Wie ich meine Projektpreise mithilfe der wertbasierten Preisgestaltung von 3.000 $ auf 20.000 $ erhöht habe

Das war im Jahr 2009, und ich war seit etwas mehr als drei Jahren freiberuflich tätig, arbeitete in Teilzeit, um mein wachsendes Nebengeschäft mit der Entwicklung von Websites zu unterstützen, und lebte in Schottland. Mein Website-Geschäft war stetig gewachsen, ebenso wie meine Fähigkeiten und Erfahrungen.

Wie die meisten Entwickler hatte ich mein eigenes einfaches Content-Management-System (CMS) erstellt, in dem sich Kunden anmelden und ihre Webseiteninhalte erstellen konnten, aber ich hatte Mühe, mit den Funktionsanforderungen der Kunden Schritt zu halten, und war bald auf der Suche nach einem Anwendung „von der Stange“.

Ich habe mehrere damals verfügbare CMS überprüft: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento und Django. Am Ende habe ich mich für Joomla als mein Go-to-CMS und WordPress für ein paar kleinere Websites entschieden.

Meine Kunden waren hauptsächlich lokale Solo-Unternehmen, Gärtner, Maler, Elektriker, Installateure, Personal Trainer, Künstler, Fotografen und dergleichen. Ich fand die meisten meiner frühen Kunden durch Freunde und Familie oder durch Mundpropaganda von abgeschlossenen Projekten.

Es wurde schnell klar, dass die aktuelle Version von Joomla einige schwerwiegende Probleme mit der Benutzeroberfläche (UI) und der Benutzererfahrung (UX) hatte, die das Training sehr schwierig machten.

Gegen Ende meines dritten Jahres war mein größter Kunde ein Verlag, der drei Websites als Ergänzung zu seinen monatlichen Hochglanzpublikationen haben wollte. Ich habe länger gebraucht, um die Mitarbeiter in der Verwendung von Joomla zu schulen, als ich gebraucht habe, um die drei Websites überhaupt zu erstellen!

Gleichzeitig schienen die Kunden, denen ich eine WordPress-Website geliefert habe, ihre Website mit minimalem Training intuitiv zu erstellen und zu aktualisieren. Ich habe Joomla fallen gelassen und mich entschieden, WordPress ausschließlich für zukünftige Projekte zu verwenden.

In den ersten drei Jahren habe ich meine Preise entsprechend angehoben, angefangen bei 500 $, dann 750 $, 999 $, 1.200 $ und schließlich 2.500 $ im Jahr 2009.

Meine Preiserhöhungen entsprachen denen meiner Mitbewerber und basierten auf meiner Zeit, um eine Kundenwebsite zu erstellen. In den nächsten Jahren hatte ich jedoch Probleme, Kundenakzeptanz für Projekte zu erhalten, deren Preis über 3.000 US-Dollar lag.

Die Anfragen nach Website-Features nahmen zu, ebenso wie die Integration mit Social-Media-Websites. Ich trat in die E-Commerce-Welt ein und erstellte einfache Online-Shops mit den WordPress-Plugins, die es vor WooCommerce gab.

Ich verbrachte mehr Zeit damit, Websites zu erstellen, also wollte ich meine Preise entsprechend erhöhen, um dies widerzuspiegeln. Meine Vorschläge über 3.000 USD wurden jedoch abgelehnt.

Es schien eine Projektobergrenze von 3.000 USD zu geben, die ich nicht durchbrechen konnte, aber ich wusste, dass andere 10.000 USD und mehr verlangten, und ich war entschlossen, herauszufinden, wie.

In einer Preiskrise stecken!

Als ich anfing, Websites für Kunden zu erstellen, habe ich nicht viel über die Preisgestaltung nachgedacht. Natürlich wollte ich Gewinn machen. Schließlich ist ein Geschäft, das kein Geld verdient, nur ein teures Hobby.

Ich hatte bereits entschieden, dass ich mich weder am unteren Ende des Marktes positionieren noch eine Prämie verlangen und mich aus der Branche herauspreisen wollte.

