So erstellen Sie eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie

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Startups haben in den USA mit 90% eine hohe Ausfallquote. Der wichtigste Teil des Wachstums eines Startups ist nicht das Produkt oder die Technologie. Es ist der Markt. Es gibt keine Möglichkeit, ein erfolgreiches Startup ohne eine angemessene Go-to-Market-Strategie zu haben.

Den Prozess der Erstellung einer Go-to-Market-Strategie sollten Sie nicht dem Zufall überlassen. Obwohl der Prozess möglicherweise nicht einfach ist, kann das Ergebnis eines soliden Plans den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg Ihres Unternehmens ausmachen.

Dieser Leitfaden umreißt die wichtigsten Aspekte für den Aufbau einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Markteinführungsstrategie ist ein allgemeiner Überblick darüber, wie ein Produkt auf den Markt gebracht wird. Insbesondere handelt es sich um einen Plan zur Förderung und zum Verkauf des Produkts während der Einführungsphase und darüber hinaus. Die Go-to-Market-Strategie legt Richtlinien für alles fest, von der Preisgestaltung bis hin zu Vertriebskanälen und Marketingkampagnen.

Eine zentrale Komponente jeder erfolgreichen Markteinführungsstrategie ist ein gut definierter Vertriebs- und Marketingplan. Dieses Dokument sollte genau darlegen, wer der Zielmarkt für das Produkt ist und wie er erreicht und zum Kauf des Produkts beeinflusst wird.

Die vier Phasen der Go-to-Market-Strategie

Auf der grundlegendsten Ebene kann die Go-to-Market-Strategie in vier Phasen unterteilt werden.

Phase 1: Auswahl eines Marktes

Die erste Phase Ihrer Markteinführungsstrategie besteht darin, den potenziellen Markt für Ihr Produkt zu bewerten. Der Trick, um einen erfolgreichen Markt zu finden, besteht darin, einen zu finden, auf dem Sie sich als Marktführer etablieren können.

Sie müssen einige Nachforschungen über Ihren vorgeschlagenen Markt anstellen und Folgendes bestimmen:

• Wie groß ist der potenzielle Markt?
• Können Sie nachweisen, dass eine Nachfrage nach dem Produkt besteht und wie groß die Nachfrage ist?
• Welche Methode(n) können verwendet werden, um Ihre Zielkunden zu erreichen – Direktverkauf, indirekter Verkauf, Online- und Offline-Kanäle und so weiter?
• Wie sieht der Wettbewerb aus? Gibt es Wettbewerber, die diesen Markt bereits übernehmen können?
• Werden Ihre potenziellen Kunden den Preis zahlen, den Sie für Ihr Produkt verlangen?

Wenn Sie sich diese Schlüsselfragen im Voraus stellen, können Sie später viel Zeit und Mühe sparen.

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Phase 2: Auswahl einer Position und Erstellung eines Plans zum Aufbau der Markenbekanntheit

Der nächste Schritt in Ihrer Markteinführungsstrategie besteht darin, zu entscheiden, wie Sie Ihr Produkt auf dem Markt positionieren möchten. Diese Entscheidung zur Positionierung ist wichtig, da sie alles andere bei der Vermarktung Ihres Produkts beeinflusst.

Phase 3: Erstellung einer Vertriebs- und Marketingstrategie inklusive Kostenanalyse

Ihr nächster Schritt besteht darin, eine Verkaufs- und Marketingstrategie für Ihr Produkt zu erstellen. Diese Strategie umfasst alles von der Kostenanalyse aller benötigten Assets bis hin zur Erstellung verschiedener Werbematerialien wie Website-Entwicklung und Werbung.

Phase 4: Ausführen des Plans, Messen der Ergebnisse, Vornehmen von Änderungen, wo erforderlich

Sobald Sie Ihre Markteinführungsstrategie abgeschlossen und einen Plan für die Umsetzung dieser Strategien erstellt haben, müssen Sie Ihre Implementierung mit einem Zeitplan vorantreiben.

Legen Sie auf dem Weg dorthin Meilensteine ​​fest, zu denen das Überprüfen Ihrer aktuellen Ergebnisse und das Vornehmen erforderlicher Änderungen gehören.

Achten Sie darauf, alle Ergebnisse zu messen, auch wenn sie nicht Ihren Erwartungen oder Vorstellungen entsprechen.

Durch Messen wissen Sie, wie erfolgreich (oder erfolglos) Ihr Plan war. Sie werden auch eine bessere Vorstellung davon haben, welche Anpassungen Sie in Zukunft vornehmen müssen.

