Was ist die Fuß-in-der-Tür-Technik?

Haben Sie jemals etwas gekauft und sich zu Hause gefragt, warum Sie es gekauft haben? Oder haben Sie den Verkäufer bezweifelt, dass er Sie mit irgendwelchen Tricks gezwungen haben könnte, das zu kaufen, was Sie nicht kaufen wollten? Wenn Sie dieses verwirrende Gefühl schon einmal erlebt haben, sind Sie vielleicht auf eine sogenannte „Fuß-in-der-Tür-Technik“ gestoßen. Diese Technik begann mit einem psychologischen Merkmal und hat sich zu einer beliebten Verkaufstaktik entwickelt, die Verkäufern hilft, viele potenzielle Kunden zu gewinnen.

In diesem Artikel werden wir uns eingehender mit dem Konzept dessen befassen, was „Fuß in der Tür “ ist und wie diese Technik das Kaufverhalten und die Denkweise der Kunden beeinflussen kann.

Definition der Fuß-in-der-Tür-Technik

Die Foot-in-the-Door-Technik (FITD) basiert auf der Idee , Menschen dazu zu bringen, einer größeren Bitte zuzustimmen, indem sie zuerst einer kleinen Bitte zustimmen , während sie diese große Bitte möglicherweise nicht akzeptieren, wenn sie nicht direkt gefragt werden. Das Sprichwort bezieht sich auf eine Situation, in der ein Tür-zu-Tür-Verkäufer normalerweise mit seinem Fuß die Tür offen hält, damit der Kunde sein Verkaufsgespräch hört.

Die Technik funktioniert durch die Verbindung zwischen beiden an der Situation beteiligten Seiten. Wenn diese bescheidene Bitte akzeptiert wird, könnte die Person, die zustimmt, das Gefühl haben, dass sie mit einer wichtigeren Bitte zusammenfallen muss, um ihre ursprüngliche Entscheidung aufrechtzuerhalten.

Die Geschichte der Fuß-in-der-Tür-Technik

1966 wurde eine der allerersten wissenschaftlichen Studien zur Compliance der FITD-Technik von Johnathan Freedman und Scott Fraser von der Stanford University durchgeführt. Die beiden Psychologen versuchten zu beweisen, dass die Annahme kleiner Bitten zur Zustimmung zu größeren Bitten führen kann. Sie baten einen Forscher, in einem kalifornischen Vorort von Tür zu Tür zu gehen, um den Hausbesitzern zu sagen, sie sollten ein kleines Schild mit der Aufschrift „Be a safe driver“ an ihre Fenster hängen. Und natürlich, wer hätte diese harmlose und wohlwollende Bitte abgelehnt?

In den nächsten zwei Wochen ließen sie einen anderen Forscher um die Erlaubnis der Hausbesitzer bitten, ein großes und hässliches Signal mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig“ auf ihrem Rasen anzubringen. Die Anfrage wurde sowohl an die gleiche als auch an eine andere Gruppe von Hausbesitzern gestellt. Die Ergebnisse waren schockierend: Nur 17 % der neuen Hausbesitzer hatten zugestimmt, das große und hässliche Schild anzubringen, während 76 % der Hausbesitzer, die zwei Wochen zuvor der kleinen Bitte zugestimmt hatten, damals ja sagten. Und diese Befunde hatten das bestätigt, was sie in Frage gestellt hatten.

In diesem Fall könnte die Einhaltung das Selbstverständnis der Hauseigentümer verändert haben. Wenn zum Beispiel ein Hausbesitzer zustimmte, das kleine „Be a safe driver“ -Schild anzubringen, hielt er sich möglicherweise für eine Person, die sich der Verkehrssicherheit bewusst war. Daher wäre es nicht verwunderlich, wenn eine Person, die sich um die Verkehrssicherheit kümmert, das Schild „Fahren Sie vorsichtig“ auf ihrem Rasen aufstellt, obwohl das Schild nicht so attraktiv oder ansprechend ist.

Erklärung der Fuß-in-der-Tür-Technik

Auch die FITD-Technik kann als erfolgreiche Compliance-Technik angesehen werden. Forscher haben herausgefunden, dass die am besten erklärbare Theorie hinter diesem Muster die von Daryl Bem, einem Sozialpsychologen von der Cornell University, entwickelte Selbstwahrnehmungstheorie ist . In seiner Theorie behauptete er zwei Dinge:

• (1) Die Überzeugungen der Menschen basieren auf ihren positiven oder negativen Gefühlen gegenüber einer bestimmten Erfahrung.
• (2) Wenn Menschen etwas nicht gerne tun, gibt es keine richtige Erklärung dafür, warum sie daran interessiert sein könnten. In Anwendung auf die FITD-Technik wird eine Person, wenn sie einer Bitte zustimmt und weiß, dass keine externen Faktoren sie beeinflussen, das Bedürfnis verspüren, mit der ursprünglichen Entscheidung konsistent zu bleiben, indem sie die größere Bitte annimmt. Oder mit anderen Worten, sobald sich eine Person in eine Situation verwickelt fühlt, kann es für sie schwierig sein, eine Bitte abzulehnen, die ein größeres Engagement erfordert.

