Wie Entdeckungssitzungen den Abschluss erleichtern

Das erste Mal, dass Ihr potenzieller Kunde Ihr Angebot sieht, sollte nicht seine erste Interaktion mit Ihnen sein. Wenn dies der Fall ist, könnte die Gebührentabelle ihnen einen Schock versetzen, und Ihre vorgeschlagene Lösung könnte sie darüber verwirren, wie Sie ihr Projekt abschließen möchten.

Wenn Sie keine Entdeckungssitzung mit Ihrem Interessenten haben, werden Sie zwangsläufig auf diese Probleme stoßen – und mehr.

Betrachten Sie es mal so – Wenn Sie auf der Suche nach einem neuen Auto wären, würde es Ihnen wahrscheinlich nicht gefallen, wenn ein Autoverkäufer Sie sofort mit Verträgen bewerfen würde, wenn Sie das Autohaus betreten. Sie wissen nicht, wonach Sie suchen, was Ihre Vorlieben sind, wie viel Sie ausgeben möchten oder wofür Sie das Auto verwenden möchten.

B2B-Verkäufe sind nicht anders. Es braucht Zeit, um Ihre Kunden kennenzulernen, bevor Sie mit der Planung von Projekten, der Erstellung von Angeboten und der Einbindung anderer interner Stakeholder beginnen. Bevor Sie also mit der Ausarbeitung dieses bildschönen Angebots beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um eine Entdeckungssitzung mit Ihrem potenziellen Kunden zu vereinbaren.

Was ist eine Entdeckungssitzung?

Eine Entdeckungssitzung ist wie eine Erkundungsmission, die es Ihnen ermöglicht, alle Informationen zu sammeln, die Sie über Ihren potenziellen Kunden, seine Herausforderungen und die Ergebnisse, nach denen er sucht, benötigen. Es ist Ihre Chance, die Fragen zu stellen, die Ihnen helfen, tief in ihr Geschäft einzudringen, um die Erkenntnisse und Informationen zu finden, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Geschäftsvorschlag auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden.

Warum sind Entdeckungssitzungen wichtig?

Eine Entdeckungssitzung hilft Ihnen dabei, ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu entwickeln, sodass Sie die richtige Zeit und Ressourcen für die Planung des Projekts und aller damit verbundenen Details einplanen können.

Wenn Sie die Bedürfnisse, Ziele und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie Entscheidungen effektiver treffen, den Umfang verfeinern und die Beteiligten in jeder Phase des vorgeschlagenen Projekts aufeinander abstimmen. Wenn jeder in Ihrem Team über den von Ihnen entwickelten Plan informiert ist, können Sie einen genaueren Vorschlag machen, Ihren Interessenten beeindrucken und sich auf den Abschluss vorbereiten.

Wie eine Entdeckungssitzung das Schließen erleichtert

Neben dem unmittelbaren Vorteil, dass Sie potenzielle Kunden nicht abschrecken, bevor Sie überhaupt die Chance haben, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen, erleichtern Entdeckungssitzungen auch den Abschluss von Geschäften. Hier ist wie.

1. Bestimmen Sie, ob es eine gute Anpassung gibt

In den frühen Phasen des Verkaufszyklus konzentriert sich Ihr Team darauf, Leads zu generieren, die zu einem potenziellen Verkauf führen könnten . Aber bis Sie sich tatsächlich mit Ihrem potenziellen Kunden verbunden haben, ist es fast unmöglich zu wissen, ob er wirklich gut zu Ihnen passt. Wenn Sie in den Vorschlagsprozess einsteigen, sobald Sie ein wenig über ihren Hintergrund erfahren, könnten Sie am Ende Stunden – oder sogar Tage – Ihrer Zeit mit einem Lead verbringen, der mit einem einfachen Telefonanruf hätte disqualifiziert werden können.

Bei einem Entdeckungsanruf können Sie Fragen zu ihrem Geschäft und ihrer Situation stellen, um festzustellen, ob es sich lohnt, sie zu verfolgen, und Ihre Chancen abschätzen, sie in diesem Fall abzuschließen. Hier sind nur einige der vielen Fragen, die Sie stellen können:

• Können Sie mir einen Überblick über Ihr Unternehmen geben?

• Was sind die Ziele Ihres Unternehmens?

• Wie sehen Ihre Zeitpläne aus, um diese Ziele zu erreichen?

• Haben Sie derzeit Strategien entwickelt, um diese Ziele zu erreichen?

• Wenn ja, was sind die größten Hindernisse für deren Umsetzung?

• Was sind Ihre Schmerzpunkte?

• Was sind die Quellen dieser Schmerzpunkte?

• Wie gehen Sie derzeit mit diesen Schmerzpunkten um?

• Warum haben sie heute Priorität?

• Warum wurden sie nicht schon früher angesprochen?

• Wie hoch ist Ihr Budget, um diese Probleme zu lösen?

• Was könnte Ihrer Meinung nach eine mögliche Lösung sein? Wieso den?

• Wie könnte ein erfolgreiches Ergebnis aussehen?

