Wie ungenaue Prognosen den Umsatz beeinträchtigen

Schauen Sie, wir haben es verstanden. Prognosen sind nicht gerade ein Kinderspiel.

Eine falsche Wendung und du bist verloren. Sie verlieren wertvolle Einnahmen.

Laut LinkedIn kann eine fehlerhafte Nachfrageprognose Sie echtes Geld kosten. Zu viel Lagerbestand? Das ist Geld im Abfluss. Zu klein? Begrüßen Sie verpasste Verkäufe.

Kosten ungenauer Prognosen: direkt und indirekt

In einem aktuellen Forrester-Bericht wurden die direkten und indirekten Kosten ungenauer Prognosen hervorgehoben.

Auf betrieblicher Ebene führt dies zu einem Scheitern der Kapazitätsplanung, erhöhten Lagerhaltungskosten für den Lagerbestand und einer Verknappung von Budget und Ressourcen. Außerdem untergräbt es das Vertrauen in die Unternehmens- und Vertriebsführung und hat weitreichendere Auswirkungen auf das Unternehmen, wie z. B. eine geringere Fähigkeit, in Wachstum zu investieren, negative Auswirkungen auf die Marktbewertung und eine geringere Fähigkeit, Kapitalinvestitionen anzuziehen.

Der Hauptschuldige hinter diesem Chaos? Schlechte Datenqualität.

Ohne genaue Informationen, die Echtzeitänderungen widerspiegeln, sind Ihre Vorhersagebemühungen ungefähr so ​​zuverlässig wie eine Wettervorhersage ohne Barometer.

Mangelnde Qualitätsdatenpunkte, Schattenverkaufstechnologie sowie zunehmende Komplexität und Volatilität (z. B. Komplexität in der Käuferreise und neue Umsatzmodelle) erschweren genaue Prognosen.

Der Haken zwischen manueller und automatisierter Prognose

Manuelle Prognosen mit ihren endlosen Tabellenkalkulationen und menschlichen Fehlern sind ein Ansatz, den wir nach Möglichkeit vermeiden sollten.

Aber bevor Sie sich der automatisierten Prognose zuwenden, bedenken Sie, dass selbst das ausgefeilteste System nur so gut ist wie die Daten, die es einspeist. Wenn Ihre Daten fehlen, ungenau oder veraltet sind, sind Sie immer noch auf dem Weg in schwieriges Fahrwasser.

Und die Herausforderungen hören hier nicht auf. Was passiert, wenn Ihren Vertriebsmitarbeitern wichtige Informationen zu Angeboten fehlen? Oder sind sie zu überlastet (oder zu vergesslich), um das CRM zu aktualisieren? Oder überschätzen oder unterschätzen sie vielleicht ihre Umsatzprognosen?

Prognosestrategien basieren auf den Menschen und nicht nur auf den Prozessen

Bei der Festlegung von Prognosen geht es nicht nur um die Implementierung neuer Prozesse, sondern auch darum, die Personen zu berücksichtigen, die diese Prozesse ausführen. Neue Methoden werden von Vertriebsmitarbeitern oft als zusätzliche Arbeit angesehen, wenn sie den Wert nicht verstehen, was zu mehr Verwaltungsarbeit und weniger Verkaufszeit führt.

Was ist also das Gegenmittel für dieses Problem? Es geht darum, Ihre Technologie, Prozesse und Datensysteme so zu gestalten, dass Ihre Mitarbeiter im Mittelpunkt stehen.

1. Einfache, konsolidierte Arbeitsbereiche

Erwägen Sie die Erstellung eines konsolidierten Arbeitsbereichs, der die Aktualisierung von Datensätzen so einfach wie einen Klick auf eine Schaltfläche macht. Dies reduziert nicht nur den Zeitaufwand für die Dateneingabe, sondern minimiert auch das Fehlerpotenzial.

2. Ein CRM, das Ihre Customer Journey widerspiegelt

Ein CRM sollte mehr als nur ein Datenspeicher sein; Es sollte ein Spiegelbild Ihrer Customer Journey sein. Auf diese Weise kann sich Ihr Team einen umfassenden Überblick über jeden Kunden verschaffen, seine Bedürfnisse besser verstehen und seinen Ansatz entsprechend anpassen.