Die frechen „gefälschten“ Angebote, die ich meinen Konkurrenten von einem temporären Hotmail-Konto aus geschickt hatte, hatten bestätigt, dass ihre Preisstrategie darauf basierte, wie lange sie brauchen würden, um eine Website für ihre Kunden zu erstellen. Ich habe Angebote für Websites mit 5, 10 oder 10+ Seiten erhalten, deren Preis entsprechend höher ist, je mehr Seiten benötigt werden.

Diese Preisstrategie wird „Kostenbasierte Preisgestaltung“ oder „Kosten-Plus-Preisgestaltung“ genannt, nicht dass ich damals gewusst hätte, was das bedeutet. Dennoch war die Preisstrategie mir und anderen, wie Buchhaltern, Anwälten und ähnlichen Fachleuten, vertraut.

Für die Websites, die ich erstellte, funktionierte die kostenbasierte Preisgestaltung sehr gut. Als die Websites komplizierter wurden, erhöhte ich meine Preise in Richtung 2.000 $, weil ich dachte, dass der Preispunkt meinen erhöhten Entwicklungsaufwand rechtfertigte.

Wie ich jedoch bald herausfinden würde, kann man die kostenbasierte Preisgestaltung nur so weit strecken.

Meine durchschnittliche Projektabschlusszeit betrug sechs Wochen von der Projektkonzeption bis zur Lieferung, und diese Zeit war ziemlich konstant geblieben, seit ich begonnen hatte, Websites für Kunden zu erstellen. Die Website-Anforderungen wurden immer komplizierter, aber ich wurde schneller und geschickter darin, sie mit WordPress zu erstellen.

Mein bedeutendster akzeptierter Projektpreis betrug damals 2.500 $ für ein 6-wöchiges Projekt, also kostete das Projekt bei einer 37-Stunden-Arbeitswoche ungefähr 11 $ pro Stunde, was, wenn der Kunde mich zu diesem Preis einstellen würde, würde sich auf ein Jahresgehalt von 21.000 $ belaufen.

Der Kunde war Jurist und wollte unbedingt eine Website rechtzeitig für eine teure TV- und Radio-Werbekampagne starten, die er bereits bezahlt hatte. Sie waren bereits von ihrem derzeitigen Entwickler verbrannt worden, der verschwunden war.

Für den Kunden war mein Preis erschwinglich, weil ich ihn davon überzeugt hatte, dass ich das liefern konnte, was er brauchte, wenn er es brauchte, und das war eine gute Kapitalrendite (ROI) für meinen Kunden angesichts seiner aktuellen Situation.

Das Problem mit kostenbasierter Preisgestaltung

Als ich anfing, anderen Kunden Vorschläge im Wert von über 3.000 USD zu unterbreiten, wurde ich sofort zurückgeworfen. Diese Kunden machten die gleichen Berechnungen, aber ihre Situation war anders. Sie hatten keine Dringlichkeit; Daher war ihr wahrgenommener ROI niedriger.

Ein 3.000-Dollar-Projekt über sechs Wochen kostet 14 Dollar pro Stunde oder ein Jahresgehalt von 27.000 Dollar. Im Jahr 2009 war dieses Gehalt vergleichbar mit einem mittleren Software-Ingenieur. Steigern Sie den Projektpreis auf 5.000 US-Dollar, und Ihr Jahresgehalt beläuft sich auf etwa 43.000 US-Dollar, mehr als ein hochrangiger Softwareentwickler zu diesem Zeitpunkt in Großbritannien erwarten würde.

Kostenbasierte Preise skalieren nicht, da die einzige Metrik, die der Kunde den ROI messen kann, Ihre Zeit ist.

Die klassische Preisstrategie für Freiberufler

Die meisten Freiberufler legen jedes Jahr eine Umsatzerwartung fest, basierend auf den Lebenshaltungskosten und dem Lebensstil, den sie leben möchten.

Lassen Sie uns eine Umsatzerwartung von 100.000 $ festlegen.

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie zwei Kunden haben, die eine E-Commerce-Website mit vergleichbarer Komplexität und Funktionen wünschen. Beide Kunden verkaufen ihre Produkte derzeit im stationären Handel und wollen sich ein Stück vom Online-Markt erobern.

Kunde A ist ein Startup-Unternehmen mit einem Angel-Investor und verkauft seit drei Monaten Produkte in seinem einzigen Geschäft mit einem monatlichen Umsatz von 10.000 US-Dollar. Kunde B ist eine bekannte Marke und verkauft seit über zehn Jahren Produkte in seinen Geschäften mit einem monatlichen Umsatz von 300.000 US-Dollar.

