Umgang mit Verkaufseinwänden

Veröffentlicht: 2019-12-12

Du hast es geschafft. Sie haben den perfekten Interessenten gefunden. Sie haben Ihren Pitch genagelt. Und jetzt ist der Käufer Kitt in Ihren Händen … aber warten Sie … er zögert. Es ist kein „Nein“, aber sie haben Bedenken.

Eines der größten Hindernisse für Verkäufer sind Einwände. Egal, wie viel Sie recherchiert haben, wie überzeugt Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sind oder wie streng Ihr Pitch ist, Sie werden auf Einwände stoßen. Um ein großartiger Verkäufer zu werden, müssen Sie herausfinden, was diese Einwände sind, und sie dann überwinden.

Was ist Einspruchsbehandlung?

Bei der Bearbeitung von Einwänden äußert ein potenzieller Käufer Bedenken hinsichtlich eines Produkts oder einer Dienstleistung, und der Verkäufer wendet sich an ihn, um alle Bedenken auszuräumen, damit der Kauf vorangetrieben werden kann.

Was Einwandbehandlung nicht ist: Abmahnungen. Eine Abfuhr ist nur eine Ausrede, nicht mit dir zu sprechen. Ein Einwand kommt von einem Ort der Sorge und des kritischen Denkens.

Arten von Verkaufseinwänden

Es gibt vier Hauptformen von Verkaufseinwänden, auf die Sie von Käufern stoßen werden. Natürlich würde es ohne Einwände viel reibungsloser laufen, aber der Umgang mit Einwänden wird einfacher, wenn Sie wissen, wie man sie erkennt. Wenn ein Kunde Ihnen Einwände vorbringt, erhalten Sie wertvolle Einblicke in seine Bedürfnisse und Bedenken.

1. Preis

Der erste und einer der häufigsten Einwände, mit denen Sie konfrontiert werden, ist der umgebende Preis. Ob es sich um die Kosten Ihres Produkts, das Budget des Käufers oder Bedenken hinsichtlich des ROI handelt, es gibt viele Faktoren, die Preiseinwände beeinflussen können. Es können auch Risikofaktoren berücksichtigt werden, insbesondere abhängig von der bisherigen Marketinggeschichte des Kunden. Wenn der Käufer in der Vergangenheit unklug ausgegeben hat, ist er bei zukünftigen Käufen wahrscheinlich viel vorsichtiger. Um Preiseinwände zu bekämpfen, müssen Sie Wert zeigen. Haben Sie Studien, die den ROI Ihres Produkts zeigen, zusammen mit Fallstudien, die zeigen, wie Ihr Produkt bestimmten Unternehmen zum Wachstum verholfen hat.

2. Servicequalität

Der zweite Einwand, auf den Sie stoßen werden, ist die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Dabei kann es um das Produkt selbst, den Support Ihres Teams oder die Kompatibilität gehen. Wenn sich der Einwand auf das Produkt bezieht, zeigen Sie eine Fallstudie, um seine Wirksamkeit zu beweisen. Wenn sie Zweifel an den Qualifikationen Ihres Teams haben, nutzen Sie die Gelegenheit, das Team vorzustellen und seine Qualifikationen darzulegen, um Ihrem potenziellen Kunden zu helfen. Sie sollten auch die Verantwortung dafür übernehmen, was Sie als Verkäufer für sie tun können und warum Sie qualifiziert sind, ihnen zu helfen. Zeigen Sie ihnen, warum Sie die Autorität sind, wenn es darum geht, ihrem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen.

