Wie B2B-Käufer-Personas dabei helfen, gezielte Inhalte zu erstellen

Eine Tatsache bleibt für jedes B2B-Unternehmen gleich: Es ist unmöglich, an Leute zu vermarkten, die man nicht versteht.

Unabhängig davon, ob Sie eine neue Content-Kampagne starten oder Ihre Content-Marketing-Strategie verfeinern möchten, müssen Sie Ihre B2B-Kunden kennen, bevor Sie sie gezielt ansprechen können. Der beste Weg, dies zu tun? Käuferpersönlichkeiten.

Mithilfe von B2B-Käuferpersönlichkeiten können Sie sich Ihr Publikum vorstellen und besser verstehen, wie Sie deren Bedürfnisse erfüllen können. Aber am wichtigsten ist, dass es Ihre Content-Marketing-Strategie leiten kann. Das Verstehen der Persönlichkeit Ihrer Zielgruppe ist der erste Schritt zur Erstellung bewusster Inhalte, die die richtigen Menschen mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit erreichen.

Lassen Sie uns die Grundlagen von B2B-Buyer-Personas erläutern, einschließlich der Frage, wie sie Ihr Content-Marketing auf die nächste Stufe heben können.

Was sind B2B-Buyer-Personas?

Eine Käuferpersönlichkeit oder Kundenpersönlichkeit ist eine Darstellung eines idealen Kunden. Mithilfe von Daten aus Marktforschung, Wettbewerbsanalysen und aktuellen Kunden können Unternehmen ein Profil erstellen, das auf der Art hochwertiger Käufer basiert, die sie anziehen möchten. Dieses „Profil“ ist oft fiktionalisiert und umfasst alles vom Namen und Beruf bis hin zu einer detaillierten Beschreibung ihrer Bedürfnisse und Schwachstellen.

Während sich eine B2C-Buyer-Persona vielleicht alltägliche Verbraucher vorstellt, konzentriert sich eine B2B-Buyer-Persona auf einen wichtigen Entscheidungsträger eines Unternehmens – jemanden, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen könnte, um seine eigene Arbeit zu verbessern. Tatsächlich kann es sein, dass es nicht nur irgendjemand ist. Untersuchungen zeigen, dass an 63 % der B2B-Käufe mehr als drei Entscheidungsträger beteiligt sind – ein Anstieg von 15 % gegenüber 2017.

Das bedeutet, dass Sie jeden dieser Entscheidungsträger und Influencer ansprechen müssen, von hochrangigen Führungskräften bis hin zu Mitgliedern des Vertriebsteams.

Wenn Sie nicht wissen, wie man eine Persona erstellt, ist der Vorgang einfach. Zu einer klar definierten B2B-Käuferpersönlichkeit gehören:

• Allgemeine demografische Informationen
• Informationen über ihre Firma, Agentur oder ihr Unternehmen
• Bildungshintergrund
• Ziele und Wünsche
• Herausforderungen und Schmerzpunkte

Abhängig von der Art des Unternehmens und dem B2B-Kunden, den Sie ansprechen, möchten Sie möglicherweise weitere Informationen hinzufügen. Alles, vom Familienstand bis zur Unternehmensgröße, kann dabei eine Rolle spielen, sofern es relevant ist.

Die Bedeutung einer detaillierten Buyer Persona

Während Buyer-Personas ein wichtiger Bestandteil des Marketings für alle Unternehmen sind, können sie für B2B-Unternehmen besonders wichtig sein. Bei B2C-Kunden kann die Kaufentscheidung nur wenige Minuten dauern. Für B2B-Unternehmen kann die Kaufentscheidung jedoch weitaus komplexer sein. Es umfasst oft mehrere Entscheidungsträger und dauert Wochen (wenn nicht Monate).

Um diese Entscheidungsträger zu erreichen, müssen Sie Ihre Zielgruppe verstehen. Über die Demografie hinaus müssen Sie wissen, was sie antreibt, was sie herausfordert und wo sie sich auf der Reise des Käufers befinden.

Mit den richtigen Informationen ist es viel einfacher, eine Content-Marketing-Strategie zu entwickeln, die aus der Masse herausragt. Anstelle allgemeiner, bedeutungsloser Inhalte können Sie gezielte Nachrichten erstellen, die auf den Punkt bringen, wonach Ihre B2B-Käufer suchen. Erreichen Sie sie dort, wo sie gerade sind, mit genau dem, was sie hören müssen, sei es ein Direktverkaufsgespräch oder eine lehrreiche Einführung in Ihre Marke.

