3 Möglichkeiten, wie Heimdienstleistungsunternehmen einen wirtschaftlichen Abschwung überleben können

Marktabschwünge und Rezessionen können für Home-Service-Unternehmen beängstigend sein. Wenn das Verkaufsvolumen zurückbleibt und die Einnahmen zurückgehen, kann es allzu leicht sein, von Gewinnen zu Verlusten zu führen.

Die einfachste und naheliegendste Lösung ist die Senkung der Betriebskosten. Personal entlassen, Geräte verkaufen, keine margenschwächeren Arbeiten mehr anbieten, Arbeitszeiten reduzieren usw. In diesem Artikel geht es nicht darum – stattdessen wollen wir uns einige Indikatoren für die Gesundheit des Unternehmens ansehen, die Betreiber von Heimdienstleistungsunternehmen möglicherweise überwachen können Helfen Sie ihnen, einen Marktabschwung zu überstehen.

Bei der Überwachung der finanziellen Leistung Ihres Unternehmens ist es hilfreich, einige Key Performance Indicators (KPIs) zu haben. Die Kennzahlen zeigen Ihnen auf einen Blick, wie es um Ihr Unternehmen steht. Um Marktschwankungen zu überstehen, sind hier einige KPIs, die Sie im Auge behalten sollten.

1. Fokus auf monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR)

MRR zu verstehen ist ganz einfach. Wenn ein Kunde einen einmaligen Auftrag bucht, ist das nur Umsatz. Wenn sie einen monatlichen Service abonnieren (wie Rasenpflege, Reinigung oder eine andere Art von fortlaufendem Service), handelt es sich um wiederkehrende Einnahmen.

Der Grund, warum MRR wünschenswert ist, liegt darin, dass es hilft, Ihren Cashflow zu glätten. Wenn Ihr Unternehmen jeden Monat mit einem bestimmten Betrag an garantierten Einnahmen rechnen kann, ist es besser gerüstet, um zu überleben, wenn der Umsatz zurückgeht.

Im Idealfall kann ein Home-Service-Unternehmen die meisten oder alle laufenden Betriebskosten mit MRR decken und die einmaligen Jobs für Profit und Wachstum übrig lassen. Einfach gesagt, je näher Sie an 100 % Ihrer monatlichen Betriebsausgaben herankommen, desto stabiler ist Ihre Finanzlage. Um die MRR zu steigern, bieten Sie Jahrespakete mit monatlichen Zahlungen an. Beispielsweise kann ein Landschaftsbau- oder Reinigungsunternehmen einen laufenden Service mit regelmäßigen Terminen anbieten. Sie können sogar Boni anbieten, um einen Verkauf zu erzielen – zum Beispiel eine kostenlose Dachrinnenreinigung oder Frühjahrsputz als Anreiz, sich anzumelden.

2. Upselling, Cross-Selling und Reselling zur Steigerung des Customer Lifetime Value (LTV)

Hier ist die harte Wahrheit: Wenn Sie keine Strategie haben, um mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden zu erzielen, lassen Sie viel Geld auf dem Tisch. Wenn ein Kunde eine Dienstleistung bucht, sucht er nach Möglichkeiten, mit jedem Verkauf mehr Umsatz zu erzielen, sowohl jetzt als auch in der Zukunft.

Betrachten Sie Kunden nicht in Bezug auf den Betrag ihres letzten Einkaufs, sondern in Bezug auf den Gesamtumsatz, den Sie im Laufe ihres Lebens mit ihnen erzielen können. Der einfachste Weg, den LTV der Kunden zu erhöhen, besteht darin, ihnen ein wiederkehrendes Paket zu verkaufen (siehe oben). Einige andere Möglichkeiten sind das Upselling anderer Dienste oder Geräte, die sie benötigen. Ihr Kunde hat ein Scheibenwaschpaket gekauft? Erzählen Sie ihnen von dem von Ihnen angebotenen Paket, das auch Dachrinnen enthält.

Diese Strategie wird VIEL einfacher, wenn Sie mithilfe eines CRM-Tools (Customer Relationship Management) genaue Kundendatensätze führen. Die Kenntnis der Verkaufshistorie Ihrer Kunden hilft Ihnen, Upselling zu betreiben und den LTV zu steigern. Beispielsweise möchte ein Kunde, der im Frühjahr einen Hochdruckreinigungsservice bestellt hat, den gleichen Service im folgenden Jahr erhalten. Oder ein Kunde, der einen Schrottabfuhrdienst für eine Werkstatt gekauft hat, um sich auf einen Umzug vorzubereiten, benötigt möglicherweise mehr Hilfe, wenn der Umzugstag endlich kommt.

