Die vier schnellsten Wege, um einen Lead zu verbrennen

Ein Vertriebs-Lead ist eine wertvolle Sache, und deshalb arbeiten Vertriebsprofis unermüdlich daran, sie zu vermarkten, zu gewinnen und zu qualifizieren. Aber es kann alles in einem einzigen Schritt oder sogar mit einem Klick auf eine Schaltfläche verschwendet und beiseite geworfen werden. Laut Forbes verschwenden Unternehmen erstaunliche 71 Prozent ihrer eingehenden Leads . Wenn ein Lead hereinkommt und den Verkaufstrichter durchläuft, müssen Sie alle Fehler vermeiden, die auf dem Weg gemacht werden. In diesem Blog untersuchen wir, was diese großen Fehler sind, wie Vertriebsprofis diese Fehltritte in den Griff bekommen und ihre Akquisitionszahlen wieder auf den richtigen Weg bringen können.

1. Langsames Follow-up

Die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu qualifizieren, sinkt um 80 Prozent, wenn Sie diesen Lead innerhalb von 10 Minuten kontaktieren, anstatt fünf Minuten nach seiner ersten Anfrage. Die Verbesserung der Antwortzeiten bedeutet oft, dass Sie sich mit diesem Lead verbinden, während er noch auf Ihrer Website herumstöbert. Bis zum nächsten Tag zu warten, um sich zu melden oder anzurufen, bedeutet, dass Sie nicht mehr im Vordergrund stehen. Verfolgen Sie mit Tools wie Yesware , MailTrack und Pipedrive , wann ein Kunde eine E-Mail öffnet . Sie können auch die Hot-Lead-Benachrichtigungsfunktion des integrierten CRM von Vendasta nutzen und sofort Kontakt aufnehmen, wenn Sie wissen, dass ein potenzieller Kunde auf einen E-Mail-Link in Ihrer letzten Nurture-Kampagne geklickt hat. Rufen Sie den Interessenten dann mit einer Soft-Selling-Strategie an, um nicht überheblich zu wirken.

Anstelle eines kürzeren Ansatzes wie:

„Hey, ich habe bemerkt, dass Sie in der E-Mail sind, die ich gesendet habe.“ oder „Hey, ich sehe, Sie sehen sich gerade diese E-Mail an. Haben Sie irgendwelche Fragen?"

Probieren Sie eine weniger direkte Art aus, den Inhalt anzusprechen, von dem Sie wissen, dass er gerade geöffnet wurde. Sie könnten eine ähnliche Eröffnung verwenden, um das Gespräch in Gang zu bringen:

„Ich habe Ihnen kürzlich einige Informationen geschickt, und es gab eine Reihe von Komponenten in diesen Informationen, von denen ich dachte, dass sie für Sie von Wert sein könnten. Ich habe mich gefragt, ob Sie Gelegenheit hatten, es zu lesen?“

2. Nicht genügend Kontaktpunkte

Ein weiterer Fehltritt, den Vertriebsorganisationen begehen können, besteht darin, die Basis nicht oft genug oder durch eine Mischung verschiedener Medien zu kontaktieren. Der Kontaktrhythmus variiert je nach Branche, aber Beharrlichkeit ist wichtig.

Musterplan für den Kontakt mit einem Interessenten:

• Erster Tag : Der vom Vertrieb qualifizierte Lead erhält einen Anruf und eine E-Mail
• Zweiter Tag : Eine LinkedIn-Verbindung wird hergestellt und eine E-Mail gesendet
• Tag drei : Folgen Sie auf Twitter und rufen Sie erneut an
• Tag fünf : E-Mail und Retweet

Jede Maßnahme, die Sie ergreifen, muss einen Lead näher an ein Verkaufsgespräch heranführen. Vermeiden Sie Nachrichten mit Phrasen wie „ich melde mich wieder“ und „nur einchecken“, die nichts zum Mitnehmen haben. Vertriebsprofis müssen jedes Mal, wenn sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten, den Wert des Gesprächs mit ihnen demonstrieren. Anstupsen von Kommunikation ohne Wert ist ärgerlich und wird nur dazu führen, dass Sie nicht mehr folgen und sich von Ihren Pflegebemühungen abmelden.

Profi-Tipp: Anrufe, die mittwochs und donnerstags getätigt werden, sind die beste Wahl. Sie werden mehr Erfolg haben, jemanden unter der Woche zu erreichen, als freitags.

