Der Strategieentwurf zur B2B-Leadgenerierung in 5 einfachen Schritten

Erstellen Sie Ihre B2B-Strategie zur Lead-Generierung mit diesem schrittweisen Entwurf

Es gibt Unmengen an Growth-Hack-Tipps für die Entwicklung von B2B-Strategien zur Lead-Generierung. Einige „Gurus“ sagen Ihnen immer wieder, dass LinkedIn der richtige Ort ist, einige schwören auf organische Blog-Inhalte, andere loben immer wieder E-Mail-Reichweite in Kombination mit neuen ausgefallenen Funktionen zur Personalisierung von E-Mails. Und dann gibt es noch einige andere Leute, die dafür eintreten, dass Video das neue große Ding ist.

Viele dieser Nachrichten und Ratschläge sind sicherlich spannend, aber noch verwirrender für jeden, der nicht auf dem Laufenden ist. Ein B2B-Vermarkter zur Lead-Generierung zu sein bedeutet, sich ständig zu verändern. Taktiken ändern, Experimente testen und offen für neue Trends am Horizont bleiben.

Vergessen wir nicht die Grundlagen, warum Sie im digitalen Marketing tätig sind. Im B2B-Marketing zur Lead-Generierung ist es unsere Aufgabe, Interesse zu wecken, Angebote zu machen, die konvertieren, und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Das ist es im Grunde. Es kommt auf ein paar Schlüsselkennzahlen an wie Leadgenerierung, Konversionsrate, Lead-to-Sales-Konvertierung, Aktivierungsraten, Kosten pro Akquisition, Lebenszeitwert und so weiter.

Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Entwicklung einer erfolgreichen B2B-Strategie zur Lead-Generierung, um Ihre Geschäftsziele schneller zu erreichen.

Schritt 1: Wählen Sie Ihre North-Star-Metrik

Makroziele – Die North Star-Metrik

Definition und Faktoren der Nord-Start-Metrik

Treten Sie zunächst einen Schritt zurück, bevor Sie in die tägliche Arbeit eintauchen, um Ihre Ziele zu erreichen. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Marketingziele zur Lead-Generierung aus einer übergeordneten Perspektive, einer 35.000-Fuß-Ansicht.

Machen Sie sich klar, welches Wertversprechen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden bietet. Genau das misst die sogenannte North-Star-Metric (NSM). Die eine Kennzahl, die am besten beschreibt, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt angenommen wird. Die Idee dahinter ist, dass Sie und Ihr Team genau wissen, welche Kernaussagen Ihres Produkts ständig verbessert werden müssen und worauf Sie achten müssen. Es ist wie ein Polarstern, auf den Sie zusteuern.

Für Airbnb beispielsweise ist der NSM „Gebuchte Nächte“, der beste Indikator, mit dem das Unternehmen beurteilen kann, ob sein Geschäftsmodell erfolgreich am Markt wächst. Wenn Sie eine B2B-SEO-Marketingagentur sind, könnte Ihr NSM das durchschnittliche Verkehrswachstum pro Kunde sein, das direkt die Wirkung darstellt, die SEO-Marketing haben sollte.

B2B-Lead-Generierungsstrategien sollten dieses Hauptziel klar erkennen. Was möchten Sie erreichen und war es das Wertversprechen, das mehr zählt als alles andere? Die eine Metrik, die den Markterfolg am besten mit Ihrem wichtigsten langfristigen Geschäftsziel darstellt, das verbessert werden muss. Definieren Sie es als eine einzige Metrik, Ihre North-Star-Metrik, und starten Sie von hier aus Ihre B2B-Strategie zur Lead-Generierung.

Definieren Sie Ihre Mikroziele

Was hat diese Kennzahl mit Ihrer Strategie zur B2B-Leadgenerierung zu tun? Ohne eine erfolgreiche Produkt- oder Servicebereitstellung wird Ihre Strategie unhaltbar. Mehr Leads in einen undefinierten Product-Market-Fit zu pumpen, macht die Dinge nicht besser. Beginnen Sie zunächst mit der Definition Ihrer NSM-Metrik, verstehen Sie das Hauptziel und den Zweck, für den Sie tätig sind.

