Wie wählen Sie die richtige Marketing-Automatisierungsplattform für Ihr SaaS-Geschäft aus?

Fühlen Sie sich im Meer von Marketing-Automatisierungstools, Kundenkommunikationsplattformen und so weiter verloren? Möchten Sie das richtige Tool für Ihr SaaS auswählen, haben aber Angst, dass Sie am Ende etwas haben, das nicht passt, und ewig daran festhalten? Mochte ein Tool, aber Sie haben Horrorgeschichten darüber gelesen, dass Startups ein kleines Vermögen zahlen müssen, um es sich leisten zu können?

Mach dir keine Sorgen; Das haben wir alle schon durchgemacht.

In diesem Beitrag werde ich versuchen, einen ganzheitlichen Überblick über die Landschaft der Marketingautomatisierung zu geben und Ihnen einige praktische Tipps geben, wie Sie Ihren Bewertungsprozess angehen können. Am Ende des Artikels sollten Sie eine klare Vorstellung davon haben, nach welchem ​​Tool Sie suchen, welche Fragen Sie den Vertriebsmitarbeitern stellen sollten, mit denen Sie bei Demoanrufen sprechen, und die häufigsten Fehler erfahren, die SaaS-Unternehmen bei der Auswahl einer Marketingautomatisierung machen Werkzeug zum ersten Mal. Tauchen wir ein!

Was ist ein Marketing-Automatisierungstool?

In diesem Leitfaden nenne ich ein Marketing-Automatisierungstool jedes Tool, das verwendet werden kann, um mit Ihren Leads, Benutzern und Kunden über automatisierte E-Mails, In-App-Nachrichten, Push usw. zu kommunizieren UND Aufgaben in Ihrem gesamten Marketing-Stack zu automatisieren (z Beispiel: „Wenn sich ein Benutzer länger als 30 Tage nicht in unserer App angemeldet hat → Füge ihn zu unserem CRM hinzu“).

Ich weiß, dass dies eine breite Palette von Anwendungsfällen ist. Ich halte diese Beschreibung bewusst vage, weil ich Ihnen einen Top-Level-Überblick über den Markt geben und so viele Tools wie möglich abdecken möchte.

Die Wahrheit ist, dass jedes Unternehmen und Team diese Tools mit anderen Namen bezeichnet. Ich habe E-Mail-Unternehmen gesehen, die sich selbst als „Kunden-Messaging-Plattformen“ bezeichneten, und ich habe Leute gesehen, die anspruchsvolle Plattformen als „E-Mail-Marketing-Anbieter“ bezeichneten.

Es spielt keine Rolle, wie Sie sie nennen, solange Ihr gesamtes Team auf derselben Seite steht und versteht, dass Sie dieselbe Art von Tool evaluieren.

Was uns zur nächsten Frage führt:

Wie bewertet man ein Marketing-Automatisierungstool?

Hier ist der Prozess, den ich unseren potenziellen Kunden empfehle:

Schritt 1: Beginnen Sie mit Ihrem kurzfristigen Ziel, aber behalten Sie Ihre langfristige Strategie im Auge.

Sie bezahlen ein Tool, um ein Problem zu lösen, das Sie in Ihrem SaaS-Geschäft haben. Je größer das Problem, desto größer wäre Ihr zugewiesenes Budget für dieses Tool.

Beginnen Sie mit 1 bis 3 kritischsten Problemen, die Sie in Ihrem Unternehmen lösen möchten. Ich ermutige Sie, Probleme anzugehen, die sich über eine Phase des Trichters erstrecken, anstatt zu versuchen, Ihren gesamten Trichter zu reparieren.

Die meisten SaaS-Unternehmen in der frühen bis mittleren Phase verfügen nicht über die Ressourcen, um mehrere Phasen des Trichters gleichzeitig zu verbessern. Versuchen Sie zum Beispiel, Ihren Besucher zum Test-CR zu bringen und gleichzeitig daran zu arbeiten, Ihre Abwanderung zu reduzieren.

Ein vernünftigerer und realistischerer Ansatz ist zum Beispiel, zu versuchen, Ihre Trial-to-Paid-Conversion zu verbessern und sich allein darauf zu konzentrieren. In diesem Sinne können Sie beispielsweise die Top 3 Probleme abbilden:

1. Schlechtes In-App-Onboarding.
2. Schlechtes E-Mail-Onboarding.
3. Mangel an persönlicher Handhaltung bei neuen Konten

Einige unserer potenziellen Kunden haben ganz spezifische Probleme im Sinn. Andere wissen, dass sie bei der „Konvertierung von Studien“ besser werden könnten, haben aber keine Ahnung, was die besten Praktiken sind oder wie sie das Problem angehen sollen. Wenn Sie unter die zweite Kategorie fallen, können Sie immer noch Ihre besten Vermutungen darüber anstellen, warum Ihre Testversionen konvertieren.

