Eine bahnbrechende Strategie zur Lead-Nurturing: Interessenten in BFSI umwandeln

In diesem wettbewerbsintensiven Umfeld der BFSI-Branche könnte Ihnen die Pflege sinnvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden einen Vorteil verschaffen. Es kann ein völliger Spielveränderer sein. Ein potenzieller Kunde wird zu einem zahlenden Kunden, je nachdem, welche Reise Sie mit ihm unternehmen. Hier steht das Lead-Nurturing im Mittelpunkt einer strategischen Vorgehensweise. In diesem Artikel entdecken wir die Kraft des Lead-Nurturing und wie es letztendlich zu nachhaltigem, skalierbarem Wachstum führen kann. Lassen Sie uns einige Geheimnisse lüften, wie Sie potenzielle Kunden in treue Kunden verwandeln können!

Was ist Lead Nurturing und warum ist es relevant?

Unter Lead Nurturing versteht man im Wesentlichen den Prozess des Aufbaus dauerhafter Beziehungen zu potenziellen Kunden, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben, und der gezielten Interaktion mit ihnen während der gesamten Kaufreise.

Gehen wir einen Schritt zurück zur Lead-Generierung. Dabei handelt es sich um den Prozess, einen potenziellen Kunden auf die von Ihnen angebotene Dienstleistung/das von Ihnen angebotene Produkt aufmerksam zu machen und sein Interesse abzuschätzen. Wenn ihr Interesse groß ist, dann beginnen Sie, den Lead zu fördern. Der Schwerpunkt liegt auf der Bereitstellung relevanter und wertvoller Informationen für potenzielle Kunden. Das Endziel besteht natürlich darin, ihnen dabei zu helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, damit anzufangen, besteht darin, bestimmte Schwachstellen anzusprechen und herauszufinden, wie man sie in einfachen Schritten überwinden kann. Bei wichtigen Entscheidungen ist die Relativität von großer Bedeutung.

Lead-Nurturing ist aus vielen Gründen wichtig. Es ermöglicht Unternehmen, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Fachwissen aufzubauen, indem sie sich in den Augen potenzieller Kunden effektiv als wertvolle Ressource positionieren. Mit personalisierten Inhalten und Interaktionen können Unternehmen Folgendes erreichen:

• Erhöhen Sie die Conversion-Raten
• Verkürzen Sie Verkaufszyklen
• Steigern Sie das Umsatzwachstum

Man sagt, dass Unternehmen, die sich beim Lead-Nurturing auszeichnen, 50 % mehr verkaufsbereite Leads bei 33 % geringeren Kosten pro Lead generieren! Das bedeutet, dass ein Unternehmen mit minimalen Investitionen die Conversion-Chancen maximieren kann.

5 Anwendungsfälle, mit denen Sie Ihre Conversions um 50 % steigern können

Zu den wichtigsten Erkenntnissen aus diesem Blog gehören die folgenden.

• Segmentierung und Hyperpersonalisierung
• Omnichannel-Marketing
• Lead-Scoring
• Konversationsmarketing
• Optimierung der Sprachsuche

Bevor wir auf jeden Punkt näher eingehen, erfahren Sie hier, wie Sie Lead-Conversions berechnen können!
Aggregierte Conversion = (Anzahl der konvertierten Leads * 100) / Gesamtzahl der Leads

1. Segmentierung und Hyperpersonalisierung

Die Aufteilung eines breiten Marktes in verschiedene, kleinere Gruppen oder Segmente wird als Marketingsegmentierung bezeichnet. Dies ebnet den Weg für kleinere Gruppen, die sich in Verhaltensweisen und Vorlieben ähnlicher werden. Basierend auf Demografie, Geografie, Kaufverhalten und Bedürfnissen wird es möglich, sinnvolle Segmente innerhalb eines größeren Marktes zu identifizieren und gezielt auf deren Bedürfnisse einzugehen.

Die Marketingsegmentierung wird aus mehreren Gründen zu einem entscheidenden Bestandteil von Unternehmen.

