Was hält Sie davon ab, ein erfolgreicher Vertriebsprofi zu sein?

Verkaufen wird oft mit Schachspielen verglichen. Je mehr Sie die Bewegungen im Voraus antizipieren können, desto besser schließen Sie ein Geschäft ab. Der russische Großmeister und ehemalige Weltmeister Garry Kasparov hat einmal gesagt, er könne bis zu 14 Züge im Voraus antizipieren. Die meisten erfolgreichen Verkäufer sind dafür bekannt, langfristige Strategien zu verfolgen. Ihr Erfolg hängt davon ab, wie oft und wie genau sie das Verhalten eines potenziellen Kunden antizipieren und sich darauf einstellen können. Genau wie Schach ist Verkaufen ein mentales Spiel. Was braucht es also, um ein erfolgreicher Vertriebsprofi zu werden?

„[Im Vertrieb] ist die Denkweise alles. Und die Formel, die wir entwickelt und geschützt haben, basiert auf dieser Vorstellung von Leistung gleich Wissen minus Leinen“, sagt Jason Forrest, preisgekrönter Autor, Experte für Verhaltensänderungen und Einzelunternehmer.

„Wo viele Schulungen wirklich versagen und wo wir kämpfen, ist, dass wir den Menschen den ganzen Tag die Strategien beibringen können, um mit einem Einwand umzugehen oder eine Verkaufsbotschaft zu übermitteln. Aber wenn sie keinen Kontakt aufnehmen, wenn sie sich nicht engagieren, weil sie eine Art Leine haben, die sie zurückhält, spielt es keine Rolle“, sagt Forrest George Leith, Chief Customer Officer von Vendasta, während eines Conquer Local Akademie-Podcast .

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In seinem Buch „ The Mindset of a Sales Warrior “ identifiziert Forrest, der auch CEO der Forrest Performance Group ist, vier mentale Fesseln, die Vertriebsprofis zurückhalten – Geschichten, Zurückhaltung, Regeln und Selbstbild. Er glaubt, dass das Entfernen dieser Würgegriffe uns hilft, das wahre, vollständig verwirklichte Bild ihrer Fähigkeiten zu erkennen .

Wie kann ein Verkäufer also diese Fesseln loswerden, um Potenzial freizusetzen?

Schneiden Sie die Geschichten

Weg mit den Geschichten. Sie sind nur Alibis – Ausreden dafür, warum ein Geschäft nicht abgeschlossen werden konnte. Je erfolgreicher ein Verkäufer ist, desto weniger Geschichten oder Alibis hat er/sie. Geschichten sind alles Äußere, von dem die Vertriebsmitarbeiter glauben, dass es wahr ist.

Aber was genau sind äußere Geschichten?

Als Teil der Schulung, erklärt Forrest, könnten Vertriebsprofis die Frage gestellt werden: „Was sind einige der Gründe, warum die Leute heute nicht kaufen?“ Wenn der Verkäufer sagt, dass er/sie zusätzliche Prozesse oder Worte braucht, um den Kunden davon zu überzeugen, anders zu denken, oder um beispielsweise das Preisproblem zu lösen, „besitzt“ er es. Aber wenn sie darüber hinaus etwas anderes sagen, wie zum Beispiel, Kunden finden den Preis zu hoch, es werden bessere Funktionen oder Produkte benötigt oder Kunden müssen besser qualifiziert sein, sagt Forest, „das ist eine Geschichte“.

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, muss man die Situation beherrschen. Sie müssen die Geschichten umgestalten. Wenn Sie sich zum Beispiel sagen, dass der Kunde wegen des Preises nicht gekauft hat, könnten Sie es umformulieren: „Der Kunde denkt nicht, dass wir überteuert sind. Ich habe sie nicht von dem Wert überzeugt, der den Preis rechtfertigt.“

Arbeiten Sie an den Widerständen

Behavioral Science Research Press hat 16 verschiedene Arten von Verkaufszurückhaltung identifiziert, die Menschen haben. Diese könnten unter anderem mit Zahlungsmodalitäten, Nachgiebigkeit (nicht zu aufdringlich wirken oder Konflikte vermeiden), Rollenablehnung (sich nicht als Verkäufer sehen wollen und daher einen Geschäftstitel ablehnen), sozialem Selbstbewusstsein, Lampenfieber, Telefonphobie, zusammenhängen Andere. „Es gibt 16 verschiedene Arten von Widerständen, die wir messen können. Und was interessant ist, ist, dass dies nur Tendenzen und Ängste sind“, sagt Forrest.

