5 Taktiken, um Ihre Chancen auf ein großartiges Software-Match zu erhöhen

Nur 27 % der Käufer kleiner Unternehmen kaufen Software, die ihre Erwartungen ohne Kompromisse erfüllt oder übertrifft. Nutzen Sie diese bewährten Praktiken, die zu einer erfolgreichen Softwareauswahl führen.

Wenn es an der Zeit ist, Software für Ihr kleines Unternehmen zu kaufen, scheint der Weg zum Erfolg glasklar: Identifizieren Sie ein Problem und finden Sie dann die Software, die dieses Problem innerhalb Ihres Budgets am besten löst. Unter diesen einfachen Umständen sollte jeder Softwarekauf ein Gewinn sein, oder?

Wenn Sie jedoch Hindernisse wie die Verschiebung von Budgets und Prioritäten, nicht engagierte Stakeholder, knappe Fristen und konkurrierende Informationen aus einer überwältigenden Anzahl von Quellen hinzufügen, wird dieser einst klare Weg zum Erfolg viel unsicherer.

Als Inhaber oder Leiter eines Kleinunternehmens wissen Sie, dass Scheitern keine Option ist. Wir könnten nicht mehr zustimmen. Mit wenig Spielraum für kostspielige Fehler muss jeder Softwarekauf ein Heimspiel sein. Aus diesem Grund haben wir Führungskräfte kleiner Unternehmen zu ihrem Auswahlverfahren für Software befragt und fünf Taktiken identifiziert, die Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Softwarekauf erhöhen können.

Betrachten Sie diese fünf Taktiken als Leitplanken, die Ihren Weg zum Erfolg erhellen und Ihnen Vertrauen in Ihre endgültige Kaufentscheidung geben können. Wenn Sie bereit sind, lesen Sie weiter, um die Formel zu lernen, wie Sie großartige Software für Ihre Bedürfnisse finden.

Wie schwer ist es, einen Great Match für Unternehmenssoftware zu bekommen?

Bei so vielen Hindernissen und einer zunehmenden Anzahl von Softwareoptionen, aus denen Sie wählen können, ist es für ein kleines Unternehmen nicht garantiert, eine Software zu finden, die alle Ihre Anforderungen erfüllt.

Weit gefehlt. In einer Capterra-Umfrage unter 1.000 Führungskräften kleiner Unternehmen, die Einfluss auf die Kaufentscheidungen für Software haben, gelang es nur 27 %, beim letzten Softwarekauf für ihr Unternehmen einen so genannten „Great Match“ zu erzielen (klicken Sie hier, um unsere Methode zur Bestimmung eines Great Passen):

Mit anderen Worten, nur etwa jeder vierte Softwarekauf in kleinen Unternehmen führt zu einem Great Match: Ein Geschäft, das die Erwartungen ohne Kompromisse erfüllt oder übertrifft.

Das ist es! Der Rest macht entweder Kompromisse bei seiner ursprünglichen Vision oder kauft Software, die die Erwartungen nicht erfüllt – was zu weiteren Problemen, zusätzlichen Softwarekäufen oder im schlimmsten Fall zu Kaufbedauern führt, das kleine Unternehmen dazu zwingt, von vorne zu beginnen.

Also, wie wird man einer der wenigen, die erfolgreich sind, anstatt zu den vielen, die scheitern? Die Antworten liegen in den fünf Taktiken, die wir unten aufgelistet haben.

Diese Taktiken können in jedem kleinen Unternehmen implementiert werden, unabhängig davon, welche Software Sie kaufen oder welches technische Know-how Sie haben, und können Ihre Wahrscheinlichkeit erhöhen, eine Software auszuwählen, die alle Ihre Anforderungen erfüllt. Lass uns anfangen.

Taktik Nr. 1: Konzentrieren Sie sich auf interne Ziele statt auf externen Druck

Im Rahmen der Top Technology Trends Survey 2020 von Capterra haben wir Softwarekäufer von Kleinunternehmen gebeten, die drei wichtigsten Faktoren auszuwählen, die ihre Investition in neue Technologien ausgelöst haben. Die Ergebnisse zeigen, dass die Kaufentscheidung für Software aus unterschiedlichen Motivationen resultieren kann:

Wahrscheinlich erkennen Sie anhand dieser Liste Ihre eigene Motivation für den Kauf von Software. Und es ist diese Motivation – Ihr Grund für den Kauf von Software überhaupt –, aus dem Probleme entstehen können.

