9 Wachstumsmarketing-Taktiken für jede Phase Ihres Trichters
Veröffentlicht: 2022-04-17Denken Sie, dass Wachstumsmarketing nur ein weiteres Schlagwort ist?
Wachstumsmarketing ist eine effektive Strategie – wenn Sie wissen, wie man sie richtig anwendet.
Wachstumsmarketing-Taktiken treiben das Wachstum voran – das war's. Es gibt keine geheime Sauce oder Zaubertechnik.
Die meisten Wachstumsmarketing-Taktiken zielen jedoch nicht darauf ab, die Benutzer am richtigen Punkt in der richtigen Phase des Trichters anzusprechen. Infolgedessen scheitern diese Wachstumsmarketingstrategien.
Werfen Sie einen Blick auf den durchschnittlichen Marketing-Funnel:
Die Benutzer an der Spitze des Trichters haben nicht die gleichen Bedürfnisse oder Wünsche wie diejenigen, die kurz vor der Konvertierung stehen.
Zum Beispiel sind Vergleichsleitfäden ein fantastisches Wachstumsmarketing-Tool, aber wenn Sie versuchen, einen TOFU-Benutzer dazu zu bringen, sich über einen ausführlichen Vergleichsleitfaden anzumelden, werden Sie eine schlechte Zeit haben.
Um effektiv zu sein, müssen Wachstumsmarketingstrategien potenzielle Kunden dort treffen, wo sie sich im Trichter befinden.
Hinweis: Testen Sie uns zwei Wochen lang kostenlos.
TOFU-Wachstumsmarketing-Taktiken
Die Spitze des Trichters bezieht sich auf Benutzer, die sich noch in der Bewusstseins- oder Interessensphase des Kaufzyklus befinden. Sie haben ein Problem, sie erwägen eine Lösung, aber sie sind noch ziemlich offen in Bezug auf Optionen.
Sehen wir uns drei Wachstumsmarketing-Taktiken an, die sich an Benutzer in dieser Phase des Trichters richten.
Verwenden Sie Exit-Intent-Popups, um E-Mail-Adressen zu sammeln
Popups bekommen einen schlechten Ruf – und ich verstehe warum. Erinnern Sie sich an all die lästigen Popups, die unseren Bildschirm auf dem Handy bedeckten oder herumhüpften, sodass wir sie nicht schließen konnten? (Glücklicherweise hat Google dagegen vorgegangen.)
Das sind nicht die Popups, über die wir sprechen.
Anstatt allen Benutzern das gleiche Popup anzuzeigen (oder lästige Popups zu verwenden), verwenden Sie Trigger, um gezielte Popups für bestimmte Zielgruppen anzuzeigen.
Zum Beispiel zeitbasierte Exit-Intent-Popups. Wenn ein Benutzer mehr als eine Minute auf Ihrer Website verbracht hat und Ihre Website verlässt, wird er in einem Popup aufgefordert, sich für Ihren Newsletter anzumelden, einen kostenlosen Leitfaden herunterzuladen oder das Produkt kostenlos zu testen.
Wir haben gerade einen am Laufen, der so aussieht:
Der Schlüssel hier ist, Trigger zu verwenden, die Absicht anzeigen.
Wenn ein Benutzer fünf Sekunden auf Ihrer Website verbringt, hat er möglicherweise nicht gefunden, wonach er gesucht hat – und es ist unwahrscheinlich, dass er auf ein Popup reagiert.
Aber wenn sie drei Seiten gelesen oder eine Minute auf Ihrer Website verbracht haben, bedeutet das, dass ihnen gefallen hat, was sie gesehen haben, und vielleicht mehr von Ihrem Unternehmen hören möchten.
Nutzen Sie Gamification, um das Engagement der Benutzer zu fördern
Viele B2C-Unternehmen nutzen Gamification, um das Engagement der Benutzer zu fördern, aber es kann auch im B2B funktionieren.
Wie nutzen Sie Gamification für das TOFU-Wachstum?
Erwägen Sie, Quiz oder Umfragen auf Ihrer Website einzufügen.
Zum Beispiel bietet Site Improve ein 12-Fragen-SEO-Quiz an, das Ihnen sagt, wie gut Sie in SEO sind. So können Sie Ihr Wissen auf unterhaltsame Weise testen:
Beachten Sie, wie sie auf dem Ergebnisbildschirm eine Schaltfläche zum Buchen einer Demo und zum Teilen in sozialen Netzwerken enthalten. Das fördert noch mehr Interaktion.