Die Tendenz zum „Nachgeben“ ist am weitesten verbreitet, die Unternehmen in Bezug auf verpasste Chancen viel Geld kostet. Nachgeben könnte als die Idee definiert werden, positive Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten, bei denen ein Verkäufer zögert, Kunden zu werben oder zu werben, weil er befürchtet, als zu aufdringlich oder aufdringlich zu gelten.

Der Verkauf ist ein durchsetzungsfähiger Beruf und verlangt von Verkäufern, sich am Markt zu behaupten und sich vor den richtigen Leuten zu positionieren. Andererseits ist Nachgeben von Natur aus ein passives, auf Angst basierendes Verhalten, das eine Person instinktiv auf den Rückfuß drängt, um zu vermeiden, sich mit einer schwierigen Situation auseinanderzusetzen.

„Personen mit nachgiebigem Verhalten zeigen oft einen Mangel an Prospektionsfähigkeiten, schlechte Upselling- und Cross-Selling-Fähigkeiten, Probleme mit der Qualitätskontrolle, weil sie Probleme nicht ansprechen, und untergraben oft die Handlungen anderer, was alles zu einer Erosion des Vertrauens führt in Beziehungen … genau die Dinge, die Yielder nicht wollen“, schreibt Sue Barrett , die Gründerin und CEO der Barrett Consulting Group, einem Unternehmensberatungs- und Bildungsunternehmen, das sich auf Verkaufsstrategie, Prozesse, Bildung und Kultur spezialisiert hat. Dies führt dazu, dass Kunden nicht das bekommen, was sie wirklich brauchen, weil nachgiebige Menschen nicht tiefergehende Fragen stellen, sich behaupten oder die Ansichten anderer in Frage stellen.

Der beste Weg, einen Yielder zu unterstützen, besteht darin, ihm zu helfen, zu erkennen, dass er seinen Kunden nicht hilft, indem er ihn seine eigenen Entscheidungen treffen lässt. „ Wenn Sie wirklich glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden helfen kann, liegt es an Ihnen als Verkäufer, ihn über diese Grenze zu bringen und ihn an den Punkt zu bringen, an dem wir diese Sache für ihn zum Laufen bringen können“, sagt Leith.

Verabschieden Sie sich von internen Regeln

Forrest definiert eine „Regel“ als alles, was ein Verkäufer sehen, fühlen oder hören muss, um sich zu engagieren. Wenn Sie beispielsweise einen Workshop organisieren und eine genaue Anzahl von Personen eines bestimmten Typs suchen, die alle lächeln, und ähnliche andere Bedingungen hinzufügen, wie oft kommt es vor, dass alle Kästchen nach Ihren Wünschen angekreuzt werden?

Die Antwort ist offensichtlich. Es passiert nicht. Je. Aber jeder Vertriebsprofi hat einige oder alle dieser Regeln für sich. Das Festlegen dieser internen Regeln ergibt sich auch aus einem innewohnenden Zögern, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Verkäufer warten oft auf den richtigen Zeitpunkt, bevor sie ihnen die schwierigen Fragen stellen. Sie argumentieren, dass der Aufbau einer Beziehung die Chancen erhöht, einen Pitch zu machen, ohne einen Kunden zu beleidigen. Das Problem bei diesem Ansatz ist jedoch, dass die schwierigen Fragen letztendlich fehl am Platz oder verzweifelt erscheinen.

Wenn Sie sich zu viele Gedanken über den richtigen Zeitpunkt und die richtigen Signale – oder interne Regeln – machen, werden Sie wahrscheinlich nicht durchsetzungsfähig genug sein, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um potenziellen Kunden zu helfen.