Insbesondere haben wir festgestellt, dass Unternehmen, die sich bei ihrem Softwarekauf auf eine interne Motivation konzentrieren, wie z. B. die Steigerung der Produktivität oder Effizienz, ihre Chancen auf einen Great Match überdurchschnittlich hoch sind. Wenn sie sich andererseits auf eine externe Motivation wie Wettbewerbsdruck konzentrieren, nimmt die Wahrscheinlichkeit eines guten Treffers ab.

Obwohl der Wettbewerbsdruck der dritthäufigste Faktor für Technologiekäufe in kleinen Unternehmen ist, führt er nur in 9 % der Fälle zu Great Matches.

Der Grund dafür ist einfach: Sich dem Wettbewerbsdruck zu beugen führt zu ungläubigen Softwareinvestitionen mit schlecht definierten Zielen. Ohne eine Metrik wie Produktivität oder Effizienz, um den Erfolg genau zu messen, und ohne zu prüfen, ob eine bestimmte Softwareinvestition für Ihre einzigartige Geschäftssituation sinnvoll ist, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie den Kauf bereuen.

Taktik Nr. 2: Ermutigen Sie Entscheidungsträger, sich voll und ganz zu beteiligen

Es stimmt: Die Menschen in Ihrem Softwareeinkaufsteam haben einen erheblichen Einfluss auf den Einkaufserfolg. Aber vielleicht nicht so, wie man es sich vorstellt.

Sie könnten beispielsweise davon ausgehen, dass bestimmte Rollen oder Abteilungen einbezogen werden müssen. Wir haben festgestellt, dass dem nicht so ist. Unabhängig davon, ob Auswahlteams Mitglieder aus der IT, der Personalabteilung oder der Unternehmensführung umfassen, hat dies keinen wesentlichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit, ein Great Match zu erhalten.

Stattdessen haben wir festgestellt, dass das Maß an Beteiligung und Einfluss jedes Mitglieds des Softwareeinkaufsteams viel wichtiger ist. Betrachten wir jeden Faktor einzeln.

Vermeiden Sie gelegentliche Teilnehmer, die sich nicht vollständig verpflichten können

Wir haben die Befragten gefragt, wie viele aktive Teilnehmer (Personen, die an allen oder den meisten Diskussionen zum Kauf von Software beteiligt sind) und gelegentliche Teilnehmer (Personen, die nicht an regelmäßigen Diskussionen beteiligt sind, die nur von Zeit zu Zeit „vorbeikommen“) an Softwarekaufentscheidungen beteiligt waren. Wir fanden heraus, dass diejenigen ohne gelegentliche Teilnehmer bessere Chancen hatten, sich ein großartiges Match auf Software zu sichern.

Gartner erklärt, warum gelegentliche Teilnehmer den Kauf von Software behindern können (vollständige Recherche für Gartner-Kunden verfügbar):

„Gelegentliche Teilnehmer haben oft nicht den vollständigen Kontext aller Diskussionen, die mit Mitgliedern des Einkaufsteams stattgefunden haben. Infolgedessen tragen sie entweder nur begrenzt zum Prozess bei oder bringen voreingenommene Standpunkte ein, die die Arbeit des Projektteams entwerten.“

Ermutigen Sie nach Möglichkeit alle Mitglieder Ihres Softwareauswahlteams zur aktiven Teilnahme. Planen Sie Meetings und Demos nach Bedarf neu, um alle einzubeziehen, und entfernen Sie Mitglieder, die sich nicht vollständig an dem Prozess beteiligen können.

Reduzieren Sie die Anzahl der Mitglieder, die keinen Entscheidungseinfluss haben

Wir haben auch gefragt, wie sich Softwareauswahlteams zwischen Entscheidungsträgern, Entscheidungsbeeinflussern und Personen ohne Entscheidungsbeeinflussung aufteilen.

Wir fanden heraus, dass je weniger Teilnehmer ohne Entscheidungseinfluss, desto besser das Ergebnis. In unserer Umfrage hatten Befragte, die sich ein tolles Match gesichert haben, im Durchschnitt ein Mitglied weniger ohne Entscheidungseinfluss auf ihr Team im Vergleich zu denen ohne ein tolles Match.

Dieser Unterschied mag gering erscheinen (eine Person!), aber ohne Einfluss auf die endgültige Kaufentscheidung wird jedes zusätzliche Mitglied in Ihrem Team, das keinen Einfluss auf die Entscheidung hat, den Auswahlprozess trüben und es schwieriger machen, einen Konsens zu erzielen.

