So wählen Käufer Anbieter aus: Die 5 wichtigsten Auswahlkriterien

Der folgende Beitrag ist ein Gastbeitrag von Ottomatias Peura von Leadfeeder.

Zu verstehen, wie Käufer Anbieter auswählen, und sich selbst auf den Käuferplatz zu setzen, ist eine großartige Möglichkeit, einen Einblick in die besten Taktiken für die Pflege und das Pitching zu erhalten. Es ist enorm wertvoll, die Kriterien im Auge zu behalten, die Ihre potenziellen Kunden zur Auswahl ihrer Lieferanten verwenden.

Ihnen stehen bereits mehrere Tools zur Verfügung, mit denen Sie herausfinden können, was Ihre Verkaufsinteressenten denken. Sie können Google, Foren, Social-Media-Communities und branchenspezifische Autoritätspublikationen nach Artikeln mit Ratschlägen durchsuchen, worauf Sie bei der Auswahl einer Lösung in Ihrer Nische achten sollten.

Diese Art der Überwachung wird Ihnen am Anfang wahrscheinlich mehr als genug Material liefern, aber denken Sie darüber nach, was Sie sehen. Höchstwahrscheinlich stammen die Quellen, die Sie lesen, von jemandem auf der Verkaufsseite, der ein begründetes Interesse daran hat, für seine eigenen Produkte zu werben, oder von Käufern, die auf der Grundlage ihrer persönlichen Erfahrungen schreiben, die möglicherweise ihre Erfahrungen widerspiegeln oder nicht Gleichaltrigen.

Wie können Sie die nützlichsten Informationen zu den Denkprozessen von Käufern finden? Indem man sie fragt. Genau das hat Hinge Marketing kürzlich getan, und die Ergebnisse sind faszinierend.
Anhand einer Stichprobe von rund 1500 Käufern und Verkäufern im B2B-Sektor identifizierte Hinge Marketing Schlüsselkriterien in fünf Schlüsselbranchen:

• Buchhaltung
• Architektur/Ingenieurwesen/Bauwesen
• Technologie
• legal
• Unternehmensberatung

Viele der Kriterien, die sie identifiziert haben, wie z. B. bestehende Beziehungen und Mundpropaganda, sind möglicherweise bereits auf Ihrem Radar. Andere mögen Sie überraschen. Werfen wir einen Blick auf einige der bemerkenswertesten Erkenntnisse aus Hinges Bericht – sowie auf einige Erkenntnisse aus zusätzlichen Forschungsstudien.

Einer von vier Käufern überspringt die Recherche

Hinge fand heraus, dass 24 % der Einkäufer angeben, dass sie bereits wissen, worauf sie bei der Suche nach einem neuen Lieferanten achten müssen. Das Vertrauen, dass sie bereits „alles wissen“, kann Ihre potenziellen Kunden viel Geld kosten.

Wenn sich die von Ihnen angebotene Lösung erheblich von allem anderen auf dem Markt unterscheidet, dann finden Sie es möglicherweise besonders schwierig, diese Leute zu schulen. Wenn Ihr Produkt Ihren Kunden andererseits viel Geld sparen kann, können Sie möglicherweise ihr Interesse wecken, herauszufinden, warum und wie.

Wenn es um skeptische oder übermütige Käufer geht, müssen Sie den von Ihnen gebotenen Wert nachweisen – und zwar im Detail. Geben Sie nur nicht die Geschäftsgeheimnisse Ihres Unternehmens preis oder machen Sie sich dabei unbedeutend.

Ihre Konkurrenz ist nicht, wer Sie denken

Hinge bat die Käufer, die Firmen aufzulisten, die sie als Finalisten für Verträge in Betracht ziehen, und bat dann die Verkäufer, die Firmen aufzulisten, die sie als ihre wichtigsten Konkurrenten betrachten. Die beiden Listen hatten nur etwa 25 % Überschneidung. Mit anderen Worten, Sie kennen wahrscheinlich nicht einmal etwa drei Viertel der Unternehmen, die ebenfalls daran interessiert sind, an Ihre Leads zu verkaufen.