Bei der kostenbasierten Preisgestaltung werden Sie stundenweise abgerechnet, je nachdem, wie lange Sie für die Entwicklung einer E-Commerce-Website benötigen. Da die Anforderungen beider Kunden ziemlich gleich sind, bepreisen Sie sie ähnlich:

• Kunde A erhält ein Angebot für 40 Stunden zu 100 $/Stunde = 4.000 $
• Kunde B erhält ein Angebot für 40 Stunden zu 100 $/Stunde = 4.000 $

Beide Kunden haben ein Angebot mit den genauen Kosten von 4.000 $.

Sie haben nur die Zeit, zwei E-Commerce-Websites pro Monat zu erstellen, und Sie sind knapp bei Kasse, also brauchen Sie diese monatlichen Einnahmen von 8.000 US-Dollar. Angenommen, Sie können diese Geschäfte abschließen und für das nächste Jahr jeden Monat zwei weitere E-Commerce-Projekte erhalten, werden Ihre Einnahmen 96.000 US-Dollar betragen, was Ihrem Ziel ziemlich nahe kommt.

Sie arbeiten also das ganze Jahr über mindestens 80 Stunden pro Monat, um Ihr Umsatzziel zu erreichen, und wir alle wissen, dass Projekte so ziemlich immer viel Zeit in Anspruch nehmen.

Wenden wir uns nun den beiden Kunden zu, die Ihren Vorschlag von 4.000 $ angenommen haben.

Kunde A generiert 40.000 US-Dollar an jährlichen Online-Verkäufen. Sie hatten ein mieses Jahr und ihr Produkt war online nicht so beliebt, wie sie erwartet hatten. Sie haben jedoch einen 10-fachen ROI für Ihre Arbeit erzielt, und wenn sie ihr Marketing in Ordnung bringen, wird dies danach steigen.

Kunde B generiert 720.000 US-Dollar an jährlichen Online-Verkäufen. Die Online-Verkäufe zogen zunächst nur zögerlich an, gegen Ende des Jahres nahm die Dynamik jedoch zu. Sie haben einen 180-fachen ROI für Ihre Arbeit erzielt und tun dies auch jedes Jahr danach.

Als Startup ohne nachgewiesene Erfolgsbilanz hatte Kunde A ein relativ hohes Risiko, auf dem Online-Marktplatz zu scheitern. Kunde B war stark darauf ausgerichtet, online erfolgreich zu sein, angesichts seiner großartigen Geschichte mit Backstein und Mörtel.

Wenn Sie recherchiert und nur Kunde B einen wertbasierten Vorschlag gemacht hätten, hätte er schnell 100.000 oder 50.000 US-Dollar für das Projekt gezahlt, da er hohe Chancen auf einen großartigen ROI hat.

Ihr Wert basiert auf dem Wert, den Sie einem Kunden bringen können, nicht auf den Kosten Ihrer Zeit und Mühe.

Der „Ah-Ha“-Moment

Erinnern Sie sich an die „gefälschten“ Angebote, die ich an Konkurrenten geschickt hatte?

In diesen Zitaten hatte ich mich als private Zahnarztpraxis positioniert, die nach einem Rebranding und mehr Kunden in der Region sucht.

Einer der Vorschläge, die ich von einem Konkurrenten erhielt, hatte einen Preis von 12.750 $. Ich hatte das Angebot sofort als lächerlich hoch und viel zu teuer verworfen.

Diese Person lachte auf meine Kosten! Ich war mir sicher, dass sie herausgefunden hatten, dass mein Zitat gefälscht war, und sie warfen mir einen Curveball zu, um mir eine Lektion zu erteilen.

Ich beschloss, den Antrag aus meinen Archiven zu kramen, um zu sehen, ob da etwas anderes drin war – ich behalte alles – ich bin ein E-Mail-Hoarder! Zu meiner Überraschung war es ein ziemlich langer, detaillierter und professioneller Vorschlag. Ich hatte es aufgrund des Preises komplett verworfen.