Taktik Nr. 3: Validieren Sie Informationen durch unabhängige Quellen

Wenn Sie und Ihr Team anfangen, verschiedene Softwareoptionen zu recherchieren, werden Sie schnell feststellen, dass Informationen von Softwareanbietern überall zu finden sind. Finden Sie ein Demo-Video, und der Anbieter hat es wahrscheinlich produziert. Versuchen Sie festzustellen, ob ein Produkt über eine bestimmte Funktion verfügt oder nicht, und die Website des Anbieters wird wahrscheinlich das erste Ergebnis Ihrer Google-Suche sein.

Sowohl Great-Match- als auch Nicht-Great-Match-Käufer haben sich in unserer Umfrage bei ihrer Recherche auf die vom Anbieter bereitgestellten Informationen verlassen. Diese Informationen sind wichtig und, ehrlich gesagt, unvermeidlich. Was Great Match-Käufer jedoch unterscheidet, ist, dass sie den zusätzlichen Schritt unternehmen, um das, was sie lernen, durch unabhängige Quellen zu validieren.

Unseren Erkenntnissen zufolge sind Great Match- und Nicht-Great Match-Käufer in Bezug auf die Quellen, die sie zur Überprüfung von Softwareanbietern verwenden, nahezu identisch. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Great Match-Käufer mit fast doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit auch unabhängige Quellen wie Benutzerbewertungen, externe Experten und Kollegen nutzen.

Die Überprüfung von Anbietern durch diese unabhängigen Quellen kann dazu beitragen, dass Ihr Team zuverlässige und genaue Informationen erhält – Informationen, die nicht darauf abzielen, Sie dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Wenn ein Anbieter Sie zu unabhängigen Informationen führt (anstatt Sie davon abzulenken), ist dies auch ein gutes Zeichen dafür, dass er zuversichtlich ist, dass die Qualität seines Produkts für sich selbst spricht.

Taktik Nr. 4: Profitieren Sie von kostenlosen Testperioden

Sie können die gesamte Softwareforschung da draußen lesen, ansehen und verdauen, aber letztendlich gibt es nichts Schöneres, als sich hinzusetzen und die Software tatsächlich selbst auszuprobieren.

Die kostenlose Testphase, die die meisten Anbieter anbieten, ist ein unschätzbares Instrument, um Ihre Optionen zu bewerten und bessere Entscheidungen zu treffen. Unsere Forschung unterstützt dies: Käufer, die kostenlose Testzeiträume als die wichtigste Informationsquelle für eine gründliche Bewertung von Softwareanbietern einstufen, werden sich am ehesten einen Great Match sichern.

Das ist nicht alles. Wenn die Befragten sagten, dass kostenlose Testversionen am häufigsten ihr Interesse an einem Produkt geweckt haben oder die größte Hilfe dabei waren, ein Produkt in ihre Auswahlliste aufzunehmen, führte dies zu einem ähnlichen Great-Match-Erfolg (42 % bzw. 41 %).

Kostenlose Testversionen geben Ihrem Team nicht nur die Möglichkeit, sich mit der Benutzerfreundlichkeit eines Systems vertraut zu machen, sondern sind auch eine der einzigen Möglichkeiten, Software in einer Situation zu testen, die für Ihr kleines Unternehmen einzigartig ist. Sie können Workflows testen und Prozesslücken identifizieren, um zu sehen, wie die Software genau in dem Szenario funktioniert, in dem Sie sie verwenden möchten.

Kurz gesagt, es gibt keinen besseren Weg, Ihre Softwareoptionen zu bewerten. Nutzen Sie diese kostenlosen Testversionen, Leute!

Taktik Nr. 5: Widerstehen Sie dem erneuten Besuch Ihrer Auswahlliste

Nachdem Sie Softwareoptionen recherchiert und diskutiert haben, die vielversprechend erscheinen, werden Sie und Ihr Team diese Optionen auf eine Auswahlliste von Anbietern reduzieren, die eine eingehendere Betrachtung wert sind.

Es besteht die Versuchung, an Ihrer Auswahlliste herumzuspielen, nachdem sie abgeschlossen wurde. Unsere Forschung ist klar: Tu es nicht. Wir haben festgestellt, dass je öfter Sie Ihre Auswahlliste erneut besuchen, um weitere Anbieter hinzuzufügen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie eine großartige Übereinstimmung erhalten.

Sie denken vielleicht, dass Sie gründlich sind, wenn Sie Ihre Auswahlliste noch einmal durchgehen, aber Sie sind wirklich nur unentschlossen.