Dieser Ansatz gibt Ihnen viel mehr Struktur bei der Bewertung von Plattformen, da Sie jetzt vergleichen können, wie jede App versucht, Ihre Probleme zu lösen.

Sobald Sie die dringendsten Probleme ausgeräumt haben, ist es wichtig, Ihre langfristige Strategie zu berücksichtigen. Die Integration einer Marketing-Automatisierungsplattform ist ein langwieriger Prozess, der zwischen einigen Wochen und einigen Monaten dauern kann. Sie möchten sicherstellen, dass das von Ihnen gewählte Tool zu Ihrer Philosophie und der Arbeitsweise Ihres Teams passt.

Schritt 2: Wählen Sie Ihre Tool-Philosophie – All-in-One vs. Best-in-Class

Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, was Ihr Team über All-in-One-Tools im Vergleich zu erstklassigen Tools denkt.

All-in-One-Tools bieten die gesamte Suite von Marketing- (und Vertriebs-) Tools, die Sie benötigen – E-Mail-Marketing, CRM, Chat, Support, Blogs, soziale Netzwerke und die Liste geht weiter. HubSpot ist das Paradebeispiel für ein All-in-One-Tool.

Best-in-Class-Tools konzentrieren sich auf einen einzelnen Anwendungsfall oder ein Problem und versuchen, das beste Tool in der Kategorie zu sein. Encharge hilft SaaS-Unternehmen, mit effektiven, aktionsorientierten E-Mails mehr Testnutzer in Kunden umzuwandeln, und dem widmen wir 100 % unserer Bemühungen. Userpilot versucht, das beste Tool für das Onboarding von In-App-Produkten, Helpscout für Support-Dokumente und so weiter zu sein.

Half-in-One-Tools (ein Begriff, der mir gerade eingefallen ist) sind Tools, die irgendwo dazwischen liegen. Beispielsweise verfügt Intercom über eine Live-Chat-Funktion, Hilfedokumente, In-App-Onboarding und E-Mails, bietet Ihnen jedoch nicht die vollständige Suite von Marketing-Tools wie HubSpot. Half-in-One-Tools decken einen großen Teil Ihrer Anforderungen ab, aber Sie müssen die Lücken immer noch mit anderen Apps füllen.

Also, welches ist das Beste?

Die Wahl zwischen All-in-One und Best-in-Class ist kein Kampf der Tools, sondern eine Frage, wie Ihr Unternehmen über Software denkt und wie Ihr Team bevorzugt arbeitet.

Da es sich um ein erstklassiges Tool handelt, sind wir natürlich ein starker Befürworter dieses Ansatzes, aber gelegentlich fragen uns Leute nach einem All-in-One-Tool. Wir schicken diese Leute zu HubSpot oder etwas anderem, das alles erledigt. Schließlich versuchen wir, Ihnen zu helfen, Ihre Probleme so effizient wie möglich zu lösen.

Die Debatte All-in-One vs. Best-in-Class ist ein Thema, das es wert ist, in einem eigenen Beitrag behandelt zu werden, aber ich möchte Ihnen dennoch einige Vor- und Nachteile nennen, die Sie im Gespräch mit Ihrem Team nutzen können.

Im Allgemeinen sind erstklassige Marketing-Automatisierungsplattformen wie Encharge besser für SaaS-Unternehmen geeignet, da die Funktionen auf bestimmte SaaS-Anforderungen ausgerichtet sind – wie in unserem Fall das Onboarding von E-Mails.

Um den Nachteil von isolierten Daten zu beheben, unterstützt Encharge Segment.com- und Zapier-Integrationen, mit denen Sie Ihre Tools zusammenfügen können. Wir haben auch eine Reihe nativer Integrationen erstellt, mit denen Sie Ihre Daten aktuell halten, Segmente mit Live-Daten aus anderen Tools erstellen und Aufgaben in Ihrem gesamten Marketing-Stack automatisieren können. Das Beste daran ist, dass Sie HubSpot weiterhin als Ihr CRM und Intercom für Live-Chat/Support-Dokumente verwenden können, da wir auch native Integrationen mit ihnen haben.

Schritt 3: Berücksichtigen Sie Benutzerereignisse/-aktionen

Was unterscheidet SaaS-Produkte von anderen Unternehmen wie Agenturen, E-Commerce, Medien usw.?

Die Fülle von Aktionen, die Ihre Benutzer in Ihrer App ausführen können. Diese Aktionen zeigen an, wie weit Ihre Benutzer auf der Customer Journey sind. Ereignisse ermöglichen es Ihnen zu sehen, ob ein Benutzer Wert mit Ihrem Produkt erfahren und wichtige Wertmomente erreicht hat.