Sobald Sie diese Kennzahl haben, sollten Sie weitere langfristige Geschäftsziele ableiten und die Dinge weiter aufschlüsseln. Sie können Ihre B2B-Online-Lead-Generierungsziele in jährliche, monatliche oder vielleicht sogar wöchentliche Ziele aufteilen. Dies sind die operativen Ziele oder Mikroziele, die Ihre Aufmerksamkeit bei der Implementierung von Strategien und Aktivitäten zur Online-Lead-Generierung erfordern.

Verfolgen Sie Ihren Fortschritt bei der B2B-Online-Lead-Generierung

Databox Online-Dashboard zur Verfolgung des Fortschritts bei der Lead-Generierung, Quelle: Databox.com

Sobald Sie Ihre Ziele zur Lead-Generierung definiert haben, z. B. in einer Tabelle, beginnen Sie mit der Verwendung eines Online-Dashboards. Dieses Dashboard sollte täglich volle Transparenz über Ihren Fortschritt und Ihre positive oder negative Abweichung von den Zielen bieten.

Es gibt einige großartige Online-Dashboards wie Databox, in denen Sie Ihre Ziele zur Lead-Generierung hinzufügen können. Darin können Sie zB monatliche Ziele abbilden und den tatsächlichen Erfolg anhand Ihrer Daten zur Lead-Generierung, zB aus Ihrem CRM-System, vergleichen. Databox enthält viele Integrationen, die das Hinzufügen von Datenquellen ermöglichen, die Metriken für die Lead-Generierung und Zielvergleiche anzeigen.

LeadGen App bietet auch ein Analyse-Dashboard, um Ihre Lead-Generierung aus Webformularen zu verfolgen. Darin können Sie interessante Statistiken wie Formularansichten, Lead-Generierung, Konversionsrate und Formularabschlusszeit sehen. Sehen Sie sich dieses Video an, um mehr über das Tracking-Dashboard von LeadGen zu erfahren.

LeadGen App-Dashboard zur Verfolgung der B2B-Lead-Generierung und Sichtbarkeit von Lead-Formularen

Schritt 2: Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Kanäle zur B2B-Lead-Generierung

Es ist überraschend, wie viele Marketingagenturen zur Lead-Generierung nicht mit einer klaren Zielsetzung beginnen, die in operative Einheiten unterteilt ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie diesen Schritt nicht überspringen. ich

Jetzt ist es an der Zeit, die Strategie der Marketingkanäle zur Lead-Generierung zu planen. Auch hier ist es üblich, dass Unternehmen neue Kanäle zur Leadgenerierung starten und diese kurze Zeit später wieder stoppen. Es gibt Unternehmen, die weiterhin für Google-Anzeigen ausgeben. Sie wissen, dass sie damit nicht einmal kostendeckend sind, weder bei der Generierung von Leads für B2B, noch langfristig über ihren Customer Lifetime Value.

Andere glauben, dass Social Media Marketing das Richtige ist. Aber was sie als Marketingagentur zur Lead-Generierung wirklich brauchen, sind nur 5-10 hochbezahlte Kunden. Das sind jene Kunden, die Social Media nicht einmal als Teil ihrer Kaufentscheidung betrachten.

Einige starten eine viermonatige SEO-Marketingkampagne und werden ungeduldig, dass die Dinge nicht schnell genug vorankommen. Wieder andere betreiben einen Blog mit außergewöhnlichen Inhalten und vergessen, ihn als B2B-Blog zur Lead-Generierung mit Lead-Magneten, Einstiegsangeboten und einfachen Lead-Formularen zu monetarisieren.

Lead-Qualität wichtiger als Quantität

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre B2B-Kanäle zur Lead-Generierung anhand der Auswirkungen analysieren, die sie haben, um Sie Ihrem Ziel näher zu bringen. Sie helfen dabei, die richtige Art von Publikum zu finden, mit eine gründliche Strategie für den Kundenerfolg , können zu Leads und letztendlich zu zufriedenen Kunden werden. Sie merken es wahrscheinlich schon, die Bleimenge ist heutzutage nicht mehr das Maß aller Dinge. Was Sie brauchen, sind eine zielgerichtete Ansprache und eine bessere Lead-Qualität.

Um die richtigen B2B-Kanäle zur Lead-Generierung herauszufinden, können Sie einfach die folgende Analyse durchführen. Erstellen Sie eine Tabelle, die verschiedene Marketingkanäle, das erwartete Verkehrsvolumen, die Konversionsrate zu Leads, die Gesamtzahl der generierten Leads pro Monat und den Lead-Qualitätsfaktor enthält. Ihnen werden wahrscheinlich mehr als 10 verschiedene Möglichkeiten zur Online-Lead-Generierung einfallen, die Sie einsetzen könnten. Bewerten Sie nun die verschiedenen Metriken und vergleichen Sie die Kanäle mit anderen. Die Analyse verschafft Ihnen Klarheit, welche dieser Leadgenerierungskanäle tatsächlich einen messbaren Impact erzielen.

