So berechnen und steigern Sie den Customer Lifetime Value (LTV)

Der Customer Lifetime Value (LTV oder CLV) ist eine entscheidende Kennzahl, die den Gesamtwert misst, den ein Kunde einem Unternehmen im Laufe seines Lebens bringt. Im E-Commerce spielt der LTV eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung der Gesundheit und des Erfolgs eines Unternehmens. Je höher der LTV, desto profitabler und nachhaltiger wird das Geschäft.

Auf dieser Seite tauchen wir in die Grundlagen des LTV ein, erklären, wie man ihn berechnet, und geben praktische Tipps, wie man ihn erhöht. Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder Ihre E-Commerce-Strategie optimieren möchten, diese Seite bietet wertvolle Einblicke, wie Sie Ihren LTV messen und verbessern können. Lass uns anfangen!

Die Grundlagen von LTV verstehen

Zu den Grundlagen des Customer Lifetime Value (LTV) gehört es, zu verstehen, was er misst und welche gängigen Metriken und Formeln zu seiner Berechnung verwendet werden.

LTV berechnet die Gesamteinnahmen, die ein Kunde voraussichtlich während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde für ein Unternehmen generieren wird. Die gängigste LTV-Formel berücksichtigt:

• Der durchschnittliche Einkaufswert
• Die Häufigkeit der Einkäufe
• Die durchschnittliche Kundenlebensdauer

LTV = durchschnittlicher Kaufwert x Kaufhäufigkeit x durchschnittliche Kundenlebensdauer.

Diese Formel berücksichtigt den durchschnittlichen Betrag, den ein Kunde pro Transaktion ausgibt, wie häufig er Einkäufe tätigt und wie lange er durchschnittlich Kunde bleibt.

Zum Beispiel hat ein E-Commerce-Unternehmen einen durchschnittlichen Einkaufswert von 50 $, eine durchschnittliche Kundenlebensdauer von 3 Jahren und eine durchschnittliche Kaufhäufigkeit von 4 Mal pro Jahr. Mit der ersten Formel würde der LTV als 50 $ x 4 x 3 = 600 $ berechnet werden. Das bedeutet, dass von einem Kunden im Laufe seines Lebens im Durchschnitt ein Umsatz von 600 US-Dollar für das Unternehmen erwartet wird.

Es ist wichtig, die Grundlagen des LTV gut zu verstehen, da es ein klares Bild des Werts vermittelt, den ein Kunde für das Unternehmen bringt, was wichtige Geschäftsentscheidungen beeinflussen kann.

Warum ist der Customer Lifetime Value so wichtig?

LTV bietet Einblick in die Kosteneffizienz Ihrer Kundengewinnung, den Wert der Kundenbindung und das Potenzial für zukünftige Einnahmen.

Hier sind die wichtigsten Gründe, warum Sie auf den Customer Lifetime Value achten sollten:

Kundengewinnungskosten

LTV bietet Einblicke in die Kosteneffizienz von Kundengewinnungsbemühungen und ermöglicht Ihrem Unternehmen, Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren, um hochwertige Kunden zu gewinnen.

Kundenbindung

Ein hoher LTV zeigt an, dass ein Unternehmen einen treuen Kundenstamm hat, was es Ihrem Unternehmen ermöglicht, die Bemühungen zur Bindung und Bindung dieser Kunden zu priorisieren.

Ressourcenzuweisung

LTV hilft Ihnen, Ressourcen effektiv zuzuweisen, indem es die wertvollsten Kunden identifiziert und sich darauf konzentriert, sie zu halten und zu gewinnen.

Umsatzprognosen

LTV bietet Einblick in zukünftige Einnahmen, indem es die erwarteten Einnahmen von jedem Kunden über seine Lebensdauer prognostiziert, sodass Sie fundierte Entscheidungen über Verkaufsprognosen und Budgetierung treffen können.

