Amanda Malko, CMO von G2, über die neuesten Trends beim Softwarekauf

Die typische Software-Verkaufsstrategie ist tot. Kann Kundenmarketing in einem Markt, in dem immer weniger Zeit bleibt, um Kundenentscheidungen zu beeinflussen, Unternehmen weiterbringen?

Der Softwareeinkauf befindet sich in einem Wandel, wie dies in vielen Branchen auf dem Markt nach der Pandemie der Fall ist. Der Prozess des Kaufs von Software wird immer komplexer – die Auswahl an Produkten und Dienstleistungen ist endlos, und Kunden haben es schwerer zu entscheiden, welchen Unternehmen sie vertrauen können und welches Produkt ihren Anforderungen besser gerecht wird. Anstatt sich direkt an ein Vertriebsteam zu wenden, nehmen Kunden die Angelegenheit selbst in die Hand und suchen nach vertrauenswürdigen Peer-Reviews, um sich beraten zu lassen. Und wenn sie ihren ersten Kontakt herstellen, ist die Entscheidung wahrscheinlich gefallen.

Aus diesem Grund hat Amanda Malko in den letzten fünf Jahren darüber nachgedacht, wie Marktplätze die Art und Weise verändern, wie Menschen Software kaufen, und B2B-SaaS-Unternehmen dabei geholfen, seriöse Software zu finden, die ihnen helfen kann, ihr Geschäft auszubauen. Zuerst bei Mailchimp, wo Amanda das Partnerprogramm und das Marktplatzgeschäft leitete, und jetzt bei G2, dem weltweit größten Softwaremarktplatz, wo sie derzeit Chief Marketing Officer ist.

Amanda, die schon immer an der Schnittstelle von Marketing und Technologie gearbeitet hat, ist nach eigenen Angaben ein Datenfreak. Und als sie bei G2 arbeitet, hat sie Zugriff auf viele Daten darüber, wonach Menschen suchen. Aber die Umfrage zum Verhalten von Softwarekäufern von G2 gibt uns nicht nur einen Einblick in die Marktsituation oder das nächste wachstumsstarke Unternehmen, nach dem wir Ausschau halten sollten. Manchmal kann es uns sogar etwas über die Welt erzählen, in der wir leben. Schließlich, sagt Amanda, „ist Software an der Spitze des Wandels.“

In der heutigen Folge unterhalten wir uns mit Amanda Malko über ihre Liebe zur Software, die Trends, die sie in der Branche sieht, und wie sie sich auf die Arbeitsweise von Unternehmen auswirken.

Wenn Sie wenig Zeit haben, hier sind ein paar schnelle Takeaways:

• Trotz der Pandemie kaufen Unternehmen mehr Software als je zuvor, wobei mehr als die Hälfte der Käufer davon ausgeht, ihre Softwareausgaben im Jahr 2022 zu erhöhen.
• Es gibt eine Beschleunigung bei der Einführung von Technologie, die nach Ansicht von Amanda das Ergebnis einer Zunahme der Selbstbildung und der Möglichkeit ist, Produkte vor dem Kauf auszuprobieren.
• Kunden suchen immer mehr nach Gleichgesinnten, bevor sie einen Kauf in Betracht ziehen. Aber sobald sie mit einem Service zufrieden sind, können sie auch dazu beitragen, Vertrauen bei neuen Kunden aufzubauen.
• Angesichts der hohen Erwartungen an den ROI und die Fähigkeit des Verbrauchers, schnell neue Software zu kaufen, ist es wichtiger denn je, sich auf die Bindung bestehender Kunden zu konzentrieren.

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Das Zeitalter des Marktplatzes

Liam Geraghty: Amanda, vielen Dank, dass Sie sich uns angeschlossen haben. Sie sind herzlich willkommen in der Show.

Amanda Malko: Danke, dass du mich eingeladen hast. Ich freue mich, hier zu sein.

Liam: Kannst du uns zu Beginn etwas über deine bisherige Karriere erzählen? Du hattest eine so interessante Reise.

