6 Schritte zum Entwerfen eines erfolgreichen Inbound-Marketing-Programms mit dem Schwungrad

Wir werden häufig von Unternehmen gefragt, die mit Inbound nicht vertraut sind: „Wie sieht eigentlich ein erfolgreiches Inbound-Marketing-Programm aus?“ Während wir seit fast einem Jahrzehnt Inbound für uns und unsere Kunden ausführen, hat sich unser Denken in den letzten anderthalb Jahren weiterentwickelt – seit Brian Halligan, CEO von HubSpot, so dramatisch verkündete: „Der Trichter ist tot!“ während der INBOUND 2018.

Seitdem haben wir hart daran gearbeitet, die Möglichkeiten zu verstehen, die die Flywheel-Methodik bietet, und wie man sie in die Tat umsetzt, um Inbound-Programme der nächsten Stufe zu entwickeln, die dabei helfen, Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams aufeinander abzustimmen, um das Geschäft auszubauen.

Tatsächlich haben wir im letzten Herbst eine Videoserie erstellt , um die Kraft des Schwungrads für das Wachstum Ihres Unternehmens zu erklären . Überprüfen Sie das, wenn Sie es verpasst haben (es deckt eine Menge in insgesamt 12 Minuten ab).

Wenn Sie diesen Artikel lesen und denken, dass Sie bereit sind, die Kraft des Inbound-Schwungrads zu nutzen, aber es unklar ist, es in die Tat umzusetzen, sind Sie nicht allein.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie einen Inbound-Marketingplan erstellen – rund um das Schwungrad – der darauf ausgelegt ist, die Wachstumsziele Ihres Unternehmens zu erreichen. Wie es aussieht, wie es funktioniert und warum es den traditionellen Verkaufstrichter zerstört.

VERBINDUNG: Wie man einen Schwungrad-Workshop für jährliche Marketingpläne durchführt

6 Schritte , um Ihr Inbound-Marketing-Programm erfolgreich zu machen

Schritt 1: Legen Sie den Grundstein

Die richtige Grundarbeit – die Basis Ihres Inbound-Programms, die Grundarbeit, die „harten Sachen“ – ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg.

Die Elemente, die wir hier meinen, sind Dinge wie die Identifizierung von Personas, Positionierung, Budgetierung usw. Tatsächlich liefert dieser Artikel die „10 Must-Haves“ für Ihre Inbound-Marketing-Strategie. Es mag sich wie eine Menge Kleinarbeit anfühlen, aber sobald Sie eine Vertriebs- und Marketingausrichtung haben, die Reise des Käufers kennen und eine solide Wettbewerbsbewertung dokumentiert haben, können Sie mit enormer Zuversicht voranschreiten.

Schritt 2: Entwerfen Sie das Schwungrad Ihres Unternehmens

OK, jetzt können wir anfangen, über das Schwungrad zu sprechen!

Jedes Geschäft ist anders. Wie Sie Ihr Schwungrad gestalten, hängt von Ihrem Geschäftsmodell ab. Überlegen Sie, welche Bereiche Ihrer Organisation und welche Teams Ihr Unternehmen am meisten beeinflussen. Notieren Sie sich nun diese als Kraftpunkte, um die Phasen „Anziehen“, „Eingreifen“ und „Erfreuen“ des Schwungrads anzutreiben.

Hier ist ein Beispiel für ein unternehmensspezifisches Schwungrad. Dieser ist spezifisch für die Bühnen der Weidert Group. Ihre wird sicherlich je nach Branche und Prozess variieren.

Ungefähr in der Mitte werden die Kunden dahingehend identifiziert, wie sie in das Schwungrad eingetreten sind: online, Networking, Empfehlungen usw. Gleich außerhalb dieses ersten Rings sehen Sie, wie das Marketing die „Attract“-Phase vorantreibt und dann den Vertrieb in der „Engagement“-Phase übergibt. Stufe usw. zusammen mit den wichtigsten Conversion-Stufen und -Raten. Der Hauptvorteil des Schwungrads im Vergleich zu einem Trichter liegt in der Verbindung zwischen Service und Marketing – das Schwungrad ermöglicht es Ihnen, aus der Kundendynamik Kapital zu schlagen, indem Sie begeisterte Kunden in Promoter verwandeln, und erkennt die Bedeutung der Freude an, um Stammkunden zu gewinnen (Upsells, Cross- Verkäufe, wiederkehrende Käufe). Auf diese Weise bringt das Schwungrad Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams in Einklang, um das Geschäft besser wachsen zu lassen.