Kundensegmentierung

Mit LTV können Sie Ihren Kundenstamm segmentieren und Ihre Marketing- und Bindungsbemühungen auf jedes Kundensegment zuschneiden, um die Kundenbindung und -loyalität zu verbessern.

Produktentwicklung

Das Verständnis des LTV verschiedener Kundensegmente und Produktlinien kann Ihre geschäftlichen Produktentwicklungsstrategien informieren und dabei helfen, sich auf hochwertige Produkte und Kunden zu konzentrieren.

Langzeitplanung

LTV bietet eine langfristige Perspektive auf den Wert Ihres Kundenstamms, sodass Sie fundierte Entscheidungen über Wachstum und Nachhaltigkeit treffen können.

Interpretieren der LTV-Ergebnisse und Erkennen von Verbesserungsmöglichkeiten

Es gibt einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Customer Lifetime Value-Ergebnisse interpretieren können. Dazu gehört die Analyse der Daten, um Trends und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Ein hoher LTV weist auf einen treuen Kundenstamm und das Potenzial für zukünftige Einnahmen hin, während ein niedriger LTV die Notwendigkeit verbesserter Strategien zur Kundenakquise und -bindung signalisieren kann.

Es lohnt sich, einen Blick auf Faktoren wie Ihren durchschnittlichen Kaufwert, die Kaufhäufigkeit und die Kundenlebensdauer zu werfen, wo Sie dann beginnen können, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Ihre Bemühungen optimieren können, um den LTV zu erhöhen und den Gesamtkundenwert zu verbessern.

Verbesserungsmöglichkeiten können sein:

• Gezielte Marketingkampagnen
• Verbesserte Produktangebote
• Verbesserte Kundendienstbemühungen
• Anbieten von Treueprogrammen und Incentives

Gezielte Marketingkampagnen

Indem Sie das Verhalten, die Vorlieben und die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, können Sie Marketingkampagnen erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen und die Kundenbindung fördern.

Gezielte Marketingkampagnen können viele Formen annehmen, darunter E-Mail-Marketing, Werbung in sozialen Medien und personalisierte Produktempfehlungen.

So können Sie Ihre eigene zielgerichtete Marketingkampagne erstellen:

1. Kundensegmentierung: Beginnen Sie mit der Segmentierung Ihres Kundenstamms in Gruppen basierend auf demografischen, verhaltensbezogenen und psychografischen Merkmalen.
2. Identifizieren Sie Kunden mit hohem Wert: Analysieren Sie Ihre Kundendaten, um die Kunden zu identifizieren, die für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind, in Bezug auf die Häufigkeit der Einkäufe, den durchschnittlichen Bestellwert und den Gesamtlebenszeitwert.
3. Kampagne entwickeln: Entwickeln Sie basierend auf den Erkenntnissen aus der Kundensegmentierung und -analyse eine gezielte Marketingkampagne, die sich an die identifizierten hochwertigen Kunden richtet. Diese Kampagne könnte gezieltes E-Mail-Marketing, personalisierte Produktempfehlungen oder exklusive Werbeaktionen und Rabatte umfassen.
4. Bieten Sie Anreize: Bieten Sie Anreize, um Kunden zu ermutigen, sich an der Kampagne zu beteiligen und einen Kauf zu tätigen. Dies könnte einen Rabatt auf ihren nächsten Einkauf oder ein kostenloses Geschenk beim Kauf beinhalten.
5. Erfolg messen: Überwachen Sie die Ergebnisse der Kampagne und verwenden Sie die Datenanalyse, um ihre Auswirkungen auf Attribution, Kundenbindung, Wiederholungskäufe und Gesamt-LTV zu messen.

Indem Sie datengesteuerte Erkenntnisse nutzen und die richtigen Kunden mit der richtigen Botschaft ansprechen, können Sie die Effektivität Ihrer Marketingkampagnen verbessern und die Kundenbindung fördern.