Der Mitbewerber hatte mich im Angebot korrekt als private Zahnarztpraxis ausgewiesen. Sie hatten die durchschnittlichen Kosten, die ein Privatkunde für eine allgemeine zahnärztliche Operation in meiner Nähe zahlen würde (Kundenwert), und die Anzahl der zusätzlichen Besuche des Kunden in derselben Praxis für zusätzliche zahnärztliche Leistungen (Kundenwert auf Lebenszeit) berücksichtigt.

Sie vermuteten, dass, wenn die von ihnen entwickelte neue Website 20 neue Leads pro Monat generieren könnte und ich 25 % von ihnen in zahlende Kunden umwandelte, dies einen Umsatz von X $ pro Jahr für das Geschäft mit Zahnarztpraxen generieren würde.

Ihr Projektpreis von 12.750 US-Dollar entsprach 10 % des gesamten Jahresumsatzes, den sie mit der neuen Website generieren konnten. Es machte absolut Sinn, und wenn dies ein tatsächlicher Projektvorschlag wäre, hätte ich sie am Telefon gefragt, wann sie beginnen könnten!

Das war ein „Ah-Ha!“ Moment für mich.

Wie wertbasierte Preisgestaltung funktioniert

Der wertbasierte Preis ist eine Preisstrategie, die Ihren Preis entsprechend dem wahrgenommenen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch den Kunden festlegt. Wenn Sie es gewohnt sind, mit kostenbasierter Preisgestaltung zu arbeiten, kann die wertbasierte Preisgestaltung etwas Lernarbeit erfordern.

Für Verbraucher/Kunden/Klienten ist der Preis eine numerische Bewertung dessen, wie sehr sie das, was Sie verkaufen, schätzen. Wenn ich zum Beispiel ein Hemd brauchte, konnte ich mir ein Second-Hand-Hemd in meinem örtlichen Heilsarmee-Laden für drei Dollar holen oder eines von GAP für 80 Dollar kaufen. Wenn es mir nur darum ginge, meine Brust zu bedecken, würde ich die von der Heilsarmee bekommen. Mode, Komfort und Qualität sind mir aber auch wichtig, also bekommt GAP mein Geschäft.

Der wahrgenommene Wert ist der Schlüssel, damit diese Preisstrategie funktioniert, wenn Kundenprojekte mit einem Preisschild versehen werden. Um den Wert eines Webdesign-Projekts zu berechnen, müssen Sie einige Informationen über das Geschäft des Kunden einholen, insbesondere Informationen zu Leads, Kunden und Verkäufen.

Ein grundlegendes Beispiel für eine wertbasierte Preisgestaltung besteht darin, den Kundenwert des Kunden auf 1.000 US-Dollar und den Kundenlebenszeitwert auf 10.000 US-Dollar zu bestimmen. Sie haben eine durchschnittliche Konversionsrate von 20 % von einem Lead zu einem zahlenden Kunden. Basierend auf dem aktuellen Website-Traffic und dem Traffic auf den Top-10-Seiten stellen Sie fest, dass Ihre neu gestaltete Website jeden Monat 50 neue Leads generieren kann.

Wenn der Kunde jeden Monat 20 % der Leads in 10 zahlende Kunden umwandeln kann, sind das im ersten Jahr mögliche Umsätze in Höhe von 120.000 US-Dollar und insgesamt 1.200.000 US-Dollar an lebenslangen Verkäufen, nur von diesen Kunden im ersten Jahr.

In diesem Beispiel können Sie Ihren Preis auf einem Prozentsatz des möglichen potenziellen Werts für den Kunden im Laufe des Jahres basieren; 10 % von 120.000 $ sind 12.000 $. Sie können mutiger sein und Ihren Projektpreis auf dem mittleren Lebenszeitwert aus diesem ersten Jahr basieren; 10 % von 1.200.000 $, also 120.000 $.

Da Sie mit Metriken arbeiten, die der Geschäftsinhaber bereitgestellt hat, ist es für ihn offensichtlich, den Return of Investment zu sehen. Wenn Sie in diesem Fall Ihren Projektvorschlag mit einer Investition von 120.000 US-Dollar und einer möglichen Rendite von 1,2 Millionen US-Dollar an lebenslangen Verkäufen nur aus den im ersten Jahr gewonnenen Kunden vorgelegt haben, ist dies eine ziemlich einfache Entscheidung.

