Content Marketing mitten im Trichter (mit Beispielen)

Der digitale Marketingtrichter ist eine Visualisierung der Phasen, die Ihre potenziellen Kunden durchlaufen, bevor sie schließlich zu Ihren Kunden werden. Während viele Unternehmen den größten Teil ihrer Energie auf den Anfang und das Ende des Trichters konzentrieren, braucht die Mitte genauso viel Aufmerksamkeit.

Middle-of-the-Funnel-Content-Marketing ist entscheidend, um die Konversionsraten zu erhöhen und Ihren potenziellen Kunden eine informative, nahtlose Reise durch Ihren Marketing-Funnel zu ermöglichen.

In diesem Artikel werden wir einige wichtige Ratschläge geben, wie Sie Ihr MOFU-Marketing verbessern können, zusammen mit erfolgreichen Beispielen für diese Art von Inhalten.

Was ist die Mitte des Funnel Content Marketing

Der Marketing-Funnel ist ein Tool, mit dem Unternehmen Einblicke in die Reise des Käufers gewinnen. Es ist typischerweise in drei Teile unterteilt: Oberseite des Trichters (TOFU), Mitte des Trichters (MOFU) und Unterseite des Trichters (BOFU).

Quelle: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Während viele Interessenten dem traditionellen Weg folgen, jede Marketingphase der Reihe nach zu durchlaufen, können Kunden heute in jeder Phase und in beliebiger Reihenfolge in den Trichter eintreten. Sie könnten sogar einem impulsiven Käufer begegnen, der zum Ende des Trichters geht, ohne viel, wenn überhaupt, oben oder in der Mitte zu verbringen.

Spitze des Trichters

An der Spitze des Trichters stellen Sie potenziellen Kunden zum ersten Mal Ihre Marke vor. Das Ziel von TOFU-Inhalten ist es, neue Leute auf Ihre Website zu locken. Dazu gehören in der Regel Blogs, bezahlte Anzeigen, Podcasts und soziale Medien. Benutzer interagieren mit Ihren Inhalten, weil sie ein Problem für sie lösen. Wenn ihnen das, was sie finden, nicht gefällt oder Ihre Produkte und Dienstleistungen ihr Problem nicht lösen, verlassen sie den Trichter möglicherweise an dieser Stelle.

Mitte des Trichters

Interessenten, die immer noch an Ihrer Marke interessiert sind, bewegen sich in der Mitte des Trichters. In dieser Phase überlegen die Benutzer, ob Ihr Unternehmen ihre Anforderungen vollständig erfüllt. MOFU-Inhalte umfassen typischerweise Checklisten, Umfragen und Bildungsressourcen. In dieser Phase versuchen Sie, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen ihr Problem lösen werden. In dieser Phase werden mehr potenzielle Kunden den Trichter verlassen.

Unterseite des Trichters

Am Ende des Marketing-Trichters, auch Entscheidungsphase genannt, entscheiden Interessenten, ob sie Ihr Kunde werden wollen oder nicht. BOFU-Inhalte machen den letzten Schritt, um Ihren Wert mit Kundenbewertungen, Vergleichstabellen und Produktdemonstrationen zu demonstrieren.

Der Wert der Ober- und Unterseite des Trichters ist klar. Der obere Teil des Trichters zieht Menschen zu Ihrer Marke, und der untere Teil des Trichters schließt das Geschäft ab. Ohne starkes MOFU-Marketing gibt es jedoch keinen klaren Weg nach vorne und viele Interessenten werden abfallen.

Warum ist der Inhalt in der Mitte des Trichters wichtig?

In der Mitte des Trichters muss Ihr Unternehmen Ihre Leads pflegen. In dieser Phase suchen potenzielle Kunden nach detaillierteren Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte.

MOFU-Marketing kann den Umsatz steigern

Für jeden, der neu in Vertriebs- und Marketingstrategien ist, mag es so aussehen, als könnten Kunden direkt vom Interesse an Ihrem Unternehmen zum Kauf Ihrer Produkte übergehen. Auch wenn dies gelegentlich vorkommt, ist es nicht etwas, auf das Sie sich jedes Mal verlassen können.

