Geführtes Verkaufen vs. Facettensuche: Wie vergleichen sie sich?

Während Einzelhändler und Marken stolz darauf sind, ein großes Sortiment zu haben, wird es für Verbraucher immer schwieriger, eine Wahl zu treffen. Verbraucher mögen es lieben, Optionen zu haben, aber sie wollen nicht Stunden damit verbringen, eine Fülle von Optionen zu durchsuchen, um das richtige Produkt zu finden.

Betrachten Sie Ihren Morgenkaffee. Äthiopier, Kolumbianer oder Sumatra? Helle, mittlere oder dunkle Röstung? Französisch gepresst oder Tropf? Normaler, entkoffeinierter oder halber Kaffee? Das sind zu viele Fragen, um sie zu beantworten, wenn alles, was Sie wollen, eine Tasse Kaffee ist.

Es wird schlimmer, wenn Sie sich für Duschgel, Eau de Cologne, Kleidung und Auto entscheiden – es geht weiter und weiter.

Die zunehmende Menge an Informationen und die Überlastung der Auswahl können bei Kunden, die es leid sind, große Mengen an Informationen zu filtern, zu Ermüdung führen. Kundenorientierte Unternehmen stehen vor der Herausforderung, Kunden einen einfacheren Kaufweg zu bieten.

Um Ihren Kunden ein zufriedenstellendes Einkaufserlebnis zu bieten, müssen Sie ihnen helfen, ihr perfektes Produkt schneller zu finden.

Laut RightNow sind 86 % der Kunden bereit, bis zu 25 % mehr für ein besseres Kundenerlebnis zu zahlen. Das sagt alles.

Was können kleine Unternehmen also tun, um ihren Kunden genau das Erlebnis zu bieten, das sie sich wirklich wünschen?

Facettensuche und Guided Selling sind zwei Ansätze, mit denen Unternehmen Käufer bei ihrem Entscheidungsprozess unterstützen können. In diesem Artikel werden wir diese Begriffe definieren und auch einen eingehenden Vergleich der beiden Ansätze durchführen.

Was ist Facettensuche?

Facettensuche, auch als Facettennavigation bekannt, bietet Käufern einen vordefinierten Satz von Attributen oder Produktmerkmalen, die verwendet werden können, um eine Liste von Produkten einzugrenzen, um nur diejenigen anzuzeigen, die der gewünschten Produktspezifikation des Benutzers entsprechen.

Beispielsweise erlaubt Amazon die Kombination mehrerer Filter, um sein großes Kaffeeangebot auf einen entkoffeinierten, dunklen und fettarmen Kaffee einzugrenzen.

Die facettierte Suchimplementierung auf Amazon.com ermöglicht es, die riesige Auswahl an Kaffeeprodukten auf die passenden Ergebnisse einzugrenzen

Was ist geführtes Verkaufen?

Guided Selling – auch bekannt als Produkt- oder Digitalberater – ist ein interaktiver Fragebogen, der einer Interaktion mit einem Verkäufer in einem Geschäft ähnelt. Es stellt gezielte Fragen, um die Wünsche und Bedürfnisse eines Käufers zu verstehen, es informiert und erklärt und präsentiert dem Käufer am Ende eine Liste geeigneter Optionen.

Lassen Sie uns auf dem obigen Kaffeebeispiel aufbauen. Es ist unwahrscheinlich, dass jeder Kaffeetrinker den Unterschied zwischen äthiopischen und Sumatra-Mischungen kennt. Anstatt Online-Käufer dazu zu bringen, technische Filter auszuwählen, die sie vielleicht verstehen oder auch nicht, stellen die digitalen Kaffeeberater von Nespresso ein paar bedarfsgerechte Fragen zum bevorzugten Geschmack des Käufers und führen ihn zur besten Kaffeevariation für ihn.

