Wie viel sollte eine CRO-Agentur verlangen? 8 Experten, die den Weg gegangen sind, stimmen ein

Nach Geld zu fragen, kann für die meisten Menschen entmutigend sein. Berechnen Sie zu wenig oder zu viel, um einen Kunden zu verlieren?

Wenn Sie eine CRO-Agentur aufbauen, möchten Sie den genauen Preis für Ihre einzigartige Mischung aus Wert, Erfahrung und Arbeitsqualität wissen. Oder zumindest der maximal zu berechnende Betrag, den die Kunden gerne zahlen.

In diesem Artikel sprechen wir mit Experten der CRO-Community, tauchen in Zahlen und Prognosen aus verschiedenen Quellen ein und zeigen Ihnen das Modell oder Format, in dem die meisten CRO-Agenturen ihre Dienstleistungen und Angebote bepreisen. Am Ende sind Sie in der Lage, Ihre CRO-Agenturpreise zu kalkulieren.

Das Wichtigste zuerst – Was sollten Sie in Ordnung haben, bevor Sie mit der Preisgestaltung beginnen?

So spannend es klingt, wir können nicht einfach ins Geld springen. Wenn Sie gut verdienen wollen (und ich bin mir sicher, dass Sie das tun), müssen Sie sich zuerst die Grundlagen aneignen. Wir haben den Gründer und Head of Analytics + CRO von Rednavel Consulting, Ryan Levander, der uns dabei anleitet.

Vor ein paar Wochen haben wir eine Session (plus ein Open-Mic-Q&A) mit Ryan veranstaltet, damit er sein Wissen weitergibt, das CRO-Experten dabei helfen kann, eine Agentur zu gründen und auszubauen. Es trug den Titel „3 Dinge, die CRO-Agenturen wissen müssen, um erfolgreich zu sein“.

Unter den 3 Dingen sprach er über „Servicestufen und was zu berechnen ist“. Sehen Sie sich das Video und die wichtigsten Erkenntnisse unten an, insbesondere was Sie umsetzen müssen, bevor Sie zum Preisteil gelangen:

Wichtige Erkenntnisse aus 3 Dingen, die CRO-Agenturen wissen müssen, um erfolgreich zu sein

Warum besprechen wir diese zuerst? Bevor Sie sich mit der Preisgestaltung befassen, müssen Sie Ihre Due Diligence durchführen. Dies zahlt sich langfristig aus und macht die Preisgestaltung weniger abschreckend als normalerweise. Sie können einen unglaublichen Wert ausdrücken und liefern, während Sie Ihre Agentur so positionieren, dass sie ihren Wert verdient.

Außerdem ist die andere Option eine Unterladung – und das hat seine Folgen.

Denken Sie daran, wenn Sie sich (anfänglich) nicht unwohl fühlen, Ihr Zitat zu artikulieren, berechnen Sie wahrscheinlich zu wenig!

Lassen Sie uns darauf eingehen…

1. Holen Sie sich die erforderlichen Fähigkeiten eingewählt

Dies ist eigentlich Punkt 0.5 – eine von Experten empfohlene Voraussetzung für die nächsten 3 Dinge. Darin erklärte Ryan, dass Sie, bevor Sie sich in eine Nische begeben (was Sache Nr. 1 ist), wirklich gut in der Optimierung der Konversionsrate sein müssen.

Erfahrung ist das eine, Kompetenz das andere. Sie haben vielleicht keine Erfahrung, aber Sie müssen kompetent sein.

Eröffnen Sie keinen Laden, bis Sie Ihr Können bestätigt haben. Sie können dies tun, indem Sie die Meinung anderer über Ihre CRO-Kenntnisse einholen. Andere könnten in diesem Fall Kunden sein, für die Sie kostenlos gearbeitet haben, oder Sie selbst (natürlich mit Beweisen), die an Ihren eigenen Websites arbeiten.

2. Arbeiten Sie an Ihrer Nische/Ihrem Branding

Es gibt verschiedene Nischen, auf die man sich konzentrieren kann. Es gibt E-Commerce, SaaS, Gastgewerbe usw. Finden Sie eines, das zu Ihren bereits bestehenden Erfahrungen oder Interessen passt, und konzentrieren Sie sich darauf.

Aber warum sollten Sie sich darauf konzentrieren, wer Sie sind, wie Sie positioniert sind und was Sie liefern können? Denn sich einzunischen und sowohl Glaubwürdigkeit als auch Vertrauen aufzubauen, ist ein dringend benötigter Vorläufer für Wert.

„Sei bedeutungsvoll und spezifisch, sei keine wandernde Allgemeingültigkeit“. Sie müssen sich einschränken, damit Sie die genaue Antwort von jemandem sind und nicht mit allen konkurrieren.