Das ist keine kleine Zahl, und es lohnt sich auf jeden Fall, sie zu berücksichtigen, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie sich einem wettbewerbsintensiven Markt nähern. „Wettbewerb“ kann in verschiedenen Kontexten unterschiedliche Bedeutungen haben, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie im B2B-Vertrieb wahrscheinlich nur begrenzt mit den Unternehmen vertraut sind, für die Sie bieten. Alle Anbieter müssen sorgfältig abwägen zwischen aggressiver Unterbietung und strategischem Ziehen eigener Grenzen.

Die Idee, sich mit Ihren Konkurrenten zusammenzuschließen, mag nachteilig klingen, aber Sie wären überrascht. Mit ein wenig Glück und Einfallsreichtum könnten Sie diesen Wettbewerb in gemeinsame Verträge oder neue Serviceangebote und potenziell erhöhte Produktionskapazitäten für Sie beide umwandeln. Dies ist ein wichtiger Punkt, den es zu berücksichtigen gilt – es kann sich auszahlen, nett zu sein, wenn Sie daran arbeiten, die Beziehungen zu Ihren Konkurrenten sowie Ihre Vertriebskontakte auszubauen.

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Gemeinsame Werte sind wichtig

Guter Ruf und Preispunkte sind Schlüsselkriterien, die Käufer bei der Suche nach Anbietern verwenden. Ein Faktor, den viele Käufer verwenden, könnte Sie jedoch überraschen. Gemeinsame Werte sind oft ein äußerst wichtiger Aspekt bei der Auswahl des Anbieters.

Jeder kann ein Produkt anbieten – es sind die Unternehmen, die „für etwas stehen“, die am meisten in Erinnerung bleiben. Werte können sich auch als operative Prioritäten manifestieren, mit großen Auswirkungen auf die Arbeitsbeziehungen, wie dieser Beitrag von Mind Tools zeigt:

Die besten Geschäftsbeziehungen basieren auf eng aufeinander abgestimmten Werten am Arbeitsplatz. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Unternehmenskultur des Lieferanten zu betrachten. Was ist zum Beispiel, wenn der wichtigste Wert Ihres Unternehmens Qualität ist und Ihr Hauptlieferant sich mehr um die Einhaltung von Fristen kümmert? Diese Diskrepanz könnte bedeuten, dass es bereit ist, Abstriche auf eine Weise zu machen, die sich für Sie als inakzeptabel erweisen könnte.

Sie werden nicht immer gemeinsame Werte mit Ihren Kunden haben, aber wenn Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass Sie diese Ausrichtung zu Ihrem Vorteil nutzen. Gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie offen über Ihre Markenwerte sprechen und dies zu einem zentralen Aspekt der Entscheidungsprozesse Ihrer potenziellen Kunden machen.

Käufer erschließen ihre Netzwerke

Der Ruf mag bei der Auswahl des Anbieters mehr Gewicht haben als bestehende Beziehungen, aber beide Faktoren sind sehr einflussreich. Etwa 71 % der Käufer wenden sich an ihre beruflichen Netzwerke, um potenzielle Lieferanten zu identifizieren, Empfehlungen zu sammeln und Details zu recherchieren. Menschen machen nicht gerne Geschäfte mit Fremden, weshalb es so effektiv ist, Ihre Leads durch längere Pflegeperioden aufzuwärmen.

Einkäufer bewerten Anbieter wahrscheinlich auch sorgfältig danach, mit wem sie zuvor zusammengearbeitet haben – sei es, um Ihre Fähigkeit zur Bewältigung des Auftrags zu beurteilen oder um potenzielle Interessenkonflikte auszuloten.
Klatsch ist natürlich eine Erweiterung davon. Sie sollten nach Möglichkeit aktiv nach Empfehlungen suchen. Und erwarten Sie, dass Ihre Kunden und Interessenten miteinander sprechen.

Ihr digitaler Fußabdruck zählt

Nicht jeder möchte sich über die Optionen informieren, die ihm zur Verfügung stehen (siehe oben), aber im Allgemeinen kann die Suche nach Lösungen ernsthaft beginnen, sobald ein Käufer seine Schmerzpunkte identifiziert hat. Laut Daten der Marketing-Automatisierungsplattform Pardot wenden sich etwa 72 % der Käufer bei ihrer ersten Recherche nach Bildungsinformationen, Rezensionen, Erfahrungsberichten und dergleichen an Google.

