Das Problem mit saisonalen Rabatten

Ich glaube, es war der große Philosoph Dolly Parton, der einmal bemerkte: „Es kostet viel, so billig auszusehen.“

Während Dolly vielleicht über das persönliche Erscheinungsbild gesprochen hat, sollte dieses Zitat E-Commerce-Marken wie unserem Anlass geben, einen langen, harten Blick in den Spiegel zu werfen.

Sie haben wahrscheinlich begonnen, Black Friday-E-Mails von Marktplätzen und anderen von Ihnen verwendeten Plattformen zu erhalten. Ich weiß, ich habe. Jeder möchte wissen, ob Sie Ihren Plan für Ihren enormen saisonalen Ausverkauf haben. Bist du bereit für den Black Friday? Welche Rabatte werden Sie anbieten?

Mein Ansatz – und mein Rat – ist, mich auf Dollys Weisheit zu verlassen. Ihre Marke so billig aussehen zu lassen, hat oft einen sehr hohen Preis für Gewinnspannen, Werbeausgaben und Markenwert.

Sie landen in einem Wettlauf nach unten und setzen sich zunehmend unter Druck, immer höhere Rabatte anzubieten.

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Die 10 wichtigsten Gründe, saisonale Rabatte anzubieten

1. Um veraltetes Inventar zu löschen
2. Ich habe gelogen – es gibt nur einen Grund, saisonale Rabatte anzubieten

Das ist es. Das Bewegen von Inventar, das Sie verschieben müssen, ist der einzige gute Grund für Rabatte.

Es ist mir egal, ob die Leute Ihnen gesagt haben, dass Sie einen jährlichen Verkauf machen sollen, um neue Käufer für das Produkt zu gewinnen. Es ist mir egal, ob Sie es letztes Jahr getan haben und einen enormen Umsatzanstieg hatten. Ich bin fest davon überzeugt, dass Saisonverkäufe Marken nur mittel- bis langfristig schaden.

Sie sind wahrscheinlich mit dem traditionellen Produktlebenszyklus vertraut. Aber mit mehreren Märkten und einem globalen Kundenstamm, der uns zur Verfügung steht, bin ich nicht davon überzeugt, dass Rückgang und Rabatte für E-Commerce-Marken ausgemachte Sache sind. Sicherlich ist es etwas, was wir verzögern können. Wenn der Sommer in der nördlichen Hemisphäre zu Ende geht, könnte Ihre Must-Have-Badebekleidung in Australien immer noch zum vollen Preis verkauft werden, anstatt in Europa mit 70 % Rabatt?

Es ist erwähnenswert, dass ich noch nie ein E-Commerce-Unternehmen hatte, das verderbliche Waren verkaufte – vielleicht würde das meine Einstellung etwas ändern. Wenn Sie Waren mit kurzer Lebensdauer verkaufen, würde ich gerne Ihre Meinung dazu erfahren.

Normalerweise bin ich jemand, der offen für unterschiedliche Meinungen ist. Ich bin in diesem Punkt so energisch, weil ich denke, dass ein großer Teil der E-Commerce-KMUs unter die Lupe genommen wurden. Und der Grund, warum es so nah an den Knochen geht, ist, dass ich unter ihnen war …

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Mein Rabatt-Desaster

Eines meiner E-Commerce-Unternehmen lief sehr gut. Ich würde es in naher Zukunft nicht an die Börse bringen, aber es generierte ein schönes Einkommen. Wie könnte ich daraus ein noch schöneres Einkommen machen? Natürlich mehr Kunden.

Ich bin genau in die Falle getappt, vor der ich dich warne. Die Leute hatten Kisten mit meinem Produkt gekauft. Ich fing an, 3-für-2-Angebote anzubieten, um sie noch verlockender zu machen. Dann – ich weiß jetzt, dass es Teil der unvermeidlichen Spirale nach unten ist – senkte ich den Preispunkt auf ganzer Linie.

Die Auftragszahlen stiegen, und aus dieser Sicht war die Mission erfüllt. Doch der Auftragswert war stark rückläufig. Schlimmer noch, es war schnell klar, dass ich mein Produkt in den Augen der Kunden, die zum Originalpreis gekauft hatten, abgewertet hatte.

Ich muss es Ihnen wahrscheinlich nicht sagen, aber ich kann bestätigen, dass dieses Geschäft nicht mehr existiert.

Ich hoffe, dieser Teil ist hilfreich für Sie, denn es tut immer noch weh, ihn niederzuschreiben.