Es gibt Dutzende Kanäle, die Sie in einer B2B-Strategie zur Lead-Generierung nutzen können, sowohl online als auch offline. Werfen Sie einen Blick auf die folgende Grafik, die die Kanäle zur Lead-Generierung auflistet, sowohl offline als auch online.

Überblick über B2B-Vertriebs- und Leadgenerierungskanäle auf Basis von Online- und Offline-Medien

Outbound- vs. Inbound-Marketingkanal

Eine weitere wichtige Unterscheidung bei der B2B-Online-Leadgenerierung erfolgt durch den Vergleich von Outbound- und Inbound-Marketingkanälen.

Inbound-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Menschen für Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren, indem es sie mit wertvollen Inhaltsressourcen wie Fallstudien, Berichten, Whitepapers, Videomarketing usw. aufklärt.

Outbound-Marketing funktioniert, indem es Ihr Publikum aktiv anspricht, z. B. durch Kaltakquise, Radiowerbung oder Pay-per-Click-Marketing. Man könnte sagen, dass Inbound wie ein Sog ist, der Ihr Publikum dazu bringt, Sie zu finden. Outbound ist ein aktiver Push, der Ihre Botschaft im B2B-Vertrieb verbreitet.

Im Inbound-Marketing haben Unternehmen weniger reale Interaktionen mit dem Lead. Daher spielt das Qualitätsniveau der Aktivität eine große Rolle, z. B. die Qualität der Inhaltsressourcen. Inbound-Marketing funktioniert nur mit einem klaren Fokus auf die Wertschöpfung, insbesondere in einem so überfüllten und wettbewerbsintensiven Markt, in dem wir uns heute befinden.

Outbound kann sehr effektiv und in vielen Fällen notwendig sein, um Leads und Verkäufe zu erhalten. Beispielsweise kann die Generierung von Leads für den Verkauf von Veranstaltungstickets zu einer Herausforderung werden, wenn Sie nur Content-Marketing und andere Inbound-Taktiken verwenden. Darüber hinaus benötigen Produkte oder Dienstleistungen, die keine große Nachfrage haben, eine Art Outbound-Promotion.

Schritt 3: Machen Sie eine Zusage

Sobald Sie Ihre Analyse durchgeführt und sich verschiedene Kanäle angesehen haben, sollte es viel einfacher sein, die richtigen auszuwählen. Abhängig von Ihrer Unternehmensgröße kann es sich lohnen, sich auf nur eine sehr kleine Anzahl von B2B-Kanälen zur Lead-Generierung zu konzentrieren. Es ist eine gute Idee, zuerst 1 oder 2 Kanäle zu maximieren und sich zu verpflichten, sie zu beherrschen.

Was passiert nun, wenn sich herausstellt, dass diese Kanäle überhaupt nicht funktionieren? Nun, vorausgesetzt, Sie verbringen viel Zeit mit der Analyse Ihrer Kanäle und isolieren beispielsweise 2 Kanäle als die besten, dann wird die Wahrscheinlichkeit eines Fehlers minimiert. Geben Sie ihm etwas Zeit, mindestens 4-6 Monate, und führen Sie weitere Experimente durch. Richten Sie Ihren Kanal zur Lead-Generierung Schritt für Schritt auf beste Performance aus: Analysieren, entscheiden und langsam iterieren.

Sie führen Ihre Due-Diligence-Prüfung durch und vergleichen die Marketingkanäle zur Lead-Generierung, um diejenigen zu identifizieren, auf die Sie sich konzentrieren möchten. Dann experimentieren und iterieren Sie, aber am wichtigsten ist, dass Sie dabei bleiben.

Viele B2B-Unternehmen machen es umgekehrt und iterieren, sobald sie ihre Entscheidung getroffen haben.

Bedeutet das, Sie werden überhaupt nicht den Kanal wechseln? Nein, Sie können Experimente durchführen und im Laufe der Zeit neue Dinge hinzufügen. Aber erfahrungsgemäß brauchen die Dinge Zeit und Sie sind in der Regel besser dran, das langfristige Spiel zu spielen. Sie müssen in dem, was Sie tun, großartig werden, anstatt in Versuchung zu geraten, Strategien und Taktiken häufig zu ändern.

