5 Schlüssel zu einem erfolgreichen kontobasierten Marketingplan

Account Based Marketing (ABM) ist ein großes Schlagwort im Bereich der industriellen Fertigung, und aktuelle Statistiken zeigen, warum. Hier sind nur ein paar Augenöffner:

• Unternehmen, die einen kontobasierten Marketingplan haben, generieren 208 % mehr Umsatz aus ihren Marketingbemühungen. ¹
  
• 84 % der B2B-Vermarkter schreiben ABM „erhebliche Vorteile für den Erhalt und Ausbau bestehender Kundenbeziehungen“ zu. ¹

Angesichts dieser beeindruckenden Prozentsätze möchten Sie wahrscheinlich so schnell wie möglich Ihren eigenen ABM-Plan zum Laufen bringen – aber springen Sie nicht ein, ohne sich mit diesen ABM-Grundlagen und Implementierungsstrategien vertraut zu machen.

Was ist Account Based Marketing?

Einfach gesagt ist Account Based Marketing eine B2B-Strategie, die sich mit stark personalisierten Kampagnen auf eine gezielte Gruppe gewünschter Accounts konzentriert. Es bietet Marketing- und Vertriebsteams eine Reihe von Vorteilen , darunter einen schnelleren Verkaufsprozess, Kosteneffizienz und eine effizientere Nutzung von Marketingressourcen als herkömmliches Marketing.

Bei allem, was ABM ist , ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass ABM kein gezieltes Outbound-Marketing ist . Es ist viel überlegter, personalisierter und strategischer als eine kalte, irrelevante E-Mail-Blast oder ein Anruf bei jedem Kontakt in einem Unternehmen. Außerdem soll ABM nicht die einzige Taktik sein, die Ihr Unternehmen anwendet , und es sollte Ihre Inbound-Marketing-Strategie nicht ersetzen. (Tatsächlich gehen ABM und Inbound Hand in Hand .)

Warum ist ABM eine so effektive Strategie für industrielle Hersteller?

Ein kontobasierter Marketingprojektplan ist in Situationen am effektivsten, die typischerweise mit den Geschäftsmodellen vieler industrieller Fertigungsunternehmen übereinstimmen:

• Einkäufe werden sehr gut überlegt
  
• Es gibt einen kleinen Pool von großen Interessenten
  
• Cross-Selling an den bestehenden Kundenstamm führt zu hoher Rentabilität
  
• Hoher Customer Lifetime Value (CLV)
  
• Starke Betonung darauf, Verkaufsziele schneller zu erreichen
  

Wie entwickelt man den „richtigen“ Account Based Marketing Plan?

Sobald das ABM-Ziel festgelegt wurde, besteht die Gestaltung einer Kampagne darum herum im Allgemeinen aus einem dieser beiden Ansätze:

• Pflegen Sie Kontakte in verschiedenen Abteilungen von Unternehmen, zu denen Sie bereits Beziehungen pflegen, und fördern Sie die Effektivität Ihrer Arbeit mit Tools wie benutzerdefinierten Verkaufsseiten
  
• Identifizieren von Unternehmen mit ähnlichen, wünschenswerten Geschäftsattributen und Senden von gezielten Inhalten an Schlüsselkontakte, um sie auf der Reise des Käufers zu führen. Es gibt vier Arten von ABM , die innerhalb einer größeren Inbound-Marketing-Strategie implementiert werden können
  

Um die taktische Effektivität von ABM in Ihrem Marketing-Mix zu maximieren, wählen Sie den Ansatz, der am besten zu Folgendem passt:

• Die Anzahl der Zielkonten
  
• Die interne Struktur von Zielkonten
  
• Der prognostizierte Geldwert der Zielkonten
  
• Die Marketing-Automatisierungs- und CRM-Systeme, die Sie verwenden
  

Aber ABM ist nicht ganz so durchgeknallt. Es ist zwingend erforderlich, dass die folgenden Teile Ihres kontobasierten Marketingplans gut durchdacht sind, bevor Sie Ihre Kampagne starten:

1. Nutzen Sie Ihre Inhaltsbibliothek

Da Ihre Zielkunden möglicherweise keine Vorkenntnisse oder keine organische Online-Interaktion mit Ihrem Unternehmen haben, ist das Teilen relevanter Inhalte, um den Kontext hinter Ihrer Kontaktaufnahme bereitzustellen , ein Muss. Bewerten Sie Ihre Angebote, um zu sehen, welche Teile auf die spezifischen Bedürfnisse, Schmerzpunkte oder Rollen der Zielgruppe zugeschnitten werden können. Wenn Ihr zugewiesenes Budget es zulässt, erstellen Sie neue Inhalte, um Lücken zu füllen. Sie müssen auch eine strategische Kadenz für die Bereitstellung von Inhalten entwickeln, die diesem allgemeinen Format folgt:

• Schalten Sie eine gezielte LinkedIn-Anzeige oder eine andere bezahlte Online-Platzierung, um Ihr Unternehmen bei wichtigen Kontakten in den Vordergrund zu rücken – dies gibt ihnen auch die Chance, organisch zu konvertieren.
  