Was diese unerfahrenen Vermarkter oft übersehen, ist die pädagogische Komponente in der Mitte des Trichters. Ohne eine solide Strategie für die Mitte Ihres Marketing-Trichters könnten Ihre Leads das Interesse an Ihren Produkten verlieren und zu Ihrer Konkurrenz wechseln.

Im Jahr 2020 erkannte Google, dass es selbst als globales Kraftpaket immer noch auf die Marketing-Mitte achten musste. Es stellte fest, dass es 16-mal mehr Produktverkäufe als zuvor erzielte, als es seine Bemühungen auf die Mitte des Trichters konzentrierte.

Nielson, weltweit führender Anbieter von Verbraucherdaten, fand ähnliche Ergebnisse in einer Analyse von Kampagnen für verpackte Waren für Verbraucher. Es stellte sich heraus, dass Marketingstrategien, die den gesamten Trichter abdeckten, um 45 % bessere Renditen erzielten als diejenigen, die sich nur auf eine Phase des Trichters konzentrierten.

Auch wenn Ihr Unternehmen nicht so allgegenwärtig ist wie Google oder Nielson, beweisen diese Marketingergebnisse, dass die Mitte des Trichters einen erheblichen Einfluss darauf haben kann, wie viele Interessenten als zahlende Kunden aus dem Trichter herauskommen. Ihre Kunden möchten nahtlos durch den Marketing-Funnel geführt werden und mehr über Sie und Ihre Produkte erfahren, bevor sie sich verpflichten. Deshalb ist der Inhalt in der Mitte des Trichters so wichtig.

MOFU Marketing pflegt und qualifiziert Leads

Wenn Ihr Verkaufsteam ständig nach mehr Leads fragt, wollen sie wahrscheinlich wirklich bessere Leads. Eine der Schlüsselrollen der Mitte des Trichters besteht darin, Ihre Leads zu filtern, damit nur die besten und qualifiziertesten Leads nach unten gelangen.

Wenn Sie Ihren Vertriebsleiter fragen, ob er 100 neue Leads oder 10 gepflegte, hochqualifizierte Leads haben möchte, wird er wahrscheinlich jedes Mal die 10 annehmen.

Lead-Pflege und Lead-Qualifizierung helfen Ihnen herauszufinden, welche Leads wirklich an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Sie können dann Ihre MOFU-Inhalte auf die spezifischen Bedürfnisse dieser qualifizierten Leads ausrichten.

7 Bewährte Middle-of-the-Funnel-Marketingpraktiken

Nachdem Sie nun verstanden haben, warum die Mitte des Trichters so wichtig ist, finden Sie hier 7 bewährte Strategien, mit denen Sie Ihr Content-Marketing in der Mitte des Trichters verbessern können.

1. Bieten Sie Inhalte mit echten Lösungen an

Wenn ein potenzieller Kunde die Mitte des Trichters erreicht, versteht er sein Problem und sucht nach einer Lösung. Ihre Marketingmaterialien müssen sich in dieser Phase darauf konzentrieren, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Probleme lösen, und nicht nur irgendwelche Probleme, sondern die Probleme Ihrer potenziellen Kunden.

Ihre potenziellen Kunden möchten keine Zeit damit verschwenden, Inhalte zu durchsuchen, die diese Probleme beschreiben, sie sind bereit für Lösungen.

2. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenvalidierung

Hören Sie für diese Art von MOFU-Inhalten auf Ihre potenziellen Kunden. Was sagen sie über Ihre Produkte? Benötigen sie weitere Informationen zu einer bestimmten Funktion oder warum Ihre Dienste einen bestimmten Preis haben? Welche Informationen auch immer sie suchen, die ihnen helfen, sich für Ihre Marke zu entscheiden, das ist die Art von Inhalten, die Sie anbieten müssen.

3. Verwenden Sie Lead-Scoring

Lead-Scoring ist eine gängige Verkaufs- und Marketingtechnik, die jedem Lead eine numerische Punktzahl zuweist. Mit dieser Punktzahl können Sie die Leads priorisieren, die am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden.

Die Bewertungen stammen aus dem Verhalten und dem Profil eines potenziellen Kunden und basieren in der Regel auf früheren Kunden und Leads, die keine Kunden geworden sind.

