Wie Sie Ihren Chef davon überzeugen, in Conversion-Optimierung zu investieren

Ein Buy-in für den Start des Conversion-Optimierungsprozesses in Ihrem Unternehmen zu erhalten, kann schwierig sein. CRO ist noch ein ziemlich neues Konzept – laut ConversionXL-Bericht arbeiten 50 % der Optimierer seit weniger als 3 Jahren in diesem Bereich. Es wäre grausam, Ihrem Chef die Schuld dafür zu geben, dass er seinen Wert nicht im Handumdrehen erkannt hat.

Abgesehen davon besteht Ihre Aufgabe darin, das Konzept der Conversion-Optimierung und die Vorteile für das Unternehmen zu erklären. Wenn Sie meinem Rat folgen, werden Ihre Stakeholder den Wert von CRO erkennen und Ihnen Budget für den Start geben.

Ein Erfolg im CRO kann Ihr Karrieresprungbrett sein

Ich habe Leute getroffen, die wissen, wie die Conversion-Optimierung das Endergebnis des Unternehmens verbessern kann, aber sie waren sich nicht sicher, was sie davon haben. Nachdem sie dem Management einen schüchternen (und nicht fruchtbaren) Vorschlag gemacht hatten, den CRO-Prozess zu starten, gaben sie einfach auf. Sie sahen keinen Sinn darin, dafür zu kämpfen.

Nun, das sollten sie. Wenn die Conversion-Optimierung in Ihrem Unternehmen noch kein Thema ist, sollten Sie sie als große Chance für sich selbst betrachten.

Stellen Sie sich vor, Sie durften 3 Split-Tests durchführen und hätten eine Umsatzsteigerung von 10 % erzielt. Wenn Ihr Unternehmen monatlich 1.000.000 US-Dollar Umsatz macht, bedeutet dies, dass Sie es um 100.00 US-Dollar pro Monat und um unglaubliche 1.200.000 US-Dollar pro Jahr gesteigert haben.

Mit greifbaren Ergebnissen ist es einfacher, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln oder befördert zu werden.

Wenn Sie sich jedoch mit dem Entscheidungsträger treffen und über CRO als allgemeines Konzept sprechen, werden Sie wahrscheinlich nicht das erwartete Ergebnis erzielen. Sie müssen spezifisch sein, also machen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben.

1. Identifizieren Sie die Person, die Sie überzeugen müssen

Identifizieren Sie für das Warm-up, wer in der Lage ist, eine Entscheidung zum Beginn der Conversion-Optimierung zu treffen. Idealerweise suchen Sie nach einer Person, die das Marketingbudget abzeichnet und gleichzeitig über KPIs verfügt, um mehr Umsatz zu erzielen oder einen höheren ROI für Marketingkampagnen zu erzielen. Das bedeutet, dass er direkt von Ihrem Erfolg profitiert.

Das kann der CEO, ein Produktmanager, Marketingleiter, Leistungsmanager oder alle auf einmal sein. Es hängt von der Unternehmensstruktur, der Größe, den Entscheidungsprozessen usw. ab. Je länger Sie in der Organisation sind, desto einfacher sollte es sein, die Person zu finden, die Sie überzeugen müssen.

2. Bereiten Sie einen konkreten Plan vor

Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche Tools und Ressourcen Sie für die Conversion-Optimierung benötigen. Schätzen Sie, wie viel Zeit für Programmierer/Designer Sie möglicherweise benötigen. Fügen Sie das Budget für die Software hinzu, die für Folgendes benötigt wird:

• A/B-Tests
• Heatmaps und Clickmaps
• Umfragen vor Ort
• Umfragen
• 5-Sekunden-Tests
• Benutzertests

Machen Sie den Stakeholdern klar, was Sie fordern, damit sie wissen, welche Ressourcen erforderlich sind und wie viel sie investieren müssen.

Im zweiten Schritt kommt der Teil „Warum lohnt es sich?“. Es gibt zwei Hauptbereiche, die Sie abdecken sollten.

Finden Sie die Fallstudien und Berichte im Internet. Suchen Sie nach den relevanten, idealerweise aus Ihrer Branche, oder noch besser – von Ihren Wettbewerbern. Der Nachweis, dass CRO für Branchenexperten, vertrauenswürdige Vermarkter oder Unternehmen aus derselben Branche arbeitet, ist eine Stärke.