Woher kommt diese Reihenfolge und diese Zahlen? Lassen Sie uns tiefer graben ...

Schritt 3: Analysieren Sie Ihre aktuelle Leistung

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um einige grundlegende Fragen darüber zu beantworten, wo Ihre Leistung im gesamten Schwungrad heute steht.

• Welche „Attract/Engage/Freude“-Elemente sind bereits vorhanden?
• Wie gewinnen Sie heute Kunden?
• Wie erfolgreich gelingt es Ihnen, Website-Besucher anzusprechen und sie in Leads umzuwandeln?
• Welche Kanäle und Taktiken produzieren die besten Leads?
• Wie viel Prozent der Leads gelangen in den Verkaufsprozess?
• Wie viel Prozent der Opportunities schließen Sie ab?
• Wie sammeln und analysieren Sie Kundenfeedback?
• Wie hoch sind Ihre Konversionsraten von einer Stufe zur nächsten?
• Was sind Ihre Wachstumsziele für Inbound und wie schnell müssen Sie diese erreichen?

Die Einschätzung, wo Sie sich gerade befinden und wohin Inbound-Marketing Sie möglicherweise führen kann, hilft Ihnen dabei, Ihre Strategie richtig an den Wachstumszielen Ihres Unternehmens auszurichten. Ob es darum geht, die Penetration in einen bestimmten Zielmarkt zu entwickeln, den Gesamtumsatz zu steigern oder mehr Leads in Verkäufe umzuwandeln, Ihre Ziele und Strategien müssen einander ergänzen.

Schritt 4: Identifizieren Sie Kräfte und Reibung in jeder Phase

Das Schwungradmodell verlangt, dass sich jedes Team im gesamten Unternehmen darauf konzentriert, Kunden zu gewinnen, zu binden und zu begeistern. Die „Übergabe“ ist nicht annähernd so eindeutig wie traditionell. Die richtige Ausrichtung bedeutet, dass jeder, der mit Ihrem Unternehmen interagiert, die gleiche angenehme Erfahrung macht, unabhängig davon, wer in Ihrem Unternehmen die Interaktion ausführt.

Erstellen Sie eine Liste aller Kräfte/Reibungen in Ihrem Schwungrad, einschließlich der Übergaben zwischen den Phasen.

Die Identifizierung der an Ihren wichtigsten Konversionspunkten gewonnenen Kraft hilft Ihnen, die Übergaben zwischen diesen Phasen zu maximieren. An anderen Stellen kann es zu Reibung kommen; Phasen, in denen potenzielle Kunden in der Reise des Käufers stecken bleiben.

Es könnte etwa so aussehen (duplizieren Sie es so oft wie nötig, während Sie sich um Ihr Schwungrad bewegen):

Wenn Sie die Kraft erhöhen und die Reibung verringern, schaffen Sie Förderer Ihres Unternehmens. jene besonderen Kunden, die für Sie sprechen und Ihre Neugeschäftsakquise unterstützen. Das ist ein Schlüssel zur Flywheel-Philosophie!

Schritt 5: Aktionspunkte priorisieren

Die Kraft-Reibungs-Übung hilft Ihnen, Chancen und Potenziale für das Unternehmenswachstum zu erkennen. Jetzt müssen Sie etwas gegen das tun, was Sie entdeckt haben. Aber Sie können wahrscheinlich nicht alles tun, also müssen Sie sie priorisieren.

Beispielsweise können Kundendienstprobleme für Sie eine hohe Priorität haben. Wenn Sie nicht das liefern, was Ihr Marketing verspricht, verlieren Sie das Vertrauen der Kunden, und ihre negativen Bewertungen könnten hereinrollen. Die „Freude“-Phase des Schwungrads schlägt fehl.

Ein weiteres Beispiel können Reibungen sein, die dadurch verursacht werden, dass Ihre Website nicht für Suchmaschinen (SEO) optimiert ist, sodass Ihre „Attract“-Phase nicht gut funktioniert. Oder vielleicht hat Ihre Website nicht den richtigen Inhalt, um einen Besucher in einen Lead umzuwandeln; Deine „Engagement“-Phase braucht etwas Hilfe.