Warum verwenden wir die Go-to-Market-Strategie?

Die Go-to-Market-Strategie ist eine wichtige Komponente bei der Entwicklung neuer Produkte und sollte niemals übersehen werden.

Die Auswahl des richtigen Modells und die Bestimmung der anzusprechenden Zielgruppenprofile tragen dazu bei, dass Sie Ihr Produkt tatsächlich liefern können, wenn es endlich fertig ist.

Indem Sie den besten Ansatz für die Vermarktung Ihres Produkts planen, können Sie sich auf das konzentrieren, was Sie tun müssen, anstatt Ressourcen zu verschwenden, um es herauszufinden.

Sie werden auch feststellen, dass eine detaillierte Strategie dabei hilft, Lücken im Fokus zu beseitigen. Dies gilt insbesondere bei der Entwicklung eines Produkts mit begrenzten Ressourcen, da der Plan eine klare Richtung für die Zuweisung dieser Ressourcen vorgibt.

Wie erstellt man eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie?

Das Erstellen einer erfolgreichen GTM-Strategie braucht Zeit und muss viele verschiedene Komponenten umfassen.

Hier sind die Schritte, um eine erfolgreiche GTM-Strategie für Ihr Unternehmen zu erstellen.

1. Verstehen Sie Ihren Zielmarkt

Es ist entscheidend, Ihren Zielmarkt vollständig zu verstehen, um eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingstrategie zu entwickeln. Ihre ideale Käuferpersönlichkeit sollte Ihr Ausgangspunkt in diesem Prozess sein. Sie müssen alles über diese Gruppe lernen, um eine effektive Markteinführungsstrategie zu entwickeln.

Wenn Sie verschiedene Personas recherchieren, stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihr Produkt mehrere Arten von Käufern anspricht. Das ist eine gute Sache, denn es bedeutet, dass Sie die Möglichkeit haben, mehrere Einnahmequellen zu erschließen. Dies erfordert jedoch die Erstellung unterschiedlicher Kundenprofile und entsprechender Go-to-Market-Strategien für jedes einzelne.

Sie müssen auch überlegen, wer Ihr Produkt nach dem Kauf verwenden wird.

Was können sie damit machen?

Welche Arten von Problemen löst Ihr Produkt und wer wird am meisten davon profitieren? Diese Fragen müssen beantwortet werden, um eine erfolgreiche Markteinführungsstrategie zu entwickeln.

2. Informieren Sie sich über Ihre Konkurrenz und Nachfrage

Sie müssen auch die Konkurrenz recherchieren, um eine effektive Markteinführungsstrategie zu entwickeln. Sie sollten wissen, welche Strategien sie verwenden und wie sich Ihr Produkt von ihrem unterscheidet.

Sie sollten auch herausfinden, warum Menschen ihre Produkte kaufen oder nicht kaufen. Gibt es unerfüllte Bedürfnisse, die Sie erfüllen können?

Dazu müssen Sie so viel wie möglich über den Markt und die Wünsche der Menschen herausfinden.

3. Erstellen und validieren Sie die Bedürfnisse/Probleme, die Ihr Produkt löst

Sobald Sie Ihre Marktforschung durchgeführt haben, ist es an der Zeit, ein Produkt zu entwickeln. Bevor Sie dies tun, müssen Sie jedoch das Problem (oder die Probleme) validieren, das Ihr Produkt lösen soll.

Sie könnten etwas Schönes bauen, aber wenn es ein unerfülltes Kundenbedürfnis nicht erfüllt, wird es nicht viel Nachfrage geben.

4. Bestimmen Sie Ihre Markenposition

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist Ihre Markenposition eng mit den Bedürfnissen des Kunden verknüpft. Wenn Ihr Produkt beispielsweise Ruhe bietet, sollte Ihre Marke mit einem entspannten und unbeschwerten Lebensstil in Verbindung gebracht werden.

Sobald Sie das Problem kennen, das Sie für Kunden zu lösen versuchen, schaffen Sie Markenassoziationen, die den Menschen das Gefühl geben, etwas zu kaufen, das ihnen den gewünschten Lebensstil bringt. Dies wird ihnen helfen, sich emotional mit Ihrem Produkt zu verbinden.

5. Wählen Sie Go-to-Market-Modelle und Vertriebskanäle aus

Eine erfolgreiche GTM-Strategie erfordert einen Plan, wie Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen und wen Sie ansprechen.

Sie können vier Hauptmodelle für die Markteinführung auswählen: Schaffung neuer Märkte, Partnerkanal, Wiederverkäuferkanal und das Direktvertriebsmodell.