Nur wenn Ihr Versprechen auf eine Weise ankommt, die die Schmerzpunkte des Interessenten (potenziellen Kunden) widerspiegelt, können Sie einen Premiumpreis verlangen, oft einfach, weil Sie Zeit damit verbracht haben, seine Welt und seine Herausforderungen zu verstehen.

3. Holen Sie sich diesen ersten Client

Sie werden nicht genügend Einblick haben, um die richtige Preisstrategie für CRO-Agenturen zu entwerfen, ohne Ihren ersten Kunden zu haben. Zu Beginn rät Ryan, dass Geld ein kleiner Teil der Gleichung sein sollte.

Ja, Sie müssen die Rechnungen bezahlen, aber Ihr Fokus sollte am Anfang darauf liegen, mit Ihrem ersten Kunden zusammenzuarbeiten, um zu erfahren, ob die Leute Ihr Angebot lieben.

4. Verstehen Sie die Dienstebenen und was zu berechnen ist

Darauf gehen wir weiter unten im Detail ein. Aber hier ist der Kern dessen, was Ryan besprochen hat, während er auf dem heißen Stuhl saß …

Er erwähnte 4 verschiedene Preismodelle für CRO-Agenturen:

1. Behoben – Dies hilft dem Team, sich auf das Testen zu konzentrieren und nicht darauf, wie es am Ende bezahlt wird.
2. Bezahlung pro Leistung – Dies ist in Ordnung, wenn Sie anfangen und versuchen, Ihren Wert zu beweisen, aber keine großartige langfristige Strategie.
3. Stündlich (pro Testlauf) – Er würde es vorziehen, auf diese Weise nicht zu berechnen, weil es ironischerweise keinen Wert auf Ihre Zeit legt.
4. Base + Incentived (wo Kunden- und Agenturziele aufeinander abgestimmt sind) – Dies ist die Art der Preisgestaltung „Ihr Erfolg ist mein Erfolg“. Es hilft Kunden, ihre Ziele zu erreichen, während Sie Ihr Grundgehalt plus Extras erhalten, wenn Sie diese Ziele erreichen.

Dann kam die Q&A Open Mic Session. Ich habe das ah-ha ausgewählt! Antworten, die Ihnen helfen, aus der Perspektive eines erfahrenen Inhabers einer CRO-Agentur zu sehen, wie Sie profitabel werden können.

Danach haben wir Benchmarks und Baseballstadion, wo wir in diese Zahlen und Projektionen aus unserer Forschung eintauchen.

Shortcut to Learning: Stellen Sie einen Berater ein

Sie können bis zu 80 Stunden damit verbringen, Kurse zu absolvieren, aber Sie können schneller mit der Arbeit beginnen, wenn Sie jemanden finden, der Ihnen 2 Jahre oder mehr voraus ist, und Live-Gespräche mit ihm führen.

Sie werden höchstwahrscheinlich für ihre Zeit bezahlen und das könnte teurer sein als ein CRO-Mini-Abschluss, aber es wird Ihnen eine Menge Zeit sparen, um die Ideen und das Wissen zu bekommen, die Sie brauchen, um das Projekt direkt vor Ihnen zu handhaben.

Finden Sie Kunden für Ihre CRO-Agentur

Wenn Sie gefragt werden, was zwischen LinkedIn und Cold E-Mail rentabler ist, um neue Kunden zu gewinnen? Ryan sagte, Ihre Herangehensweise hänge davon ab, wie Sie angesprochen werden möchten. Aber stellen Sie sicher, dass Sie zuerst Ihr Netzwerk ausgeschöpft haben, bevor Sie in die Welt hinausgehen.

Ein guter Anfang ist, jemandem, den Sie kennen, von Ihrer Agentur zu erzählen und nach jemand anderem zu fragen, der Ihre Dienste benötigt.

Erfahre schließlich etwas über dein Publikum und wo es sich gerne aufhält. Dann werden Sie Experte für diesen Lieblingstreffpunkt.

Die Teamstruktur der CRO-Agentur

Dies ist immer noch ein Teil der Dinge, die Sie herausfinden müssen, bevor Sie sich für die Gebühren entscheiden, die von der Größe Ihres Teams, seiner Struktur und der Anzahl der Tests abhängen, die Sie pro Monat durchführen möchten.

In einem kleinen Team wie dem von Ryan gibt es zwei Designer, die sich auf Konzepte/Ideenfindung und Forschung konzentrieren. Es gibt zwei Entwickler – einer ist für das Erstellen von Tests und der andere für die Qualitätssicherung verantwortlich. Dann gibt es die Person, die sich um das Account Management, die Kundenkommunikation und das Projektmanagement kümmert.