Amanda: Ja, das habe ich. Es hat wirklich Spaß gemacht. Ich habe in meiner Karriere, wenn Sie so wollen, bisher drei Stationen hinter sich. Ich habe eigentlich im Vertrieb angefangen. Es war ein bisschen eine Reise, aber ich habe im Verkauf angefangen. Ich habe das während des gesamten Studiums gemacht und bin schließlich, wie du, einem Startup beigetreten. Ich wurde Mitarbeiter Nummer 13 bei einem Startup in der Frühphase und stellte fest, dass ich als Verkäufer wirklich Marketing brauchte und wir kein Marketing hatten. Also wechselte ich ins Marketing und wurde unser erster Vermarkter. Zwei Jahre später wurden wir von Microsoft übernommen. Ich wusste nicht, dass das in zwei Jahren ein ziemlich unerwartetes Ergebnis ist. Es war ein wirklich lustiger Lauf, und ich bekam Lust auf echtes Startup und digitales Marketing.

In meiner zweiten Phase trat ich einem SaaS-Unternehmen und einer Agentur bei. Und wir kamen in eine Kleinigkeit namens Search. In den früheren Tagen von Google landeten wir in den Bereichen Suchmaschinenmarketing und Social Marketing. Ich blieb acht Jahre, trug viele verschiedene Funktionen und half bei der Führung des Unternehmens, leitete sowohl das Marketing als auch half bei einigen unserer M&A-Deals sowie Operations und New Business. Also musste ich dort auch ein bisschen verkaufen. Ich habe eine Leidenschaft dafür, Unternehmen dabei zu helfen, sich an die Art und Weise anzupassen, wie sich die Technologie verändert und wie wir kommunizieren, sowohl als Menschen als auch als Unternehmen. Das ist wirklich der rote Faden seit jeher für mich.

„Ich verbringe meine Zeit damit, Unternehmen dabei zu helfen, darüber nachzudenken, wie Marktplätze die Art und Weise verändern, wie wir Software kaufen und uns mit Technologie verbinden.“

In der dritten Phase verändern meiner Meinung nach unter anderem die Art und Weise, wie wir uns verbinden, Marktplätze. Das waren also ungefähr die letzten fünf Jahre. Ich habe meine Zeit damit verbracht, Unternehmen, insbesondere Softwareunternehmen, dabei zu helfen, darüber nachzudenken, wie Marktplätze die Art und Weise verändern, wie wir Software kaufen und uns mit Technologie verbinden. Das führte mich zu Mailchimp, wo ich an ihrem Dienstleistungsmarktplatz arbeitete. Und jetzt helfen wir hier bei G2 Millionen von Softwarekäufern auf der ganzen Welt, Software zu finden und zu lernen, wie man sie erfolgreich einsetzt. Wir helfen Softwareunternehmen, herauszufinden, wie sie ihr Geschäft ausbauen können, oft schon in sehr frühen Phasen.

Liam: Ich wollte dich gerade fragen, was macht G2?

Amanda: Wir sind ein Online-Marktplatz und eine Bewertungsseite, die Menschen hilft, Software und Dienste zu entdecken, zu lernen und sich für sie zu entscheiden, die ihnen bei dieser Software helfen können. Das ist was wir tun. Und dann helfen wir beispielsweise Softwareunternehmen wie Intercoms of the World, ihren Ruf auf g2.com aufzubauen und Daten zu nutzen, um zu verstehen, welche Arten von Kunden Sie ansprechen sollten, die möglicherweise auf dem Markt für Ihre Software sind. Ich muss Intercom ein Lob aussprechen, das Tausende von Bewertungen von sehr zufriedenen Kunden auf G2 hat und führend in unserem Netz ist, einschließlich für Live-Chat.

Liam: Immer schön zu hören.

Amanda: Es kommt wirklich darauf an, zufriedene Kunden zu haben, und dann ermöglichen wir diesen Kunden, darüber zu sprechen, was sie lieben und wovon sie vielleicht mehr für Ihr Unternehmen sehen möchten.

Eine Transformation in der Software

Liam: Ich wollte über die Ausgaben für SaaS sprechen und wie sie in der ersten Hälfte des Jahres 2020 gesunken und dann bis Ende letzten Jahres beschleunigt und gestiegen sind. Wir haben jetzt die Hälfte des Jahres 2022 hinter uns. Wie sieht der Stand des Softwarekaufs von KMU bis hin zu Unternehmen jetzt aus?