Das ständige Hinzufügen von Optionen zu Ihrer Auswahlliste verzögert nicht nur den gesamten Prozess und gibt Ihrem Team mehr Anbieter zur Bewertung, sondern lässt auch Ihre anfängliche Auswahlliste in Frage stellen. Wenn Sie so versucht sind, diese anderen Anbieter hinzuzufügen, haben Sie jemals wirklich Ihre besten Optionen gefunden?

Diejenigen, die ihre Auswahlliste selten oder nie erneut besuchen, können dies tun, weil sie gründlich recherchiert und genug Vertrauen und Konsens in ihrer Auswahlliste aufgebaut haben, dass sie nicht versucht sind, sie zu ändern. Das ist Ihr Ziel.

Durchschnittliche Software produziert durchschnittliche Ergebnisse

Heutzutage verlassen sich kleine Unternehmen zunehmend auf Software, um zu funktionieren und zu funktionieren. Software ist ebenso ein Eckpfeiler für den Erfolg Ihres Unternehmens wie Ihre Mitarbeiter oder die Produkte und Dienstleistungen, die Sie verkaufen.

Sich auf eine neue Software festzulegen, die einfach in Ordnung ist, wird den Erfolg nicht vorantreiben. Aus diesem Grund benötigen Sie einen Softwareauswahlprozess, der Ihnen jedes Mal das beste Produkt für Ihre Anforderungen liefert. Die fünf Taktiken, die wir hier behandelt haben, werden Ihnen dabei helfen:

1. Konzentrieren Sie sich auf interne Ziele statt auf externen Druck
2. Fördern Sie die aktive Teilnahme von Entscheidungsbeeinflussern
3. Validieren Sie Informationen durch unabhängige Quellen
4. Profitieren Sie von kostenlosen Probezeiten
5. Widerstehen Sie dem erneuten Aufrufen Ihrer Auswahlliste

Weitere Tipps, wie Sie ein Experte für den Kauf von Software werden, finden Sie in unserem Blog „Tipps für den Softwarekauf“. Erfahren Sie beispielsweise, wie Sie aus einem Softwareanbieter einen Softwarepartner machen oder welche versteckten Kosten wirklich in diesen Softwarepreis einfließen.

Wenn Sie bereit sind, mit dem Vergleich von Softwareoptionen zu beginnen, besuchen Sie unsere Homepage, um die richtige Software zu suchen, zu vergleichen und mit Zuversicht auszuwählen. Der Kauf von Software kann schwierig sein, muss es aber nicht.

Erhebungsmethodik

Die Capterra Great Software Match Survey 2020 wurde im Oktober 2020 durchgeführt. Wir haben 1.000 Arbeitnehmer in US-Unternehmen mit 2–500 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von 1–250 Millionen US-Dollar befragt, die: 1) einen erheblichen Einfluss auf Technologiekäufe für ihre Organisation haben und 2 ) haben in den letzten 24 Monaten eine Software für ihr Unternehmen gekauft, die mindestens 500 $/Jahr gekostet hat. Wir haben die Fragen so formuliert, dass jeder Befragte die Bedeutung und das Thema vollständig verstanden hat.

Die Capterra Top Technology Trends Survey 2020 wurde im August und September 2020 durchgeführt. Wir haben 1.000 Führungskräfte kleiner Unternehmen aus den USA, Kanada, Großbritannien und Australien in Unternehmen mit 2-499 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von 5 bis 250 Millionen US-Dollar befragt. Die Befragten mussten am Einkauf von Technologien für das Unternehmen beteiligt sein und eine Position auf Managerebene oder höher im Unternehmen innehaben. Wir haben die Fragen so formuliert, dass jeder Befragte die Bedeutung und das Thema vollständig verstanden hat.

Tolle Match-Definition

Die Befragten in der Great Software Match Survey 2020 von Capterra wurden gefragt, ob sie einer Reihe von Aussagen zum Kaufprozess für den letzten Softwarekauf ihres Unternehmens auf einer Skala von 1 („Stimme überhaupt nicht zu“) bis 7 („Stimme voll und ganz zu“) zustimmen oder nicht zustimmen. .

Um als Great Match-Empfänger zu gelten, mussten die Befragten die Aussage machen: „Die Software, die wir letztendlich gekauft haben, erfüllt (oder hat) unsere Erwartungen nicht.“ eine 1 oder 2, und führe dann einen der folgenden Schritte aus:

• Geben Sie die Aussage „Wir haben ursprünglich eine Software in Betracht gezogen, die viel ehrgeiziger war als das, wofür wir uns letztendlich entschieden haben.“ eine 1 oder 2.

ODER

• Geben Sie die Aussage „Die Software, die wir gekauft haben, war eine High-End-Premium-Lösung.“ eine 6 oder 7.