regeln weitergeleitet werden, die bestimmen, ob sie die Zeit eines Verkäufers wert sind. Die Übergabe umfasst Verhaltensinformationen zum Lead, sodass Vertriebsmitarbeiter sehen können, wo sich der Interessent im Kaufprozess befindet, mit welchen Materialien er bereits interagiert hat und woran er am meisten interessiert ist aussagekräftige, personalisierte Gespräche mit jedem ihrer Interessenten.

Die Vorqualifizierung erhöht die Qualität der Pipeline

Es ist wichtig, dass Leads vorqualifiziert werden, bevor sie in die Verkaufspipeline eingespeist werden, um sicherzustellen, dass sie für das Verkaufsteam bereit sind. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingautomatisierungs-/CRM-Kombination Tools bereitstellt, um diesen Vorqualifizierungsprozess zu systematisieren. Sobald ein Lead einen Qualifizierungspunkt erreicht hat, der auf Fitness- und Verhaltensinformationen basiert, kann das Vertriebsteam jedes Konto mit Informationen weiter anreichern, die es aus seinen Interaktionen gewinnt. Das Team kann dann qualifizierte Leads durch den Verkaufsprozess führen – und diejenigen, die weiter gepflegt werden müssen, zusammen mit allen gesammelten Informationen wieder in das Marketingautomatisierungssystem einspeisen. Dadurch entsteht die geschlossene Berichterstattung, die erforderlich ist, um die gemeinsame Effektivität von Vertrieb und Marketing zu messen, von der Umwandlung eines Leads bis zur Gewinnung des Geschäfts.

Die Verknüpfung von vernetzter Marketingautomatisierung und CRM ist die zentrale Befehlszentrale für die Verwaltung und Verfolgung von Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg über den gesamten Lead-Lebenszyklus, von der Lead-Erfassung bis zum gebuchten Umsatz. Die Verbindung liefert Informationen, die auf keine andere Weise gesammelt werden können.

Diese Informationen ermöglichen es Marketing-, Kundenerfolgs- und Vertriebsteams, zusammenzuarbeiten, um klügere Entscheidungen darüber zu treffen, wo wertvolle Zeit investiert werden soll, die Aktivitäten zu validieren, die den Gewinn des Unternehmens steigern, und sinnvolle Interaktionen zu haben, die sich auf den Kunden konzentrieren.

Um mehr über Membrain zu erfahren und wie sie zur Verkaufseffektivität beitragen können, besuchen Sie ihre Website. Sehen Sie sich auch die neue Integration von Act-On mit Membrain an!