Die Erfüllung kleiner Anfragen kann nur deshalb erfolgen, weil es einfacher ist, die Anfragen abzulehnen, als sich einigen potenziellen Risiken zu stellen. Wenn wir die Bitten annehmen, haben wir möglicherweise das Gefühl, der Person einen Gefallen getan zu haben, was dazu führt, dass wir uns selbst als Großzügigkeit wahrnehmen und möglicherweise weitere größere Bitten annehmen. Und infolgedessen fühlen wir uns verpflichtet, eine größere Anfrage zu stellen, obwohl es vielleicht nicht so rational ist, wie wir es standardisiert haben.

Praktische Anwendungen der Fuß-in-der-Tür-Technik

Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist immer noch eine gängige Überzeugungsmethode, um Menschen davon zu überzeugen, eine Reihe von Maßnahmen zu ergreifen, gegen die sie möglicherweise Einwände erheben oder die sie nicht im Voraus planen. Die Methode wird jetzt sinnvoll auf viele verschiedene Formen ausgeweitet, sodass Sie möglicherweise nicht erkennen, dass Sie in sie hineingetrickst werden.

Im wirklichen Leben verwenden viele Spendenaktionen die FITD-Technik, um zu Spenden aufzurufen. Ein herausragendes Beispiel war die erfolgreiche Online-Spendenaktion von Howard Dean für die Nominierung der Demokraten für die US-Präsidentschaftswahlen 2004. Im Gegensatz zu anderen Politikern, die versuchten, größere Spenden von Tausenden von Dollar auf einmal zu erbitten, zielte Dean auf mehrere Amerikaner ab, die bereit waren, nur 25 bis 100 Dollar zu spenden. Dies war überraschend vorteilhaft, da sich kleine Beträge von mehreren Personen zu einer großen Geldsumme summieren konnten, ganz zu schweigen davon, dass Dean diejenigen, die 25 Dollar gespendet hatten, erneut kontaktieren konnte, um bereitwillig weitere 25 Dollar zu fordern. Sie sehen, sobald eine Person gespendet hat, bedeutet dies, dass sie Deans Kampagne unterstützt hat und eher einer weiteren Spendenanfrage zustimmen würde.

Die FITD-Technik wird auch häufig in technischen Anwendungen eingesetzt . Pottery Barn, eine amerikanische gehobene Einrichtungshauskette und E-Commerce-Unternehmen, hat eine 3-D-AR-Room-View-App auf den Markt gebracht, mit der Sie die Möbel in Ihrem Haus virtuell visualisieren können. Sie können ein Möbelstück von Pottery Barn auswählen und ein lebensgroßes Rendering virtuell in Ihrem Haus platzieren, mit Produktfarben, -größen oder anderen Attributen, die nach Ihren Wünschen angepasst sind. Dieses interaktive Virtualisierungstool gibt Kunden nicht nur Gestaltungsvorschläge, sondern dient auch als Inspirationsquelle für Hausdekorationen. Das Tool legt auch eine Prämisse dafür fest, dass die Kunden mehr in die Produkte und Designs investieren, was später zu potenziellen Conversions führen wird.

Die Fuß-in-der-Tür-Technik in Vertrieb, Marketing und Business

Beim Aufbau Ihrer Verkaufs- und Marketingstrategien ist die Fuß-in-der-Tür-Technik eine wirkungsvolle Taktik, um die kleinen Aktionen Ihrer Kunden einzubeziehen, die später zu größeren Aktionen führen können. Ihre erste kleine Aktion ist ein Zeichen des Engagements für Ihr Unternehmen, während ihre folgenden Aktionen ihre Übereinstimmung mit der ersten zeigen. Die Kernidee bei der Anwendung dieser Technik auf Ihre Marketingstrategie besteht darin, proportional zu identifizieren, was Ihre Kunden dazu bringt, sich zu verpflichten und mit ihren Handlungen konsistent zu sein.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele dafür, wie die FITD-Technik reibungslos in Vertrieb, Marketing und Geschäft überführt wird.