3. Vertrauen

Ein weiterer häufiger Einwand, auf den Sie stoßen werden, ist Misstrauen gegenüber Ihnen, Ihrem Produkt, Ihrem Unternehmen oder einer Kombination der drei. Ihr Käufer hat möglicherweise Fragen zur Legitimität Ihres Produkts und Unternehmens. Wenn Sie feststellen, dass Sie häufig auf diesen Einwand stoßen, müssen Sie Ihre Rolle verlangsamen. Das bedeutet, dass Sie es zu eilig hatten, den Deal durch die Pipeline zu bringen. Treten Sie einen Schritt zurück, bauen Sie ein besseres Verhältnis auf, lassen Sie sie verstehen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, und lassen Sie sie wissen, dass Sie hier sind, um ihnen zu helfen, eine effektive Lösung für ihre Probleme zu finden.

4. Der Stall

Der letzte Verkaufseinwand ist der schlimmste, auf den Sie stoßen können. Der Stillstand tritt auf, wenn Sie alles getan haben, was Sie können, aber der Käufer Ihnen immer noch keine Antwort gibt oder ein Folgetreffen vereinbart. Sie bekommen weder einen Grund noch eine klare Antwort.

Was dir ein Vielleicht gibt, ist nichts. Ein Vielleicht ist ein dunkles Loch, und was es tut, ist, dass es Ihre ganze Zeit aufsaugt, und Sie haben diese Pipeline aufgebaut und Sie haben all diese Vielleichts.

Georg Leith

CRO , Vendasta

In seinem Conquer Local-Podcast zum Umgang mit Einwänden sagt George weiter, dass man viel Zeit verschwendet, wenn man diese „Vielleichts“ monate- oder sogar jahrelang herumhält. Um Ihre Zeitverschwendung zu reduzieren, können Sie mit einem CRM-Tool wie dem Sales & Success Center von Vendasta den Überblick über alle aktuellen und potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline behalten. Es ist schwer, eine Aussicht aufzugeben, die einst vielversprechend schien, aber manchmal ist es das Beste, sie loszulassen und Ihre Energie woanders hin zu lenken.

Schreiben Sie die ganze Woche über die Einwände auf, die Sie bei Verkaufsgesprächen hören. Blicken Sie am Ende der Woche auf die Einwände zurück, die Sie erhalten haben, und wie Sie damit umgegangen sind. Welche hast du gut gemeistert? Womit hast du zu kämpfen? Beachten und üben. Probieren Sie Rollenspiele mit Ihrem Team aus und finden Sie heraus, wie Sie mit diesen Einwänden effektiver umgehen können. Für viele Verkäufer ist der Umgang mit Einwänden keine Selbstverständlichkeit, obwohl sie es sein muss.

Umgang mit Verkaufseinwänden

Der Umgang mit Einwänden im Verkauf kann schwierig sein, insbesondere für neue Verkäufer. Ihre beste Strategie besteht darin, den Fokus wieder auf die logischen Gründe zu lenken, aus denen ein Kauf sinnvoll ist. Sie haben eine Lösung, die gelöst werden muss, und Sie können sie beheben. Erinnere sie daran.

Denken Sie darüber nach, wie Sie sich verhalten, wenn Sie im Begriff sind, eine große Anschaffung zu tätigen. Man stellt sich immer wieder Fragen: Brauche ich das wirklich? Gibt es eine günstigere Alternative? Hat diese alle gewünschten Funktionen? Ist es den Preis wert? Ihr Käufer durchläuft die gleichen Bewegungen. Es ist Ihre Aufgabe, ihnen zu versichern, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten zu ihnen passt.

Der beste Weg, dies zu tun, ist die Verwendung einer Strategie namens Reframing. Stellen Sie die Dinge in das Gesamtbild und konzentrieren Sie sich darauf, warum es Sinn macht. Jetzt ist es an der Zeit, aufzuzeigen, wie Funktionen Mängel überwiegen, oder Missverständnisse über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu klären.

Reframing

Graben Sie nach ihren Gründen. Setzen Sie Ihren Journalistenhut auf. Jetzt ist die Zeit, viele Fragen zu stellen. Sagen Sie, ihr Einwand bezieht sich auf den Preis – sie denken, dass es zu viel kostet. Fragen Sie, warum sie so denken, mit welchen anderen Produkten sie es vergleichen und ob sie die Gesamtauswirkung auf ihre Kosten betrachten.

