So passen Sie Ihre Inhalte an jeden Schritt der Käuferreise an

Content-Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Geschäftsstrategie, und Schätzungen zufolge wird die Branche im Jahr 2023 einen Umsatz von 72 Milliarden US-Dollar erwirtschaften. Aber noch wichtiger ist es, Inhalte an die Bedürfnisse eines Publikums in verschiedenen Phasen der Käuferreise anzupassen. Erfahren Sie, wie Sie Blogbeiträge, Bildungsinhalte und andere Inhalte auswählen, die Kunden in verschiedenen Phasen ansprechen.

Was ist die Buyer Journey?

Die Buyer Journey ist ein Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Manchmal ist die Käuferreise ein kurzer Impulskauf. Sie wollen Kaugummi, sehen ihn an der Kasse und kaufen ihn dann. Manchmal haben Sie vielleicht eine Lieblingsmarke und einen Lieblingsgeschmack im Sinn, ein anderes Mal möchten Sie vielleicht in der Süßigkeitenabteilung nach etwas anderem stöbern. Aber es ist normalerweise nicht kompliziert.

Bei anderen Käufen ist dieser Prozess länger und langwieriger, insbesondere wenn ein Kunde viel Geld ausgeben muss oder ein hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung benötigt. Aber unabhängig von der Länge der Reise erfolgt sie in der Regel in drei Schritten:

• Bekanntheit: Der Kunde kennt Ihre Marke nicht und weiß nicht, wie Sie seine Probleme lösen können.
• Überlegung: Der Kunde ist sich seines Problems bewusst und vergleicht Ihre Marke mit anderen als mögliche Lösung.
• Entscheidung: Der Kunde ist kaufbereit, benötigt aber einen letzten Anstoß, sich für Ihre Marke zu entscheiden.

Die Bedeutung der Erstellung von Inhalten für die Reise des Käufers

Ihr idealer Kunde wird sich verändern, je nachdem, in welcher Beziehung er zu Ihrer Marke steht. Anstatt zu versuchen, mit Ihren Inhalten ein breites Publikum anzusprechen, erstellen Sie Marketing-Trichterinhalte für jede Phase der Käuferreise. Je nachdem, wo sie im Kauftrichter landen, werden unterschiedliche Beiträge potenzielle Käufer ansprechen.

Beispielsweise möchte ein Kunde möglicherweise keine unbekannte Marke ausprobieren, selbst wenn seine Kaufreise etwas so Einfaches wie eine Packung Kaugummi beinhaltet. Wenn man sich alle Optionen an der Theke ansieht, greift man am ehesten zu einer Marke, die man kennt, weil man weiß, was einen erwartet.

Ihr Inhalt muss sicherstellen, dass Ihre Marke eine dieser Optionen ist. Inhalte, die darauf abzielen, sie zum Kauf Ihrer Marke zu bewegen, werden nicht erfolgreich sein, wenn Sie nicht zunächst eine Beziehung zum Kunden aufbauen.

Content-Erstellung für jede Phase der Buyer Journey

Erstellen Sie bei der Entwicklung Ihrer digitalen Marketingstrategie einen Content-Marketing-Trichter und kategorisieren Sie verschiedene Arten von Inhalten. Mit diesem Tool können Sie effektiv Brainstorming-Elemente erstellen, die zu jedem Schritt des Buyer's-Journey-Trichters passen, und Strategien entwickeln, wo und wann die einzelnen Inhalte veröffentlicht werden sollen.

Inhaltserstellung für die Awareness-Phase

Die Leute an der Spitze des Trichters wissen, dass sie ein Problem haben, wissen aber möglicherweise nicht, wie Ihre Marke ihnen bei der Lösung helfen kann.

Inhaltsziel

Bei der Bekanntheit geht es vor allem darum, Ihr einzigartiges Wertversprechen zu verkaufen und sich von der Konkurrenz abzuheben. In dieser Phase des Verkaufstrichters besteht Ihr Hauptziel darin, potenzielle Käufer auf Ihre Marke aufmerksam zu machen und sie als Lösung für ihr Problem zu betrachten. Awareness-Marketing hilft Ihnen, Ihre Marke zu etablieren und zu kommunizieren, wie potenzielle Kunden davon profitieren.