1. Fokussiertes Marketing: Durch die Bildung von Abteilungen können Unternehmen ihre Marketingbemühungen auf bestimmte Gruppen beschränken. Da es in dieser Gruppe ein klares Muster gibt, können sie einen gezielten Ansatz verfolgen, der speziell auf die individuellen Bedürfnisse der Gruppe zugeschnitten werden kann.
2. Personalisierung: Jedes Segment zeigt eine sehr klare Reihe von Schmerzpunkten und Verhaltensweisen. Dies bedeutet, dass Unternehmen äußerst relevante und personalisierte Nachrichten übermitteln können, die bei der Gruppe sofort Anklang finden. Außerdem ein großartiges Tool zur Verbesserung der Kundenbindung und -zufriedenheit. Heutzutage reicht eine bloße Personalisierung nicht mehr aus. Unternehmen sind in die „Hyper-Personalisierung“ vorgedrungen, eine fortgeschrittene Stufe der Personalisierung, die durch die Erfassung granularer Daten von Kunden in verschiedenen Phasen ihrer Kaufreise entsteht. Aus Daten geht hervor, dass 90 % der Verbraucher (Deloitte) dies attraktiv finden und 78 % stimmen zu, dass es sie wahrscheinlich dazu veranlassen wird, erneut bei demselben Unternehmen einzukaufen. Es führt auch zu einer Steigerung der Geschäftsergebnisse um bis zu 86 % (Quelle)
3. Erhöhte Bindung: Die Entwicklung gezielter Bindungsstrategien, die Upselling, Cross-Selling usw. umfassen, kann einen großen Beitrag dazu leisten, die Segmente kontinuierlich zu binden, denn sobald Sie die individuellen Bedürfnisse und Interessen kennen, ist es einfacher, personalisierte Kommunikation und exklusive Angebote zu erstellen, die sie ansprechen speziell.
4. Marktdifferenzierung: Unternehmen können sich nahtlos einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem sie sich durch effektive Segmentierung am Markt differenzieren. Dies kann auch dazu führen, dass Nischenmärkte oder weniger bekannte Segmente identifiziert werden, die die Konkurrenz möglicherweise übersehen hat.
5. Ressourcenallokation: Ressourcen in jedem Unternehmen sind sehr wertvoll. Die Marketingsegmentierung hilft Unternehmen, ihre Ressourcen intelligent und nur dort einzusetzen, wo es nötig ist. Die Identifizierung von Segmenten mit hohem Potenzial hilft bei der effektiven Budgetzuweisung, anstatt Ressourcen über den gesamten Markt zu verteilen. Die Konzentration der Anstrengungen auf einzelne Segmente könnte das Wachstum schnell vorantreiben und zudem eine wirklich lukrative Kapitalrendite bieten.

Marketingsegmentierung im BFSI-Sektor

Viele globale Trends deuten auf die Digitalisierung in der BFSI-Branche (Banking, Financial Services, Insurance) hin. Das ist jetzt doch keine Überraschung, oder? Die Marketingsegmentierung wird in vielerlei Hinsicht zu einem sehr wichtigen Teil von BFSI, da sich immer mehr Kundenkontaktpunkte stark in Richtung digitaler Plattformen verlagern. Infolgedessen tendieren Unternehmen dazu, ihre Marketingstrategien entsprechend anzupassen. Diese digitale Transformation bringt auch den großen Vorteil mit sich, dynamische Kundendaten generieren zu können, die, wie oben erwähnt, für die Hyperpersonalisierung genutzt werden können. Tatsächlich argumentiert Numrcxm, dass „mehr Digitalisierung = dynamischere Kundendaten“.

Damit BFSI solche Ideen zur Marketingsegmentierung umsetzen kann, wird es noch wichtiger, den bestehenden Kundenstamm zu analysieren und Verhaltensmuster zu identifizieren. Selbst für uns bei WebEngage hilft die Verwendung von Parametern wie Demografie, Verhalten, Psychografie und anderen relevanten Kategorien dabei, ihre Leads zu segmentieren, was zu mehr Potenzial für die Lead-Pflege führt.