Amanda: Nun, das ist eine interessante Frage und ich gehe davon aus, dass wir im Laufe des Jahres viele Veränderungen sehen werden, aber im Jahr 2020 haben wir eine Umfrage unter Softwarekäufern durchgeführt und wir haben auch eine Technologie namens G2 Track eine SaaS-Ausgabenfinanzierungsmanagement- und Nutzungstechnologie. Also haben wir Trends untersucht und untersucht, die wir durch G2 Track gesehen haben. Mehr als die Hälfte der Unternehmen gab an, in diesem Jahr die Ausgaben für Software zu erhöhen. Unternehmen aller Größen verwenden im Durchschnitt über 120 verschiedene Softwareprodukte. Das ist mehr als doppelt so viel wie noch vor wenigen Jahren. Ich denke, das spricht dafür, wo wir uns auf der Reifekurve der Software befinden, wo es noch enorme Wachstumschancen gibt.

„Software ist unglaublich robust. Wir sahen im ersten Quartal der Pandemie einen Rückgang der Softwareausgaben, aber innerhalb von 12 Monaten hatten sie sich wieder erholt und liegen jetzt auf einem höheren Niveau als vor der Pandemie.“

Allerdings befinden wir uns in einem sehr volatilen Markt, selbst in den letzten Monaten, daher wird es interessant sein zu sehen, wie sich die Ausgaben ändern. Was ich den Leuten bei dieser Frage hinterlassen würde, ist, dass Software unglaublich widerstandsfähig ist. Wir sahen im ersten Quartal der Pandemie einen Rückgang der Softwareausgaben, aber innerhalb von 12 Monaten hatten sie sich wieder erholt und befinden sich jetzt auf einem höheren Niveau als vor der Pandemie. Wenn Sie über die Rolle von Software nachdenken, geht es so sehr darum, uns dabei zu helfen, unsere Unternehmen intelligenter und effizienter zu führen. Viele Unternehmen stehen noch am Anfang ihrer digitalen Transformation, bei der Software wirklich wichtig wird.

Liam: Ich finde es toll, wie du über die Bedeutung von Software sprichst. Ich habe von Ihnen gehört, dass sich der Zeitgeist der Kultur in der Software widerspiegelt. Ich frage mich, ob Sie zu diesem Punkt sprechen könnten.

Amanda: Ja, ich liebe das. Das hätte ich nicht erwartet, als ich vor etwas mehr als einem Jahr zum ersten Mal zu G2 kam. Aber ich bin ein Datenfreak, also sagte ich, schauen wir uns an, wonach die Leute auf G2 suchen – was kann uns das über Märkte sagen, in die Sie vielleicht investieren möchten, oder über Unternehmen, die schnell wachsen? Was ich nicht erwartet hatte, war, was uns das über unsere Welt sagen könnte. Wenn wir uns die Top-Trend-Kategorien nach COVID ansehen, gibt es Dinge wie Videokonferenzen und Projektmanagement-Software, aber Kryptowährungs-Mining war tatsächlich der beliebteste Suchbegriff aus dem letzten Jahr. Ich lerne immer noch etwas über Kryptowährung. Ich habe das nicht ganz herausgefunden, aber anscheinend versuchen viele andere Leute auch, das herauszufinden.

Was ich wirklich liebe, ist, dass Software an der Spitze des Wandels steht und was in unserer Welt passiert. Die Daten, die wir haben, geben uns einen wirklich einzigartigen Blickwinkel. Die andere Sache, die ich sagen möchte, ist, dass sich viele interessante Kategorien in der Software herausbilden, die vielleicht Industrien waren, die sich historisch nicht auf Software verlassen haben und wirklich davon profitieren können. Zum Beispiel haben wir alle möglichen Kategorien zu Landwirtschaftstechnologie und, einer meiner Favoriten, Designsoftware für Vergnügungsparks. Sie können wirklich in den Kaninchenbau gehen, wie Software helfen kann, jede Branche zu transformieren und zu unterstützen.

Liam: Ich wollte sagen, dass es so viel Wachstum gibt. Der Softwarekauf durchläuft derzeit offensichtlich einen Wandel.