Bonus-Tipp: Pflegen Sie eine E-Mail-Liste mit Kunden und Interessenten, die zugestimmt haben, Werbeaktionen per Post zu erhalten. Benötigen Sie eine schnelle Finanzspritze? Werben Sie in Ihrem Newsletter für einen Service, der zu MRR und einem gesunden LTV führen könnte.

3. Überwachen Sie sorgfältig Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC)

Wenn die Verkäufe zurückgehen, müssen Sie etwas tun, um sie wieder anzukurbeln. In einem Abschwung kann es verlockend sein, Marketing- oder Werbekampagnen zu stoppen, um Kosten zu sparen.

Anstatt diese Initiativen zu stoppen, könnte ein langsamer Markt ein guter Zeitpunkt sein, um sie hochzufahren – das heißt, wenn Sie immer noch Kunden mit Gewinn „kaufen“ können. Das Verständnis Ihres CAC ist einfach: Nehmen Sie Ihre Werbe- und/oder Marketingausgaben (teilen Sie diese für noch mehr Klarheit nach Kampagnen auf) und teilen Sie sie durch die Anzahl der Kunden, die Sie für diesen Kanal gewinnen konnten. Nehmen wir zum Beispiel an, eine Facebook-Werbekampagne im Wert von 2000 $/Monat bringt 25 Kunden ein. In diesem Fall kostete die „Gewinnung“ jedes Kunden durchschnittlich 80 US-Dollar.

Natürlich müssen Sie sicher sein, dass Ihr durchschnittlicher Umsatz deutlich über 80 $ liegt, damit diese Kampagne rentabel ist. Aber hier ist die Sache – Sie müssen nicht die ganzen 80 US-Dollar beim ersten Verkauf zurückerhalten. Nehmen wir zum Beispiel an, einige dieser Kunden melden sich für einen jährlichen Service an, für den sie 30 $/Monat zahlen. Und sie bleiben durchschnittlich zwei Jahre Kunde. Dieser Kunde hat einen LTV von 720 US-Dollar – was bedeutet, dass er für 80 US-Dollar ein Schnäppchen zu „kaufen“ war. Wenn Sie diese Zahlen in den Griff bekommen, können Sie selbstbewusster vorgehen und profitablere Kunden gewinnen.

Bonus-Tipp: Reduzieren Sie CAC mit Online-Buchung

Kunden per Telefon zu buchen ist eine kostspielige Arbeit. Es kann viel Zeit in Anspruch nehmen und erfordert die Hilfe eines ausgebildeten Fachmanns. Während es immer schön ist, Vertriebsexperten im Haus zu haben, um Kundenanfragen zu beantworten, kann es kostspielig werden, alle Ihre Verkäufe über das Telefon abzuwickeln.

Das Anbieten von Online-Buchungen hat zwei große Vorteile für ein Home-Services-Unternehmen. Erstens reduziert es die Kosten für die Kundenakquise, da sie sich bei der Buchung „selbst helfen“. Zweitens kann Ihnen die Bequemlichkeit der Online-Buchung helfen, eine neue Art von Kunden zu erreichen – eine, die durch Bequemlichkeit motiviert ist, und weniger durch den niedrigstmöglichen Preis.

Im Laufe der Zeit wird das Ziel, den Prozentsatz der Verkäufe, die Sie über die Online-Buchung im Vergleich zum Telefon erzielen, zu erhöhen, Ihre Margen (und Gewinne) allmählich verbessern.

CRM, Online-Buchung und mehr für Home-Service-Unternehmen

Die Vonigo-Plattform bietet Home-Service-Unternehmen mit mehreren Standorten die Tools, die sie benötigen, um hervorragende Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten. Das Dashboard, die mobile App und die Online-Buchungsmaschine von Vonigo kümmern sich um Buchung, Planung, Kundenkommunikation, Rechnungsstellung, Zahlungen und vor allem um die Möglichkeit, alle Ihre wichtigen Geschäftskennzahlen zu verfolgen.

Tatsächlich bietet das Dashboard von Vonigo Franchisegebern oder einzelnen Standortbesitzern die Möglichkeit, bis zu 75 verschiedene Metriken zu überwachen. Alles, was Sie tun müssen, ist zu entscheiden, welche Sie als Ihre KPIs genau überwachen möchten, um den Gesamtzustand Ihres Unternehmens anzuzeigen.

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