• Follow-up mit strategischen E-Mails, Kontaktaufnahme, LinkedIn-Nachrichten, Einladungen zu Veranstaltungen usw. Denken Sie daran, jedes Angebot einzigartig zu gestalten und Ihr Verständnis des Empfängers und seiner spezifischen Geschäftsanforderungen widerzuspiegeln.
  
• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebs- und Kundendienstteams die Schritte kennen, die zu unternehmen sind, nachdem ein Kontakt Interesse bekundet oder eine Ihrer Nachrichten konvertiert hat, damit sie einer abgeschlossenen/gewonnenen Aktion näher kommen können.
  

2. Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen

Ihr ABM-Plan wird nirgendwohin führen, wenn es keine allgemein verständlichen Protokolle für die Nachverfolgung von Ziel-Leads gibt und was mit Leads zu tun ist, die Interesse bekunden. Wenn Sie ein effektives Inbound-Marketing-Programm betreiben, haben Sie diesen Prozess bereits ausgebügelt.

3. Setzen Sie sich SMARTe Ziele

Geben Sie detailliert an, wie Ihr ABM-Plan ausgeführt wird. Machen Sie Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART). Kontakte willkürlich anzusprechen und zu erreichen, ohne den Erfolg messen zu können, kommt einer Geldverschwendung für Ihr Unternehmen gleich. Wenn die Daten zu den typischen Reisen Ihrer Kontakte durch den Verkaufstrichter auf unerreichbare Ergebnisse hindeuten, sollten Sie Ihr Marketingbudget woanders ausgeben. Ein 90-Tage-Budget und -Zeitrahmen für Ihre ABM-Kampagne wird empfohlen, um festzustellen, was mit dem Inhaltsteil Ihrer Strategie erreichbar ist und wie lange Sie warten müssen, bevor Sie endgültige Analysen zur Gesamteffektivität der Kampagne durchführen.

4. Zielaussichten identifizieren

Lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams Ihren „idealen Kunden“ basierend auf Merkmalen wie Branche, Größe, Standort, früheren Einkäufen, Aufstiegsmöglichkeiten in verschiedene Abteilungen/Bereiche und Jahresumsatz definieren. Identifizieren Sie außerdem die Berufsbezeichnungen potenzieller Käufer. Verwenden Sie die Kriterien, um Listen mit Unternehmen und Kontakten aus Ihrer Marketingautomatisierungsplattform, CRM, sozialen Netzwerken und verschiedenen Unternehmenswebsites abzurufen.

5. Definieren Sie Kampagnentechnologie und Einrichtungsanforderungen

Wenn Sie die HubSpot-Plattform verwenden , kann dies zunächst Unternehmensbewertungsberichte, Workflows, benutzerdefinierte Kontakteigenschaften, Social-Media-Anzeigen und Tracking-URLs umfassen. Wenn Sie über HubSpot Marketing Enterprise verfügen, sind auch weitere ABM-Funktionen verfügbar.

Sobald diese Schlüsselelemente vorhanden sind, ist es an der Zeit, Ihren ABM-Plan zu starten! Denken Sie daran:

• Überwachung der Ergebnisse über die Dauer der Kampagne
  
• Planung einer Nachbesprechung am Ende der Kampagne zur Bewertung der Zielerreichung und Budgetausrichtung
  
• Identifizieren von Konten, die noch in der Pipeline sind und von zusätzlicher Pflege profitieren würden
  

Account Based Marketing ist eine beliebte und effektive B2B-Strategie für industrielle Hersteller, insbesondere wenn sie als Ergänzung zu einer bestehenden Inbound-Strategie entwickelt wurde. Sehen Sie sich unseren völlig kostenlosen Inbound-Marketing-Leitfaden an, um die Grundlagen zu lernen!

QUELLE
¹ FlipMyFunnel, Account Based Marketing ist nicht der Tod von allem , undatiert