„Wir kaufen alle anders, nach der Pandemie“

Amanda: Das ist es. Die meisten Dinge verändern sich in Bezug auf die Art und Weise, wie wir einkaufen, aber ich denke, es gibt einige Gründe, warum wir dies in der Software sehen. Einer sind nur Makrotrends, wie Menschen als Menschen kaufen, nicht einmal nur als Unternehmen. Nach der Pandemie kaufen wir alle anders ein. Für alle, die im B2B-Bereich tätig sind, ist es mehr Selbstbedienung und weniger verkaufsorientiert und weniger beziehungsorientiert. Ich bin zuversichtlich, dass wir das Pendel ein wenig zurück zu Dingen wie persönlichen Veranstaltungen schwingen lassen und in der Lage sind, diese tieferen Beziehungen wirklich aufzubauen, aber es ist nicht zu leugnen, dass wir uns mehr auf Selbstbildung und Digitalisierung verlassen kaufen denn je. Das gilt sowohl für unser Privat- und Verbraucherleben als auch für unser Geschäftsleben.

Auch der Softwarekauf wird immer reifer. Das heißt, es ist komplexer und es gibt mehr Auswahlmöglichkeiten. Als Softwarekäufer fällt es uns also schwerer, herauszufinden, was wir brauchen, wem wir vertrauen können und was wir verwenden sollten. Das ist eines der Dinge, die zu Dingen wie G2 und Peer-Reviews und Orten führen, an denen Sie sich an Communities wenden können, um herauszufinden, was wir verwenden sollten und was unsere Kollegen erfolgreich verwenden.

Kürzere Kaufzyklen

Liam: Ich weiß, dass Sie für Leute, die auf den Markt gehen wollen, drei Trends haben, die Licht ins Dunkel bringen könnten. Der erste ist, dass Softwarekäufe schneller und reibungsloser ablaufen. Warum ist das wichtig?

„67 % der Unternehmen sagen, dass sie sich erst mit einem Verkäufer in Verbindung setzen, nachdem sie bereits eine Entscheidung getroffen haben. Und das ist beängstigend, oder?“

Amanda: Das hat mich in unseren Daten überrascht, weil es all das Gerede darüber gibt, wie es immer komplexer wird und wie viele Leute im Einkaufsausschuss und im Einkaufsprozess sitzen. Selbst wenn Sie so etwas wie Intercom verwenden, haben Sie möglicherweise eine ganze Reihe von Personen, vom Marketing über die IT und den Vertrieb bis hin zum Kundenerfolg, daran beteiligt. Warum geht es also schneller? Ich denke, dafür gibt es ein paar Gründe. Ich denke, ein großer Teil ist das Tempo der Entscheidungsfindung und Selbstbildung. Wenn ich weitermachen und meine eigenen Hausaufgaben machen kann, geht es wahrscheinlich schneller für mich.

Tatsächlich geben 67 % der Unternehmen an, dass sie sich erst mit einem Verkäufer in Verbindung setzen, nachdem sie bereits eine Entscheidung getroffen haben. Und das ist beängstigend, oder? Wenn Sie an unsere Fähigkeit als Vermarkter, Verkäufer und Unternehmen denken, unsere Kunden aufzuklären und zu überzeugen, sehen wir, dass viele dieser Erfahrungen gemacht werden, bevor sie überhaupt mit einem Menschen sprechen. Wie also interagieren Sie mit ihnen auf eine Weise, die wertvoll und respektvoll gegenüber ihrer Zeit ist oder ihnen ein angenehmes Erlebnis bietet, noch bevor sie sich auf ein Telefon- oder Verkaufsgespräch einlassen, je nachdem, wie Sie Ihr Unternehmen vermarkten? Es geht definitiv schneller, und ein großer Teil davon ist, wie viel Selbstbildung auf der Käuferseite stattfindet.

Liam: Dass Käufer ihre Entscheidungen schneller treffen, überrascht mich einfach.

Amanda: Ja, ich denke, dass es überraschend ist. Wir dachten: „Nun, okay, vielleicht sind das nur bestimmte Arten von Unternehmen, aber selbst Großunternehmen sagten, dass sie ihre Entscheidungen schneller treffen und in drei Monaten oder weniger eine Softwareentscheidung von 20.000 US-Dollar treffen könnten. Als Beispiel haben wir gesagt: „Basierend auf Ihren Ausgaben, wie lange würden Sie bis zu einer Softwareentscheidung von 100.000 $ oder mehr brauchen?“ Und sie sagen: „Höchstens sechs Monate.“ In der Vergangenheit haben wir vielleicht gedacht, dass Sie in Unternehmen mit sechsstelligen Softwarekäufen mehr als ein Jahr oder länger brauchen könnten, und wir sehen, dass das nicht der Fall ist.