Ihr Unternehmen kann Ihre aktuellen Leads mit Ihren früheren Leads vergleichen, um zu sehen, was sie gemeinsam haben. Wenn sie besser mit einem erfolgreichen Kunden übereinstimmen, erhalten sie wahrscheinlich eine höhere Punktzahl als ein Lead, der mehr mit einem verlorenen Lead übereinstimmt.

Obwohl es keine genaue Formel für das Lead-Scoring gibt, verwenden viele Unternehmen einige der folgenden Überlegungen:

• Seitenaufrufe auf der Website Ihres Unternehmens
• Demographische Information
• Online-Verhalten
• Firmeninformation
• Soziales Profil
• E-Mail-Engagement
• Mögliche Falschinformationen

Das Lead-Scoring hilft Ihnen, spezialisiertere Inhalte in der Mitte des Trichters zu erstellen.

4. Bleiben Sie mit E-Mail-Marketing in Kontakt

Viele Leads verbringen viel Zeit in der Mitte des Trichters, insbesondere wenn Sie eine B2B-Marke sind. Um Ihren Firmennamen und Ihre Produkte im Gedächtnis zu behalten, investieren Sie in hochwertiges E-Mail-Marketing.

Während eine Übertreibung schnell dazu führen kann, dass Sie als Spam gekennzeichnet werden oder sich jemand abmeldet, können sorgfältig geplante Nachrichten Ihre Leads ermutigen, ihre Kundenreise fortzusetzen, und sicherstellen, dass sie Sie nicht vergessen.

Diese MOFU-Marketing-E-Mails sollten hilfreiche Informationen wie Produktaktualisierungen, Ihre neuesten Blog-Einträge, Links zu E-Books und andere hochwertige Bildungsinhalte enthalten.

5. Informieren Sie Ihre Leads

Machen Sie es Ihren Leads leicht, Ihre Marke und Ihre Produkte mit einer Fülle von Schulungsmaterialien kennenzulernen. Dies wird es ihnen leicht machen, so viel wie möglich zu lernen und sich bei ihrer Entscheidung, Kunde zu werden, sicherer zu fühlen.

Inhalte wie Produktdemonstrationsvideos und ausführliche Anleitungen sind genau das, was Ihre Leads in der Mitte des Trichters brauchen.

Stellen Sie sicher, dass diese Bildungsressourcen gut organisiert und auf Ihrer Website leicht zu finden sind. Wenn es für Ihre Leads frustrierend ist, diese Informationen zu finden, könnte es ausreichen, dass sie Sie für einen Ihrer Konkurrenten entlassen.

6. Vereinfachen Sie die Kommunikation

Einer der schlimmsten Fehler, den ein Unternehmen in der Mitte des Trichters machen kann, besteht darin, Leads die Kontaktaufnahme zu erschweren. Wenn die einzigen verfügbaren Kontaktinformationen direkt zum Verkauf führen, fügt dies unnötige Reibung zu etwas hinzu, das eine einfache Lösung haben sollte.

Wenn ein Lead eine Frage oder ein Anliegen hat, sollten Sie neben anderen beliebten Optionen wie Chatbots und FAQ-Bereichen rund um die Uhr eine allgemeine Hotline zur Verfügung haben.

7. Verbessern Sie Ihr CTA-Mapping

Die meisten Seiten Ihrer Website sollten eine Art Call-to-Action oder CTA enthalten. CTAs sind ein entscheidendes Werkzeug, um Ihre Leads wissen zu lassen, was sie als Nächstes tun sollten. Wenn sie eine Produktseite durchlesen, aber keinen Link finden, um mehr zu erfahren oder mit dem Kauf fortzufahren, sind sie in eine Sackgasse geraten.

Wenn Sie feststellen, dass viele Ihrer Leads in der Mitte des Trichters abbrechen, fehlen möglicherweise Ihre CTAs oder führen sie im Kreis zurück zu den Inhalten, die sie bereits gesehen haben.

Planen Sie Ihre CTAs, um sicherzustellen, dass sie einer logischen Abfolge folgen, die Ihre Leads klar durch den Marketingtrichter bewegt.

Arten von Inhalten in der Mitte des Trichters (mit Beispielen)

Mit einem guten Verständnis dafür, warum der Inhalt in der Mitte des Trichters wichtig ist und wie Sie ihn verwenden können, finden Sie hier einige Beispiele für den Inhalt in der Mitte des Trichters.