Seien Sie jedoch vorsichtig mit den Versprechungen, die diese Fallstudien machen – wenn Sie schwören, dass Sie +70 % Umsatz erzielen werden, weil Ihr Konkurrent behauptet, dass er es getan hat (hier sollten Sie den Split-Testing-Fallstudien nicht blind vertrauen), dann wird es Ihr Chef tun enttäuscht, wenn Sie unterdurchschnittlich abschneiden, und es kann nach hinten losgehen. Das ist eine Art von Situation, die Sie vermeiden möchten.

Analysieren Sie Ihre aktuelle Website. Grundsätzlich müssen Sie 3-4 entscheidende Engpässe/Probleme erkennen, idealerweise mit der Schätzung, wie viel Geld das Unternehmen dadurch jeden Monat verliert.

Wenn Sie Zugriff auf Google Analytics, Mixpanel oder andere Analysetools haben, graben Sie sich in Daten ein. Es ist nützlich, tatsächliche Zahlen zu haben, um Ihre Ideen zu untermauern. Über Daten lässt sich kaum streiten.

Verwenden Sie ein Framework wie The LIFT Model von Widerfunnel oder 10 Usability Heuristics von Jakob Nielsen und führen Sie eine heuristische Analyse durch. Es ist eine schnelle und effektive Methode, um Konvertierungs- und Usability-Probleme zu finden.

Feedback von den echten Besuchern funktioniert auch gut. Sie können über Vor-Ort-Umfragen, Aufzeichnungen von Benutzersitzungen oder Live-Chat-Transkripte erhoben werden, aber Ihr Unternehmen verwendet derzeit möglicherweise keine geeignete Software.

Es kann eine Weile dauern, bis neue Tools genehmigt und installiert sind. Unter diesen Umständen sind schnelle Usability-Tests hilfreich.

Bitten Sie einfach 4-5 Ihrer Freunde oder Leute aus einer anderen Abteilung, ein paar Aufgaben auf Ihrer Website zu erledigen. Beobachten Sie sie und notieren Sie die Probleme, auf die sie stoßen.

Wenn sie die Website erkunden, stellen Sie ihnen ständig Fragen wie:

• Was denkst du jetzt?
• Welche Informationen suchen Sie?
• Gibt es etwas, das auf dieser Seite unklar ist?

So erhalten Sie möglichst viele Einblicke. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie aufdringlich oder nervig klingen könnten, diese Fragen zu stellen ist Ihre Aufgabe! Um sich wohler zu fühlen, informieren Sie Ihren Kollegen im Voraus, dass Sie während des Tests ständig nörgeln werden.

Das Feedback der Besucher ist großartig, weil es viel schwieriger ist, ihm zu widersprechen als Ihren Meinungen. Wenn 3 von 4 Testern sagen würden, dass der Slider lästig ist, wäre es mächtiger, als dass nur Sie dasselbe behaupten.

Bereiten Sie nach dem Sammeln von Erkenntnissen mögliche Lösungen vor. Fügen Sie einfache Drahtmodelle hinzu – Stift- und Papierskizzen sind in Ordnung. Es zeigt, dass Sie einen Plan haben, wie Sie die Lecks auf der Website beheben und dem Unternehmen mehr Geld einbringen können.

3. Handeln Sie

Machen Sie etwas Hintergrundarbeit, bevor Sie mit einem komplizierten und kostspieligen Conversion-Optimierungsprozess beginnen. Sprechen Sie bei einem Mittagessen mit Ihrem Chef über CRO. Senden Sie einige gute Artikel oder Fallstudien an ihn und andere Interessengruppen. Machen Sie Ihr Umfeld auf die Conversion-Optimierung aufmerksam.

Der kleine Samen, den Sie pflanzen, wird sich später auszahlen. Wenn Sie die Entscheider auf die Umsetzung der Conversion-Optimierung ansprechen, dürfte ihnen der Begriff bereits ein Begriff sein. Hoffentlich verbinden sie es mit etwas Wertvollem.

Denken Sie daran, den richtigen Zeitpunkt zu wählen, um das Thema Conversion-Optimierung anzusprechen. Beispielsweise kann es 2-3 Monate vor dem Datum liegen, an dem die Budgets für das nächste Jahr freigegeben werden.