Die von Ihnen ausgewählten Aktionselemente sollten verwendet werden, um Ihr Inbound-Marketing-Playbook und Ihre laufenden vierteljährlichen Marketing-Roadmaps aufzubauen – priorisieren Sie erreichbare Taktiken, die Ihre Kraft-/Reibungsprobleme lösen und das größte Potenzial zur Verbesserung Ihrer Geschäftsergebnisse haben.

VERWANDT: So verbessern Sie die Inbound-Marketing-Ergebnisse

Hier sind einige Beispieltaktiken für jede Phase des Inbound-Schwungrads, die in Ihr Inbound-Programm eingebaut werden könnten. Haben Sie bereits einige Elemente an Ort und Stelle? Ihr Inbound-Programm ist so viel näher am Start.

Anlocken

• Verwenden Sie einfache, hochgradig konsumierbare Inhalte (Blogbeiträge, E-Mails, soziale Medien), um die anfänglichen Fragen der Besucher zu beantworten
• Bestimmen Sie, ob bezahlte Werbung für Ihre Situation sinnvoll ist und wie schnell Sie Ergebnisse sehen müssen
• Identifizieren Sie, wie Ihre On- und Off-Page-SEO-Best Practices optimiert werden können, um die Sichtbarkeit und das Suchmaschinen-Ranking zu verbessern

Einsetzen

• Konvertieren Sie Leads mit geschlossenen Angeboten für erweiterte Inhalte (eBooks, Tippblätter, Infografiken, Fallstudien) und Abonnementangeboten
• Pflegen Sie Leads basierend darauf, wo sie sich in ihrer Käuferreise befinden
• Konfigurieren Sie Messaging-Tools (Live-Chat und Chatbots), um einen außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten und Beziehungen zu stärken

Freude

• Stellen Sie Inhalte bereit, die darauf ausgerichtet sind, woran Leads Interesse gezeigt haben und wie sie bereits mit Ihren Inhalten interagiert haben
• Fallstudien, Rezensionen und Erfahrungsberichte sind wertvoll und bieten Ihnen die Möglichkeit, mit zufriedenen Kunden in Kontakt zu treten und Ihren Wert für sie zu untermauern
• Entwickeln Sie ein Voice-of-the-Customer-Programm, um Feedback zu sammeln und zufriedene Kunden in Schwung zu verwandeln
• Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um Kunden dabei zu helfen, sich rund um die Uhr selbst zu bedienen, wann und wo immer sie es brauchen

Schritt 6: Verwenden Sie Automatisierungstools

Apropos Marketing-Automatisierungssoftware: Sie sollten Ihre priorisierten Aktionselemente den richtigen Automatisierungstools zuordnen, um wiederholbare, effiziente Prozesse zu erstellen. Verwenden Sie beispielsweise die Marketing-Automatisierungssoftware von HubSpot, um Workflows einzurichten, die Leads basierend auf bestimmten Verhaltensweisen automatisch per E-Mail versenden. Wenn ein Lead ein bestimmtes eBook herunterlädt, sendet es innerhalb von drei Tagen eine Folge-E-Mail, in der er/sie eingeladen wird, einen verwandten Blogbeitrag zu lesen.

Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von HubSpot-Tickets zur Automatisierung der Weiterleitung von Kundendienstproblemen, um sicherzustellen, dass niemand durchs Raster fällt.

Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von HubSpot Feedback, um verschiedene Arten von Feedback zu sammeln und zu organisieren. Wenn die Technologie bereit ist zu helfen, lassen Sie sie helfen – und bringen Sie Ihr Schwungrad dabei schneller zum Laufen.

So starten Sie also mit Inbound-Marketing und wie ein Inbound-Marketing-Programm aussehen kann, das darauf ausgelegt ist, die Kraft zu maximieren und die Reibung zu verringern. Die Verwendung des Schwungrads macht so viele Dinge, beginnend mit der Identifizierung und Priorisierung von Komponenten und Taktiken, die den größten Einfluss auf das Wachstum haben können.

Siehe auch: Top 6 B2B-Marketingstrategien und -trends für 2021

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