Sicher, Kunden können immer noch mit dem Preis feilschen. Das ist eine ziemlich übliche Geschäftspraxis, aber die Metriken sind auf Ihrer Seite, und die Preisspanne ist immer noch um eine Größenordnung höher, als Sie es in der Vergangenheit gewohnt waren.

Anstatt über den Preis für dasselbe Angebot zu verhandeln, versuchen Sie, die Funktionen zu reduzieren.

Wie ich die 3.000-Dollar-Preisobergrenze durchbrochen habe

Um heute wertbasierte Preise in Ihrem freiberuflichen Geschäft zu verwenden, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit Kunden mit einem angemessenen Budget zusammenarbeiten. Diese Frage bedeutet, Leads über Ihre Website zu qualifizieren und Meetings mit allen zu vermeiden, die Sie kontaktieren. Das ist eine Verschwendung Ihrer wertvollen Zeit.

Sie sollten bereits mindestens einen idealen Kunden-Avatar haben und lösungsbasierte Inhalte und Angebote erstellen, die ihre allgemeinen Schmerzpunkte ansprechen und sie in Ihrem Verkaufstrichter bis zu einem Punkt drängen, an dem sie sich gerne an Sie wenden und mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Qualifizierende Leads

Wenn Sie für eine Arbeit angesprochen werden und der Lead dies noch nicht getan hat, bitten Sie ihn, Ihr Projektvorschlagsformular auf Ihrer Website auszufüllen.

Das Projektvorschlagsformular sollte nach Metriken wie Budget, durchschnittlichem monatlichem Website-Traffic, Absprungrate, wichtigstem Ziel und idealer Kundenbeschreibung sowie den regelmäßigen Informationen fragen, die Sie erfassen müssen, um sie zu kontaktieren.

Vermeiden Sie es, in Ihrem Projektvorschlagsformular kunden-, umsatz- oder gewinnbezogene Fragen zu stellen, da diese Daten zu sensibel sind, um sie in ein gesichtsloses Formular einzugeben. Ich habe das versucht, und es funktioniert nicht.

Ihr Website-Projektvorschlagsformular muss nur sicherstellen, dass der Kunde über ein zugesagtes Budget, guten Website-Traffic und Engagement verfügt, um daraus Leads zu generieren.

Sobald Sie einen Lead über Ihre Website qualifiziert haben, ist es an der Zeit, ein „Discovery Session“-Meeting mit ihm zu vereinbaren.

Ausführen einer Client-Discovery-Sitzung

Eine Kundenfindungssitzung zielt darauf ab, Fragen zu ihrem Geschäft, ihren Kunden, Produkten und Dienstleistungen zu stellen, um die Metriken zu erhalten, die erforderlich sind, um einen wertbasierten Preis für den Projektvorschlag zusammenzustellen.

Das Ergebnis einer Kundenfindungssitzung besteht darin, die Metriken zu sammeln, die Sie benötigen, um ein wertbasiertes Angebot zusammenzustellen, und um mehr über zusätzliche Probleme oder Probleme zu erfahren, die zunächst nicht offensichtlich waren.

Eine Kundenfindungssitzung muss persönlich oder per Videoanruf durchgeführt werden, da Sie die Körpersprache des Kunden „lesen“ müssen, wenn Sie ihm Fragen stellen – das geht nicht per Telefon oder E-Mail.

Während einer Entdeckungssitzung bemerke ich oft, dass der Kunde sich unwohl fühlt oder Schwierigkeiten hat, eine Frage zu beantworten, was zu einem Gespräch führt, das zusätzliche Schmerzpunkte, Probleme und Probleme aufdeckt, die beim ersten Kontakt nicht erwähnt wurden.

Besitzen Sie die Sitzung und führen Sie das Gespräch

Halten Sie einen Plan für das Meeting bereit und stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch führen. Diese Sitzung muss laserfokussiert sein, und wenn das Gespräch zu entgleisen beginnt, verwenden Sie den Plan, um es wieder auf Kurs zu bringen.

Stellen Sie viele geschäftliche und operative Fragen, um sicherzustellen, dass Sie alle Metriken erhalten, die Sie benötigen, um das Projekt effektiv zu kalkulieren, und folgen Sie jeder Frage mit „Warum ist das für Sie wichtig?