Eine leistungsstarke Segmentierungstechnik namens RFM, bei der Kunden basierend auf ihrer Aktualität, Häufigkeit oder ihrem Geldwert segmentiert werden. Genauer gesagt bezieht sich Aktualität darauf, wie kürzlich ein Kunde einen Kauf getätigt hat, Häufigkeit bezieht sich darauf, wie oft ein Kunde Einkäufe tätigt, und Geldwert bezieht sich darauf, wie viel Geld ein Kunde für das Unternehmen ausgegeben hat. Für eine Marke wie Glide Invest hat es Wunder gewirkt.

Durch die Nutzung dieser digitalen Landschaft und die Nutzung der Möglichkeiten der datengesteuerten Segmentierung kann BFSI wichtige Entscheidungen zu seinen Strategien treffen.

2. Nutzen Sie das Potenzial des Omnichannel-Marketings

Omnichannel-Marketing ist ein integrierter kundenzentrierter Ansatz mit dem Ziel, ein nahtloses und konsistentes Erlebnis über alle Kommunikationskanäle wie soziale Medien, Websites, WhatsApp, Push, In-App, SMS, E-Mail und andere zu bieten. Unabhängig davon, welchen Kanal oder welches Gerät der Benutzer verwendet, bietet Omnichannel-Marketing einer Marke die Möglichkeit, ein zusammenhängendes Erlebnis zu schaffen. Alle Kanäle sind miteinander verbunden und arbeiten zusammen, was zu einem äußerst einheitlichen Erlebnis führt.

Es ist sehr leicht, Omnichannel mit Multichannel zu verwechseln. Obwohl sie sehr ähnlich klingen mögen, sind sie tatsächlich ziemlich unterschiedlich. Unter Multichannel-Marketing versteht man die Präsenz auf mehreren Kanälen. Jeder dieser Kanäle funktioniert unabhängig und bietet nicht wie Omnichannel ein integriertes Erlebnis.
Was bedeutet das jedoch für das Lead-Nurturing? Mit Omnichannel-Marketing haben Sie die Möglichkeit, eine einheitliche und konsistente Botschaft über mehrere relevante Kanäle zu übermitteln, anstatt unzusammenhängende Botschaften in verschiedene Richtungen zu verteilen. Dies trägt dazu bei, dass die Leads warm und engagiert bleiben.

Wie Omnichannel-Marketing die BFSI-Landschaft neu gestaltet

Bereits 2014 war Infosys führend, als es die entscheidende Rolle des Omnichannel-Marketings für Versicherungen erkannte, da Versicherung und Kundenerlebnis eng miteinander verbunden sind. Jetzt, im Jahr 2023, hat das Omnichannel-Marketing in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht. Banken sind keine Ausnahme. Im McKinsey-Bericht aus dem Jahr 2019 heißt es: „Um den Umsatz zu maximieren, müssen Banken digitale und menschliche Kanäle effektiv kombinieren, um ein nahtloses Omnichannel-Angebot zu schaffen.“

Nun, es ist immer noch sehr relevant.

Damit ein Marketingprofi im BFSI-Bereich eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie in sein Unternehmen integrieren kann, ist der erste Schritt eine konsistente Nachrichtenstrategie und die Auswahl der richtigen Kanäle, die für die Leads relevant sind. Bei WebEngage bieten wir eine Reihe von Kanälen an, darunter SMS, WhatsApp, Web-Push-Benachrichtigungen, mobile Push-Benachrichtigungen, Google-Remarketing und Facebook-Retargeting. Für den Vermarkter ist es wichtig zu bedenken, dass die bloße Tatsache, dass Kanäle verfügbar sind, nicht bedeutet, dass sie alle nutzen. Der Schlüssel liegt darin, zu identifizieren, auf welchen Kanälen die Leads aktiv sind, und sie nur dort anzusprechen. Im Fall von Scripbox verzeichneten sie durch Automatisierung und personalisierte Kommunikation einen Anstieg der Öffnungsraten um 30 %.