Wenn Ihre Organisation agiler ist, kann das jederzeit sein. Hier gibt es keine Patentrezepte – recherchieren Sie, wie und wann die Entscheidungen über Budgets oder große neue Projekte in Ihrem Unternehmen getroffen werden.

Wenn Sie es schaffen, das entscheidende Treffen zu arrangieren, stellen Sie sicher, dass jeder versteht, wovon Sie sprechen. Klarheit und Zahlen sind wichtig.

Erinnere dich an:

• Vermeiden Sie Begriffe, die niemand versteht/hören möchte (statistische Signifikanz, A/B-Tests, multivariate Tests, Absprungrate usw.)
• Beziehen Sie sich auf Dinge, die als wichtig erkannt wurden (Umsatz, ROI, CPL, LTV)
• Seien Sie spezifisch und verwenden Sie Zahlen
• Zeigen Sie, wie viel Geld Sie für das Unternehmen verdienen werden (Sie können diesen Rechner von Moz verwenden)
• Heben Sie den ROI von CRO hervor (die Einnahmen von einem Punkt oben dividiert durch die Kosten der benötigten Ressourcen und Tools)
• Zeigen Sie Beispiele für Probleme mit Ihrer Website und Lösungen, die Sie testen möchten
• Untermauern Sie alles mit Fallstudien
• Markieren Sie den ROI erneut

Denken Sie daran, Mathematik zu verwenden. Je einfacher, desto besser. Zum Beispiel:

„Wenn wir die Konversionsrate unseres Checkout-Flows um 15 % verbessern, werden wir zusätzliche 5.300 $ monatlich und 63.600 $ jährlich generieren.“

Welcher CEO hätte nicht gerne zusätzliche 60.000 US-Dollar pro Jahr?

Es hat nicht funktioniert? Probieren Sie die Strategie des letzten Auswegs aus

Selbst wenn Sie das Meeting mit einem großen „NEIN“ zur Conversion-Optimierung beenden (weil es keine Ressourcen oder andere vorrangige Projekte und Investitionen gibt, die zuerst getätigt werden müssen), haben Sie immer noch eine Chance.

Es gibt Tools, mit denen Sie kostenlos einen kleinen A/B-Test durchführen können. Sie benötigen nicht viel Design- oder Programmierkenntnisse, da sie normalerweise einen visuellen Editor enthalten, um den Inhalt zu verschieben.

Bitten Sie um Erlaubnis, einen einzelnen A/B-Test selbst durchzuführen, idealerweise einen, der nicht viel Designer- oder Entwicklerzeit in Anspruch nimmt. Das Ändern des Textes auf einer Zielseite ist hier eine großartige Lösung. Sie können es selbst einrichten und trotzdem die Conversion-Rate erhöhen.

Dies ist ein entscheidender Moment, also stellen Sie sicher, dass Sie ein offensichtliches Problem angehen, und Ihre Lösung ist großartig. Führen Sie den Split-Test durch und liefern Sie ein Conversion-Rate-Wachstum, das Sie mit dem Umsatz verknüpfen können.

Zeigen Sie den Stakeholdern, wie viel Geld Sie für das Unternehmen verdient haben. Wenn sie den Wert der Conversion-Optimierung immer noch nicht sehen – wechseln Sie Ihren Job. Im Ernst, Sie werden an einem Ort besser dran sein, an dem das Management Mitarbeiter versteht und schätzt, die daran interessiert sind, das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Es ist jedoch selten, dass jemand Aktivitäten, die zusätzliches Geld bringen, den Rücken kehrt. Ihr erfolgreicher Test wird wahrscheinlich ein Ausgangspunkt für den Aufbau einer Optimierungskultur in Ihrem Unternehmen sein.

Identifizieren, vorbereiten, handeln!

Um Ihren Chef davon zu überzeugen, in die Conversion-Optimierung zu investieren, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen können, welche Ressourcen Sie benötigen und wie viel zusätzlichen Umsatz Sie generieren werden. Finden Sie die Nachteile Ihrer Website, schätzen Sie den Schaden ein, den sie verursachen, und entwickeln Sie Ideen, um sie zu beheben. Sprechen Sie Zahlen und Sie sollten in Ordnung sein.