Möglicherweise möchten Sie jemanden hinzufügen, der sich mit Analysen befasst. Insgesamt müssen Sie bei bestimmten Preismodellen deren Stundensätze berücksichtigen.

Tool Stack beim Start Ihrer CRO-Agentur

Ryan rät Ihnen, mit kostenlosen Tools zu beginnen, hauptsächlich mit den Google-Tools wie Google Analytics und Google Optimize. Später können Sie zu kostenpflichtigen Tools wie Convert Experiences wechseln. Kostenpflichtige Tools werden normalerweise mit Support geliefert, sodass Sie nicht mehr nach Antworten auf Ihre Probleme googeln müssen.

Aber Achtung: Am besten konzentrieren Sie sich weniger auf die Tools, sondern mehr auf Ihre Einstellung und Fähigkeit, diese zu nutzen.

Beispielsweise ist Microsoft Clarity ein kostenloses Tool für Heatmapping und Sitzungsaufzeichnung, aber es lässt sich nicht gut in Google Optimize integrieren.

Sollten Sie Garantien geben, um neue Kunden zu gewinnen?

Es ist üblich, Agenturen zu finden, die Uplifts versprechen, um Kunden anzuziehen, aber Ryan rät davon ab. Die einzige Möglichkeit, diese Garantien zum Funktionieren zu bringen, besteht darin, dass Sie die volle Kontrolle über das Ergebnis haben, und meistens haben Sie dies nicht.

Die volle Kontrolle können Sie am ehesten erreichen, wenn Sie in Ihren Verträgen eine wirklich strenge Sprache haben. Manche Kunden finden das abstoßend.

Wie man Interessenten überzeugt und Wert zeigt

Hier ist ein besserer Weg, um beim Verkauf Ihrer CRO-Dienstleistungen einen Fuß in die Tür zu bekommen, insbesondere an potenzielle Kunden, die den Wert von CRO nicht kennen:

Ryan sprach über ein Dashboard seiner Agentur auf Data Studio. Alles, was er tun muss, ist, Lesezugriff auf Google Analytics eines potenziellen Kunden zu erhalten. Dieses Dashboard soll sich einklinken und zeigen, wo sich der potenzielle Kunde gerade befindet und wie seine aktuelle Conversion-Rate ist.

Es zeigt dann, was eine Steigerung der Conversion Rate (CR) um 0,5 % und des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) um 3 % für den Nettoumsatz des potenziellen Kunden bedeutet. Dann wird dies auf 1 Jahr hochgerechnet. Sie können bescheidene Gewinne wie diese berechnen, um zu zeigen, wie CRO Kunden in den nächsten 90 Tagen helfen kann, aber ihnen auch die potenziellen Verluste in Dollar zeigen, wenn sie nicht testen.

Erstellen und pflegen Sie ein Portfolio von Testsiegen auf einfache Weise

Wenn Ihre Agentur mit klaren Rollenverteilungen aufgestellt ist, sind die Projektleiter für die Dokumentation verantwortlich. Bei Rednavel Consulting dokumentieren sie rücksichtslos mit Airtable.

Sie dokumentieren für Kunden – um zu zeigen, was sie getan und was sie gelernt haben. Das ist ein großartiger Ort, um Fallstudien zu ziehen. Die überdetaillierten und transparenten Fallstudien sind immer besser.

Nun zu den Zahlen…

Benchmarks & Ballparks

Nehmen Sie alles, was Sie hier lesen, mit Vorsicht. Weil es keinen richtigen oder falschen Ansatz für die Preisgestaltung Ihrer Optimierungs- und Experimentierdienste gibt. Wir werden uns trotzdem eine Reihe von Quellen ansehen, um greifbare Dollarwerte zu erhalten.

Aber um es noch einmal zu wiederholen: Wie viel Sie verlangen, hängt ganz von Ihnen ab, welche finanzielle Freiheit Sie suchen und was Sie von Ihrem Lebensstil als freiberuflicher CRO-Experte oder Agentur im monetären Sinne erwarten.

CRO-Job-Vergütungsdaten

Im Blog „The True Cost of Conversion Optimization Today (with Detailed Compensation Data)“ von The Good können Sie sehen, dass allein der Stratege (die Person, die Daten schürft und Hypothesen aufstellt) ein Unternehmen irgendwo dazwischen zurückwerfen kann 113.000 und 153.000 USD pro Jahr. Dies ist nur ein Stück vom CRO-Kuchen.

Sie wissen am besten, dass Ihre Arbeit von einem Front-End-Entwickler unterstützt werden muss, der die einzigartigen Herausforderungen von A/B-Test-Builds versteht, einem UX-Experten, einem Datenanalysten und wahrscheinlich einem Programm-Manager. Die Kosten summieren sich. Interne CROs können allein an Gehältern bis zu 500.000 US-Dollar in die Tasche greifen. Dabei zählen wir die Rückschläge durch Anfängerfehler noch gar nicht.