Ihre wichtigsten Kennzahlen sind:

• Die profitabelsten Produkte oder Dienstleistungen
• Kundenwert (CV)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Der monatliche Besucherverkehr und die Absprungraten der Website
• Lead-Conversion-Rate
• Kosten pro Lead (Anzeigenpreise)
• Zielmarkt
• Ideale Kunden-Avatare
• Top 20 besuchte Webseiten (ohne Homepage)
• Bestehende Zielseiten-Conversion-Raten
• Leistungsstarke SEO-Keywords

Umgang mit Client Pushback auf Fragen

Einige Kunden sind nicht an eine ständige Flut von „Warum“-Fragen zu ihrem Unternehmen gewöhnt und werden möglicherweise defensiv, wenn es darum geht, Antworten zu geben.

Das ist in dieser Phase ziemlich normal, und ich garantiere, dass die meisten Kunden sich noch nicht hingesetzt und darüber nachgedacht haben, warum sie eine Website oder ein Website-Redesign auf reiner Return-of-Investment-Basis (ROI) benötigen.

Sie können auch Konzepte über digitales Marketing oder E-Commerce missverstehen, mit denen Sie als Webexperte täglich zu tun haben.

Wenn Sie aufgrund von Vertraulichkeitsfragen zurückgewiesen werden, können Sie anbieten, eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) zu unterzeichnen. Wenn Sie bei allgemeinen Fragen zum Geschäftsbetrieb zurückgewiesen werden, können Sie die Analogie eines Arztes verwenden, der einen Patienten diagnostiziert, bevor er die entsprechende Behandlung zuweist.

„ Wenn Sie Kopfschmerzen haben, können Sie einen Arzt um Kopfschmerztabletten bitten. Nach der Diagnose des Problems kann ein Arzt jedoch feststellen, dass Ihre Kopfschmerzen auf eine Verspannung der Rückenmuskulatur zurückzuführen sind, die eine ganz andere Behandlung erfordert als die, von der Sie ursprünglich dachten, dass Sie sie benötigen würden. ”

Abschließende Fragen

Denken Sie beim Abschluss der Client-Discovery-Sitzung daran, diese beiden Fragen zu stellen.

„Gibt es noch etwas anderes in Ihrem Unternehmen, das derzeit Probleme verursacht?“

Diese Frage hat sich für mich im Laufe der Jahre sehr gut bewährt und kann Ihnen einige Mehrwerte bieten, die Sie in Ihre Lösung aufnehmen können.

Ein Kunde sagte mir einmal, dass er das Ende des Monats fürchtete, weil er Stunden brauchte, um Verkaufsdaten aus WooCommerce in Tabellenkalkulationen zu exportieren, um ihre Inventarsoftware zu füttern.

Sie waren sich Zapier und Automatisierung nicht bewusst. Ich habe dies in den Vorschlag aufgenommen und ihnen jeden Monat ungefähr 12 Stunden gespart, wodurch ich diesen speziellen Vorschlag gewonnen habe.

„Wenn ich die perfekte Lösung liefern würde, was wäre das und wie würde Ihr Unternehmen danach aussehen?“

Diese Frage gibt zukünftige Einblicke in die langfristigen Erkenntnisse des Kunden.

Ich habe einmal eine Kennenlernsitzung mit einem Anwalt gemacht und ihn ganz am Ende gefragt, wie sein Geschäft danach aussehen würde. Er lächelte und sagte nur „verkauft“.

Sein einziges Ziel war es, seine Praxis zu verkaufen, von der er während unserer Interaktionen nie etwas erwähnt hatte. Jetzt, da ich sein endgültiges Endziel kannte, konnte ich einen Vorschlag machen, der seinen Erwartungen entsprach.

„Wenn dieses Projekt nicht durchgeführt wird, welche Auswirkungen wird es auf Ihr Unternehmen haben?“

Diese Frage bringt den Klienten dazu, mehr Schmerzpunkte und Probleme zu skizzieren, die sich aus mangelndem Handeln ergeben.

Diese Schmerzpunkte sollten diejenigen widerspiegeln, die Sie bereits in der Entdeckungssitzung identifiziert haben, aber manchmal tauchen zusätzliche Probleme auf, daher lohnt es sich, nachzufragen.