2. Brechen Sie ihre Bedarfsanalyse herunter und minimieren Sie ihre Bedenken. Nachdem Sie sich ihre Antworten auf alle Ihre Fragen genau angehört haben, formulieren Sie sie neu, um zu zeigen, wie Ihre individuelle Lösung ihre Bedenken zerstreut.

3. Schieben Sie sie zurück zum Ergebnis. Erkennen Sie ihre Bedenken an, aber betonen Sie die Vorteile Ihrer individuellen Lösung für sie. Zeigen Sie Ihren Wert.

4. Stellen Sie weiterhin Fragen, die zu akzeptierten Antworten führen. Fragen wie „Wird diese benutzerdefinierte Lösung helfen? Bietet es einen Mehrwert für Ihr Team und Ihre Kunden? Lass sie Ja sagen. Bewegen Sie sie über die Linie zu diesem endgültigen Ja.

Sie sollten Einwände nicht nur für Ihren Interessenten neu formulieren, sondern Sie können sie auch für sich selbst neu formulieren. Einwände sollten nicht als Herausforderung gesehen werden, sondern als Chance, Ihre Beziehung auszubauen und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Ich finde, dass Einwände die geheime Zutat für den Verkauf und die Fähigkeit sind, sie zu finden, mit ihnen umzugehen und sie zu drehen, um den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu zeigen.

Georg Leith

CRO , Vendasta

Darüber hinaus sollten Sie sich möglichst früh mit Verkaufseinwänden befassen, damit negative Ideen keine Zeit haben, sich im Gehirn des Käufers festzusetzen.

Wie man mit Einwänden nicht umgeht

1. Reagieren Sie nicht, bevor Sie bereit sind

Der erste wichtige Punkt beim Umgang mit Verkaufseinwänden ist, zu antworten, bevor Sie sicher sind, dass Sie verstehen, was sie sind. Manchmal erfahren Sie nicht die ganze Geschichte hinter dem Einwand, weil der Käufer selbst auch nicht ganz sicher ist, was es ist. Sie müssen sich einarbeiten und ihnen helfen, ihre Einwände zu erkennen, und auch den wichtigsten Einwand herausarbeiten.

2. Hetzen Sie nicht

Finde das erstmal heraus. Dann müssen Sie Vertrauen aufbauen, ihnen zeigen, wie mit ihrem Einwand umgegangen werden kann, und bestätigen, dass Sie ihn befriedigt haben. Da Sie sich als Experte positionieren möchten, der Ihnen weiterhilft, müssen Sie selbstbewusst Ihre Vorschläge unterbreiten. Wenn Sie etwas klären müssen, fragen Sie am besten nach.

3. Werden Sie nicht defensiv

Wenn ein Käufer anfängt, Einwände zu erheben, haben Sie möglicherweise eine andere Neigung, sich zu defensiv zu verhalten. Wenn Sie jedoch zu defensiv sind, wirken Sie schwach, als könnten Sie mit Kritik nicht umgehen. Werden Sie nicht streitsüchtig. Sie werden nur die Mauern des Käufers hochziehen und er wird in seiner Haltung verhärten, oder er wird das Vertrauen in Sie verlieren. In jedem Fall werden sie nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen. Es ist besser, dem Käufer dabei zu helfen, herauszufinden, warum das Produkt gut passt.

Fazit

Es ist leicht, sich Einwände als Hindernis für Ihren Erfolg als Verkäufer vorzustellen. Aber wenn Sie anfangen, Einwände als Gelegenheiten zu betrachten, Ihre Beziehung zum Käufer aufzubauen und sein Vertrauen in Sie zu stärken, werden Sie sich viel sicherer im Umgang mit Verkaufseinwänden fühlen.

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