Bei unserer Auswertung personenbezogener Daten haben wir festgestellt, dass Agenturen 21 % mehr Siege erzielen als Teams, die es alleine in einem internen Setup angehen.

Dies ist kein Vergleich von Äpfeln zu Äpfeln, aber untermauern Sie Ihre Berechnungen mit diesen Daten, um zu besser informierten und faireren Ratenschlussfolgerungen zu gelangen.

Die CRO-Branchenlandschaft – Gehälter nach Jobtyp, Erfahrung und Standort

Kein Blick auf Agenturen und ihre Struktur ist vollständig ohne einen breiteren Kontext oder die Branche insgesamt. Dies erfolgt in Form von CXL-Berichten zum Status der Optimierung. Die mit Convert (2020) entwickelte ist aufschlussreich in Bezug auf die durchschnittlichen CRO-Gehälter nach Jobtyp, Erfahrungsjahren und Standort.

Für die nächste(n) Datenpunkt(e) betrachten wir Freiberufler auf dem beliebtesten Stellenmarkt für Freiberufler …

Preise für Freiberufler

Freiberufler sind keine Agenturen, aber ab jetzt kann man sich vorstellen, wie die Agenturpreise aussehen werden.

Gehen wir zu Upwork – der praktischen Dandy-Talentplattform, auf die jedes Unternehmen stößt, wenn es um eine Einstellung geht. Wenn Sie nach „Conversion-Rate-Optimierung“ suchen (da Experimente keine großartigen exakten Übereinstimmungen liefern), sehen Sie 3 Arten von Ergebnissen:

1. Leute, die wirklich Optimierung betreiben (zumindest nach ihrem Profil und ihrer Arbeitsphilosophie können wir eine fundierte Vermutung anstellen). Es gibt auch ein paar CXL-zertifizierte Fachleute. Sie verlangen zwischen 80 und 200 Dollar pro Stunde .
   
   

   

2. Leute, die denken, dass sie CRO machen: Wir sind nicht hier, um mit dem Finger zu zeigen und zu lachen. Aber es ist offensichtlich, dass der Fokus auf der Verwaltung von Anzeigen liegt, wobei ein Hauch von E-Commerce-CRO hinzugefügt wird. Ihre stündlichen Anfragen können bis zu 20 US-Dollar pro Stunde betragen.
3. Schließlich gibt es Leute, die in der Optimierung arbeiten, deren Brot und Butter aber die Geschwindigkeitsoptimierung und die technischen Aspekte dessen sind, was man besser als Suchmaschinenoptimierung beschreiben kann.

Sie wissen das bereits … aber wir werden es trotzdem sagen. Vermarkten Sie Experimente nicht auf der Grundlage willkürlicher Ergebnisse wie der Anzahl der durchgeführten Tests oder schlimmer noch, der Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden. Ja, die Testgeschwindigkeit ist wichtig, aber sie sollte nicht das sein, womit Sie führen. Was Sie führen, ist das Lösen der Probleme des Unternehmens und das Hinzufügen strategischer Innovationen zu seinem Portfolio. Tests sind ein Nebenprodukt dieser Entschlossenheit, nicht umgekehrt.

Es gibt mehr…

Aktuellere Zahlen aus dem Blog von Invesp

Im Blogbeitrag „Wie viel kostet es, eine Agentur für Conversion-Optimierung zu beauftragen?“ von Invest erfuhren wir:

Die erstklassigen Agenturen für Conversion-Optimierung (eine solide Erfolgsbilanz und mindestens 7 Jahre CRO-Erfahrung) beginnen bei 10.000 $/Monat. Die meisten dieser Agenturen berechnen rund 16.000 US-Dollar pro Monat, einige verlangen mehr als 30.000 US-Dollar pro Monat.

Die mittelständischen CRO-Agenturen (gute Erfolgsbilanz, aber mit weniger Erfahrung auf diesem Gebiet) verlangen zwischen 6.000 und 8.000 US-Dollar pro Monat.

Die niedrigsten CRO-Agenturen (beginnend mit CRO mit weniger engagiertem Personal) berechnen zwischen 2.000 und 5.000 US-Dollar pro Monat.

Khalid Saleh, Invesp

Dann, zuletzt (und wahrscheinlich am wenigsten, weil die Daten hier veraltet sind) …

Zahlen aus Quora-Antworten

Die meisten geben aus guten Gründen keine genauen Dollarbeträge für die Fragen an. So viele Variablen beeinflussen die tatsächliche Preisgestaltung, wie wir oben besprochen haben. Stattdessen teilten sie ihre Preismodelle.

