Wie man Leads anzieht und Kunden online gewinnt

Ich bin der Besitzer einer kleinen Videoproduktionsfirma, aber in letzter Zeit fühlt es sich nicht sehr klein an. In den letzten Wochen wurden wir mit mehr Kunden überschwemmt, als ich zu tun weiß.

Das war nicht immer so: Früher hatte ich Probleme, Leads zu bekommen, und habe nur einen kleinen Prozentsatz davon in zahlende Kunden umgewandelt. Aber ich habe im letzten Jahr viel gelernt und möchte es heute mit Ihnen teilen, damit Sie einen ähnlichen Boom für Ihr kleines Unternehmen, Ihr Startup oder Ihren Onlinedienst erleben können.

Dank einer kleinen Notiz, die ich im Nachhinein hinzugefügt habe, erfahren Sie mehr über den Blogbeitrag, der mir eine Menge Leads eingebracht hat. Ich werde Ihnen auch einen einfachen Trick mitteilen, den mir mein Freund beigebracht hat und der einen großen Einfluss auf den Prozentsatz der Leads hatte, die ich tatsächlich in Kunden umwandeln kann.

So gewinnen Sie online mehr Leads

Meine Kundschaft ist etwa zur Hälfte lokal und zur Hälfte online. Meine lokalen Leads werden eher zu Kunden, während ich dazu neige, mehr Online-Leads pro Monat zu bekommen, also gleicht sich alles aus.

Das Tolle daran, online Geschäfte anzuziehen, ist, dass Sie mit Kunden aus der ganzen Welt zusammenarbeiten können. Letzten Monat habe ich für ein Unternehmen mit Sitz in Hongkong gearbeitet. Das ist die Magie, Leads online zu gewinnen (obwohl es zugegebenermaßen nicht so magisch schien, als ich versuchte, Meetings mit einer Zeitverschiebung von 15 Stunden zu planen).

Vom Gesprächspartner zum Lead

Ich habe es schon einmal gesagt und ich sage es noch einmal: Mein Netzwerk war der wichtigste Faktor für meinen Geschäftserfolg. Eine der wichtigsten Möglichkeiten, wie ich mein Online-Netzwerk erweitert habe, sind Interviews.

Letztes Jahr habe ich geholfen, Interviews mit 20 der weltbesten Online-Unternehmer für Web Domination 20 zu führen. Ich habe eine Menge Einblicke in die Voraussetzungen für den Aufbau eines erfolgreichen Online-Geschäfts gewonnen, aber ich habe auch eine Verbindung zu den Unternehmern geknüpft, die wir interviewt haben.

Vier der 20 Befragten erkundigten sich schließlich, ob sie die Dienste meines Unternehmens in den nächsten sechs Monaten in Anspruch nehmen könnten. Das ist ziemlich erstaunlich – besonders wenn man bedenkt, dass das Lernen von diesen Leuten und die Möglichkeit, ihre Ratschläge mit anderen zu teilen, bereits mehr als genug Anreiz war, sie zu interviewen.

Wenn Sie einen Blog haben und die Top-Leute in Ihrer Nische nicht bitten, sich mit Ihnen zu einem Interview zusammenzusetzen, dann verpassen Sie etwas. Es wird Ihr Wissen erweitern, wertvolle Inhalte für Ihr Publikum erstellen, Ihr Netzwerk aufbauen … und wenn Sie Glück haben, können Sie auch ein paar neue Leads daraus ziehen.

Schreiben Sie Blog-Beiträge, die Leads generieren

Ich habe noch nie einen Blogpost mit dem Ziel geschrieben, Leads für mein Unternehmen zu bekommen, aber viele meiner Posts haben das trotzdem für mich getan.

Mein bisher erfolgreichster Beitrag zum Gewinnen von Leads ist „Ultimativer Leitfaden: Wie man eine erfolgreiche Kickstarter-Kampagne erstellt“. Es ist eine extrem ausführliche Ressource (über 3.000 Wörter), die jedem helfen soll, der daran interessiert ist, ein Kickstarter-Projekt zu starten.

In einem der Abschnitte geht es darum, ein großartiges Kickstarter-Video zu erstellen. Aber am Ende wurde mir klar, dass ich wirklich nur an der Oberfläche gekratzt hatte, was ein gutes Video ausmacht. Also habe ich diese kleine Notiz hinzugefügt:

Haben Sie noch Fragen zu Videos?

Video ist meine Stärke und ich habe über meine Videoproduktionsfirma eine Handvoll Videos für Kickstarter-Kampagnen produziert. In einem großartigen Video steckt zu viel, um es hier vollständig zu behandeln. Wenn Sie also noch Fragen haben, können Sie mir im Kommentarbereich unten eine Frage stellen, und ich werde mein Bestes tun, um umgehend zu antworten.