Verkaufsschub

So verwandeln traditionelle Verkäufer eine zufällige Person auf der Straße in einen potenziellen Kunden. Zuerst stellen sie zufällig einem Passanten eine einfache Frage, um ein Gespräch zu beginnen. Die Frage könnte sein, welche Produkte sie verwendet und wie oft sie sie verwendet, was nur ein Wort braucht, um sie zu beantworten. Dann werden sie versuchen, das Gespräch zu verlängern, um detailliertere Informationen zu erhalten, die Einsichten der Person zu verstehen und zu versuchen, ihre Loyalität zu ihrem Unternehmen zu lenken.

Die traditionelle Verkaufsmethode ist bis heute noch zu sehen, aber der derzeit angesagte Ansatz zur Verkaufsförderung wird häufiger für Online-Geschäfte angewendet. Die Kernidee des Ansatzes besteht darin, Ihre Kunden dazu zu bringen, schnell „Ja“ zu einer kleinen Anfrage zu sagen – zum Beispiel, sich für eine kostenlose Testversion eines Dienstes anzumelden. Die kostenlose Testversion ist eine clevere Strategie, um Ihre Kunden zu motivieren und Ihren Service im Voraus zu testen. Sobald die kleine Anfrage erfolgreich genehmigt wurde, können Sie direkt eine größere Anfrage anbieten, bei der Ihre Kunden aufgefordert werden, den Monats-/Jahresplan zu abonnieren oder den einmaligen Kauf zu tätigen.

Mailinglisten

Eine andere Form der FITD-Technik, auf die wir möglicherweise angesprochen wurden, deren wir uns aber nicht bewusst waren, sind überraschenderweise Mailinglisten . Die Technik wird häufig von vielen Online-Shops verwendet, um die Produkte den Besuchern ihrer Website erneut vorzustellen. Zuerst können sie die Besucher um eine kleine Bitte bitten, ihre E-Mail-Adresse anzugeben, um weitere nützliche Informationen oder Gutscheine zu erhalten. Und nachdem sie ihre E-Mail-Adresse zur Mailingliste hinzugefügt haben, werden die Geschäfte ihre Produkte erneut an diese Zielgruppen vermarkten, von denen sie glauben, dass sie potenzielle Käufer sind.

Zeugnisse bekommen

Kundenreferenzen sind eine unerwartet wirkungsvolle Marketingstrategie, die unter den heutigen Vermarktern weit verbreitet ist. Die Methode ist später zu einer neuerdings angesagten Form des Marketings avanciert: dem Influencer-Marketing . Zunächst bieten Sie einem verifizierten Kunden oder Influencer eine Probe Ihres Produkts an und bezahlen ihn dafür, dass er für Ihr Produkt wirbt und Feedback gibt (meistens positives). Anschließend wird dieses Feedback zitiert und als Testimonial verwendet, um Ihrer Marke Glaubwürdigkeit zu verleihen.

Erreichen der gewünschten Position

Bei der Stellensuche haben Sie möglicherweise eine bestimmte Position in einem bestimmten Unternehmen angestrebt. Aber der Weg zu dieser Position ist nicht einfach, und Sie sind sich absolut sicher, dass Ihre derzeitigen Fähigkeiten die Anforderungen für diese Position nicht erfüllen können. Um die Chance zu wahren, können Sie sich in diesem Fall auf andere Positionen im Unternehmen bewerben, die Ihren Fähigkeiten besser entsprechen. Und nachdem Sie angenommen wurden, können Sie Ihren Wunsch später Ihrem Vorgesetzten vorschlagen und fragen, ob Sie sich für eine andere Stelle im Unternehmen bewerben können. Da Sie jetzt ein offizieller Mitarbeiter sind, kann Ihre Anfrage leichter genehmigt werden.

Einige Einschränkungen

Die FITD-Technik funktioniert nicht in jeder Situation. Um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen, muss der Umfang der Anfragen verhältnismäßig sein. Die initiale Anfrage sollte gerade so ausreichen, dass die angefragte Person ihr Selbstbild entwickelt und zustimmt, und nicht zu groß ausfallen, da die Person sonst ablehnen könnte.

Letzte Worte

Insgesamt ist die Fuß-in-der-Tür-Technik auf der Makroebene auf Verkäufer und jeden in jeder Situation anwendbar. Die Technik hat sich als wirksam erwiesen, um Compliance zu erreichen und diese Compliance zu weiteren Vorteilen weiterzuentwickeln. Sie können das aus dieser Technik erlernte Wissen nutzen, um andere zu überzeugen oder sogar vermeiden, zu Entscheidungen überredet zu werden, die Sie nicht beabsichtigt haben.

Mit anderen Worten, das Verständnis der Fuß-in-der-Tür-Technik kann Ihnen in beiden Fällen zugute kommen. Bei richtiger Implementierung kann es Ihnen helfen, den Fortschritt Ihrer Arbeit und anderer externer Kommunikation zu verbessern.