  

• Was wissen Sie über unser Produkt?

• Haben Sie schon einmal Produkte wie unsere verwendet?

• Wie möchten Sie unser Produkt verwenden?

• Gibt es etwas, das Sie über unser Produkt wissen möchten?

• Wie läuft der Kauf einer Lösung ab, nachdem Sie sich entschieden haben?

• Was ist Ihr Zeitplan für den Kauf und die Implementierung einer Lösung?

2. Geben Sie potenziellen Kunden ein besseres Verständnis Ihres Unternehmens/Produkts

Während ein Discovery-Meeting Ihrem Team helfen kann, einzuschätzen, ob Ihr Interessent gut zu Ihnen passt, kann es ihm auch dabei helfen, dasselbe zu tun. Ihre Website und andere Online-Plattformen sind ein Ausgangspunkt für sie, um mehr über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Lösungen zu erfahren, aber ein Discovery Call bietet ihnen Informationen direkt von der Quelle. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise nicht selbst lösen können, und eventuell auftretende Verkaufseinwände zu überwinden.

3. Erläutern Sie den Wert, den Sie bieten können

Ein direktes, offenes Gespräch mit Ihrem Interessenten ist gut für alle Beteiligten. Es hilft ihnen, Antworten auf Fragen zu erhalten, bei denen sie sich nicht sicher sind, und bietet Ihnen gleichzeitig eine Bühne, um den Wert zu wiederholen, den Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bieten. Anstatt sich auf den objektiven Wert Ihres Produkts zu konzentrieren, können Sie direkt mit ihren Schmerzpunkten sprechen, Vorschläge und potenzielle Lösungen für bestimmte Probleme anbieten, soziale Beweise nutzen, um ihren Anwendungsfall mit denen Ihrer früheren Kunden in Beziehung zu setzen, und genau verdeutlichen, wie Ihr Produkt kann helfen.4.

4. Bauen Sie eine tiefere Verbindung auf

Alle Verkaufsmaterialien, die Sie an Ihre potenziellen Kunden senden, sind in der Anfangsphase großartig, aber es besteht eine gute Chance, dass sie auch ähnliche Informationen von Ihren Konkurrenten erhalten. So schön es auch wäre, der Verkauf ist nicht so einfach, wie dem Interessenten eine Broschüre zu schicken und einen Vertrag abzuschließen, wenn ihm gefällt, was er sieht. Es erfordert Anstrengung, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen und eine Beziehung zu pflegen, bevor er sich dazu verpflichtet, voranzukommen. Indem Sie Ihren potenziellen Kunden von Anfang an zeigen, dass Sie in ihren Erfolg investieren, werden sie eher geneigt sein, mit Ihnen zusammenarbeiten zu wollen. Sie werden sich wohler fühlen, schwierigere Fragen zu stellen, die sie sonst zurückhalten würden, und werden wahrscheinlich ehrlicher mit Ihnen über den Stand des Deals sein und darüber, was nötig wäre, um sie zu überzeugen.

5. Setzen Sie Erwartungen

Haben Sie jemals die Menge an Ressourcen drastisch unterschätzt, die erforderlich wäre, um ein Projekt auf den Weg zu bringen? Oder einen Projektzeitplan falsch berechnet? Oder bei einem Projekt zu viel versprochen und zu wenig geliefert?

Diese Dinge passieren, müssen aber nicht.

Ohne eine Entdeckungssitzung ist es schwierig zu sagen, wie lange die verschiedenen Phasen eines Projekts dauern werden, wer beteiligt werden muss (und wann) oder was in jeder Phase passieren muss. Aber indem Sie mit Ihrem potenziellen Kunden in eine produktive Entdeckungssitzung eintauchen, werden Sie in der Lage sein, klare Erwartungen an Ihr und ihr Team zu formulieren. Wenn Sie ihnen genau sagen können, was sie erwarten können, wenn der Deal und das Projekt voranschreiten, werden sie eher an Bord kommen.

Als zusätzlichen Bonus müssen Sie sich nicht intern bemühen, die Dinge zum Laufen zu bringen, und Sie verringern die Reibung zwischen den internen Abteilungen, wenn aus dem Interessenten ein Kunde wird.

Abschließende Gedanken

Ihr Team verbringt viel Zeit damit, Leads zu finden und zu gewinnen, sodass Sie nicht in die Angebotsphase eilen müssen, sobald Sie einen vielversprechenden Interessenten vor sich haben. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, bei einer gut geplanten Entdeckungssitzung mehr über ihr Unternehmen und ihr Geschäft zu erfahren. Es hilft Ihnen herauszufinden, welche Leads Sie verfolgen sollten, potenziellen Kunden ein besseres Verständnis Ihres Unternehmens zu vermitteln, den Wert zu demonstrieren, den Sie bieten können, eine tiefere Verbindung zu ihnen aufzubauen und klare Erwartungen zu formulieren. Alles in allem wird es den Abschluss viel einfacher machen, so dass Sie mehr Geschäfte machen können.