Der Nespresso-Kaffeewähler hilft Käufern, die richtige Kaffeesorte basierend auf ihren Geschmackspräferenzen zu finden

Sehen wir uns an, wie sich die beiden Ansätze in den Schlüsselbereichen des Kundenerlebnisses verhalten.

1. Zugänglichkeit: Attributbasiert vs. Bedarfsbasiert

Wie facettenreiche Suche es tut

Für Kunden, die genau wissen, nach welchen Funktionen sie suchen, ist die facettierte Suche eine schnelle Methode, um zum richtigen Produkt zu gelangen.

Wenn ein Käufer beispielsweise nach einem Laptop sucht und bereits weiß, dass er mit einem Intel Core der 6. Generation, 16 GB RAM und einem Solid State Drive ausgestattet sein sollte, kann ein facettierter Suchansatz seine Suche auf genau diese Optionen eingrenzen.

Facettierte Suchimplementierung, Amazon.com

So geht Guided Selling

Was ist, wenn ein Käufer die Unterschiede zwischen Intel Core i5-, Intel Core i3- oder Intel Core i7-Prozessoren oder zwischen einem Solid-State-Laufwerk und einer mechanischen Festplatte nicht kennt?

Ein digitaler Produktberater richtet sich an Anfänger und unsichere Käufer, die weniger erfahren sind, indem er dem Benutzer einfache Fragen stellt, wie „ Wofür werden Sie Ihren Laptop verwenden ?“.

Im Backend analysiert es die Antworten und identifiziert die Produkte, die den angegebenen Bedürfnissen entsprechen. Der Käufer wird nicht mit abstrakten technischen Merkmalen konfrontiert, die er möglicherweise nicht versteht.

Der Printus-Produktberater konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Käufers, indem er ihm Fragen stellt wie „Wofür werden Sie Ihren Laptop hauptsächlich verwenden?“.

2. Wertekommunikation: Features vs. Benefits

Wie facettenreiche Suche es tut

Facettierte Suchen präsentieren Benutzern eine technische Liste von Produktmerkmalen, ohne die Vorteile anzugeben. Beispielsweise muss ein Kunde, der sich für einen Fernseher entscheidet, möglicherweise Funktionen wie HD, 3D und 4K auswählen, ohne unbedingt zu wissen, was der Unterschied ist.

So geht Guided Selling

Berater für digitale Produkte zielen darauf ab, den Entscheidungsprozess und die Erfahrung durch Beratung und Schulung zu verbessern. Sie enthalten normalerweise kontextbezogene Informationen, um den Wert und Nutzen verschiedener Optionen zu erläutern.

Die Suchergebnisse enthalten nicht nur passende Produkte, sondern auch Erklärungen, wie sie die Bedürfnisse des Käufers befriedigen.

TV-Berater klärt Kunden durch kontextbezogene Infotexte auf

Empfehlungen werden erklärt

3. Flexibilität: Einheitsgröße vs. Personalisierung

Wie facettenreiche Suche es tut

Die facettierte Suche präsentiert jedem Kunden dieselbe Filterliste:

Facettennavigation auf einer Website eines Brillenhändlers. Allen Benutzern werden die gleichen Optionen präsentiert.

So geht Guided Selling

Ein digitaler Produktberater passt die Fragen und Antworten basierend auf den vorherigen Antworten des Benutzers dynamisch an und bietet so ein Erlebnis, das sich persönlicher und kontextuell relevanter anfühlt.

Einige Implementierungen integrieren früheres Verhalten und bekannte Vorlieben, um die Erfahrung noch weiter zu personalisieren.

Unterschiedliche Fragepfade für Frauen und Männer basierend auf der Antwort des Benutzers

4. Aufbau und Design: Komplexität vs. Einfachheit

Wie facettenreiche Suche es tut

Einige Einzelhändler möchten ihren Käufern viele Optionen bieten, die sie dann aufschlüsseln können, um das richtige Produkt zu finden.