Wenn es gut gemacht wird, hilft Ihnen Awareness-Marketing dabei, in der Awareness-Phase eine Beziehung zu Käufern aufzubauen und sie in die Überlegungsphase zu führen.

Versuchen Sie, verschiedene Buyer-Personas zu erstellen und bestimmen Sie die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die sie ansprechen würden. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Version Ihres idealen Kunden. Jede Persona weist ähnliche demografische und psychografische Merkmale auf wie Ihre besten Kunden.

Arten von Inhalten

Da Ihr Hauptziel in dieser Phase darin besteht, die Markenbekanntheit aufzubauen und Ihren Ruf zu festigen, sollten Sie sich auf ansprechende Bildungsinhalte, Blogbeiträge, soziale Medien und andere Inhalte konzentrieren. Es gibt viele Möglichkeiten, die Markenbekanntheit zu steigern. Erstellen Sie Social-Media-Beiträge, die potenziellen Kunden Ihren Wert vermitteln, und kennzeichnen Sie sie mit Begriffen, die Ihre gewünschte Zielgruppe ansprechen.

Erstellen Sie informative und ansprechende Blogbeiträge, die für Suchmaschinen optimiert sind. Nutzen Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen, um potenzielle Blog-Themen zu ermitteln und sich als glaubwürdige Lösung für das Problem eines Kunden zu etablieren.

Awareness ist auch eine großartige Bühne für Pay-per-Click-Werbung und gesponserte Social-Media-Beiträge. Denken Sie an Begriffe, die potenzielle Kunden verwenden würden, um Sie zu finden, und passen Sie organische und bezahlte Inhalte an, um Ihre Sichtbarkeit bei diesen Suchanfragen zu erhöhen.

Beispiele für Inhalte

So zielen Sie auf Personen im Awareness-Funnel ab:

• Veröffentlichen Sie Tutorial-Videos, die die Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erläutern.
• Erstellen Sie Infografiken, die zeigen, wie Sie bei früheren Kunden Ergebnisse erzielt haben.
• Veröffentlichen Sie Inhalte mit Influencern oder Mitgliedern der lokalen Medien, um Ihre Sichtbarkeit zu verbessern und Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen.

Sie können auch erwägen, Wohltätigkeitsveranstaltungen zu sponsern oder mit anderen lokalen Unternehmen zusammenzuarbeiten. Durch die Erstellung von Partnerinhalten können Sie deren Netzwerk erschließen und mehr Backlinks zu Ihrer Website generieren.

Inhaltserstellung für die Überlegungsphase

In dieser Phase ihrer Customer Journey kennen potenzielle Käufer Ihre Marke und vergleichen sie mit anderen möglichen Lösungen. Sie kennen ihre größten Schwachstellen und suchen nach der besten Lösung.

Eine kurze Käuferreise, wie das Kaugummi-Beispiel oben, hat möglicherweise keine lange Überlegungsphase. Wenn Sie jedoch bereit sind, eine neue Marke auszuprobieren, schauen Sie sich vielleicht den Preis und die Verpackung an und lesen Sie ein paar Online-Rezensionen, um diejenige zu finden, die Ihren Atem am meisten erfrischt oder lange anhält.

Inhaltsziel

Ihr Ziel ist es, potenzielle Käufer über Ihre Marke und darüber aufzuklären, was sie besser als Ihre Mitbewerber macht. Beim Erstellen von Inhalten für diese Phase sollten Sie die Vorteile Ihrer Marke hervorheben, die für Ihren idealen Kunden wichtig sind.

Ihre Zielgruppe ist zu diesem Zeitpunkt möglicherweise immer noch empfänglicher für Bildungsinhalte als für harte Verkaufsinhalte. Ihr Ziel ist es, sie in die Entscheidungsphase zu bringen und nicht eine Konvertierung vorzunehmen.

Arten von Inhalten

Der beste Weg, Berücksichtigungsmarketing auf den Punkt zu bringen, besteht darin, Ihr Publikum zu verstehen. Erstellen Sie weitere Buyer-Personas und passen Sie diese für diese Phase an: Was würde sie basierend auf den demografischen Merkmalen und anderen Daten Ihrer potenziellen Kunden dazu bewegen, sich für Ihre Marke zu entscheiden?

