Der Profi-Leitfaden zum Umgang mit Einwänden während des Verkaufsprozesses

Veröffentlicht: 2022-11-04

Was ist ein Einwand (wirklich)?

Morgan erinnerte uns daran, dass es zwei Arten von Einwänden gibt:

  1. Die, die Sie von kalten Interessenten bekommen

  2. Die, die Sie während des Verkaufsprozesses von Leads erhalten

Wir werden uns auf letzteres konzentrieren, weil diese am ärgerlichsten sein können. Genau dann, wenn Sie denken, dass Sie den Deal abschließen werden, werden Sie von einem großen Schlag getroffen.

„Die häufigen Einwände sind, dass dies im Moment keine Priorität hat, das zu teuer ist, ich dort nicht mehr arbeite, wir es im Moment nicht wirklich brauchen, und ich dieses Produkt bereits verwendet habe und es mir nicht gefallen hat . Das sind die Einwände, mit denen alle konfrontiert sind.“ -Morgan J Ingram

Warum Einwände nichts Schlechtes sind

Einwände sind nicht immer Blockaden. Sie könnten tatsächlich Wege zur Ziellinie sein.

„Einwände tauchen auf, wenn der Käufer dem Punkt näher kommt, an dem er eine Entscheidung treffen muss. Du bekommst mehr Einwände, weil du ihnen hilfst, Klarheit zu bekommen.“ -Morgan J Ingram

Wenn Sie Einwände als Verwirrung und Unsicherheit betrachten, kann Ihnen das helfen, sie produktiver anzugehen.

Die 3 Arten von Einwänden

Während Einwände in jeder Geschmacksrichtung vorkommen, reduzieren sie sich in der Regel auf einen dieser 3 Haupttypen:

  1. Die Person glaubt nicht, dass Sie ihr helfen können.

  2. Die Person braucht mehr Klarheit darüber, wie Sie ihr helfen können.

  3. Die Person ist nicht wirklich der Entscheidungsträger (und wirft Einwände vor, um das Gespräch zu beenden und bei ihrem Status quo zu bleiben).

Sie können mit einem Einwand nicht umgehen, bis Sie wissen, mit welcher Art Sie es zu tun haben. Morgan verwendet einen dreistufigen Prozess, den wir unten skizzieren, um den Dingen auf den Grund zu gehen.

„Beim Umgang mit Einwänden geht es darum, die Erkennung insgesamt zu verbessern.“ -Morgan J Ingram

So gehen Sie mit einem Einwand um

Um jede Art von Einwand zu behandeln, versuchen Sie es mit Morgans charakteristischem Ansatz.

Pause. Anerkennen. Stelle eine Frage.

Schritt 1. Pause

Der erste Schritt ist das Innehalten. Dies wird Sie davon abhalten, den Verkauf zu erzwingen und letztendlich die Gelegenheit zunichte zu machen.

„Sie haben eine Kampf-oder-Flucht-Reaktion und die meisten Leute gehen in den Kampf, also sind wir das Produkt Nummer 1 im Weltraum. Und das wird dir überhaupt nicht helfen. Du willst nicht in einen Kampfmodus geraten, du willst verstehen, was die Leute sagen.“ -Morgan J Ingram

Schritt 2. Bestätigen

Als nächstes ist es ratsam, den Einwand anzuerkennen.

Du könntest einfach so etwas sagen wie „Ich verstehe, woher du kommst“ oder „Das verstehe ich“.

Schritt 3. Stellen Sie eine Frage

Der nächste Schritt besteht darin, eine Frage zu stellen (und dann weiter zuzuhören, um noch mehr Fragen zu stellen).

„Indem ich eine Frage stelle, kann ich herausfinden, ob diese Person nicht glaubt, dass ich helfen kann, oder diese Person Klarheit braucht, also muss ich herausfinden, warum dieser Einwand überhaupt vorkommt, oder diese Person tatsächlich keine Kaufkraft hat überhaupt." -Morgan J Ingram

Je mehr Übung und Erfahrung Sie haben, desto besser können Sie die richtigen Fragen stellen, um das Gespräch am Laufen zu halten und zu entschlüsseln, was Sie ansprechen müssen.

Umgang mit Preiseinwänden

Menschen zahlen für Dinge, die sie für wertvoll halten oder die ihnen Ergebnisse bringen.

"Preiseinwände bedeuten normalerweise, dass sie nicht glauben, dass der Wert, den Sie bringen werden, diesem Preis entspricht." -Morgan J Ingram

Wenn Sie also einen Preiseinwand erhalten, müssen Sie herausfinden, wo die Unsicherheit liegt, und ihnen zeigen, wie Ihre Lösung zu Ergebnissen führt.