Eine andere Sache, die es meiner Meinung nach schneller macht, ist, dass es mehr produktgesteuertes Wachstum gibt. Ein Teil davon ist die Möglichkeit, vor dem Kauf zu testen. Wie sieht dieser Point of Purchase aus? Vielleicht hast du eine Probezeit. Wenn Sie die Möglichkeit haben, es auszuprobieren, könnte Ihnen das helfen, einige der Vertrauenshürden zu überwinden, die Sie sonst hätten haben können. Und dann, wenn Sie einkaufen gehen, stellen wir fest, dass Kreditkarten ein großer Teil dieses Kauferlebnisses sind, auch für Unternehmen, was uns ebenfalls überrascht hat. Es hängt vom durchschnittlichen Wert der Vereinbarung ab, aber mehr als die Hälfte der Käufer, 53 %, sagen: „Ich benutze oft eine Kreditkarte, wenn ich Software kaufe.“ Das ist die fortgesetzte Konsumerisierung einiger unserer B2B-Entscheidungen.

Liam: Und es ist die ganze Probefahrt mit einem Auto, bevor man es kauft.

Amanda: Ja, genau. Und tatsächlich ging ich während der Pandemie los, um ein Auto zu kaufen, weil ich ein Baby hatte und Autositze riesig sind, und mir wurde klar, dass mein Auto selbst für ein Kind viel zu klein war. Also hatte ich diese Erfahrung, die mich daran erinnerte, wie es heutzutage ist, nach der richtigen Marketing-Software zu suchen. Einerseits habe ich versucht, alle meine Recherchen online durchzuführen, und natürlich habe ich es sehr ähnlich eingegrenzt, wie wir es bei Software sehen. Ich wusste, was ich wollte, dachte ich zumindest, bevor ich mich an den Händler wandte.

Beim ersten Händler, den ich kontaktierte, füllte ich das Formular aus – stellen Sie es sich, wenn Sie so wollen, als unser Demo-Anfrageformular vor. Einer von ihnen unterhielt sich, und ich unterhielt mich mit dem Händler, um den Termin zu vereinbaren, und ich fuhr hinunter und wurde zum falschen Händler geleitet. Der Termin, den ich haben sollte, war bei einem 45 Minuten entfernten Händler, und sie hatten keines der Autos, die ich sehen wollte. Also ich war sehr, sehr frustriert. Das ist überhaupt keine schöne Erfahrung.

„Ich wusste nicht, dass ich das Spitzenmodell brauche, aber sie sagten: ‚Warum machst du keine Probefahrt?'“

Ich ging zu diesem anderen Autohaus die Straße runter, ich ging einfach ohne Termin rein, und sie hatten das Auto, das ich wollte, buchstäblich in der Lobby stehen. Es war natürlich das Spitzenmodell. Ich wusste nicht, dass ich das Spitzenmodell brauchte, aber sie sagten: „Warum nimmst du es nicht für eine Probefahrt?“ Also steigen wir ins Auto und es hat all diesen Schnickschnack; diese Disco-Lichter, die ihre Farben ändern, und ich denke: „Das scheint nicht etwas zu sein, was ich brauche.“ Aber natürlich sagten sie: „Nun, dein Sohn wird das wahrscheinlich wirklich genießen.“ Sie verkaufen mir all diese Dinge, von denen ich nicht einmal wusste, dass ich sie brauche, und am Ende dachte ich: „Nun, das ist das Auto für mich, und natürlich werde ich alle Schnickschnack bekommen und Pfeifen dazu.“ Es war so eine wunderbare Erfahrung, dass ich bereit war, mehr zu bezahlen, oder?