Dann fangen sie an, ihre Liste in Finalisten zu kürzen. Nach Abschluss der ersten Suche betrachten 41 % der Käufer einen guten Ruf als eines ihrer wichtigsten Auswahlkriterien für Lieferanten, weitere 16 % überprüfen die bestehenden Listen zugelassener Anbieter ihres Unternehmens und weitere 10 % wenden sich an Empfehlungen.

Auch wenn Sie sich nicht bewusst sind, dass jemand über Sie recherchiert, denken Sie daran, dass jemand da draußen vielleicht gerade jetzt einen Blick auf Ihr Unternehmen, seinen Ruf und seine Produkte wirft. Was werden sie finden? Die Aufrechterhaltung Ihres guten Rufs online und offline kann eine wichtige Rolle bei Ihrer Fähigkeit spielen, Geschäfte abzuschließen.

Informationen machen einen Unterschied

Der Weg zum Kauf ist etwas, auf das sich immer mehr Vermarkter konzentrieren, und es ist an der Zeit. Die Kriterien der Käufer für die Anbieterauswahl variieren in den verschiedenen Phasen ihrer Reise, und Ihr Team sollte bereit sein, potenzielle Kunden bei jedem Schritt mit den Antworten zu begrüßen, nach denen sie suchen.

Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden mehr Informationen zur Verfügung, als sie für eine bestimmte Phase benötigen. Sie werden es zu schätzen wissen, und Sie könnten sich einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz verschaffen.

Ein Ort, an dem Sie vielleicht nicht so viel Zeit verbringen möchten, ist die Erstellung von Inhalten für Fachpublikationen. Obwohl sie möglicherweise ein großes Publikum in Ihrer Nische haben, zeigen die Untersuchungen von Hinge Marketing, dass nur 1 % der Käufer sich an Handels- und Wirtschaftspublikationen wenden, um ihnen bei der Suche nach Lieferanten und Anbietern zu helfen.

Käufer neigen dazu, den Anbieter zu wechseln

Die ideale Käuferbeziehung können Sie sich über mehrere Jahre vorstellen. Die Forschung von Hinge Marketing deutet darauf hin, dass dies unrealistisch sein könnte. Es stellt sich heraus, dass etwa 44 % der Einkäufer in der Managementberatungs- und Technologiedienstleistungsbranche damit rechnen, maximal zwei bis drei Jahre mit demselben Anbieter zusammenzuarbeiten.

Die übrigen in die Studie einbezogenen Branchen haben gemischte Ergebnisse. In den Bereichen Architektur, Ingenieurwesen und Bauwesen stehen die Chancen etwas besser, da 78 % davon ausgehen, weiterhin denselben Anbieter zu nutzen. In den Bereichen Buchhaltung und Finanzen gehen 73 % davon aus, weiterhin mit demselben Anbieter zusammenzuarbeiten.

Der Unterricht? Werden Sie nicht zu bequem und abhängig von denselben Kunden, die Verträge verlängern und Nachbestellungen aufgeben. Auf der positiven Seite gibt es viele potenzielle Kunden, die Sie an Land ziehen können – selbst wenn Ihnen jemand sagt, dass er oder sie mit einem aktuellen Lieferanten zufrieden ist.

Alles zusammenfügen

Um Geschäfte mit neuen Käufern abzuschließen, kann die Bereitstellung der gesuchten Informationen unglaublich nützlich sein. Wenn Sie sich ihre Fragen in Foren, in sozialen Medien und persönlich anhören, können Sie Ihren Kundenstamm schnell erweitern, indem Sie die Antworten auf ihre Fragen mit Inhalten versehen – White Papers, Blog-Beiträge und Infografiken sind besonders wirkungsvoll –, die auf ihre Position in der Reise des Käufers zugeschnitten sind . Denken Sie nur daran, dass nicht allen Käufern bewusst sein wird, dass sie Ihr Fachwissen benötigen.

Sie müssen Ihren Wert beweisen, ohne zu viele Ihrer Geheimnisse preiszugeben. Erwarten Sie Konkurrenz, aber bleiben Sie freundlich – schließlich ist ein Verkauf ein Verkauf. Seien Sie vor allem authentisch, halten Sie Ihren Ruf online und offline sauber, fragen Sie aktiv nach Empfehlungen und stellen Sie sicher, dass die Werte Ihres Unternehmens durchscheinen.