„Es ist die Botschaft, die Sie übermitteln, die das Publikum berührt, und es ist die Wiederholung dieser Botschaft, die Ihnen wirklich dieses Bewusstsein verleiht. Es stellt sicher, dass eine Marketingkampagne Hoffnung hat, ihr Ziel zu erreichen. Oft haben wir zu wenig Ansprechpartner und geben uns zu wenig Mühe“, sagt Leith.

3. Keine bestimmte Person für die Nachverfolgung zugewiesen zu haben

„Wir müssen verstehen, woher die Leads kommen und wie sie nachverfolgt werden, damit wir ihnen zeitnah nachgehen können. Und dann bestimmen, wer weiterverfolgt? Wir müssen auch so viel wie möglich über den Kunden lernen … und dieses Wissen in unsere Gesprächsspur einfließen lassen, damit wir bei der Nachverfolgung zielgerichtet vorgehen“, sagt Leith.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um nachzuverfolgen, woher Leads kommen und wem diese zugewiesen werden. Vertriebsprofis sollten sich auch fragen, ob einer der manuell ausgeführten Schritte automatisiert werden kann, um die Erstreaktionszeiten zu verkürzen und potenzielle Kunden zu binden, bis eine tatsächliche Person für die Nachverfolgung zugewiesen werden kann.

Und schließlich: Wenn Ihre Leads in einer All-Access-Tabellenkalkulation landen, sollten Sie in Betracht ziehen, auf ein Customer Relationship Management- oder CRM-System umzusteigen, wie es von mondayCRM, hubspot oder Vendasta angeboten wird.

4. Schwache Entdeckung und Qualifizierung

Blind in einen Call zu gehen, ist der schnellste Weg, um einen Vorsprung zu gewinnen. Es ist wichtig zu verstehen, dass Ihr Interessent ein Experte auf seinem Gebiet ist und sofort erkennen kann, wenn Sie nicht wissen, was sein Unternehmen tut oder wer er ist.

„Indem wir eine schwache Entdeckung und Qualifizierung durchführen, werfen wir im Grunde nur ein Produkt gegen eine Wand oder auf unseren Kunden und hoffen, dass etwas hängen bleibt. Wir hoffen, dass sie eine Menge recherchiert haben und wirklich verstehen, was ihr Problem ist, und wir sind einfach mit dem Richtigen zur richtigen Zeit zum richtigen Preis da. Das ist kein Umsatz. Das nennt man Amazon“, sagt Leith.

„Was passieren wird, ist, dass die Kunden das Zeug einfach selbst kaufen können. Sie brauchen Sie nicht, den vertrauenswürdigen Experten. Echte Vertriebsprofis machen hervorragende Entdeckungen, nicht nur in einer Phase der Käuferreise, sondern die ganze Zeit.“

Schritte zur Erkennung und Qualifizierung:

1. Führen Sie eine schnelle Website-Suche durch und suchen Sie den Lead auf LinkedIn
2. Sehen Sie, ob es irgendwelche Links gibt, die Ihnen helfen können, sofort eine Beziehung aufzubauen
3. Halten Sie wichtige Kriterien wie Unternehmensgröße, Budget und Zeitplan fest
4. Wenn ein Kunde nicht zu Ihnen passt, ist es in Ordnung, einen Lead zu disqualifizieren

Das Verschieben eines unqualifizierten Leads in die nächste Verkaufsphase verschwendet nur Zeit, die für die Verfolgung qualifizierter Leads aufgewendet werden könnte. Wenn Sie einen Lead disqualifizieren müssen, verweisen Sie ihn an einen anderen Ort, der möglicherweise besser passt. Sie können sogar ein Empfehlungsverzeichnis entwickeln, um sie darauf hinzuweisen.

Profi-Tipp: Wenn ein Lead noch nicht kaufbereit ist, stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde immer noch eine gute Interaktion mit Ihrem Unternehmen hat, und verschieben Sie ihn zurück an die Spitze Ihres Marketing-Trichters und pflegen Sie ihn durch eine Marketingkampagne, bis er bereit ist.

Fazit

Um es noch einmal zusammenzufassen, die schnellsten Möglichkeiten, einen Lead zu verbrennen, sind:

1. Langsame Reaktionszeiten
2. Nicht oft genug erreichen
3. Ihre Leads nicht richtig verfolgen und delegieren
4. Nicht die richtigen Fragen stellen

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