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Ein Stachel in der Geschichte

Versteckt zwischen Amsterdam und Den Haag liegt die entzückende niederländische Küstenstadt Noordwijk mit ihren historischen Gebäuden und scheinbar endlosen Strandstränden. Es war an einem wunderschönen Augusttag in dieser wunderschönen Umgebung, dass ich gezwungen war, ZWEI weitere gute Gründe für einen Rabatt einzuräumen.

Max und Constantin von Full Circle Clothing, dem Hersteller meiner Bekleidungsprodukte, kamen zum Abendessen in mein Hotel. Inmitten einer wunderschönen Landschaft, damit beschäftigt, mich mit einer köstlichen heißen Suppe zu füllen, und auf der Hut vor der Reihe wütender Hornissen, die unseren Tisch besuchen, war meine Anti-Rabatt-Abwehr am Boden. Sie gingen direkt auf unseren gemeinsamen Schwachpunkt zu: Nachhaltigkeit. (Das heißt, Max und Constantin. Die Hornissen wollten nur unsere Getränke, und ich bin mir ihrer Nachhaltigkeitspolitik nicht sicher.)

Es wird immer einige Unvollkommenheiten in Herstellungsprozessen geben. Wenn Sie Kleidung herstellen, betreffen diese oft ganze Auflagengrößen. Am Ende erhalten Sie möglicherweise eine ganze Reihe mittelgroßer Sweatshirts, die ein kleines Problem mit den Nähten oder dem Material haben.

Ist das unvermeidbare Verschwendung? Bedeutet unvollkommen unverkäuflich? Oder könnte ich Produkte mit leichten Mängeln zu einem reduzierten Preis verkaufen? Dies könnte einen Einstiegspunkt zu meiner Marke für Leute bieten, die sich den vollen Preis nicht leisten können und die ein oder zwei verpasste Stiche nicht stören.

Als ich einen weiteren meiner gelb-schwarzen Peiniger wegschlug, musste ich zugeben, dass Max und Constantin Recht hatten. Wir diskutierten weiter, wie diese unvollkommenen Produkte auch die Grundlage für Produktlinien aus Reststücken bilden können.

Für meine zweite Rabattkonzession wurde ich daran erinnert, dass unser Geschäftsmodell effektiv einen Rabatt eingebaut hat. Dem Beispiel von Full Circle Clothing folgend, lasse ich Kunden getragene Kleidung gegen 25 % Rabatt auf ihren nächsten Einkauf zurückgeben. Da dies einen praktischen Zweck hat und Textilabfälle bekämpfen soll, hatte ich mir das wohl als etwas ganz anderes als einen Black Friday Sale vorgestellt. Aber ich akzeptiere, dass es immer noch ein Rabatt ist.

Unterm Strich wollen wir Verschwendung vermeiden. Diskontierung ist unter diesen Umständen eine gute Option.

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Einige Rabatte zum Mitnehmen für Sie

OK, also ist mein Mantra, Ihre Produkte nur zu rabattieren, um Lagerbestände loszuwerden, eher eine Bitte als ein Imbiss. In Anbetracht dessen hinterlasse ich Ihnen einige Gedanken, um zu formulieren, was zu tun ist, wenn Sie diese Bitte ignorieren:

• Haben Sie eine klare Strategie dafür, warum und wie Sie rabattieren – tun Sie es nicht nur, weil alle anderen es tun
• Wenn Sie einen Rabatt anbieten möchten, erstellen Sie auf Ihrer Website einen separaten Kollektionsbereich mit einer eigenen flippigen Marke, wie z. B. Circular Hub von IKEA
• Vermeiden Sie es, ein ähnliches Produkt zu erstellen, um es zu einem reduzierten Preis zu Ihrer regulären Produktlinie zu verkaufen
• Denken Sie darüber nach, wie die Wiederverwendung oder Reduzierung von Abfall ein Einstiegsprodukt schaffen kann, mit dem sich die Menschen zu einem niedrigeren Preis als Teil Ihrer Marke fühlen
• Haben Sie keine Angst, Produkte aus Ihrem Geschäft zu entfernen, warten Sie, bis sich der Markt erholt, und führen Sie sie dann später zum vollen Preis wieder ein

Viele dieser Gedanken bildeten sich während meines Gesprächs mit Max und Constantin. Ich denke, das zeigt die Vorteile, Menschen als Resonanzboden für Ihre Ideen zu haben. Ich würde hier wirklich gerne eine ähnliche Situation schaffen, also senden Sie mir Ihre eigene Meinung zu Rabatten an [email protected].

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