Einen überzeugenden professionellen Vorschlag zusammenstellen

Hier sind meine Top-Tipps, um Ihr Angebot klar und verkaufsfähig zu machen. Ich füge sie als Abschnitte und in dieser Reihenfolge in meine Projektvorschläge ein.

1) Snapshot-Zusammenfassung

Beschreiben Sie die aktuelle Situation des Kunden und den Hauptgrund, warum er sich an Sie gewandt hat. Das Zeigen einer Zusammenfassung der aktuellen Situation ist ein wichtiger Schritt und gibt einen Sinn für die restlichen folgenden Vorschlagsabschnitte.

2) Ziele definieren

Skizzieren Sie klare Geschäftsziele, die Sie in der Entdeckungssitzung identifiziert haben, und wie Ihr Vorschlag diese Ziele erreichen wird.

Es ist auch hilfreich, den Zielmarkt des Interessenten und alle Ziele, die sich direkt auf ihn beziehen, zu skizzieren, z. B. Zielseiten, Opt-Ins, Werbung, SEO usw.

3) Gliederung auf hoher Ebene

Über Plattformen, Apps, Webserver und „WordPress“ zu sprechen, kann Geschäftsinhaber verwirren und sie von der Entscheidung, den Vorschlag zu unterzeichnen, ablenken.

Ich finde es hilfreich, herauszuzoomen und eine Grafik bereitzustellen, die die allgemeine Lösung umreißt, die Sie anbieten. Dies können einfache Kästchen und Pfeile sein, die die primäre Lösung und Wechselwirkungen zeigen; Kunden, Einkäufe, E-Mails, CRM-Integration und dergleichen.

Verbringen Sie keine Ewigkeit damit, diese Grafik in Photoshop oder einem Dokumenteditor zu erstellen. Ich zeichne es gerne von Hand, schnappe es auf meinem Handy und füge es dem Vorschlag hinzu. Dies zeigt ein wenig von Ihrem Charakter und Ihrer Kreativität.

4) Geltungsbereich

Wenn Sie jetzt mein Gesicht sehen könnten, würde es Ihnen sagen, wie wichtig es ist, den Umfang Ihres Vorschlags richtig zu definieren. Geben Sie ganz klar an, was für dieses Projekt im Umfang und außerhalb des Umfangs liegt, und stellen Sie sicher, dass dies bereits in der Entdeckungssitzung besprochen und vereinbart wurde.

Interessenten lesen nicht gerne von Überraschungen in Angeboten! Es ist hilfreich, anzugeben, wie Sie mit Anfragen außerhalb des Umfangs umgehen, da sie während des Projekts mit Sicherheit auftauchen werden.

5) Projektablauf

Skizzieren Sie die verschiedenen Phasen des Projekts zusammen mit Zeitplänen und bestimmten Meilensteinterminen, die erreicht werden müssen. Definieren Sie für jede Phase, wer für was verantwortlich ist und was von ihm erwartet wird. Ein erfolgreiches Projekt ist dynamisch, daher gibt es sowohl für den Kunden als auch für Sie selbst Aufgaben.

6) Leistungen

Um bezahlt zu werden und das Projekt abgeschlossen zu nennen, müssen Sie definieren, was Sie dem Kunden liefern. Dies kann eine per E-Mail gesendete ZIP-Datei mit Grafiken, in einem Google Drive- oder Dropbox-Ordner freigegebene Assets oder die Bereitstellung einer vollständig funktionierenden Website auf dem Produktions-Webserver des Kunden sein.

Es ist wichtig zu definieren, was „Projektabschluss“ für Sie bedeutet, da einige Projekte intern für Kunden weiter voranschreiten können. Stellen Sie sicher, dass Sie bezahlt werden, wenn Sie Ihren Teil des Projekts geliefert haben.

7) Details und Extras

Dieser Abschnitt enthält zusätzliche Informationen zu Projektmanagement, Anmeldungen und Schulungen, SEO, kommerziellen kostenpflichtigen Plugins und Themen, Geschäftsbedingungen, Zahlungsbedingungen, Garantiezeiträumen, Support- und Wartungsplänen usw.

8) Investitionen

Fügen Sie zuletzt den Preis des Projekts hinzu, einschließlich der Metriken, die Sie verwenden, um den ROI für den Kunden zu bestimmen.