Verwenden Sie die Segmentierung, um zielgerichtete Lead-Magnete zu liefern
Sie wissen bereits, dass Lead-Magnete Ihnen helfen können, mehr Leads zu sammeln.
Leider wird nicht jeder Ihren Lead Magneten herunterladen.
Anstatt alle mit dem gleichen Lead-Magneten anzusprechen, erstellen Sie unterschiedliche Assets für Ihre unterschiedlichen Kundenprofile.
Zum Beispiel sprechen wir bei Leadfeeder sowohl Verkäufer als auch Vermarkter an. Das sind sehr unterschiedliche Positionen, also haben wir zwei verschiedene Lead-Magnete geschaffen.
Hier sind die separaten Lead-Magnete, die wir erstellt haben: ein Leitfaden zu Leadfeeder für den Vertrieb und ein Leadfeeder-Leitfaden für Vermarkter.
Leads, die mit Verkaufsinhalten interagieren, werden mit kalten E-Mail-Vorlagen oder Leitfäden zum Aufbau eines effektiven Verkaufsteams angesprochen.
Benutzer, die mit marketingbezogenen Inhalten interagieren, neigen dazu, unseren kontobasierten Marketingleitfaden zu mögen.
MOFU-Wachstumsmarketing-Taktiken
Die Nutzer in der Mitte des Trichters befinden sich in der „Consideration“-Phase der Buyer’s Journey. Sie wissen, dass sie ein Problem haben, sie wissen, dass sie eine Lösung brauchen, sind sich aber nicht sicher, welches Unternehmen die richtige Wahl ist.
Die effektivsten Wachstumsstrategien in dieser Phase sind diejenigen, die eine Lösung bieten – Sie können vielleicht nicht alles reparieren, aber Sie finden einen Weg, ihre Arbeit ein wenig zu erleichtern.
Schauen wir uns drei MOFU-Wachstumsstrategien an.
Teilen Sie ein kostenloses Tool (oder laden Sie es herunter)
Das Erstellen eines Tools oder das Erstellen eines ausführlichen Downloads ist zeitintensiv, aber die Mühe lohnt sich.
Dies ist ernsthaft eine der effektivsten B2B-Wachstumsmarketingstrategien, die es gibt. Beispielsweise haben die Downloads, die wir am Ende jedes Blogs anbieten, im Jahr 2021 über 7.000 Leads generiert.
Es lohnt sich!
In einem Fall haben wir festgestellt, dass die meisten Vertriebsteams Schwierigkeiten haben, ihre Kosten pro Lead genau zu berechnen. Es gibt mehrere Rechner da draußen, aber sie lassen oft wichtige Daten wie die Kosten für Inhalte, Zielseitensoftware usw. aus.
Also haben wir unseren eigenen Kosten-pro-Lead-Rechner erstellt:
Dies hilft Benutzern, die Schwierigkeiten haben, Leads zu sammeln – die eine unserer Zielgruppen sind.
Noch besser, es hilft ihnen zu sehen, wie Leadfeeder helfen kann, CPL zu reduzieren. Bis heute wurde das Pop-up, das zu diesem Tool im Blog führt, 972 Mal angeklickt. Neato
Verwenden Sie Video-Testimonials und Fallstudien
Das Hinzufügen von Erfahrungsberichten und Fallstudien zu Ihrer Website ist eine gängige Wachstumsmarketingstrategie.
Aber die Nutzer in der Mitte des Trichters wollen mehr als nur eine kurze „~Ich liebe dieses Tool!~“-Rezension.
Sie wollen Details.
Sie möchten wissen, wie Ihr spezielles Tool funktioniert, welche Funktionen es hat und welche Ergebnisse sie erwarten können.
Video-Testimonials und Fallstudien ermöglichen es Ihnen, mehr darüber zu erzählen, wie Ihr Tool/Ihre Lösung funktioniert – was ideal für MOFU-Benutzer ist, die noch ihre Optionen abwägen.
Beispielsweise enthält Pipeline sowohl kurze Testimonials als auch Video-Fallstudien, die tiefer gehen:
Erstellen Sie Expertenleitfäden, die Kundenprobleme lösen
Personen in der Betrachtungsphase des Trichters suchen nach Lösungen. Erwägen Sie neben Tools zum Teilen auch andere Möglichkeiten, wie Sie bei der Lösung von Problemen helfen können, mit denen sie konfrontiert sind.
Ausführliche Anleitungen oder Schulungen auf Expertenniveau zeigen Ihnen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen.
Inhalte auf Expertenebene, die Probleme ansprechen, bauen Vertrauen auf, sodass sie Ihrer Lösung mit größerer Wahrscheinlichkeit vertrauen, um noch größere Probleme zu lösen.