• Blogs: Blogs sind ein wichtiger Bestandteil des Content-Marketings für alle Phasen des Marketing-Funnels. Für MOFU-Inhalte sollten Blogs tiefere Einblicke in Ihre Produkte und Dienstleistungen bieten, um Leads zu zeigen, wie sie in der realen Welt funktionieren.

Airtable leistet in seinem Blog großartige Arbeit. Im Abschnitt Geschichten können Sie Blogs darüber lesen, wie Unternehmen Airtable zur Lösung von Problemen einsetzen. Diese Strategie nutzt die Kundenvalidierung, um andere Unternehmen davon zu überzeugen, dass ihre Produkte auch für sie funktionieren können.

Quelle: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Fallstudien: Fallstudien sind ein weiteres Beispiel für die Kundenvalidierung. Sie erzählen nicht nur eine Geschichte darüber, wie ein Unternehmen Ihre Produkte verwendet hat oder immer noch verwendet, sondern enthalten in der Regel klare Ergebnisse mit Daten, die sie untermauern.

In diesem Beispiel teilt ClearVoice mit, wie seine Blogging-Strategie dem Waikiki Resort geholfen hat, sich von der achtmonatigen Schließung im Jahr 2020 zu erholen.

Quelle: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• FAQ-Datenbanken: Leads eine einfache Möglichkeit zu geben, schnell Antworten auf häufig gestellte Fragen zu finden, ist entscheidend für das Middle-of-the-Funnel-Marketing. Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist eine Datenbank mit häufig gestellten Fragen.

Bei Express Writers enthält unser FAQ-Bereich Kategorien für jede Phase des Trichters. Mid-Funnel-Leads sind wahrscheinlich an den Abschnitten EW-Grundlagen und Unser Prozess interessiert, die einen Überblick darüber bieten, wie unser Content-Prozess funktioniert.

Quelle: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Bildungsressourcen: Oft kann das Anbieten von etwas Kostenlosem dazu führen, dass Leads bleiben. Sobald sie die Vorteile des kostenlosen Produkts erkannt haben, können sie überzeugt sein, voll zu investieren und ein zahlender Kunde zu werden.

HubSpot bietet eine umfangreiche Bibliothek mit kostenlosen Marketingressourcen, darunter Arbeitsmappen, Vorlagen, E-Books und Leitfäden. Viele dieser Ressourcen sind geschützt, was bedeutet, dass ein Lead seine Kontaktinformationen angeben muss, bevor er das Produkt herunterladen kann. Dies kommt HubSpot zugute, damit sie mit ihrem neuen Lead in Kontakt bleiben können.

Quelle: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Zusätzlich zu diesen beliebten Arten von Inhalten in der Mitte des Trichters können Sie auch Folgendes berücksichtigen:

• Webinare
• Service-/Produktseiten
• Social-Media-Inhalte
• Produktdemonstrationsvideos
• Produktrezensionen
• weiße Papiere
• Kundenempfehlung
• Online Kurse

Meistern Sie jede Phase Ihres Content-Marketing-Trichters mit Express Writers

Indem Sie der Mitte des Marketingtrichters die Aufmerksamkeit schenken, die sie verdient, sollten Sie signifikante Ergebnisse sehen, insbesondere wenn Ihr Unternehmen dies in der Vergangenheit vernachlässigt hat. Jetzt, da Sie bereit sind, mehr Zeit und Ressourcen in die Mitte des Trichters zu investieren, brauchen Sie den richtigen Inhalt, um Ihre Konversionsraten zu verbessern.

Bei Express Writers sind wir Experten in der Erstellung von Inhalten für jede Phase des Marketing-Trichters. Wir verstehen, warum jede Phase wichtig ist und wie man die richtigen Inhalte für jede Phase liefert.

Wenn Ihr Marketingteam zuvor mit Inhalten in der Mitte des Trichters zu kämpfen hatte, kann es erforderlich sein, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen.

Wenn Sie sich für Express Writers entscheiden, passen wir die besten Autoren an Ihre geschäftlichen Anforderungen an, um sicherzustellen, dass Sie die bestmöglichen Inhalte erhalten. Egal, ob Sie nur einen Blog möchten oder bereit sind, sich auf eine langfristige Partnerschaft einzulassen, wir haben Inhaltsoptionen für jedes Budget.

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