Verbesserte Produktangebote

Indem Sie Ihr Produktangebot ständig verbessern und aktualisieren, können Sie den sich ändernden Bedürfnissen und Vorlieben Ihrer Kunden gerecht werden. Dies kann durch eine Vielzahl von Methoden erreicht werden, wie z. B. das Durchführen von Marktforschung, das Testen neuer Produkte und das Einholen von Kundenfeedback.

Indem Sie qualitativ hochwertige und innovative Produkte anbieten, können Sie Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern abheben, die Kundenzufriedenheit steigern und letztendlich die Kundenbindung erhöhen. Zufriedene Kunden tätigen mit größerer Wahrscheinlichkeit Wiederholungskäufe und bleiben im Laufe der Zeit treu, was zu einem hohen LTV führt.

Verbesserte Kundendienstbemühungen

56 % der Verbraucher weltweit geben an, dass der Kundenservice bei der Markenwahl und -loyalität „sehr wichtig“ ist.

Durch die Bereitstellung eines reaktionsschnellen, hilfreichen und personalisierten Kundenservice kann Ihr Unternehmen starke Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und die Kundenzufriedenheit steigern.

Dies kann durch eine Vielzahl von Methoden erreicht werden, wie z. B. das Anbieten mehrerer Kanäle für den Kundensupport wie E-Mail und Chat, das Bereitstellen einer schnellen Lösung von Kundenproblemen und das proaktive Eingehen auf Kundenbedürfnisse.

Indem Sie in Ihren Kundenservice investieren, können Sie das Kundenerlebnis dramatisch verbessern, die Kundenloyalität erhöhen und letztendlich einen hohen Customer Lifetime Value erzielen.

Anbieten von Treueprogrammen und Incentives

Diese Art von Programmen ermutigt Kunden, zu Ihrem Unternehmen zurückzukehren und wiederholt einzukaufen, wodurch die Kundenbindung verbessert und langfristige Einnahmen erzielt werden.

Indem Sie Prämien, Rabatte und andere Vorteile anbieten, können Sie die Kundenbindung fördern und das Gemeinschaftsgefühl in ihrem Kundenstamm fördern.

Hier sind ein paar Beispiele:

1. Punktebasiertes Programm: Ihr Unternehmen könnte ein Treueprogramm anbieten, bei dem Kunden für jeden getätigten Einkauf Punkte sammeln. Diese Punkte können dann für Rabatte oder Sonderangebote bei zukünftigen Einkäufen eingelöst werden.
2. VIP-Vergünstigungen: Das Treueprogramm könnte auch spezielle Vergünstigungen für Kunden beinhalten, die bestimmte Ausgabengrenzen erreichen, wie z. B. kostenloser Versand, exklusive Produktangebote oder früher Zugang zu Sonderangeboten.
3. Personalisierte Erlebnisse : Ihr Unternehmen könnte Kundendaten verwenden, um personalisierte Erlebnisse für Mitglieder von Treueprogrammen zu erstellen, z. B. maßgeschneiderte Produktempfehlungen oder Sonderaktionen auf der Grundlage ihrer Kaufgewohnheiten.
4. Engagement-Möglichkeiten: Das Treueprogramm könnte Kunden auch Gelegenheiten bieten, über Veranstaltungen, Online-Communities oder soziale Medien mit der Marke in Kontakt zu treten.

Treueprogramme können Ihrem Unternehmen dabei helfen, wertvolle Kundendaten und Erkenntnisse zu sammeln, sodass Sie Ihre Kunden besser verstehen und gezieltere Marketingkampagnen erstellen können.

Siehe auch: 10 Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenbindung

Effektives Cross- und Upselling

Das Anbieten verwandter oder ergänzender Produkte für Kunden während ihrer Kaufreise kann Ihrem Unternehmen helfen, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und darüber hinaus die Kundenbindung zu fördern.