Wenn Sie nicht nur an die Geschwindigkeit, sondern auch an die Qualität unserer Entscheidungsfindung denken, kommt es zu einem großen Teil darauf an, dass Menschen ihre Hände ans Steuer nehmen können, von der Verkürzung der Zeit bis hin zur Fähigkeit, sich sicher zu fühlen, unsere Produkte zu verstehen und dazu beizutragen, Vertrauen zu schaffen ab dem ersten Moment, in dem sie sich mit Ihnen verbinden, sei es eine Person, Ihr Produkt oder Ihre Website-Erfahrung. Wie können wir das angenehmer und menschlicher machen? Der Autokaufprozess ist eine interessante Gegenüberstellung dazu, weil ich diese beiden Erfahrungen an einem Tag gemacht habe. Im B2B-Bereich könntest du das Autohaus sein, das mich an die falsche Stelle geleitet hat und keine Autos hatte, oder du könntest derjenige sein, der einfach gesagt hat: „Hier, wir lassen dich gleich eine Probefahrt machen.“

Liam: Sei das Autohaus mit den Discolichtern.

Amanda: Du willst das Autohaus mit den Discolichtern sein, ja.

Vertrauen aufbauen

Liam: Der zweite Punkt, über den Sie gesprochen haben, ist, dass der Aufbau von Vertrauen wichtiger ist, aber schwieriger als je zuvor. Ich weiß, dass das eine große Hürde ist. Wo fängst du an?

Amanda: Ich denke, der erste Punkt, an dem Sie anfangen, sind Ihre bestehenden Kunden, denn eines der Dinge, die wir in den Daten sehen, ist, dass zufriedene Kunden, die mit Ihnen wachsen, Ihnen helfen werden, Vertrauen bei neuen Kunden aufzubauen Gut. Oft denken wir über Kundenmarketing oder das Vertrauen in die Stimme des Kunden als etwas nach, das wir für unseren bestehenden Kundenstamm tun. Und obwohl das stimmt, können sie auch dazu beitragen, ein Element des Vertrauens zu schaffen und dieses für neue Kunden, die Sie in Betracht ziehen, weiterzugeben.

„Als wir in unserer Umfrage fragten: ‚Worauf vertrauen Sie am meisten, wenn Sie Entscheidungen treffen?' Jeder hatte eine andere Antwort“

Vertrauen ist schwieriger, nicht weil wir nicht die Elemente haben, um es aufzubauen, sondern weil wir als Käufer mehr Quellen denn je einsehen, um uns ein Bild von Unternehmen zu machen. Das gilt sowohl für das Verbraucherverhalten als auch für das B2B-Verhalten. Als wir in unserer Umfrage fragten: „Worauf vertrauen Sie am meisten, wenn Sie Entscheidungen treffen?“ jeder hatte eine andere antwort. Eine kleine Anzahl sagte: „Ja, ich vertraue dem Analysten.“ Etwa 35 % bis 38 % sagten je nach Geschäftssegment: „Ich vertraue Ihrer Website.“ Es ist nicht irgendetwas. Die Menschen betrachten viele Dinge und triangulieren das Vertrauen aus verschiedenen Quellen. Was sagt Ihre Website aus? Was sagen meine Mitmenschen? Und wir sehen, dass Peer-Reviews und Peer-Feedback eine der am weitesten verbreiteten Quellen sind. Fast jeder schaut darauf. Und 86 % sagen: „Ich schaue mir Peer-Review-Sites an, wenn ich Software kaufe, um mich sicherer zu fühlen.“

Ja, also ist es wirklich weit verbreitet. Auf der anderen Seite bedeutet das für Vermarkter nicht, dass wir einfach einen guten Ruf haben können. Es ist entscheidend, dass wir als Vermarkter auf Peer-Review-Websites eine große Präsenz haben, aber wir müssen auch sicherstellen, dass wir an allen anderen Orten, an denen Käufer suchen, vertrauenswürdige Inhalte haben. Wenn wir uns auf unsere Kunden und unsere Kundenbewertungen und das Feedback stützen können und sicherstellen, dass dies an all diesen Stellen auftaucht, sei es auf der Website oder in anderen Quellen, wo Käufer in Ihrer Kategorie suchen könnten, ist das so, so entscheidend. Es ist schwieriger, weil wir an mehr Orten als je zuvor nach einem guten Modellbild von Unternehmen suchen.