Ein cooler Inhalt, den wir in dieser Kategorie erstellt haben, ist ein Blog zum Thema „Wie Leadfeeder Leadfeeder verwendet“. Wenn Sie Kunden zeigen, wie Sie Ihr eigenes Produkt verwenden, gewinnen Sie wichtige Vertrauenspunkte.
BOFU-Wachstumsmarketing-Taktiken
Potenzielle Kunden am Ende des Trichters sind fast bereit für eine Konvertierung. Sie wissen, dass sie ein Problem haben, kennen Ihr Unternehmen und sind bereit, eine Entscheidung zu treffen.
Es ist also an der Zeit, alle Register zu ziehen. Hier sind drei Strategien für Wachstumsmarketing, um sicherzustellen, dass Interessenten von BOFU zu Kunden werden.
Follow-up mit Unternehmen, die Seiten mit hoher Absicht besuchen
Nicht jeder Website-Traffic weist auf eine hohe Kaufabsicht hin. Wenn beispielsweise ein Unternehmen Ihre Homepage besucht, hat es möglicherweise gerade von Ihrem Unternehmen gehört oder auf einen Link in den sozialen Medien geklickt.
Andere Seiten – wie Ihre Preis- oder Demoseite – weisen darauf hin, dass Leads einer Kaufentscheidung viel näher stehen.
Mit Leadfeeder können Sie Besucher dieser Seiten nachverfolgen und diese Leads dann zur Nachverfolgung an den Vertrieb weiterleiten.
Der Vertrieb kann dann einen personalisierten Pitch erstellen oder Fragen beantworten.
Noch besser, Ihr Leadfeeder-Dashboard bietet Informationen über das Unternehmen, wie Standort, Branche und Größe, sodass Sie sicherstellen können, dass sie zu Ihrem ICP passen, bevor Sie nachfassen.
Vergleichsblätter teilen
BOFU-Benutzer vergleichen Optionen. Sie betrachten Funktionen, Kundenbewertungen, Supportoptionen und Preise.
Das kann überwältigend werden, besonders wenn man mehrere Optionen vergleicht.
Machen Sie es sich leicht, indem Sie Vergleichsblätter oder Blog-Beiträge (wie diesen, der Leadfeeder mit einem unserer Mitbewerber vergleicht) teilen, um die Unterschiede zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern aufzuschlüsseln.
Zusätzlich zu Blogs zu diesem Thema haben wir einen Abschnitt unserer Fußzeile, der Vergleichsseiten gewidmet ist – diese wurden erstellt, um potenziellen Kunden bei der endgültigen Entscheidung zu helfen (und sich für Leadfeeder zu entscheiden).
Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um ins eigene Horn zu blasen und zu ignorieren, wo Sie zu kurz kommen.
Nehmen Sie sich lieber die Zeit, um genau zu erklären, was Sie anbieten und wie Sie helfen können.
Wer sind Ihre idealen Kunden? Warum passen Sie am besten zu ihnen?
Seien Sie klar, ehrlich und direkt.
Seien Sie klar in Bezug auf Preise, Funktionen usw.
Viele B2B-Unternehmen verwenden einen benutzerdefinierten Preisplan. Sie möchten, dass Benutzer eine Demo anfordern, bevor sie die Kosten des Tools mitteilen.
Im B2B-Bereich spielen die Kosten weniger eine Rolle, daher scheint es ein guter Schritt zu sein.
Ungenaue Angaben zu Preisen und Funktionen können jedoch zu verlorenen Leads führen. Wenn Benutzer zum Kauf bereit sind, stellen Sie sicher, dass sie über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen.
Das bedeutet nicht, dass Sie Ihr Angebot auf nur drei Pläne beschränken müssen (was unmöglich sein kann, insbesondere wenn Sie À-la-Cart-Funktionen haben), aber zumindest Leads einen Bezugspunkt geben.
Leadfeeder lässt B2B-Wachstum Wirklichkeit werden
Wachstumsmarketing bedeutet, Verkaufs- und Marketingstrategien mit einem Ziel vor Augen zu entwickeln – Wachstum.
Der Schlüssel zu erfolgreichem Wachstumsmarketing liegt in der Entwicklung von Strategien, die sich auf jeden Schritt im Trichter konzentrieren.
TOFU-, MOFU- und BOFU-Leads interagieren und reagieren unterschiedlich auf Verkaufs- und Marketingbemühungen – stellen Sie also sicher, dass Ihre Strategien die Benutzer dort treffen, wo sie sich im Trichter befinden.
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