Vier B2B-Marketing-Trends, die 2018 bestimmen werden

Dieser Artikel über B2B-Marketing-Trends 2018 wurde ursprünglich in MarketingProfs veröffentlicht

Achtzehn ist das Alter des Erwachsenenalters, daher ist es vielleicht passend, dass 2018 einige wichtige aufkommende Trends im B2B-Marketing beginnen, Anzeichen der Reifung zu zeigen.

Wie bei 18-Jährigen (die immerhin noch Teenager sind) werden sich einige dieser Trends noch entwickeln – aber auch auf dem Weg sein, die Zukunft des Marketings zu formen oder zu beeinflussen.

Im neuen Jahr wird eine Kombination aus technologischen Fortschritten, organisatorischen kulturellen Veränderungen und Änderungen des Käuferverhaltens das B2B-Marketing in neue Richtungen führen.

Hier sind vier Trends, die 2018 zu reifen beginnen.

Individualisierung wird zur neuen Personalisierung

Algorithmen für maschinelles Lernen werden immer ausgefeilter und eröffnen Marketern neue Möglichkeiten, Einblicke in das Kundenverhalten und die Handlungsoptionen zu gewinnen, die am wahrscheinlichsten beim Käufer ankommen.

Solche Fähigkeiten sind unerlässlich geworden, da sich B2B-Zielgruppen zunehmend selbst über die Produkte eines Unternehmens informieren, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen, was die Messlatte für die Notwendigkeit des Marketings, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern, höher gelegt hat.

Dieses Beispiel des Marketing AI Institute zeichnet das Bild: Nehmen wir an, es gibt 10.000 Downloads des E-Books eines Unternehmens über fünf Personas hinweg, die aus mehreren Kanälen stammen und personalisierte E-Mails und Website-Erlebnisse basierend auf der Historie der Benutzer erfordern.

„Menschen sind nicht in der Lage, sich den optimalen Satz von Anweisungen auszudenken, um die Maschine bei der Personalisierung von Erfahrungen in dieser Größenordnung anzuleiten“, sagt das Institut. „Hier zeichnet sich künstliche Intelligenz aus. Es nimmt datengesteuerte, komplexe Aufgaben und lässt sie einfach aussehen. Aber künstliche Intelligenz hört nicht damit auf, die anfänglichen Regeln zur Maximierung der Leistung aufzustellen, sie nutzt maschinelles Lernen, um ihre Aktionen ständig weiterzuentwickeln. Mit anderen Worten, es lernt, wird intelligenter und entwickelt seine eigenen Algorithmen.“

Die zunehmende Einführung von KI wird 2018 zu einer zunehmenden Verlagerung von der Personalisierung zur Individualisierung führen. Die Bereitstellung personalisierterer Erlebnisse ist seit Jahren das Ziel von Marketingfachleuten, aber es ist im Wesentlichen eine Massenkommunikationsübung geblieben, die auf Käuferpersönlichkeiten oder Marktsegmentanalysen basiert – eine Vorlage dafür welches Verhalten eines Käufers geglaubt wird.

KI ermöglicht es Marketingfachleuten, die Personalisierung auf die nächste Stufe zu heben, indem sie Marketingautomatisierung verwenden, um das Käuferverhalten zu verfolgen, und maschinelles Lernen, um optimale Fenster zu identifizieren, um dann jeden Einzelnen einzubeziehen.

Das ist ein tektonischer Wandel, und ab 2018 wird die Individualisierung zum Maßstab für erfolgreiches Marketing.

Die Unternehmen, die gewinnen, haben eine zielgruppenorientierte Denkweise entwickelt

Es scheint so offensichtlich: Unternehmen müssen den Kunden an erste Stelle setzen. In Wirklichkeit können sich Unternehmen jedoch so sehr in den einzelnen Schritten der Kundenakquise, -bindung und -betreuung verzetteln, dass sie den Überblick über die ganzheitliche Betrachtung und den ganzheitlichen Prozess verlieren.

Im digitalen Zeitalter ist eine starke Fokussierung auf den Kunden und die End-to-End-Erfahrung, die er mit der Marke hat, entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens. Gute Preise und Qualitätsprodukte bringen ein Unternehmen auf Erfolgskurs, aber eine gute Kundenbeziehung ist ein starkes und wichtiges Unterscheidungsmerkmal.