Ich habe damals nicht viel darüber nachgedacht, aber seitdem bekomme ich E-Mails von Leads aus der ganzen Welt, die mich nach meinen Preisen für die Kickstarter-Videoproduktion fragen. Diese Leads waren besonders herzlich und – nachdem ich mit ihnen gesprochen habe – finde ich, dass das daran liegt, dass sie von dem Wissen über Kickstarter beeindruckt sind, das ich in dem Artikel gezeigt habe.

Sie können dieselbe Formel in Ihrer Branche verwenden, um Leads zu gewinnen. Schreiben Sie einen erstaunlich wertvollen, ausführlichen Artikel, der ein Publikum Ihrer potenziellen Kunden ansprechen wird. Lassen Sie sie dann an einer Stelle in dem Artikel wissen, dass Sie einen kostenpflichtigen Service für diejenigen anbieten, die daran interessiert sind, weiter von Ihrem Fachwissen zu profitieren.

Aus Leads Kunden machen

Alle Leads der Welt bedeuten nichts, wenn Sie den Verkauf nicht abschließen können. Als ich anfing, ließ ich die meisten meiner Online-Leads durch die Ritzen schlüpfen.

Einer meiner großen Fehler war das Schreiben langer E-Mails mit vielen komplizierten Fragen. Videoprojekte sind von Natur aus komplex, aber es war meine Aufgabe, es für den Kunden einfach zu machen. Das war mir zuerst nicht klar und das Ergebnis war, dass ich einige Leads so sehr überwältigte, dass sie einfach nicht mehr antworteten.

Mit jedem Hinweis, auf den ich geantwortet habe, habe ich ein bisschen mehr darüber gelernt, wie man mit jemandem spricht, der daran interessiert ist, meine Dienste in Anspruch zu nehmen. Ich habe einen langen Weg zurückgelegt und bin heute zuversichtlich, dass ich – solange unsere Geschäfte gut zusammenpassen – aus jedem Interessenten einen Kunden machen kann.

Versuchen Sie zuerst zu verstehen

Wenn Sie eine E-Mail von einem neuen Lead erhalten, ist Ihr Instinkt wahrscheinlich, sofort zu antworten. Aber bevor Sie auf „Senden“ klicken, vergewissern Sie sich, dass Sie ein wenig online nach der Identität Ihres neuen Leads gesucht haben.

Nach einem kurzen Durchlesen der Website oder des LinkedIn-Profils Ihres Leads können Sie im Allgemeinen ein gutes Gefühl für die Größe seines Unternehmens, seine Rolle im Unternehmen und seine wahrscheinlichen Ziele für das Projekt bekommen. Dieses Wissen wird Sie informieren, wenn Sie über die Dienstleistungen nachdenken, die Sie ihnen anbieten könnten, und die Preise, die Sie berechnen werden.

Sie könnten auch den Eindruck gewinnen, dass die Person am anderen Ende der E-Mail wahrscheinlich kein guter Kunde ist. Vielleicht können Sie ihrer Website entnehmen, dass sie nicht viel Zeit in ihr Geschäft investiert haben, dass ihre Ressourcen sehr begrenzt sind oder dass sie sich an dubiosen Geschäftspraktiken beteiligen.

Nicht alle Leads sind gleich – und einige sind es einfach nicht wert, weiterverfolgt zu werden. Je mehr Sie über sie und ihr Geschäft wissen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft abschließen können.

Holen Sie sie auf das Telefon / Skype

Der beste Ratschlag, den ich je über die Gewinnung von Kunden im Internet erhalten habe, kam von Nicholas Tart. Er sagte mir, dass es unglaublich schwierig sei, einen Verkauf per E-Mail abzuschließen, und dass ich mehr Glück hätte, wenn ich stattdessen E-Mail verwenden würde, um ein Gespräch über Telefon oder Skype zu vereinbaren.

Ich habe das bei meinem nächsten Lead ausprobiert – und den Verkauf in diesem ersten Gespräch über Skype abgeschlossen. Seit ich diese Praxis aufnehme, habe ich eine deutlich höhere Konversionsrate.

Warum Voice-to-Voice so wichtig ist

Erstens hilft mir ein Telefongespräch, das Projekt des Kunden und seine Bedürfnisse besser zu verstehen als eine E-Mail. Ich kann ihnen Fragen stellen und bekomme sofort Antworten, eine nach der anderen (was sonst wahrscheinlich sechs E-Mails im Laufe einer Woche dauern würde). Wenn ich meine Kunden besser verstehe, kann ich ihnen besser den richtigen Service zum richtigen Preis anbieten. Also mehr Umsatz.