Es gab jedoch zwei Antworten, die genaue Beträge gaben:

• Auf Retainer-Basis: 4.000 $ (Low-End), 12.000 $ (Durchschnitt) und 25.000 $ (teures Ende) pro Monat, während eine einmalige Gebühr für die Konvertierungsprüfung 2.500 bis 4.000 $ kosten kann. (Jahr: 2016, Quelle)
• Stündlich: CRO-Angebote beginnen bei 125 $ pro Stunde oder 2500 $ pro Monat (Jahr: 2016, Quelle)

3 verschiedene Preismodelle für CRO-Agenturen. Und worauf Sie achten sollten

Nur zur Klarstellung: Wir befürworten keinen bestimmten Ansatz. Wir sagen nicht, dass das eine besser funktioniert als das andere. Wir lassen gerne unsere Experten zu Wort kommen.

Trotzdem tauchen wir mit Experteninput in die 3 Modelle ein:

MODELL 1: Stündliches Projektmodell

Dies ist der einfachste Weg, Ihre Agenturarbeit zu bepreisen – Sie werden für jede Stunde bezahlt, die Sie mit der Arbeit am Projekt des Kunden verbringen. Es hat seine Vor- und Nachteile, wie Chris Goward von WiderFunnel in dieser Quora-Antwort dargelegt hat. Es ist 7 Jahre alt, aber immer noch eine großartige Ressource.

[Das stündliche Projektmodell] ist ein traditioneller Agenturansatz, bei dem der Kunde für jede Stunde der Agenturleistung bezahlt. Die meisten Anwälte und großen Werbeagenturen berechnen auf diese Weise, und viele CRO-Agenturen verwenden dieses traditionelle Modell.

Der Vorteil dabei ist, dass Sie nur die Arbeitsstunden bezahlen, die die Agentur für Ihre Arbeit anwendet. Die meisten Unternehmen sind mit dieser Art von Anordnung vertraut und vertraut.

Der Nachteil ist, dass es keine Anreizausrichtung gibt. Die Agentur hat keinen Anreiz, effizient zu arbeiten, und kann, selbst unbeabsichtigt, unproduktive Stunden zur Arbeit hinzufügen. Die Anreize sind in diesem Modell am wenigsten aufeinander abgestimmt.

Chris Goward, WiderFunnel

Der allgemeine Konsens unter den Agenturinhabern scheint zu sein, dass das stündliche Preismodell für den Anfang großartig ist, aber wenn Sie sich einen Namen gemacht haben und nachweislich großartige Arbeit geleistet haben, sollten Sie sich davon entfernen.

….(Außerdem) ist es immer wichtig, ungefähr zu wissen, wie viele Stunden die Arbeit dauert, bis sie geliefert wird. Stundenpreise scheinen in dieser Hinsicht präziser zu sein. Aber sie können herausfordernd sein, denn je erfahrener Sie bei etwas sind, desto einfacher und schneller können Sie es normalerweise tun. Diese Erfahrung kann sich in einem höheren Stundensatz widerspiegeln, aber manchmal ist dies nicht sinnvoll. Vor allem, wenn Sie mit vielen verschiedenen Teammitgliedern an einem Projekt arbeiten. Plus: Was ist, wenn Sie etwas Zeit mit Automatisierung verbringen, wo und wie fügen Sie solche Verwaltungsarbeiten hinzu? Jede Wahl hat Vor- und Nachteile für das Team, aber auch für den Verkaufsprozess.

Lucia van den Brink, Speero

Lukas Petrauskas hat einen interessanten Blick auf die Stundensätze im CRO-Bereich:

Die Kommentare sind ebenfalls heiß, mit persönlichen Erfahrungen, die die Vorteile und Probleme mit stündlichen Preisen für Agenturdienste skizzieren:

Außerdem können wir keine Namen nennen, aber die besten Experten auf diesem Gebiet verlangen oft mehr als 1500 US-Dollar pro Beratungsstunde.

MODELL 2: Retainer-Modell mit monatlichem Abonnement

Während das stündliche Projektmodell die Arbeitszeit fördert, gibt das monatliche Abonnement-Retainer-Modell der Agentur mehr Flexibilität, um sich stattdessen auf die Erzielung von Ergebnissen zu konzentrieren.

Einige Agenturen rechtfertigen den Selbstbehalt jedoch immer noch, indem sie Stunden gegen die monatliche Gebühr zuordnen. Das freut zwar die Buchhalter, ist aber kontraproduktiv für die Angleichung von Anreizen.

Dieses Modell funktioniert am besten, wenn die Agentur zielorientiert vorgeht und mit dem Auftraggeber die Ziele vereinbart, die mit dem Retainer erreicht werden sollen. Ein langfristiges Abonnement ermöglicht es der Agentur, das Engagement strategisch zu betrachten und partnerschaftlich mit dem Kunden zusammenzuarbeiten.