Der Zugriff auf diese Ereignisse in Ihrem Marketing-Automatisierungstool ist für Sie als Vermarkter sehr wichtig. Sie möchten in der Lage sein, Dinge zu automatisieren, wenn Personen Dinge in Ihrer App tun. Zum Beispiel:

• Senden Sie eine Belohnungs-E-Mail, wenn ein Benutzer seine erste Aufgabe erstellt
• Senden Sie eine Anstoß-E-Mail, wenn ein Benutzer keine Aufgaben erstellt hat und nur noch 4 Tage für seine Testversion übrig sind
• Senden Sie eine interne Teambenachrichtigung auf Slack, wenn ein Benutzer einen Ihrer kostenpflichtigen Pläne abonniert (wir alle feiern gerne!)

Können Sie sich für eine Plattform entscheiden, die keine Benutzerereignisse unterstützt?

Sie können jederzeit mit einer einfachen zeitbasierten E-Mail-Sequenz beginnen. So fangen die meisten Startups in der Frühphase an. Aber wenn Sie es mit Ihrer SaaS ernst meinen und planen, relevante, zeitnahe Kommunikation mit Ihren Benutzern zu erstellen, möchten Sie bald zu getriggerten E-Mails wechseln, und das Verschieben all Ihrer E-Mails könnte mühsam sein.

Sobald Sie sich entschieden haben, dass Sie Benutzerereignisse in Ihrem Marketing-Automatisierungstool benötigen, wird es viel einfacher, eines auszuwählen, da Ihre Auswahlliste erheblich geschrumpft ist.

Um Ihnen das Leben zu erleichtern, habe ich eine Liste von Tools zusammengestellt, die Benutzerereignisse unterstützen und nicht unterstützen.

Tools, die keine Benutzerereignisse unterstützen

• ConvertKit
• MailerLite
• ConstantContact und andere E-Mail-Marketing-Tools für kleine Unternehmen

Tools, die Benutzerereignisse unterstützen, aber lächerlich teuer sind

• Vor einigen Monaten hat Mailchimp die Unterstützung für Benutzerereignisse eingeführt, aber ihre Funktion „Event Property Segments“ (die Personen anhand ihrer Aktionen segmentieren kann) ist nur in ihren Premium-Plänen verfügbar, die bei 299 US-Dollar pro Monat für 10.000 Kontakte beginnen.
• HubSpot bietet Support für Benutzer-Events im Rahmen ihres Enterprise-Plans, der … warte mal … 38.400 US-Dollar pro Jahr + ein erforderliches, einmaliges Enterprise-Onboarding gegen eine Gebühr von 6.000 US-Dollar kostet. Also 44.400 $ für den Anfang.

Der Grund, warum diese Tools Benutzerereignisse nur auf ihren höchsten Ebenen haben, liegt darin, dass sie nicht auf SaaS abzielen. Beispielsweise ist HubSpot eine Plattform, die für Offline-Unternehmen, Agenturen, Berater und andere dienstleistungsbezogene Unternehmen entwickelt wurde. Wie Sie sich vorstellen können, benötigen nur die meisten Unternehmen und erstklassigen Serviceunternehmen API-Ereignisse, um ihr Geschäft zu betreiben.

Diese Preisstruktur ist jedoch nicht sinnvoll, wenn Sie SaaS anbieten.

Tools, die Benutzerereignisse unterstützen und erschwinglich sind.

• Encharge.io
• Kunde.io
• ActiveCampaign
• Autopilot
• Gegensprechanlage

Gehen Sie mit ereignisbasierter Segmentierung über getriggerte E-Mails hinaus

Sie haben Ihre Liste der Tools auf die oben genannten Top 5 eingegrenzt, aber Ihre Bewertung für Benutzerereignisse sollte dort nicht enden.

Mit all diesen 5 Tools können Sie Automatisierungsworkflows und E-Mail-Kampagnen auslösen, wenn ein Benutzer etwas in Ihrer App tut. Wenn Sie jedoch wirklich an die Grenzen gehen möchten, benötigen Sie ein Tool, mit dem Sie auch Benutzersegmente basierend auf Ihrem Benutzerverhalten erstellen können.

Angenommen, Sie möchten Personen ansprechen, die in Ihrer App „ein Projekt erstellt“, aber „in den letzten 5 Tagen keine Aufgabe erstellt“ haben. Diese Segmentierung ist mit unseren neuen Segmenten möglich und sieht in Encharge so aus:

Von den 5 oben genannten Tools unterstützen nur Encharge.io, Customer.io und ActiveCampaign die ereignisbasierte Segmentierung!