Wenn Sie Bildungsinhalte für den Überlegungstrichter erstellen, geht es weniger darum, Ihre Marke zu etablieren, sondern vielmehr darum, potenziellen Kunden verständlich zu machen, warum Sie die beste Lösung sind. Anstatt Ihre Produkte und ihren einzigartigen Wert zu präsentieren, passen Sie Ihre Inhalte so an, dass sie zeigen, warum Sie besser als die Konkurrenz sind. In dieser Phase bewerten Kunden ihre Optionen. Erstellen Sie Vergleichsleitfäden, in denen dargelegt wird, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz unterscheidet.

Schreiben Sie Blogbeiträge und erstellen Sie Videos über einzigartige Funktionen und den Nutzen, den sie Ihren Kunden bieten. Herunterladbare Ressourcen fallen ebenfalls in diese Phase.

Beispiele für Inhalte

Neben Social-Media- und Blogbeiträgen können Sie mit Whitepapers, Webinaren und Fallstudien gezielt Menschen in der Überlegungsphase ansprechen. Eine Fallstudie gibt Ihnen die Möglichkeit, anhand von Statistiken und Fakten konkrete Ergebnisse aufzuzeigen. Sie können jeder Fallstudie auch eine Kundenreferenz hinzufügen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Das Veranstalten von Schulungssitzungen oder das Halten von Vorträgen auf Branchenkonferenzen ist eine weitere Möglichkeit, Personen im Überlegungstrichter anzusprechen. Diese Engagements ermöglichen es Ihnen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken und Fachgebiete hervorzuheben, die Sie auszeichnen.

Inhaltserstellung für die Entscheidungsphase

Der Entscheidungstrichter ist der letzte Teil des Verkaufsprozesses. In dieser Phase wissen Ihre potenziellen Kunden, dass sie ein Problem haben und haben nach mehreren Lösungen gesucht. Sie haben den Weg zum Kauf abgeschlossen und sind bereit, eine Entscheidung zu treffen.

Inhaltsziel

Dies ist Ihre letzte Chance, einen Kunden zum Kauf zu überreden. Ihr Ziel in dieser Phase sollte es sein, einen Verkauf zu tätigen. Erwarten Sie potenzielle Fragen oder Einwände gegen den Kauf und erstellen Sie Inhalte, die darauf eingehen.

Arten von Inhalten

In dieser Phase besteht Ihr Ziel darin, einen Kunden von der Überlegung zum Kauf zu bewegen. Inhalte in dieser Phase sollten potenzielle Einwände gegen einen Kauf beantworten und einen Kunden zum Kauf überzeugen. Sie möchten beweisen, warum Sie die beste Option sind.

Auch Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte sind in dieser Phase für Menschen interessant, da sie Kunden dabei helfen, zu erfahren, was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten können. Sie können in dieser Kaufphase auch Fallstudien verwenden. Sie sind nicht ausschließlich dem Gegenleistungsmarketing vorbehalten.

Beispiele für Inhalte

Durch eine Live-Demonstration oder eine kostenlose Testversion erhalten potenzielle Kunden einen praktischen Einblick in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sprechen Sie die Zielgruppe in dieser Phase mit schriftlichen Inhalten an, einschließlich des FAQ-Bereichs Ihrer Website und detaillierter Produkt-Landingpages. Sie können auch einen Coupon oder einen Aktionsrabatt anbieten, um Kunden über diese letzte Linie zu locken.

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Anstatt jeden Social-Media-Beitrag oder Blog-Beitrag zu erstellen, der Ihnen in den Sinn kommt, und zu hoffen, dass er ein Publikum findet, passen Sie Ihre Inhalte an jede Phase der Käuferreise an, um ein klareres Ziel zu erreichen. Eine Content-Strategie für jede Phase der Käuferreise trägt dazu bei, dass Ihre Inhalte bei einem kleineren Personenkreis Anklang finden, und erhöht so Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Kontaktaufnahme. Aber Sie müssen es nicht alleine schaffen.

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