Was tun bei Einwänden am Ende eines Deals?

Wenn es am Ende des Geschäfts zu Einwänden kommt, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass das Käufererlebnis nicht so gut war, wie es hätte sein können. Oder es könnte bedeuten, dass sich andere Entscheidungsträger eingemischt haben und die Entscheidung beeinflussen. Schließlich könnte dies auch ein Zeichen dafür sein, dass ein Käufer im Begriff ist, mit einem Ihrer Konkurrenten zu gehen.

Sie möchten Einwände so früh wie möglich bearbeiten. Wenn Sie keine erhalten, stellen Sie sicher, dass Sie Fragen oder Bedenken stellen, die sie haben könnten, damit sie später nicht auftauchen.

Wie man beim ersten Anruf eine Beziehung aufbaut

Der einzige Weg, Vertrauen aufzubauen, besteht darin, das Käufererlebnis wirklich zu verbessern. Es gibt keinen Zauberstab.

Morgan empfiehlt, vor dem Anruf zu recherchieren und damit zu beginnen, anstatt das Eis zu brechen, indem er über das Wetter spricht.

„In den ersten 3 bis 5 Minuten des Anrufs sage ich: Hey, ich habe etwas über Ihre Organisation recherchiert und wollte Ihnen mitteilen, was ich gefunden habe. Kann ich das machen? Dann, nachdem ich geteilt habe, wird diese Person 10 - 15 Minuten lang sprechen. Das ist, was du willst. Sie erhalten mehr Einblicke als Ihre Konkurrenten.“ -Morgan J Ingram

Morgan gab ein Beispiel dafür, was er aufgrund von Recherchen sagen könnte:

„Ich habe auf Ihrer Website nachgesehen und festgestellt, dass Sie SDRs und AEs einstellen, es sieht so aus, als ob Sie versuchen, dieses Team zu vergrößern, also scheint Coaching etwas zu sein, an dem Sie interessiert sind, und Sie haben einige Produktaktualisierungen erhalten Sie brauchen also wahrscheinlich einige Verkaufsbotschaften. Mir ist auch aufgefallen, dass Sie gerade einen CRO eingestellt haben, also haben Sie wahrscheinlich ein neues Umsatzziel. Ist das richtig oder übersehe ich etwas?”

Es gibt ein paar verschiedene Möglichkeiten, diese Forschung durchzuführen. Für börsennotierte Unternehmen können Sie deren veröffentlichte Berichte zu Unternehmenszielen lesen. Lesen Sie für Privatunternehmen Live-Stellenbeschreibungen der Rolle, die Sie anstreben, um die Verantwortlichkeiten und Hauptziele Ihres Käufers zu erfahren.

Wann man einen Deal aufgeben sollte

Manchmal muss man einen Deal einfach laufen lassen.

Letztendlich müssen Sie Ihre Erfolgsmetriken und Ihre Einnahmen schützen.

Hier sind einige Anzeichen dafür, dass es an der Zeit ist, einen Deal aufzugeben:

  • Sie können ihr Problem nicht artikulieren und wie Sie es lösen können

  • Sie werden dem Hauptentscheidungsträger nicht vorgestellt

  • Sie können sagen, dass die Person Ihnen nicht vertraut

  • Sie können feststellen, dass die Person Sie nur für eine kostenlose Beratung zu dem Problem benutzt, mit dem sie konfrontiert ist

  • Sie haben mehr Zeit für dieses Geschäft aufgewendet als Ihre durchschnittliche Abschlusszeit

„Nehmen wir an, 50 Tage sind meine durchschnittliche Schließzeit. Für Deals nach diesem Zeitpunkt überlege ich, wie ich es aus meiner Pipeline herausholen kann, da es zu diesem Zeitpunkt über meinen Durchschnitt hinausgegangen ist und sie nicht dafür bereit sind. Alles dreht sich um Energie. Wenn ich meine Zeit damit verbringe, jemanden zu verfolgen, der effektiv nicht vorankommen möchte, hätte ich an diesem Tag 10 oder 20 Einsätze bei jemandem machen können, der passen könnte, also versuche ich, bei meinen Geschäften nicht so emotional zu sein .“ -Morgan J Ingram

Das ist eine gute Erinnerung daran, dass Sie nicht mit jedem Einwand umgehen müssen.

Sie könnten besser dran sein, Zeit für andere Angebote zu verwenden.

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