Beim Cross-Selling werden ergänzende Produkte vorgeschlagen, während beim Upselling eine höherwertige oder Premium-Version Ihres Produkts vorgeschlagen wird.

Beide Strategien sind effektiv, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Kundenloyalität zu erhöhen, da zufriedene Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit Wiederholungskäufe tätigen, wenn sie wissen, dass Sie eine Reihe von Produkten oder Premium-Produkten anbieten, die ihren Anforderungen möglicherweise noch besser entsprechen.

Messung der Auswirkungen von Strategien zur Erhöhung des LTV

Die Messung der Auswirkungen von LTV-erhöhenden Strategien ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um die Effektivität Ihrer Bemühungen zu verstehen, damit Sie fundierte Entscheidungen für zukünftiges Wachstum treffen können. Die folgenden Methoden können verwendet werden, um die Wirkung dieser Strategien zu messen:

1. Kundenbindungsrate : Die Messung des Prozentsatzes der Kunden, die wiederholt einkaufen, kann Aufschluss über die Effektivität von Kundenbindungsprogrammen und Kundendienstbemühungen geben.
2. Durchschnittlicher Bestellwert (AOV): Die Verfolgung von Änderungen des AOV im Laufe der Zeit kann Ihnen helfen, die Auswirkungen Ihrer Cross-Selling- und Upselling-Bemühungen zu verstehen.
3. Bruttomarge : Die Messung der Bruttomarge kann einen Einblick in die Rentabilität des Unternehmens und die Effektivität von Produktangeboten und Preisstrategien geben.
4. Net Promoter Score (NPS): NPS ist eine Metrik, die die Kundenzufriedenheit misst und einen Einblick in die Auswirkungen der Bemühungen um das Kundenerlebnis geben kann.
5. Kundenakquisitionskosten (CAC): Die Messung von CAC-Änderungen im Laufe der Zeit kann Ihnen helfen, die Auswirkungen gezielter Marketingkampagnen und die Kosteneffizienz von Kundenakquisitionsbemühungen zu verstehen.

Indem Sie diese Metriken regelmäßig verfolgen und die Ergebnisse analysieren, können Sie Verbesserungsbereiche identifizieren und datengestützte Entscheidungen treffen, um einen hohen LTV zu erzielen. Darüber hinaus können A/B-Tests verwendet werden, um die Auswirkungen bestimmter Strategien zu messen und fundierte Entscheidungen für zukünftiges Wachstum zu treffen.

Abschluss

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie bei der Berechnung und dem Ziel, den Customer Lifetime Value (LTV) in Ihrem Unternehmen zu erhöhen, mehrere wichtige Strategien und Kennzahlen berücksichtigen müssen. Um den LTV zu berechnen, können Sie die sehr einfache Formel verwenden, die der durchschnittliche Umsatz pro Kunde multipliziert mit der Anzahl der Kundentransaktionen ist.

Um den Customer Lifetime Value zu erhöhen, sollte sich Ihr Unternehmen auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses für den potenziellen Käufer konzentrieren, gezielte Marketingkampagnen erstellen, die Ihrem Publikum die richtige Botschaft vermitteln, Treueprogramme und Anreize anbieten, um die Kundenloyalität und -bindung aufrechtzuerhalten und gleichzeitig den Kundenservice zu verbessern Bemühungen.

Indem Sie die Auswirkungen dieser Bemühungen anhand der besprochenen Kennzahlen messen, können Sie datengestützte Entscheidungen treffen und das langfristige Umsatzwachstum vorantreiben. Wenn Sie diese Strategien befolgen, haben Sie die Möglichkeit, einen hohen Customer Lifetime Value zu erzielen und im Laufe der Zeit ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Maximieren Sie das Wachstum und die Kundenbindung, indem Sie das proaktive Messaging, das Bewertungsmanagement und die aufschlussreichen Analysen von eDesk nutzen, um Ihren Lifetime Value (LTV) zu steigern.