6 Möglichkeiten, wie B2B-Käufer-Personas dabei helfen, gezielte Inhalte zu erstellen

Ohne ein gründliches Verständnis ihrer Buyer-Personas veröffentlichen viele B2B-Unternehmen am Ende generische Inhalte. Aber es hat keinen Sinn, alle erreichen zu wollen mit Ihrem Content-Marketing. Um im hart umkämpften B2B-Marketingbereich erfolgreich zu sein, müssen Sie die richtige Person mit einer einzigartigen und personalisierten Kampagne gewinnen.

Durch die Erstellung einer Kundenpersönlichkeit können Sie zielgerichtete Kampagnen für jeden einzelnen Interessenten erstellen, auch wenn Sie dessen Namen noch nicht kennen.

Hier finden Sie alle Möglichkeiten, wie B2B-Buyer-Personas Ihnen dabei helfen können, Ihre Content-Strategie zu verbessern.

1. Ermöglicht die Erstellung von Inhalten, die auf Ihren idealen Kunden zugeschnitten sind

Heutzutage erwarten Kunden personalisierte Werbung von Marken. Und im B2B-Bereich ist das nicht anders: 72 % der B2B-Käufer geben an, dass sie eine personalisierte Interaktion mit den Marken wünschen, mit denen sie zusammenarbeiten.

Eine Buyer-Persona kann Ihnen dabei helfen, Inhalte bereitzustellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Vom Tonfall bis zur Art des Inhalts können B2B-Marken ihre Inhalte so gestalten, dass sie den Wünschen und Bedürfnissen des idealen Käufers entsprechen. Wenn Sie Botschaften verfassen, die bei Ihrem Publikum Anklang finden, können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Inhalte erhöhen und ihre Erfolgsquote bei Ihren B2B-Kunden verbessern.

2. Ermöglicht die Erstellung von Inhalten für verschiedene Phasen der Käuferreise

Auch wenn Sie die richtigen Botschaften haben, werden diese nur dann wirksam sein, wenn Sie sie zum richtigen Zeitpunkt senden. Interessenten, die gerade erst von Ihrer Marke hören, reagieren anders auf Marketingbotschaften als Interessenten, die fast zum Kauf bereit sind. Der richtige Inhalt muss die Fragen Ihrer B2B-Kunden in jeder Phase des Prozesses beantworten.

Mit einer Buyer-Persona können Sie Inhalte erstellen, die jede Perspektive aus allen Phasen des Trichters berücksichtigen. Wenn Sie in jeder Lebenszyklusphase unterschiedliche Kundenpersönlichkeiten haben, können Sie ein vollständiges Spektrum an Inhalten abbilden, von umfassenden Bildungsartikeln bis hin zu spezifischen Produktaufschlüsselungen. Es stellt außerdem sicher, dass Ihre Inhalte die Schwachstellen aller Ihrer Zielgruppe widerspiegeln, unabhängig davon, wo sie sich im Verkaufsprozess befinden.

3. Hilft bei der Erstellung effektiver und zielgerichteter Marketingbotschaften

Die besten Marketingteams setzen auf laserfokussiertes Targeting. Wenn Sie Ihre Zielgruppe durch die Erstellung spezifischer Buyer-Personas verfeinern, wissen Sie, dass Sie die effektivsten Botschaften senden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Buyer Personas erleichtern auch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe. Mithilfe von Buyer Personas können Sie beispielsweise Ihre E-Mail-Marketingliste in Segmente unterteilen und dann verschiedene Kampagnen an verschiedene Gruppen senden. Diese gezielten Nachrichten sind sowohl präzise als auch effektiv und erleichtern die Kontaktaufnahme mit den richtigen B2B-Kunden zur richtigen Zeit.

4. Identifiziert Schwachstellen und hilft bei der Präsentation von Lösungen

Jede B2B-Marke hat ein Ziel oder ein Problem, das sie lösen möchte. Für den B2B-Käufer kann es jedoch weitaus komplizierter sein. Möglicherweise müssen sie mehr als einen Schmerzpunkt lösen, wenn nicht sogar eine ganze Liste davon.

Wenn Sie Ihren B2B-Käufer beeindrucken möchten, müssen Sie seine Schwachstellen in- und auswendig kennen. Marktforschung und Daten geben Ihnen möglicherweise bereits eine Vorstellung von den Schwachstellen Ihres idealen Kundenprofils, aber die Buyer Persona ist eine Gelegenheit, noch tiefer zu graben.