Im Jahr 2018 wird es für Unternehmen eine Notwendigkeit sein, alles in ihrem Betrieb zu untersuchen, was die Customer Journey betrifft, von der ersten Interaktion vor dem Verkauf bis zur Betreuung nach dem Verkauf, und sicherzustellen, dass sie über die Strategie und Umsetzung verfügen, um sich in die Lage zu versetzen Kunden und konzentrieren Sie sich auf ihr Gesamterlebnis und nicht auf isolierte Komponenten.

GDPR wird eines der meistdiskutierten Akronyme des Jahres sein

25. Mai 2018. Dann wird die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) der Europäischen Union – strenge neue Regeln, die von Unternehmen verlangen, transparenter zu sein, was die Informationen betrifft, die sie über Einzelpersonen sammeln, und die Art und Weise, wie sie diese Informationen verwenden – mit Geldstrafen von bis zu 100 % durchsetzbar bis 4 % des weltweiten Jahresumsatzes eines Unternehmens oder 20 Mio. €, je nachdem, welcher Betrag höher ist.

Die DSGVO führt neue Verpflichtungen zu Themen wie der Einwilligung zur Datennutzung, der Datenanonymisierung, der Meldung von Datenschutzverletzungen, grenzüberschreitenden Datenübertragungen und der Ernennung von Datenschutzbeauftragten ein. Seine Wirkung reicht über Europa hinaus, da es jedes Unternehmen erfasst, das Daten über Bürger der Europäischen Union auf Firmenservern hat.

Gemäß der DSGVO müssen Organisationen eine ausdrückliche Zustimmung – „frei gegeben, spezifisch, informiert und eindeutig“ – einholen, um Informationen zu speichern, die zur direkten oder indirekten Identifizierung einer Person verwendet werden können: ein Name, ein Foto, eine E-Mail-Adresse, Beiträge in sozialen Netzwerken Websites usw. Die DSGVO wirkt sich stark auf alle Marketingfunktionen aus, da das Marketing im digitalen Zeitalter der Haupteigentümer von Kundendaten ist.

Obwohl die DSGVO auf Markenebene als enorme regulatorische Belastung angesehen werden kann – und das ist sie auch –, kann sie auch eine Chance zur Differenzierung im Wettbewerb sein. Ein Anbieter kann zeigen, dass ihm Daten anvertraut werden können. Die Einwilligungsregeln der Verordnung könnten auch als Antrieb für Unternehmen dienen, kreativer in der Interaktion mit Kunden zu werden, da dies nach der DSGVO eine größere Herausforderung darstellen wird.

Wie Unternehmen auf die DSGVO reagieren, wird 2018 ein großes Thema sein.

Die Rolle des CMO wird sich weiterentwickeln

2018 wird für viele CMOs ein Jahr der Selbstreflexion, wenn sie über ihre sich ständig verändernde Rolle innerhalb von Organisationen und die Möglichkeiten nachdenken, wie sie als echte Unternehmensführer und nicht nur als Marketingleiter auftreten können.

Wie Antonio Lucio, Chief Marketing and Communications Officer bei HP, es in einem Forbes-Artikel ausdrückte: „Als moderner CMO muss ich in erster Linie ein Geschäftsmann und erst in zweiter Linie ein Marketingfachmann sein. Der CMO muss den Umsatz steigern und einen echten und greifbaren ROI bieten. Wir müssen uns diesen Sitz am Geschäftstisch konsequent verdienen, sonst wird die Funktion tatsächlich irrelevant.“

Jerry Wind, Professor für Marketing an der Wharton School der University of Pennsylvania, erklärte in einem Q&A, dass das heutige Geschäftsumfeld eine neue Art von Chief Marketer erfordert, einen, der einen kooperativeren Managementansatz verfolgt: „Co-Creation und Collaboration definieren das neue Führungsmodell der C-Suite“, sagte er.

In Anbetracht der wachsenden Rolle von CMOs als Verwalter des Kundenerlebnisses wird es für CMOs im neuen Jahr entscheidend sein, mit der gesamten Organisation zusammenzuarbeiten. Der CMO muss aktiv mit Vertrieb, IT und anderen Führungskräften zusammenarbeiten, wie z. B. dem neuen Datenschutzbeauftragten, der von der DSGVO beauftragt wird.

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Das vorletzte Jahr des Jahrzehnts steht vor der Tür. Es ist eine sehr aufregende Zeit, in der Marketing-Game-Changer die Flucht ergreifen.