Schritt 4: Systematisieren Sie Ihre B2B-Strategie zur Lead-Generierung mit Marketingkanälen

Jetzt kennen Sie Ihre Ziele, haben die Kanäle analysiert und sich verpflichtet, das Spiel zu meistern. Was brauchen Sie noch, damit Ihre Strategie zur Lead-Generierung funktioniert?

So sehr Sie den richtigen Kanal brauchen, um Ihr Publikum zu finden, müssen Sie jetzt ein wertvolles Angebot machen. Überlegen Sie sich ein Produkt, eine Ressource oder ein Angebot, das so verlockend ist, dass Ihre Zielbenutzer es bekommen müssen.

Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden. Auf dem umkämpften Markt von heute, insbesondere online, müssen Sie ein unglaublich gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und herausragende Angebote bieten. Daran führt kein Weg vorbei.

Ein tolles Angebot allein reicht im B2B-Vertrieb nicht aus. Es sollte etwas sein, das speziell den wichtigsten Schmerzpunkt Ihrer Zielgruppe anspricht. Es ist ein großer Unterschied, ein kostenloses Angebot zu machen, das auf diesen Schmerzpunkt abzielt, oder ein anderes, das sich nur auf Wünsche und Bedürfnisse konzentriert.

Ihr Angebot muss diesen Schmerz anzapfen, damit Ihr Publikum es erkennen kann. Das ist genau die Lösung für das gesuchte Problem.

Nehmen Sie sich Zeit für die Entwicklung eines großartigen Angebots. Wenn Leads zum ersten Mal mit Ihnen in Kontakt treten, dann präsentieren Sie ihnen ein Top-of-the-Funnel-Angebot (TOFU). Wenn sie sich bereits mit einigen Inhalten beschäftigt haben, z. B. mit Ihrem B2B-Blog zur Lead-Generierung, können Sie auch ein Middle-of-the-Funnel-Angebot (MOFU) platzieren.

Inbound-Marketing bietet Ideen, die in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters platziert werden können

Alle hier vorgestellten Angebote basieren auf Inbound-Marketing. Es empfiehlt sich, in den frühen Phasen Ihres Verkaufstrichters mit Inbound-Marketingkanälen zu beginnen. Sie erfassen den Lead und verfolgen dann das Outbound-Marketing weiter unten im Trichter der B2B-Leadgenerierungsstrategie.

Konzept zur Generierung von Sales Leads?

Wenn das Konzept des Verkaufstrichters neu für Sie ist, handelt es sich im Grunde genommen nur um eine Reihe von Schritten, die Ihnen helfen, einen Fremden durch eine Reihe verschiedener Aktionen in einen Kunden zu verwandeln:

Die User Journey durch einen B2B-Verkaufstrichter über Inbound- und Outbound-Marketingstrategien

Verschiedene Trichterstufen

Spitze des Trichters:
Treten Sie für den ersten Kontakt vor Ihr Publikum

Mitte des Trichters:
Erfassen Sie den Lead, sammeln Sie persönliche Informationen, entweder über Outbound-Marketing oder über ein Inbound-Angebot, z. B. eine kostenlose Ressource oder eine kostenlose Beratung

Unterseite des Trichters:
Bauen Sie Vertrauen auf, zeigen Sie Angebote im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung und schließen Sie den Verkauf ab

Der Prozess, den Sie im obigen Bild sehen, zeigt die Trichterphasen und die User Journey von „Stranger“ bis „Sale“, visualisiert durch Pfeile. Inbound-Marketing wird verwendet, um Traffic und Interesse zu generieren und ihnen ein unwiderstehliches Angebot basierend auf ihrem Schmerzpunkt zu präsentieren. Der nächste Schritt besteht darin, den Lead über ein Lead-Formular auf einer Zielseite zu erfassen und dann eine Folgekampagne zu starten, um einen B2B-Verkauf zu generieren.