Jedes davon hat Vor- und Nachteile, die bei der Auswahl eines Modells berücksichtigt werden sollten. Sie müssen auch bestimmen, welche Vertriebskanäle für Ihr Produkt am besten geeignet sind.

6. Identifizieren und definieren Sie die Schlüsselbotschaft(en), an die sich das Publikum erinnern soll

Sobald Sie Ihre Go-to-Market-Strategie entwickelt haben, ist es an der Zeit, eine Botschaft zu entwickeln, wie Sie sie übermitteln werden. Ihre Schlüsselbotschaften sollten klar und prägnant sein, damit Interessenten sie sich leicht merken können.

Die effektivsten Botschaften basieren auf Vorteilen statt auf Features. Wenn Ihr Produkt beispielsweise einfach zu bedienen ist, sollte sich Ihre Botschaft auf diesen Aspekt konzentrieren, anstatt nur die spezifischen Funktionen anzugeben. Sie müssen auch feststellen, wie verschiedene Zielgruppen Sie basierend auf Ihrer Produktpositionierung wahrnehmen.

7. Bestimmen Sie das Preismodell und die Einnahmequellen für jede Käuferpersönlichkeit/jedes Kundenprofil

Die Preisgestaltung kann eine Herausforderung sein, aber es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich ist.

Bestimmen Sie zunächst den aktuellen Kurs für Produkte, die einen ähnlichen Wert bieten. Analysieren Sie Ihre Recherchen und legen Sie einen niedrigeren Preis fest als die Konkurrenz, während Sie dennoch einen guten Gewinn erzielen, um das Geschäft nachhaltig zu halten.

Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung von Ihrem Produktpreis haben, müssen Sie bestimmen, wie Sie es verkaufen möchten. Wird es mehr als einen Preispunkt geben? Wird Ihr Produkt verschiedene Versionen haben, die auf bestimmte Segmente abzielen?

Der Schlüssel liegt darin, Käuferpersönlichkeiten und Kundenprofile zu identifizieren, die es Ihnen ermöglichen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen, indem Sie die besten Preispunkte für jede Gruppe ermitteln.

8. Entwickeln Sie Ihre Markteinführungsstrategie

Jetzt ist es an der Zeit, all diese Teile zusammenzufügen und einen zusammenhängenden Plan für die Vermarktung Ihres Produkts zu erstellen. Dazu gehört die Festlegung der Kanäle und Taktiken, die Sie verwenden, und der Markenbotschaft, die Sie in jedem Kanal vermitteln. Ihr GTM muss umfassend sein – jeden möglichen Winkel abdecken.

Ihre Go-to-Market-Strategie wird rund um die Phasen der Customer Journey gestaltet. Hier richten Sie Ihre Produktfunktionen in jeder Phase an den gemeinsamen Kundenbedürfnissen aus. Auch wenn Sie noch nichts bauen, trägt die Erstellung eines GTM-Plans dazu bei, dass bei der Entwicklung Ihres Produkts alles nahtlos zusammenhängt.

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Vorteile der Go-to-Market-Strategie

• Eine Strategie kann Ihren Produktentwicklungsprozess rationalisieren.
• Die Planung der Customer Journey ermöglicht es Ihnen, Botschaften zu verfassen, die auf verschiedene Teile des Kaufprozesses ausgerichtet sind, eine effektive Möglichkeit, Kunden zu gewinnen.
• Eine Markteinführungsstrategie gibt eine klare Richtung für die Zuweisung von Ressourcen bei der Entwicklung oder Vermarktung Ihres Produkts vor.
• Ein durchdachter Plan stellt außerdem sicher, dass in der Entwicklungsphase nichts Entscheidendes übersehen wurde.
  

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Eine Go-to-Market-Strategie ist eine entscheidende Komponente im Entwicklungsprozess. Es stellt sicher, dass alle Produktfunktionen, Botschaften und Vertriebskanäle angesprochen werden, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt auf dem Markt gut abschneidet, wenn es fertig ist.

Indem Sie die Customer Journey in Ihre GTM-Strategie integrieren, können Sie bestimmen, welche Funktionen in jedem Teil des Produkts enthalten sein sollten und wie sie positioniert werden sollten, um bei Ihrem Zielmarkt Anklang zu finden.

Ein gut durchdachter Go-to-Market-Plan gibt eine klare Richtung für die Zuweisung von Ressourcen bei der Entwicklung oder Vermarktung Ihres Produkts vor, rationalisiert den Entwicklungsprozess und stellt sicher, dass in der Anfangsphase nichts Wichtiges übersehen wurde.