Das galt auch für meine Erfahrung beim Autokauf. Ich habe mir nicht nur die Bewertungsportale angeschaut. Ich ging auf ihre Website, ich ging zu einigen Analysten in der Autokaufabteilung, um zu sehen, was sie sagten, ich sprach mit Freunden … Jemand hatte ein Auto auf der Straße und ich sagte: „Kann ich mit Ihnen sprechen? Was denkst du darüber?" Es ist sehr, sehr ähnlich.

Kundenbindung fördert Wachstum

Liam: Mitarbeiterbindung ist der dritte Trend. Ich nehme an, mehr denn je ist Kundenbindung die Grundlage für Wachstum. Sind die Erwartungen an Softwareunternehmen diesbezüglich höher denn je?

Amanda: Im Guten wie im Schlechten, ja. Das sieht man als Unternehmen – mit zunehmender Reife einer Branche steigen die Erwartungen sicherlich. Immer mehr Unternehmen buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden und um ihr Geld. Und wenn Unternehmen wachsen, möchten Sie sicherstellen, dass Sie keinen undichten Eimer haben. Oft konzentrieren wir uns auf Wachstum, Wachstum, Wachstum, aber ein großer Teil davon stärkt unser Fundament und stellt sicher, dass wir in der Lage sind, die Kunden, die wir haben, zu halten und zu vergrößern. Unternehmen, die sich auf Kundenmarketing konzentrieren, die dazu beitragen, ihre bestehenden Kunden zu halten, schaffen eine stärkere Grundlage für neue Geschäfte und für ihre Zukunft.

Eines der Dinge, die in der Umfrage auffielen, war eine sehr lange Liste von Kriterien mit Dingen wie Integrationen, Return on Investment, Skalierbarkeit, Qualität des Kundensupports usw. Wir fragten: „Käufer, welche davon sind für sie am wichtigsten Du? Ordnen Sie sie ein.“ Alle sagten, all dies sei wichtig bis sehr wichtig. Und in Bezug auf die Kapitalrendite sagten 81 % der Befragten: „Ich erwarte, dass sich meine Softwareinvestition in sechs Monaten amortisiert.“ Und insbesondere in Unternehmen integrieren Sie die Technologie möglicherweise mehrere Monate oder länger, ganz zu schweigen von einem ROI innerhalb dieses Zeitrahmens. Die Messlatte liegt außergewöhnlich hoch. Und in einigen Fällen würde ich sagen, dass es wahrscheinlich nicht realistisch ist, je nachdem, was Sie kaufen.

„Sie möchten sicherstellen, dass die Kundenbindung das Wachstum auf die einfachste Art und Weise fördert, denn Sie können nicht wachsen, wenn Sie ständig versuchen, wieder aufzufüllen, weil Sie Kunden verlieren.“

Ich denke, das schafft mehr denn je die Notwendigkeit, sich wirklich auf Ihren Kundenerfolg, Ihre Erfahrung beim Onboarding eines Kunden und Ihre Gedanken zum Marketing für Ihre Kunden zu konzentrieren, um sie zufrieden zu stellen und im Laufe der Zeit zu wachsen. Nun, die gute Nachricht ist, dass, wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewonnen haben, sie bei Ihnen bleiben wollen. Einer von drei Käufern zieht es vor, komplementäre Produkte von demselben Unternehmen zu kaufen. Dies gibt Ihnen eine enorme Gelegenheit, sich in die Expansion zu lehnen, sobald Sie zufriedene Kunden haben. Es lässt mich denken, dass sie mich beim Autokauf wahrscheinlich mit einer Art Disco-Lichtpaket anrufen werden. Denken Sie darüber nach, wenn Sie sich dieses Vertrauen verdient haben. Wenn mir die Erfahrung wirklich gefällt, werde ich eher sagen: „Was könnte ich sonst noch von diesem Unternehmen verwenden, weil ich mein Vertrauen in sie gefestigt habe?“

Liam: Ja, absolut. Führt Kundenwachstum langfristig zur Kundenbindung?

Amanda: Ja, das tut es absolut. Und das in mehrfacher Hinsicht. Der erste ist, dass es Ihnen diese solide Grundlage gibt. In einem früheren Leben habe ich zwischen den Stationen eine Reihe von Softwareunternehmen konsultiert, die sich sehr auf Akquise konzentrierten. Und Sie würden sagen: „Okay, schauen wir uns Ihre Kundenbindungszahlen an. Wenn Sie Ihre bestehenden Kunden nicht halten und ausbauen, haben Sie buchstäblich diesen undichten Eimer.“ Sie möchten sicherstellen, dass die Kundenbindung das Wachstum auf die grundlegendste Weise fördert, da Sie nicht wachsen können, wenn Sie ständig versuchen, neue Kunden aufzufüllen, weil Sie Kunden verlieren.