Denken Sie an die vielen verschiedenen Arten von Menschen, die Sie erreichen möchten. Jeder hat seine eigenen Prioritäten und Anliegen. Wenn Sie Ihren Fokus auf die Schwachstellen der einzelnen Buyer-Personas fokussieren, können Sie Ihre Inhalte auf die nächste Ebene heben. Anstatt sich auf generische Schwachstellen zu berufen, können Sie sich auf die Herausforderungen konzentrieren, mit denen jeder potenzielle Kunde konfrontiert ist. Präsentieren Sie dann Ihre Marke als perfekte Lösung.

5. Bietet wertvolle Einblicke in ihre Inhaltspräferenzen

Eine Buyer Persona bietet wertvolle Einblicke in die Denkweise eines B2B-Kunden. Bei der Erstellung dieser Profile ist es wichtig, die Art von Inhalten zu berücksichtigen, die jede B2B-Persona bevorzugen würde. Finden Sie heraus, wo sie die meiste Zeit online verbringen, und erstellen Sie dann Inhalte, die ihren Vorlieben entsprechen. Ihr idealer Käufer verbringt beispielsweise möglicherweise Zeit auf einer bestimmten Social-Media-Plattform oder liest lieber ausführliche Blog-Inhalte oder Whitepapers. Sie sind möglicherweise auch komplett außerhalb der sozialen Medien unterwegs und können am besten über E-Mail-Marketing erreicht werden.

Mithilfe einer Buyer-Persona können Sie anhand der Analyse der Inhaltspräferenzen feststellen, worauf Sie Ihre Ressourcen konzentrieren sollten. Es stellt außerdem sicher, dass die richtigen Inhalte auf den richtigen Plattformen bereitgestellt werden, sei es E-Mail, Video, soziale Medien, Blogbeiträge, Podcasts oder Webinare.

6. Bietet Mehrwert, um ein breiteres Publikum zu erreichen

Buyer-Personas helfen Ihnen, die Aufmerksamkeit von mehr B2B-Kunden bei allem, was Sie tun, zu gewinnen, von der Idee für Blog-Posts bis zum Website-Text. Ohne Personas kann es schwierig sein herauszufinden, woran Ihr Publikum am meisten interessiert ist oder welche Themen es hören möchte. Es kann auch schwierig sein, eine starke Markenstimme mit einem Ton zu entwickeln, der Ihr B2B-Publikum anspricht.

Wenn Sie die Stimme, Überzeugungen und Prioritäten Ihres Publikums verstehen, ist es viel einfacher, Inhalte zu entwickeln, die ihm einen Mehrwert bieten. Ganz gleich, ob es sich um wichtige Informationen zu Branchenentwicklungen oder einen umfassenden Vergleich Ihrer Marke mit einem Konkurrenten handelt – B2B-Personas helfen Ihnen dabei, Ihre Inhalte so anzupassen, dass sie das widerspiegeln, was Käufer sehen möchten. Im Laufe der Zeit kann eine auf Käuferpersönlichkeiten basierende Marketingstrategie Ihre Reichweite sogar verbessern, um neue Leads zu gewinnen.

Verbessern Sie Ihren B2B-Kaufprozess und erreichen Sie Ihre Geschäftsziele

Auch wenn es verlockend sein mag, eine vorgefertigte B2B-Buyer-Persona-Vorlage zu kopieren und einzufügen, ist es wichtig, darüber nachzudenken, was Ihre potenziellen Kunden einzigartig macht. Sogar Konkurrenten in derselben Nische haben eine andere Definition dessen, was ihren idealen Kunden ausmacht.

Die Erstellung umfassender B2B-Buyer-Personas ist ein entscheidender Bestandteil jeder Geschäftsstrategie. Sobald Sie ein klares Bild von den individuellen Wünschen, Bedürfnissen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe haben, ist es viel einfacher, wirkungsvolle Inhalte zu entwickeln, um diese Leads zu fördern.

Es bedarf einer erstklassigen Content-Marketing-Strategie, um diese Buyer-Personas zu erreichen – ganz zu schweigen vom Verkauf. Mit Compose.ly als Ihrem Content-Partner haben Sie Zugriff auf ein Netzwerk erfahrener Autoren, die Ihrer B2B-Content-Strategie den nötigen Leistungsschub verleihen können, um messbare Ergebnisse zu erzielen. Erfahren Sie mehr über unsere Dienstleistungen oder kontaktieren Sie uns noch heute, um loszulegen.