3. Optimieren Sie Ihren Vertriebstechnologie-Stack

Denken Sie darüber nach: Gibt Ihr Team Daten in mehrere Systeme ein? Können sie in einem einzigen System ein ganzheitliches Bild des Kundenlebenszyklus erfassen? Wenn die Antwort „Nein“ lautet, besteht die Möglichkeit, dass Ihr Verkaufsprozess zu kompliziert ist. Erwägen Sie die Konsolidierung Ihres Vertriebstechnologie-Stacks, um das Datenmanagement zu optimieren und die Effizienz zu steigern.

4. Implementierung eines Vertriebs-Playbooks

Führen Sie ein Vertriebs-Playbook ein, das die Daten beschreibt, die mit höheren Erfolgsraten korrelieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Prozesse so aufgebaut sind, dass sie diese Daten konsistent erfassen. Dies bietet Ihren Vertretern eine klare Roadmap, reduziert Unklarheiten und stärkt ihr Vertrauen.

5. Priorisierung von Deals

Jeder Mensch verfügt über begrenzte Ressourcen – so sehr wir auch gerne eine Million Anrufe, E-Mails und Demos tätigen möchten, wir haben nur eine begrenzte Zeit.

Wie können Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Konvertierung hochwertiger Leads unterstützen?

Nun, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, welche Deals sie priorisieren müssen.

6. Einbindung von bedingter Logik

Bedingte Logik kann als wirksames Werkzeug in Verkaufsprozessen dienen. Es ermöglicht Ihnen, dynamische Prozesse zu erstellen, die sich basierend auf den eingegebenen Daten anpassen. Wenn beispielsweise ein Geschäft ein bestimmtes Stadium erreicht, könnten dem Vertreter automatisch bestimmte Aufgaben zugewiesen werden. Dies kann Arbeitsabläufe rationalisieren und sicherstellen, dass kein Schritt übersehen wird.

Quantitative Umsatzprognosen und kooperative Prozesse

Erwägen Sie neben diesen Strategien den Einsatz quantitativer Methoden zur Umsatzprognose. Diese können dabei helfen, die Wahrscheinlichkeit abzuschätzen, dass ein Geschäft in jeder Phase des Verkaufsprozesses die Phase „Abgeschlossen und gewonnen“ erreicht. Ein gemeinsamer Prognoseprozess, der die Koordination und Zusammenarbeit zwischen den Teams umfasst, kann ebenfalls die Genauigkeit und Konsistenz verbessern.

Das Wertversprechen der für Prognosen aufgewendeten Zeit

Laut HubSpot widmet der durchschnittliche Verkäufer dieser Aktivität jede Woche etwa 2,5 Stunden. Das sind erstaunliche 130 Stunden pro Jahr pro Verkäufer.

Es stellt sich eine interessante Frage: Was wäre, wenn diese Zeit dem Direktvertrieb zugewiesen würde?

Trotz ihres zeitaufwändigen Charakters spielen Prognosen jedoch eine unverzichtbare Rolle bei der Steuerung strategischer Geschäftsentscheidungen.

Daher geht es nicht darum, die Notwendigkeit von Prognosen zu beseitigen, sondern vielmehr darum, deren Effizienz und Genauigkeit zu verbessern.

Die goldenen Regeln für genaue Prognosen

Okay, hier ist unser empfohlener Spielplan für eine genaue Vorhersage.

• Echtzeitdaten: Stellt sicher, dass Sie Entscheidungen auf der Grundlage der aktuellsten Informationen treffen.
• Sichtbarkeit über alle Geschäftsbereiche hinweg: Richtet Ihre Go-to-Market-Teams auf ein gemeinsames Ziel aus.
• Workflow-Automatisierung: Reduziert manuelle Fehler und steigert die Effizienz.
• Konsolidierte und vernetzte Daten: Bietet eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Abläufe.

Präzise Prognosen mit HubSpot

Angesichts der jüngsten Ankündigung von HubSpot zu seinem neuen Tool für prädiktive Prognosen ist es für Unternehmen, insbesondere solche, die sich auf HubSpot konzentrieren wie Six & Flow, von entscheidender Bedeutung, zu verstehen, was dies bedeutet und wie sie sich darauf vorbereiten können.