Dieser Ansatz hält die Leads sinnvoll mit kontextrelevanten Inhalten in Kontakt und leitet sie durch Ihren Marketing-Trichter weiter. In Verbindung mit Cross-Selling- und Upsell-Möglichkeiten könnte es auch eine entscheidende Rolle bei der Benutzerbindung spielen.

3. Leads konvertieren leicht gemacht: Meistern Sie die Kunst des Lead Scoring

Das Lead-Scoring ist ein wichtiger Bestandteil des Lead-Nurturing. Dabei wird den Leads ein numerischer Wert zugewiesen, um ihr Interesse an Ihrem Angebot zu messen. Es unterscheidet sich von der Lead-Bewertung, bei der bewertet wird, wie gut ein Lead zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passt. Das Lead-Scoring hilft dabei, die Rentabilität eines Leads zu bestimmen, da nicht jeder Lead, der zu Ihrer Persona passt, an einem Kauf interessiert ist. Es hilft Marketingfachleuten auch dabei, eine bessere Verbindung zum Lead aufzubauen und seine Hypothesen zu testen.

Warum ist Lead-Scoring wichtig? Mit dem Lead-Scoring können Sie klar erkennen, in welcher Phase des Marketing-Funnels sich Ihr Lead gerade befindet. Sie können Ressourcen optimieren, indem Sie Zeit, Geld und Aufwand bei redundanten Leads sparen. Für einen Vermarkter ist es von großem Nutzen, sich darüber im Klaren zu sein, dass letztendlich nicht jeder Lead in einen Verkauf umgewandelt wird. Tatsächlich werden Sie vielleicht überrascht sein, dass Statistiken darauf hinweisen, dass mindestens 50 % der Leads nicht bei Ihrem Unternehmen kaufen. Bis zu 50 %!

Das traditionelle Lead-Scoring-Modell scheitert oft, weil es restriktiv ist, auf Annahmen basiert und außerdem arbeitsintensiv sein kann. Durch die Implementierung eines prädiktiven Lead-Scorings, eines moderneren und datengesteuerten Ansatzes, können Sie die Kompatibilität leicht ermitteln und sich genau darauf konzentrieren, wo die größte Chance besteht. Warme Leads, die eine hohe Konvertierungsabsicht zeigen, auch bekannt als SQL (Sales Qualified Leads), werden an das Vertriebsteam weitergeleitet, um den Kaufprozess abzuschließen. Ein solcher gezielter Ansatz ermöglicht ein effizienteres und reibungsloseres Lead-Nurturing.

Die Lead-Bewertung geht über ein einzelnes Kriterium hinaus und bezieht mehrere Faktoren ein, um ein detaillierteres Verständnis jedes Leads zu ermöglichen.

Best Practices zur Berechnung von Lead-Scores in BFSI

Unter den heutigen dynamischen Branchenbedingungen ist jede Lead-Interaktion von Bedeutung. Daher kann die Einbeziehung der Lead-Bewertung für BFSI ein strategisch intelligenter Schritt sein, um sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Die ICICI-Bank gibt an, dass sie eine 7-mal höhere Konversion von Leads mit „hoher Neigung“ und höhere Verkaufskonversionen verzeichnen konnte!

Um Lead-Scores zu berechnen und die Conversion zu maximieren, können Vermarkter Folgendes anwenden:

• Erstellen und pflegen Sie eine organisierte Kundendatenbank
• Nutzen Sie einen CDP wie WebEngage für eine zusammenhängende Datenaggregation
• Nutzen Sie die Informationen bestehender Kunden, um gemeinsame Verhaltensmerkmale abzuleiten
• Weisen Sie Benutzeraktionen basierend auf ihren Merkmalen numerische Werte zu
• Priorisieren Sie Leads anhand der Bewertung und optimieren Sie die Ressourcen

Wenn eine Marke täglich Zehntausende Anfragen erhält, kann es zeitaufwändig sein, sie manuell zu durchsuchen, um festzustellen, welche Leads warm oder kalt sind, und die Leads könnten schnell zu einem Konkurrenten wechseln. „Es gibt nichts Frustrierenderes, als Zeit und Mühe mit einem Ansprechpartner zu verbringen, der nicht in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen“, sagt Talege.