Chris Goward, WiderFunnel

Sogar der monatliche Retainer, der wohl das beliebteste Preismodell für CRO-Agenturen ist, hat seine Vor- und Nachteile. Während es für Sie, den Eigentümer, vorhersehbares Einkommen bedeutet, ist es schwierig, Kunden, die mit CRO nicht vertraut sind, dazu zu bringen, sich dafür anzumelden.

Aber es gibt einen Weg, sie an Bord zu holen:

Wir berechnen immer eine feste monatliche Gebühr, basierend auf der Anzahl der Tests, die wir pro Monat durchführen. Sie möchten den Wert berücksichtigen, den Sie dem Kunden bringen, und mit CRO eine mindestens 3-5-fache Rendite auf seine Kosten erzielen.

Fragen Sie den Kunden, was eine Steigerung um 5 % pro Monat für ihn bedeuten würde, und erstellen Sie Ihr Angebot darauf basierend.

Allerdings müssen Sie die Ziele des Optimierungs-/Experimentierprogramms berücksichtigen. Beim Experimentieren geht es nicht immer darum, den Gewinn sofort zu steigern. Sehen Sie sich also an, wie hoch die Chancen für Ihren Kunden wären, wenn er Dinge einfach zufällig implementieren würde, ohne sie mit Daten zu untermauern.

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist eine stündliche Abrechnung, da dies sowohl gegen den Kunden als auch gegen Sie wirkt.

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Auch wenn das Geschäft des Kunden noch nicht vollständig etabliert ist und niemand eine Vorstellung davon hat, wie lange das Projekt bis zur Fertigstellung dauern wird, sind Stundenpreise möglicherweise besser geeignet. Weil das Reden über die Dauer des Engagements ein großer Teil des Retainer-Modells ist.

Zunächst einmal ist es sehr wichtig, über die Dauer des Engagements zu sprechen. Am besten wäre ein Engagement von mindestens 6 bis 12 Monaten, damit Sie die Ergebnisse Ihrer CRO-Bemühungen aktiv zeigen können.

Die kurzfristige Zusammenarbeit mit jemandem im CRO kann sich sehr nachteilig auf die Leistung auswirken.

Wenn ich über die Preisstruktur spreche, bevorzuge ich im Allgemeinen einen wertbasierten Retainer-Ansatz. Ich würde Leistung nur dann machen, wenn der Umfang des Projekts kleiner ist (wie ein einfacheres Landingpage-Optimierungsprojekt), da die genaue Projektion auf CRO-Metriken sehr schwierig zu berechnen sein könnte.

Riccardo Vandra, Uplifted Consulting

Ein weiterer Nachteil ist das Risiko, innerhalb des vereinbarten Zeitrahmens viel mehr Wert zu liefern, als Sie bezahlen. Es passiert.

Die Arbeit mit Retainern kann etwas Raum zum Atmen geben, aber auch: Wenn Sie keine Grenzen setzen (z. B. Anzahl der Tests zwischen 1 und 3 pro Monat), können Sie und das Team leicht zu viel liefern.

Lucia van den Brink, Speero

Wenn Sie diesen Weg gehen, müssen folgende Dinge beachtet werden:

• Leistungsparameter (was liefern Sie pro Monat? Ist es Testgeschwindigkeit, ist es Auftrieb, ist es eine Mischung aus beidem?) Wir verstehen, dass der wahre Wert des Experimentierens die Summe seiner Teile bei weitem übersteigt. Aber wenn Sie versuchen, einen Kunden an Land zu ziehen, können Sie sich nicht auf Blau-Himmel-Denken beschränken, Sie müssen quantifizieren.

• Retainer sollten idealerweise langfristig sein . Es macht keinen Sinn, einen Monat lang angestellt zu sein, eine Reihe von Ideen zu entwickeln (im Grunde eine Site für weniger zu auditieren, als Sie für Ihr Audit verlangen würden) und dann die Ausführung nicht weiterzuverfolgen. Hierher kommen die „Experimentieren geht nicht“-Gesänge.

• Überlieferung. Wo ziehen Sie die Grenze in Bezug auf die Bereitstellung von Mehrwert für den Kunden? Reitest du auf der Welle eines vielversprechenden Tests und iterierst weiter, obwohl die „Quote“ für den Monat erreicht ist? Wie bringen Sie die persönliche Rentabilität mit dem ultimativen Wohl des Kunden und des Unternehmens in Einklang?

MODELL 3: Variables Anreizmodell

Das variable Anreizmodell beantwortet die Frage nach der Abstimmung der Agenturziele mit den Kundenzielen. Erinnerst du dich an „Dein Erfolg ist mein Erfolg“? Bei diesem Modell teilen sich Kunde und Agentur die Risiken.