Der zweite Weg ist, dass wenn Sie Ihre Kunden wie Ihre besten Marketingpartner behandeln, wenn sie zufrieden sind und Sie sich darauf verlassen können, ihre Erfolgsgeschichten zu verbessern und sie zu Champions für Ihre Kategorien zu machen, sicherlich durch Bewertungen, werden sie Ihnen helfen, sich zu formen Vertrauen auch bei Neukunden. Es ist von zentraler Bedeutung, wie Sie diese stabile Grundlage für Ihren Umsatz schaffen können, aber auch, wie Sie weiterhin mehr Kunden der gleichen Art anziehen können, die glücklich sein und mit Ihnen wachsen werden.

Die Straße entlang

Liam: Kurz bevor wir zum Abschluss kommen, ist Pride Month, und als Anführer würde ich gerne Ihre Gedanken zu Verbündeten hören.

Amanda: Oh, ich finde es toll, dass du diese Frage gestellt hast. Bündnis ist so wichtig, und ich denke, ein großer Teil davon besteht darin, sich nur für Dinge einzusetzen, an die Sie als Führungskraft glauben, und Ihrem Team Raum zu geben, um sich als sein ganzes Selbst zu zeigen und Platz für diese wichtigen Anliegen zu schaffen. Es ist eines, das mir und meiner Familie eigentlich sehr wichtig ist. Ich freue mich, dass wir bei G2 den ganzen Monat feiern. Wir haben viele Initiativen, sowohl intern als auch extern, um den Pride Month zu feiern. Wir arbeiten mit einer Organisation namens OutRight Action International zusammen, die sich weltweit für die Menschenrechte von LGBTQ-Personen einsetzt. Als Teil unserer G2 Gives-Initiative spenden wir für jede im Juni eingereichte Softwarebewertung an OutRight Action International.

G2 Gives ist unser wohltätiger Zweck hier bei G2. Wir haben 11 Säulenorganisationen, die wir das ganze Jahr über unterstützen. Und wenn Sie eine Bewertung auf G2 hinterlassen, spenden wir an diese. Wenn es also in Ordnung ist, würde ich diese Initiative gerne anschließen – Sie können mehr darüber erfahren und hoffentlich eine Bewertung hinterlassen.

„Wir haben später in diesem Jahr eine aufregende Produkteinführung, die hoffentlich vielen Vermarktern und anderen in der Softwarebranche helfen wird, besser zu verstehen, was in diesem Bereich passiert.“

Liam: Ja, absolut. Ich werde den Link dazu in den Blogbeitrag zu dieser Folge setzen, damit Sie ihn dort auch finden. Und was kommt als nächstes? Hast du große Pläne oder Projekte für den Rest des Jahres?

Amanda: Natürlich immer. Wir werden diesen Herbst einen weiteren Bericht zum Verhalten von Softwarekäufern erstellen. Es ist für September geplant, also wird noch viel kommen. Es wird ein interessantes Jahr für unsere Branche. Wir haben einige aufregende Dinge. G2 hat viele Daten. Wir haben später in diesem Jahr eine aufregende Produkteinführung, die hoffentlich vielen Vermarktern und anderen in der Softwarebranche helfen wird, besser zu verstehen, was in diesem Bereich passiert, mit Daten von G2 an Ihren Fingerspitzen.

Liam: Ausgezeichnet. Wir werden ein Auge darauf haben. Und schließlich, wo können unsere Zuhörer mit Ihnen und Ihrer Arbeit Schritt halten?

Amanda: G2.com. Schau es dir auf jeden Fall an, falls du es noch nicht getan hast. Wir sind auch auf Twitter und LinkedIn. Und ich bin auch Amanda Malko auf Twitter und LinkedIn.

Liam: Brillant. Nun, Amanda, vielen Dank. Es war schön, heute mit Ihnen zu plaudern.

Amanda: Ebenso danke, dass du mich eingeladen hast.