Wie richte ich HubSpot für KI-Prognosen ein?

Um das neue Predictive-Prognose-Tool von HubSpot optimal zu nutzen, muss Ihr Unternehmen einige wichtige Schritte unternehmen:

1. Plattformen konsolidieren

Um dieses Tool effektiv nutzen zu können, ist es wichtig, alle Ihre Daten in HubSpot zu zentralisieren oder gut zu integrieren. Diese Konsolidierung gewährleistet einen nahtlosen Datenfluss und Zugriff, was für genaue Prognosen von entscheidender Bedeutung ist.

2. Bereinigen Sie Ihre Daten

Für präzise Prognosen ist die Konsistenz Ihrer Dateneingaben, Formatierung und Zuordnung von größter Bedeutung. Eine regelmäßige Datenbereinigung kann dazu beitragen, diese Konsistenz aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass Ihre KI-Algorithmen über genaue und zuverlässige Daten verfügen, mit denen sie arbeiten können.

Navigieren Sie zu Reporting > Datenmanagement > Datenqualität, um doppelte Daten zu überprüfen, Strukturfehler zu korrigieren, fehlende Daten zu beheben und die Dateneingabe zu standardisieren.

3. Setzen Sie sich Ziele

Vertriebsleiter müssen genaue und konsistente Ziele auf der Grundlage von Teams und Einzelpersonen eingeben. Durch die Festlegung realistischer Ziele für Ihr Vertriebsteam in Verbindung mit der Leistungsfähigkeit der KI können Sie die Genauigkeit Ihrer Prognosen erheblich verbessern.

Navigieren Sie in HubSpot zu „Berichte“ > „Ziele“, um Ziele für einzelne Mitarbeiter oder Teams festzulegen. Sie können diese von Grund auf erstellen oder aus einer Vorlage auswählen, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen.

Mithilfe von KI kann HubSpot jetzt unerwartetes Verhalten in Ihren Daten erkennen und Sie benachrichtigen.

4. Aktualisieren Sie Angebote regelmäßig

Obwohl es zahlreiche Möglichkeiten gibt, Angebote zu aktualisieren, ist Konsistenz der Schlüssel. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Mitarbeiter wissen, wie man Deals aktualisiert und erstellt, um einen einheitlichen Ansatz zu gewährleisten.

Bei Six & Flow haben wir bestimmte Strategien übernommen, um Konsistenz und Genauigkeit zu gewährleisten:

Vertriebs-Playbooks und KI

Wir nutzen die MEDDPICC-Vertriebsmethodik und nutzen KI, um Verkaufsnotizen in unserer MEDDPICC-Struktur innerhalb von HubSpot zusammenzufassen. Dadurch können wir über die MEDDPICC-Nutzung durch jeden Mitarbeiter berichten und ermitteln, welche Kriterien mit höheren Erfolgsraten korrelieren.

Pipeline-Automatisierung

Die Umstrukturierung der Datenformatierung ist für die Aufrechterhaltung sauberer und nutzbarer Daten von entscheidender Bedeutung. Wir empfehlen, bedingte Logik zu verwenden und Freitextfelder einzuschränken, sofern dies nicht erforderlich ist. Beispielsweise haben wir einmal festgestellt, dass die Eingabe von „Geschlossen, verloren“ und „Eigene Gründe“ als Freitextfelder zu unübersichtlichen Daten führte und deren Wert verringerte. Die Verwendung strukturierter Daten und dann freier Textfelder ist ein effektiverer Ansatz.

Benutzerberechtigungen

Die Sicherstellung ordnungsgemäßer Benutzerberechtigungen kann dazu beitragen, die Datenintegrität aufrechtzuerhalten und unbefugte Änderungen zu verhindern.

Tech-Stack-Integration

Für uns bedeutete dies die Verbindung von Dialpad AI und HubSpot. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Verkaufsbelege auf beiden Plattformen zugänglich sind. Dialpad fasst außerdem wichtige Informationen und Aufgaben zusammen und reduziert so den Verwaltungsaufwand für Vertriebsmitarbeiter.

Ungenaue Prognosen können eine kostspielige Gefahr sein, aber mit den richtigen Strategien und Tools sind Sie auf dem Weg zum Erfolg.