Die CRO-Agentur hat einen Anreiz, bestimmte Ziele zu erreichen, die dem Endergebnis des Kunden zugute kommen. Aber Kunden müssen sich vor diesem hier hüten. Es kann unvorhersehbar sein.

Der Nachteil ist, dass der Kunde, wenn die Agentur ihre Arbeit macht und ihre Ziele erreicht, am Ende mehr zahlt als in einem definierten monatlichen Abonnement. Es ist teurer, aber auch direkter ausgerichtet. Denken Sie jedoch daran, dass Geld nicht die einzige Möglichkeit ist, Anreize auszurichten. Wie Dan Pink in seinem Buch Drive beschrieben hat, sind monetäre Leistungsanreize oft nicht notwendig und können manchmal kontraproduktiv sein. Verwenden Sie sie mit Bedacht.

Chris Goward, WiderFunnel

Hier wird geheizt. Es gibt eine Reihe großer Fragezeichen gegen das Konzept, Ergebnisse oder Ergebnisse in Rechnung zu stellen.

Zum Beispiel sagt Simon Girardin von Conversion Advocates :

Das Format, das CRO-Agenturen ihren Kunden berechnen, sagt viel über sie aus. Das leistungsbasierte Format bietet die Möglichkeit, das Risiko der Partnerschaft zu verringern, indem es verspricht, nur für die erzielten Ergebnisse zu zahlen, sodass leistungsschwache Programme für einen Kunden nicht teuer werden.

Im Gegenteil, ein leistungsstarkes Programm kann bei guter Leistung sehr teuer sein. Das nenne ich Abrechnung nach Ergebnis.

Das Retainer-Format ist nicht so flexibel und bietet einen klaren Arbeitsumfang mit einem festgelegten und definierten Preis. Ein Kunde zahlt den gleichen Preis, unabhängig von der Leistung des Programms. Das nenne ich Abrechnung nach Leistung. Eine Agentur kann beispielsweise versprechen, in einem Quartal 12 Tests und 6 Forschungsergebnisse zu starten.

Die Berechnung des Ergebnisses ist unvorhersehbar und führt zu Schwankungen, die auf beiden Seiten schwer vorherzusagen sind. Das Laden am Ausgang ist vorhersehbar und skalierbar. Es ist einfach, von 9 Tests pro Quartal auf 12 zu gehen. Umgekehrt ist es auch einfach, von 15 auf 12 Tests zu wechseln.

Es gibt eine große Falle für Agenturen, die sich dafür entscheiden, ergebnisabhängige Gebühren mit einem leistungsbasierten Preismodell zu erheben. Sie werden dazu angeregt, Ergebnissen nachzujagen. Als Kunde kann es schwierig sein, festzustellen, ob die gestarteten Tests Geldkühe sind oder ob es sich wirklich um möglichst strategische Experimente handelt. Eine Agentur könnte versucht sein, Statistiken falsch zu interpretieren oder zu manipulieren, um mehr Gewinne und mehr Einnahmen in ihren Taschen zu erzielen. Ihre Zeit könnte so gewählt werden, dass sie in den Versand weiterer Tests investiert wird, anstatt einen Wachstumsprozess zu etablieren.

Ich glaube, dass Agenturen, die sich dafür entscheiden, auf der Grundlage des Ergebnisses Gebühren zu erheben, versuchen, das falsche Problem zu lösen. CRO sollte immer darauf abzielen, das Erlebnis für die Kunden zu optimieren, nicht die Ergebnisse für das Programm.

Wenn das Problem darin besteht, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, müssen sie ihren Prozess zeigen, den Forschungsplan erläutern und Fallstudien präsentieren. Wenn das Problem darin besteht, dass Kunden an ihrer Lieferfähigkeit zweifeln, müssen sie ihr Team überfordern und Fallstudien präsentieren. Wenn das Problem eine Preisbarriere ist, sollten sie ROI-Prognosen zeigen. Vielleicht können sie erwägen, die ersten Monate zu einem niedrigeren Retainerpreis mit einer festen Gehaltserhöhung anzubieten, damit die Eintrittsbarriere gesenkt wird.

Simon Girardin von Conversion Advocates

Als Simon zu LinkedIn ging, um seine Meinung zu leistungsbasierten und Retainer-Preismodellen für CRO-Agenturen zu äußern, hatten Leute aus der Branche ein paar Dinge zu sagen:

Auch Ben Labay (Speero) wirft die Frage nach perversen Anreizen und Maßnahmen zum Ziel auf.

Wir sprechen in unserem ausführlichen Leitfaden zu A/B-Testmetriken über (potenzielle) Gaming-Metriken.