Ein Lead-Scoring-Modell könnte das Spiel verändern!

4. Bleiben Sie rund um die Uhr mit Ihren Benutzern in Verbindung, indem Sie Conversational Marketing nutzen

Konversationsmarketing ist ein kundenzentrierter und dialoggesteuerter Ansatz, der Echtzeitgespräche nutzt, um die Benutzer zu motivieren. Es ist eine Beziehung zwischen Kunden und Käufern, die durch die Schaffung eines authentischen und glaubwürdigen Erlebnisses entsteht. Mit dem Aufkommen von Chatbots und KI können Unternehmen ohne menschliches Eingreifen mit ihren Benutzern in Verbindung bleiben. Wir leben in einer Zeit, in der Benutzer sofortige Antworten und Lösungen erwarten, und wir verfügen derzeit auch über die Tools, die dieser Nachfrage gerecht werden.

Daten zeigen, dass 83 % der Kunden zufrieden sind, wenn sie von einem Chatbot in der Versicherungsbranche betreut werden. Außerdem geben 40 % der Webnutzer an, dass es ihnen egal ist, ob sie von einem Bot oder einem menschlichen Agenten bedient werden, solange sie den Kundensupport erhalten, den sie benötigen.

Die Einführung von Conversational Marketing steigert die Kundenzufriedenheit, Conversions und langfristige Loyalität.

Der Einfluss von Conversational Marketing im BFSI-Sektor

Laut mehreren Branchenberichten erfreut sich CM (Conversational Marketing) bei Unternehmen des BFSI-Sektors zunehmender Beliebtheit. Konversationsmarketing ist ein Marketingansatz, der sich auf die Teilnahme an Echtzeitgesprächen mit Kunden konzentriert, um Beziehungen aufzubauen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und personalisierte Erlebnisse zu bieten. Es bietet einen höheren Grad an Personalisierung und verzeichnet daher in letzter Zeit eine höhere Akzeptanzrate. Konversationsmarketing verändert die Art und Weise, wie Unternehmen kommunizieren. Beispielsweise beginnt eine Bank, online zu kommunizieren, wodurch Terminvereinbarungen und lange Warteschlangen in Bankfilialen entfallen. Der interaktive Charakter dieser Erfahrung humanisiert die Erfahrung und fördert das Vertrauen in die Marke.

Ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das Conversational Marketing nutzt, um mit seinen Kunden in Kontakt zu treten, ist American Express. Sie nutzten Chatbots, um ihre Marketingkampagnen zu optimieren, wodurch sie Zehntausende von Gesprächen automatisieren konnten, mit einer unglaublichen Zielerreichungsrate von satten 49,3 %!

Wie hat American Express Chatbots genutzt?

1. Für ihr Website-Modell nutzten sie einen Chatbot, der Kunden beim Abschließen von Transaktionen unterstützte, etwa bei der Durchführung einer Zahlung oder der Buchung einer Reise und mehr.
2. Für ihre mobile App half der Chatbot den Benutzern, ihren Kontostand zu überprüfen, Prämienpunkte einzulösen, aktuelle Transaktionen anzuzeigen und vieles mehr.
3. Die Bank beauftragte außerdem WhatsApp und Facebook Messenger mit der Bereitstellung von Rabatten und Werbeaktionen sowie mit der Bereitstellung von Kundensupport rund um die Uhr.

Was haben sie dadurch erreicht?

1. Erhöhte Kundenbindung
2. Verbesserte Kundenzufriedenheit
3. Erhöhter Verkauf
4. Reduzierte Kosten
5. Verbesserte Kundenbindung

Die Chatbots konnten diese Ergebnisse erzielen, indem sie den Kunden ein personalisiertes und ansprechendes Erlebnis boten und so die Marke für ihre Benutzer menschlicher machten.