Ich nenne dies den Abschnitt „Investitionen“. Die Verwendung von Wörtern wie „Kosten“ oder „Preis“ beschwört sofort Bilder, Gedanken und Emotionen des Verlusts herauf, während die Verwendung des Wortes „Investition“ dies umkehrt und dem Interessenten sagt, dass er etwas zurückbekommen wird.

Bevor ich in diesem Abschnitt den Projektpreis darlege, skizziere ich die wertbasierten Vorteile, die ich einbringe (immaterielle Vorteile). Dazu gehören meine Erfahrung, meine Vertrauenswürdigkeit, meine Branchenkompetenz, meine Professionalität und meine spezifischen Fachgebiete.

Schließlich füge ich die Gesamtinvestition („Kosten für den Kunden“) des Projekts hinzu, die die greifbaren Vorteile umfasst, die sie als Ergebnis der Investition erhalten (Kunden-ROI), Kundenmetriken, die aus der Entdeckungssitzung ermittelt wurden, und wie sie gemacht werden Zahlung.

Die meisten meiner Vorschläge erfordern eine Vorauszahlung von 50 %, bevor ich mit dem Projekt beginne, 25 % nach Abschluss des ersten Meilensteins und die restlichen 25 % nach Abschluss des Projekts.

Eine Aufteilung von 33 % ist jedoch auch akzeptabel. Denken Sie nur daran, eine Anzahlung zu leisten, um die Arbeit zu sichern.

Präsentation Ihres Vorschlags

Nachdem Sie alle Informationen gesammelt haben, die Sie benötigen, um einen wertorientierten Preis für das Projekt zu erstellen, müssen Sie Ihr Angebot professionell präsentieren. Eine textbasierte E-Mail funktioniert nicht, wenn Sie ein Angebot über 20.000 USD senden.

Verpacken Sie Ihren Vorschlag in einem übersichtlichen PDF mit Microsoft Word, OpenOffice oder einem anderen Dokumenteditor. Es ist wichtig, Ihren Vorschlag im PDF-Format zu präsentieren, da Schriftarten und Formatierungen zusammen in die Datei eingebettet werden. Es gibt nichts Schlimmeres, als dass ein Kunde Ihr Angebot nicht lesen kann, weil er die von Ihnen verwendete Schriftart nicht auf seinem Computer hatte oder weil eine andere Schriftart die Formatierung durcheinander gebracht hat.

Spielen Sie ein Wartespiel

Sobald Ihr Vorschlag an den potenziellen Kunden gesendet wurde, vermeiden Sie eine Nachverfolgung per Telefon oder E-Mail.

Top-Vermarkter sind sich alle einig, dass Schweigen die beste Strategie ist, die Sie nach einem Direktverkaufsangebot anwenden können.

Geben Sie dem Interessenten die Zeit, das Angebot durchzulesen und sich mit der Investition abzufinden.

Sie werden sich mit Ihnen in Verbindung setzen, wenn sie bereit sind, den Vorschlag anzunehmen, oder wenn sie Fragen haben.

Wenn ich nach drei Wochen noch keine Rückmeldung von einem Angebot erhalten habe, schicke ich eine E-Mail mit der Aufschrift „Weiter so“, in der ich dem Interessenten für die Kontaktaufnahme danke und ihm viel Erfolg für sein Projekt wünsche.

Eine „Weitermachen“-E-Mail setzt eine klare Grenze der Absicht, voranzukommen. Der Interessent kann sich wieder mit Ihnen in Verbindung setzen, wenn das Projekt noch nicht abgeschlossen ist oder beide Parteien die Kommunikation abschließen.

Zusammenfassung

Wenn Sie Ihre Projektpreise über die Obergrenze von 3.000 bis 5.000 USD skalieren und wie ich in die Arena von 20.000 USD vordringen möchten, müssen Sie eine wertorientierte Preisstrategie in Ihrem Unternehmen verstehen und umsetzen.

Wenn es eine wichtige Erkenntnis aus diesem Artikel gibt, möchte ich Sie bitten, den folgenden Satz aufzuschreiben und ihn direkt neben Ihrem Computermonitor an die Wand Ihres Büros zu heften:

Ihr Wert basiert auf dem Wert, den Sie einem Kunden bringen können, nicht auf den Kosten Ihrer Zeit und Mühe.

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