Facetten bieten Benutzern eine lange Liste von Optionen

So geht Guided Selling

Digitale Produktberater sind modular aufgebaut. Die Fragen sind nach Themen geclustert und Benutzer können sie Schritt für Schritt beantworten. Für Kunden, die eine überwältigende Auswahl an Optionen vermeiden möchten, erleichtert dies die Navigation auf den Seiten, da Benutzer nicht mit zu vielen Produkten gleichzeitig konfrontiert werden.

5. Interaktion: Funktional vs. unterhaltsam

Wie die facettierte Suche funktioniert

Die facettierte Suche ist in erster Linie ein funktionales Werkzeug, das Benutzern, die genau wissen, wie man verschiedene Filter anwendet, einen schnellen Weg zu den gewünschten Ergebnissen bietet.

Wie Guided Selling funktioniert

Digitale Produktberater zielen darauf ab, Benutzer auf eine unterhaltsame Reise mitzunehmen, während der sie mehr über das Produkt erfahren können, das sie kaufen möchten. Diese Lösungen können Multimedia-Inhalte wie Audio und Video enthalten, die dazu dienen, die Benutzer zu beschäftigen und sich weniger auf die Tatsache zu konzentrieren, dass sie eine Entscheidung treffen.

6. Suchergebnisse: Keine Übereinstimmung gefunden vs. Alternative Optionen

Wie facettenreiche Suche es tut

Bei der facettierten Suche erscheinen auf der Ergebnisseite nur Produkte, die alle angegebenen Kriterien erfüllen. Wenn es kein Produkt gibt, das jedes einzelne Kriterium erfüllt, könnte den Kunden die Meldung „Keine Übereinstimmungen gefunden“ angezeigt werden, obwohl bessere Websites den Käufer oft zu ähnlichen Artikeln oder Optionen weiterleiten.

So geht Guided Selling

Die geführte Suche kann Empfehlungen basierend auf den vom Kunden gewünschten Ergebnissen geben, anstatt nur auf der Liste der Funktionsanforderungen. Das bedeutet, Empfehlungen außerhalb eines festen Feature-Sets abgeben zu können. Für Kunden, die wissen, was sie erreichen wollen, aber nicht, wie sie es erreichen sollen, kann das eine großartige Lösung sein. Es kann auch zu weniger „No Matches“ führen, da Empfehlungen über Funktionen hinaus flexibel sein können.

Das Urteil

Die Facettensuche kann Käufern einen schnellen Weg zu den richtigen Produkten oder Lösungen bieten, vorausgesetzt, sie sind mit der Produktdomäne vertraut und verstehen bereits, welche Funktionen sie benötigen.

Guided Selling eignet sich für Käufer, die ihre Bedürfnisse und Probleme kennen, die sie lösen möchten, sich aber nicht sicher sind, welche Funktionen sie benötigen und was das Produkt leisten kann.

Benötigt Ihr Unternehmen Guided Selling?

Erwägen Sie eine Investition in Guided Selling, wenn Sie eines der folgenden Kriterien erfüllen:

1. Ihr Produktsortiment ist breit und ändert sich schnell

2. Du erfindest und entwickelst ständig neue Produkte

3. Ihre Produkte sind komplex mit zahlreichen Funktionen und mehreren Optionen

Abschließende Gedanken

Hoffentlich hat Ihnen dieser Überblick geholfen, die Vor- und Nachteile beider Ansätze zu verstehen. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der zunehmenden Auswahlmöglichkeiten wird das Konzept „Helping Shoppers Decision“ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, das kein Unternehmen ignorieren kann.

Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Website zum Strahlen zu bringen, lesen Sie unseren Beitrag zu 18 kostenlosen Tools zum Erstellen einer E-Commerce-Website. Sie können auch in unserem E-Commerce-Verzeichnis nachsehen, um Rezensionen zu zoovu und anderen Softwareoptionen für Ihre Website zu lesen.