Das persönliche Gespräch mit einem potenziellen Kunden hilft mir, eine persönliche Verbindung zu der Person am anderen Ende der Leitung herzustellen. Dies ist hilfreich, um ihr Vertrauen zu gewinnen – und Vertrauen ist im Geschäftsleben von entscheidender Bedeutung.

Die Mängel des Telefonierens

Während ein Telefongespräch großartig ist, um den Stein ins Rollen zu bringen, ist es nicht der beste Weg, um ein Projekt in Stein zu fassen. Schließlich gehen die Details eines Telefongesprächs schnell verloren. Deshalb beende ich jedes Gespräch mit dem Versprechen, einiges von dem, was wir besprochen haben, in einen Projektplan zusammenzufassen, den ich ihnen am nächsten Tag zusende.

Die Macht der Projektpläne

Ich habe schon früh meine Lektion gelernt, dass es wichtig ist, eine Art schriftliche Vereinbarung zwischen beiden Parteien zu haben, die die zu erbringenden Dienstleistungen, die Art und Höhe der Zahlung und alle anderen wichtigen Erwartungen an das Projekt enthält.

Früher habe ich diese Dokumente „Verträge“ genannt, jetzt nenne ich sie „Projektpläne“. Es mag nur eine Frage der Semantik sein, aber ich finde, dass es einen Unterschied gemacht hat, sowohl wie ich die Dokumente aufbereite als auch wie sie von meinen Kunden empfangen werden. Projektpläne wirken interessanter – und weniger einschüchternd – als Verträge.

Was gehört zu einem guten Projektplan?

Ich beginne mit einem kurzen Überblick, der die Art des Projekts und die zu erbringenden Leistungen ganz allgemein beschreibt. Dann vertiefe ich mich in die Details für jeden Service (unterteilt in Punkt A, Punkt B, Punkt C und so weiter). Als nächstes folgt ein Projektzeitplan, gefolgt von Zahlungsinformationen.

Oben auf jeder Seite steht der vollständige Name des Unternehmens des Kunden und unten auf jeder Seite der Name meines Unternehmens und alle meine Kontaktinformationen.

In letzter Zeit habe ich viel Sorgfalt und Liebe zum Detail in meine Projektpläne gesteckt und das Ergebnis war spektakulär. Kunden sehen die Qualität des Projektplans und gehen zu Recht davon aus, dass unsere Arbeit an ihrem tatsächlichen Projekt von derselben Herkunft sein wird. Noch wichtiger ist, dass ein gut gemachter Projektplan Antworten auf viele ihrer Fragen liefert, ihre Einwände gegen das Fortfahren überwindet und das gesamte Projekt auf Erfolg ausrichtet.

Sobald Ihr Lead Ihren Projektplan erhalten hat, sollte er alles haben, was er braucht, um eine Entscheidung über eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen zu treffen. Wenn Sie sich bis zu diesem Punkt gut präsentiert haben, dann haben Sie wahrscheinlich gerade Ihren Lead in einen Kunden umgewandelt.

Der einzige beste Weg, um mehr Leads und Kunden zu gewinnen

So wie Michael Dunlop sagt, dass der beste Weg, Traffic auf Ihre Website zu bekommen, darin besteht, einfach großartige Inhalte dafür zu schreiben, ist der beste Weg, mehr Leads und Kunden zu gewinnen, qualitativ hochwertige Arbeit. Leisten Sie qualitativ hochwertige Arbeit und Sie haben ein stärkeres Portfolio, bessere Testimonials und mehr Empfehlungen.

Für mich bedeutet das, jedes Video, das wir produzieren, besser zu machen als das vorherige. Das Ergebnis ist, dass derzeit drei unserer Kunden alle Empfehlungen von einem Kunden sind, den wir im letzten Frühjahr hatten.

Die Qualität Ihrer Arbeit steht also an erster Stelle, aber das macht die anderen Strategien, die ich geteilt habe, nicht weniger wichtig. Ich bin daran interessiert zu erfahren, welche Techniken oder Ansätze Sie bei der Gewinnung von Leads und der Landung von Kunden als am hilfreichsten empfunden haben. Teilen Sie Ihre Antworten daher gerne in den Kommentaren unten mit.

Weitere Informationen zum Anbieten eines Onlinedienstes finden Sie in meinen 20 Tipps zum Geldverdienen mit einem Dienstleistungsunternehmen.

Bildnachweis: MyTudut über Compfight.