Schon vor 7 Jahren gab es die Idee, die Aufmerksamkeit des Traffics (und damit des Umsatzes) von anderen Angeboten abzulenken, um den Eindruck eines temporären Conversion-Lifts zu erwecken. Sieh dir das an:

Aus vertraglicher Sicht ist es schwierig, Ihren Beitrag genau zu messen. Auf jeder Website, die komplexer ist als eine einzige Zielseite, können Sie mehr Benutzer dazu bringen, den Trichter zu durchlaufen, aber sind das die gleiche Qualität von Benutzern wie die Standardzielgruppe, die normalerweise konvertiert? Haben Sie ihre Aufmerksamkeit von einer anderen Einnahmequelle (Opportunitätskosten) abgelenkt?

Sie müssen auch bedenken, dass, wenn ein Experiment eine „Steigerung um 20 %“ sagt, dies tatsächlich bedeutet, dass Sie mit einer statistischen Signifikanz von 95 % eine Änderung vorgenommen haben, die die Dinge verbessert hat. Um wie viel? Es ist eher eine Glockenkurve um die 20 %, aber es sind nicht unbedingt 20 %. Schließlich sollten Sie nicht einmal daran denken, das Endergebnis der Organisation im Laufe der Zeit zu betrachten, da neben Ihrer Tätigkeit als Berater noch andere Auswirkungen auf die Arbeit wirken .

Yuval Yen

Das heißt aber nicht, dass es keine Abnehmer für eine leistungsorientierte Vergütung gibt. Richtig gemacht, besonders im Tandem mit Retainern, können sie funktionieren.

Ich glaube, dass die Zahlung ein gemischtes Format aus Vorschuss und Leistung sein kann. Der Retainer gibt der Agentur die Ressourcen, die sie benötigt, um die notwendigen Recherchen durchzuführen, was ziemlich zeitaufwändig sein kann, wenn Sie Bewertungen durchsuchen oder mit Kunden sprechen und A/B-Tests entwerfen und erstellen.

Während die Leistung als Bonus für Tests angesehen werden sollte, die positive inkrementelle Bewertungsgewinne zeigen, warum sollte das CRO-Team nicht davon profitieren, wenn der Kunde aufgrund der CRO-Bemühungen wächst? Diese Leistung sollte jedoch über kurze Zeiträume berechnet werden, z. B. die inkrementellen Einnahmen aus einem Test über einen Zeitraum von 30 Tagen – länger als dies ist nicht sinnvoll, da dieser Wert möglicherweise einen oder zwei Monate später nicht mehr zutrifft je nach Saison höher oder niedriger sein.

Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Vorteile von CRO nicht nur die Ergebnisse von A/B-Tests sind. Die gesammelten Recherchen und Erkenntnisse werden nicht nur für „CRO“- oder A/B-Tests verwendet, wie die meisten Leute denken, sie sollten verteilt werden, um eine Optimierung in allen Aspekten des Unternehmens zu ermöglichen. Es kann verwendet werden, um E-Mail-Marketing, Werbung und sogar Produkte zu verbessern.

Will Laurenson von Kunden, die klicken

Was auch immer Sie tun, versprechen Sie keine lächerlichen Verbesserungen

Ryan hat dies im Video gesagt und wir haben es in den wichtigsten Punkten betont, aber hier ist es noch einmal: Garantieren Sie keine lächerlichen Uplifts aus irgendeinem Grund.

Es (CRO) ist ein Prozess, keine Lösung,

Ben Labay, über den CXL-Blog

Konzentrieren Sie sich auf qualitativ hochwertige Eingaben und Ausgaben der Experimentiermaschine, und Sie sind goldrichtig.

Aus diesem Grund ist das Versprechen lächerlicher Erhöhungen und die Strukturierung von Preismodellen darum herum ein Rezept für eine Katastrophe:

• Sie haben nicht das vollständige Bild und werden (höchstwahrscheinlich) in die Falle der unbeabsichtigten Voreingenommenheit tappen.
• Zeit und Zufall – Jahreszeiten ändern sich, und mit ihnen ändern sich auch die Kräfte, die Conversion-Raten und AOVs beeinflussen, und
• Eventuelle Regression zum Mittelwert – lächerliche Erhöhungen werden sich bei der nächsten Messung näher an den Durchschnitt verschieben

Es ist besser, sich auf das Lernen zu konzentrieren, wenn Sie über den Wert Ihrer CRO-Dienste sprechen. Ja, die eventuellen Verbesserungen werden kommen, und manchmal auch die unglaublichen, aber da sie nicht garantiert sind, ist es am besten, die richtigen Erwartungen zu setzen, um Ihre Kunden nicht im Stich zu lassen.