5. Erweitern Sie Ihre Reichweite mit der Optimierung der Sprachsuche

Bei der Optimierung der Sprachsuche handelt es sich um den Prozess der Optimierung digitaler Inhalte, um sprachbasierte Abfragen zu ermöglichen, die über Sprachassistentengeräte und -anwendungen gestellt werden. Mit der zunehmenden Beliebtheit intelligenter Lautsprechergeräte und virtueller Assistenten wie Siri, Alexa, Google und mehr hält die Sprachsuche Einzug in ein überfülltes Kommunikationsnetzwerk. Tatsächlich deuten Berichte des letzten Jahres darauf hin, dass 66,3 Millionen Haushalte ein Lautsprechergerät besitzen! Die Verschiebung dieses Trends ist auf viele Faktoren zurückzuführen, darunter Benutzerfreundlichkeit, minimaler Aufwand, Zugänglichkeit und auch die Faszination für neue Technologien. Vielen Benutzern fällt es leichter, ihre Fragen auszusprechen, anstatt sie einzutippen und auf eine Antwort zu warten.

Steigerung des Erfolgs im BFSI-Sektor durch Optimierung der Sprachsuche

Sich verändernde Kundenpräferenzen verlangen von Unternehmen, sich auch schnell an veränderte Trends anzupassen. Auch Unternehmen im BFSI-Sektor können von Sprachsuchbefehlen profitieren. Eine klassische Fallstudie, die dies beweist, ist die Arbeit der Axis Bank mit Amazon Alexa.

Sie können Alexa einfach nach Ihren Bankdaten fragen und schon wird eine SMS an Ihr Telefon gesendet. Wenn Sie über mehrere Bankkonten verfügen, bietet Ihnen Alexa auch die Möglichkeit, für Ihre gewünschten Informationen zwischen diesen zu wählen.
Sprachsuchen sind auch immer besser darin, verschiedene Akzente, Töne und Sprachen zu verstehen, was mit dem Aufkommen neuer Innovationen wie Sprach-KI hochgradig personalisierte Interaktionen ermöglicht. Darüber hinaus entwickelt sich die Technologie weiter, um potenziell betrügerische Aktivitäten anhand von Verhaltens- und verbalen Hinweisen zu erkennen, was auch intelligente Empfehlungen liefert. Durch die Optimierung dieser Funktion können Unternehmen des BFSI-Sektors die Kundenbindung definitiv verbessern und ihren Benutzern ein nahtloses Erlebnis bieten.

Eine weitere bemerkenswerte Fallstudie ist die von CASHe. Durch die Nutzung des Retention Operating System von WebEngage hat CASHe die Strategien zur Einbindung und Bindung von Kreditnehmern erfolgreich automatisiert. Dies hat es ihnen ermöglicht, potenzielle Leads effizient in potenzielle Kreditnehmer umzuwandeln und gleichzeitig den Prozentsatz der Wiederholungskredite zu erhöhen. Das nahtlose Krediterlebnis von CASHe, unterstützt von WebEngage, richtet sich speziell an angestellte Millennials und sorgt für eine reibungslose und problemlose Kreditaufnahme.

Abschließend,

Die oben genannten Punkte machen deutlich, dass Lead-Nurturing von entscheidender Bedeutung ist, um potenzielle Kunden in langfristige, treue Kunden umzuwandeln. Unternehmen können durch effektives Lead-Nurturing dauerhafte Beziehungen aufbauen. Es ist wichtig, zwei Schlüsselstrategien im Auge zu behalten:

1. Segmentierung und Hyperpersonalisierung
2. Omnichannel-Marketing

Der Einsatz dieser Strategien sorgt dafür, dass Leads engagiert und warm bleiben. Lead-Scoring und Conversational Marketing sind ebenfalls wirksame Techniken zur Optimierung des Lead-Nurturing. Nicht zuletzt erweitert die Sprachsuchoptimierung ihre Reichweite im BFSI-Bereich.
Wenn Sie weitere Fragen haben oder sich ein tieferes Verständnis verschaffen möchten, wenden Sie sich jederzeit an unser Team für eine kurze Demo.