Wie kann man selbst definiert

Was ist unsere Selbstwirksamkeit, unser Selbstvertrauen, unser Selbstwertgefühl – beim Selbstbild geht es darum, wie wir uns selbst definieren. Ein guter Ausgangspunkt ist zu sehen, ob es eine kognitive Dissonanz zwischen der Art und Weise gibt, wie die Welt Sie definiert und wie Sie sich selbst definieren. Unser Selbstbild ist so, wie wir heute sind, während unser Selbstwertgefühl weitgehend von der Beziehung zwischen unserem Selbstbild, unserer Leistung und dem, was wir anstreben, bestimmt wird. Je näher unsere tägliche Leistung dem Idealbild kommt, das wir uns von uns selbst machen, desto größer ist unser Selbstwertgefühl. Und da unser Selbstwertgefühl unser Maß an Energie, Enthusiasmus und Selbstmotivation bestimmt, ist ein hohes Selbstwertgefühl ein entscheidendes Element, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein.

Hier wäre es angebracht, die vier Ebenen eines Verkäufers zu diskutieren, von denen Forrest in seinem Buch spricht. Die unterste Ebene ist ein Follower, bei dem ein Verkäufer nur auf den Kunden wartet. Die nächste Ebene ist ein Helfer, und die Mehrheit der Verkäufer befindet sich in dieser Phase. Dann kommt der Anführer, der die Fähigkeit hat, nicht nur sich selbst, sondern auch andere Menschen an einen Ort zu führen, an den sie alleine nicht gehen würden. Die letzte Ebene ist der Krieger, wie Forrest sagt, der Beschützer, „jemand, der die Kunden vor sich selbst schützt, davor, eine unüberlegte Entscheidung zu treffen, wenn sie sich entscheiden, weniger auszugeben und daher weniger zu bekommen.

„Moderne Verkaufskrieger sind unter Belagerung. Sie kämpfen den unmöglichen Krieg, weil der Kunde ihnen sagt, dass der Kundenservice seine Versprechen nicht erfüllt. Interessenten sagen, dass die Angebote überteuert sind. Freunde und Familie sagen, dass sie sie nicht mehr sehen können. Ihr Chef sagt ihnen, wenn sie ihre Quote nicht erfüllen, werden sie gefeuert. Und wenn es ihnen gut geht, sagen die Kollegen, dass der einzige Grund darin besteht, dass sie ein großes Territorium haben. Sie kämpfen an allen Fronten einen unmöglichen Krieg“, sagt Forrest.

Loslassen der Leinen

Forrest lebt an der Spitze der Verkaufsbranche und glaubt, dass der einzige Weg, Ihr Verkaufsplateau zu durchbrechen, darin besteht, Ihre Sicht auf den Verkauf komplett zu ändern. Und das bedeutet einen extremen Fokus darauf, die Zukunft des Vertriebs in die Gegenwart zu ziehen.

„Wenn es um den Verkauf geht, glaube ich, dass Sie drei verschiedene Geschichten haben, die Ihren Erfolg definieren: die Geschichte, die Sie sich selbst erzählen, die Geschichte, die Sie Ihren Kunden erzählen, und die Geschichte, die Sie Ihrem Chef erzählen. Die Geschichte, die Sie sich selbst erzählen, ist die wichtigste von allen. Ihre Denkweise ist Ihr Sucher, und Ihre Grundüberzeugungen und -werte prägen, wie Sie sich selbst und die Welt sehen“, sagt Forrest.

Die vier mentalen Leinen sind die Stimmen in deinem Kopf, die dir zuflüstern, dass du etwas nicht tun kannst. Das beste Training besteht nicht nur darin, den Leuten zu sagen, was sie tun sollen oder wie sie es tun sollen oder warum sie es tun sollen. Es entfesselt ihre Denkweise.

Während Forrest es speziell für Verkäufer aus Coaching-Sicht darlegt, gibt es hier eine Lektion für jeden von uns als Einzelpersonen – als Fachleute und Familienangehörige – weil es uns alle betrifft. Es ist wichtig, dass jeder diese vier Leinen erkennt, sich selbst einschätzt und die notwendigen Schritte durchgeht, um alle Überzeugungen zu beseitigen, die uns daran hindern, unsere Ziele zu erreichen.