Unterschätzen Sie nicht den Aufwand für die Nachverfolgung von Leads, es sind etwa 6-10 Kontakte mit einem potenziellen Käufer. Es kostet viel Mühe, wenn Sie keine Klarheit über Ihre Nachverfolgungsstrategie haben. Die gute Nachricht ist, dass Sie einen Großteil Ihrer Nachverfolgungsaktivitäten automatisieren können. In der LeadGen-App können Sie automatische E-Mail-Benachrichtigungen an Ihr Vertriebsteam einrichten, um schnell mit den erfassten Leads in Kontakt zu treten.

Sie können Ihr LeadGen-Formular auch mit einer E-Mail-Marketing-Software verknüpfen, um eine automatisierte E-Mail-Sequenz auszulösen, die dem potenziellen Käufer mehr Wert bietet und es Ihnen ermöglicht, Vertrauen zu ihm aufzubauen.

Schritt 5: Experimente ausführen und iterieren

Kein Marketing-Funnel und B2B-Online-Lead-Generierungsstrategie läuft sofort perfekt. Auch wenn Sie bei Ihrer Planung alles richtig gemacht haben, müssen Sie etwas Zeit für die Optimierung Ihrer Kampagne einplanen, um positive Ergebnisse zu erzielen.

Es gibt verschiedene Praktiken, die Ihnen helfen, die Ergebnisse zu verbessern und Ihre Strategie optimal zu nutzen. Um mit dem Experimentieren zu beginnen, schlüsseln Sie alle verschiedenen Variablen auf, von denen Ihr Kampagnenerfolg abhängt.

Dies ist entscheidend und hilft Ihnen, die wichtigsten zu überwachenden Metriken zu identifizieren. Im Allgemeinen können Sie Ihre B2B-Leadgenerierungsstrategie in verschiedene Ebenen unterteilen, die Ihre gesamte Leadgenerierungsstrategie ausmachen. Zunächst benötigen Sie einen Traffic-Kanal und füllen Ihren Trichter mit Personen aus Ihrer relevanten Zielgruppe. Dies könnte ein Kanal aus der Übersichtsgrafik am Anfang des Beitrags sein, z. B. Blog-Marketing zur organischen B2B-Lead-Generierung, Traffic aus der Google-Suche, der auf Ihre Website trifft.

Neben Ihrem Traffic-Kanal benötigen Sie ein Medium, um ein Angebot zu hosten, was in der Regel eine Website oder eine Zielseite ist. Im Beispiel des Blogs würden Sie mit dem Artikel arbeiten, der in Ihre Website eingebettet ist.

Jetzt haben Sie also bereits zwei Ebenen zum Testen: 1) Organischer Traffic über die Google-Suche; 2) Der Blog-Artikel b2b-Lead-Generierung.

Wie generiert man Vertriebs-Leads aus Online-Formularen?

Welche anderen Faktoren spielen bei der Konvertierung von Leads im Funnel-Prozess eine Rolle?

Entscheidend ist Ihre Erfahrung mit dem Lead-Erfassungsformular .

Das Lead-Erfassungsformular in Ihren Inhalten ist die Schlüsselschnittstelle, die Ihr Publikum mit Ihrer Marke verbindet. Ohne ein Lead-Formular zu platzieren, warten Sie einfach darauf, dass ein Besucher irgendwie eine Möglichkeit findet, Ihnen eine Nachricht zu senden oder Sie anzurufen.

Verpflichten Sie sich, Ihrem Publikum zu dienen, indem Sie großartige Angebote anbieten, die relevant sind, um ihren Schmerzpunkt anzugehen, und indem Sie eine Lösung anbieten, die funktioniert. Bieten Sie eine großartige Benutzererfahrung, die es einer Person so einfach wie möglich macht, Ihr Angebot zu abonnieren, während Sie den Lead erfassen können.

Jetzt haben wir die dritte Ebene identifiziert: Ihr LeadGen-Formular.

Innerhalb der LeadGen App können Sie AB-Tests mit verschiedenen Formularvarianten durchführen und das Tool den Datenverkehr aufteilen lassen, um herauszufinden, welches Formular besser abschneidet und mehr Leads generiert.

Hier ist, wo Sie anfangen sollen

All diese Schritte sind von entscheidender Bedeutung, insbesondere der Planungsteil der Auswahl der richtigen Kanäle zur Lead-Generierung. Alles beginnt mit der richtigen Planung und dem strategischen Denken darüber, was Sie erreichen möchten, und dem Aufschlüsseln, wie Sie es erreichen werden.

Vergessen Sie nicht, gehen Sie eine Verpflichtung ein und werden Sie noch heute B2B Lead Generation Specialist.

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