Schritt 4: Betrachten Sie die Kanäle, die Sie verwenden möchten

Sie müssen eine gute Vorstellung davon haben, wo sich Ihre Benutzer aufhalten und was der beste Kanal ist, um sie zu erreichen.

Wenn Sie ein B2B-SaaS betreiben, benötigen Sie ein Marketing-Automatisierungstool, das sich auf E-Mails konzentriert und Ihnen Flexibilität bei der Erstellung von E-Mail-Flows und Kampagnen bietet. Encharge ist dafür gut geeignet. Tatsächlich wechseln viele Kunden von Tools wie Intercom, weil sie robuste E-Mail-Kampagnen für das Onboarding und die Kundenbindung visualisieren und erstellen möchten.

Wenn Sie dagegen eine B2C-SaaS oder eine mobile App betreiben und Ihre Benutzer auf ihren Telefonen erreichen möchten, benötigen Sie ein Tool, das die Kommunikation über mehrere Kanäle unterstützt – SMS, Mobil- und Web-Push-Benachrichtigungen. In diesem Fall müssen Sie sich etwas wie Leanplum ansehen.

Schritt 5: Erwägen Sie native Integrationen

Werden Sie Ihre Marketing-Automatisierungsplattform einfach verwenden, um E-Mails an Ihre Benutzer zu senden, oder möchten Sie auch andere Aufgaben in Ihrem Stack automatisieren? Wie wichtig sind die Daten Ihrer Marketingtools für Ihre E-Mail-Kampagnen – benötigen Sie Abrechnungsdaten von Stripe, Umfrageantworten von Typeform oder benutzerdefinierte Felder aus Ihrem CRM, damit Ihre Automatisierungen funktionieren?

Integrationen in Marketing-Automatisierungstools ermöglichen Ihnen zwei Hauptaufgaben:

Bereichern Sie Ihre Benutzerprofile mit Live-Daten aus Ihren Marketing-Tools

Sobald Sie Ihre Stripe- oder Typeform-Konten mit Encharge verbinden, können Sie Ihre Benutzerprofile mit Abrechnungs- und Umfragedaten anreichern. Dies ermöglicht Ihnen:

• Erstellen Sie präzise Segmente von Benutzern und Kunden. Zum Beispiel „Personen im Gold-Plan, die geantwortet haben, dass sie mit der neuesten Funktion nicht zufrieden sind“
• Bieten Sie extrem personalisierte Erlebnisse und E-Mail-Kampagnen mit dynamischen Live-Daten. Dank unserer Liquid-Tags-Funktion können Sie diese Daten verwenden, um persönliche Eins-zu-Eins-Nachrichten zu erstellen, anstatt vorgefertigte, einheitliche E-Mails.

Automatisieren Sie Aufgaben in Ihrem gesamten Marketing- und Vertriebs-Stack

Marketing-Automatisierung endet nicht bei E-Mails. Sie können Aufgaben automatisieren wie:

• Fügen Sie abwanderungsgefährdete Benutzer zu Ihrem CRM hinzu, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter sie weiterverfolgen können.
• Füge neue Testbenutzer zu einer Zielgruppe von Facebook Ads hinzu, damit du relevante Anzeigen an sie senden kannst.
• Benachrichtigen Sie Ihr Team, wenn sich ein neuer Testbenutzer anmeldet.
• …und noch viel mehr. Ich habe viele dieser Beispiele in meinem grundlegenden Leitfaden zur Marketingautomatisierung für SaaS behandelt.

Wenn Sie solche Aufgaben automatisieren möchten, müssen Sie nach einem Tool suchen, das über native Integrationen mit den von Ihnen verwendeten Apps verfügt.

Encharge lässt sich in Facebook Ads, HubSpot, Stripe, Typeform und mehr integrieren. Natürlich können Sie immer ein Tool mit Zapier-Integration verwenden, aber muss ich Ihnen sagen, warum native Integrationen besser sind? (Wir haben auch eine Zapier-Integration )

Glücklicherweise haben die meisten Marketing-Automatisierungstools ihre Integrationsseite, sodass diese Aufgabe relativ einfach sein sollte. Seien Sie jedoch vorsichtig bei Websites, die Tausende von Integrationen auflisten – diese Integrationen erfolgen normalerweise über Zapier.

Ich hoffe, dass dieser Leitfaden die Auswahl des richtigen Marketing-Automatisierungstools für Ihr SaaS zumindest ein wenig einfacher gemacht hat. Es ist ein herausforderndes Projekt, aber sobald Ihre Automatisierungen in Betrieb sind, werden sie zu Ihrem am härtesten arbeitenden Vermarkter.

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• Benutzersegmentierung für SaaS – wie gut die Top-Tools zur Marketingautomatisierung damit umgehen
• Die besten Marketing-Automatisierungstools im Jahr 2020
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