Firmographics & Segmentation: So verwenden Sie 8 allgemeine Variablen, um Ihre Zielgruppe anzusprechen

Jeder digitale Werbetreibende benötigt eine Marktsegmentierung, um ein genaueres Bild seines Kundenstamms zu zeichnen. Von dort aus können sie Kunden nach Ähnlichkeiten gruppieren und maßgeschneiderte Nachrichten für bestimmte Segmente erstellen. Natürlich führen diese hochgradig personalisierten Nachrichten zu mehr Conversions.

Es gibt keine einzelne Methode zur Kundensegmentierung, die wahrscheinlich die Konversionen für jede Marke steigert, da sich in jedem Fall eine Methode als effektiver erweisen kann als eine andere. Während beispielsweise die geografische Segmentierung für ein Unternehmen ausreichen kann, muss ein anderes möglicherweise tiefer graben und verhaltensbezogene oder psychografische Segmentierung verwenden.

Aber für B2B-Unternehmen ist die firmografische Segmentierung nicht verhandelbar.

Was sind Firmographien und warum sind sie wichtig?

Firmengrafiken sind beschreibende Attribute von Organisationen, Unternehmen, gemeinnützigen Organisationen, Regierungsbehörden, Unternehmen oder anderen Arten von Unternehmen.

Diese Daten sind für Organisationen, wie demografische Daten für Einzelpersonen – beide werden verwendet, um potenzielle Interessenten zu segmentieren und gezielt anzusprechen.

Was ist firmografische Segmentierung?

Firmografische Segmentierung ist die Klassifizierung von Business-to-Business-Kunden auf der Grundlage gemeinsamer Unternehmens- oder Organisationsattribute. Diese Praxis kann helfen, Marketing, Werbung und Vertrieb zu lenken, indem sie tiefere Geschäftseinblicke liefert und letztendlich zu fokussierteren und effektiveren Kampagnenstrategien führt.

Nehmen Sie zum Beispiel diese Anzeigen:

Terminus hat zweifellos die firmografische Segmentierung verwendet, um andere Unternehmen anzusprechen, die speziell nach einer ABM-Lösung suchen. In der Zwischenzeit erkannte Demandbase, dass der Benutzer bei Instapage arbeitete, und fügte den Markennamen in den Anzeigentext ein – in dem Versuch, die Anzeige für ein Zielkonto zu personalisieren.

Variablen, die verwendet werden, um einen firmografischen Zielmarkt zu erstellen

Es gibt unzählige Variablen, die B2B-Werbetreibende verwenden, um mithilfe von Firmengrafiken aussagekräftige Marktsegmente zu erstellen. Einige der häufigsten sind:

1. Industrie

Der Branchentyp ist eine natürliche Variable, da einige Branchen eher als andere an bestimmten Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Ein Unternehmen in der Bildungsbranche, das in neue Klassenzimmertechnologie investieren möchte, wird nicht an einem Einzelhändler interessiert sein, der Baumaterialien verkauft.

Durch die Gruppierung dieser Unternehmen können Unternehmen ihre Werbemaßnahmen auf jede Branche ausrichten, wie es Pipedrive mit dieser PPC-Anzeige tut, die sich an die Finanzbranche richtet:

Dies ist ein effektiverer Ansatz, als in jeder Branche denselben Inhalt zu bewerben und zu hoffen, dass Ihre Botschaft Anklang findet.

(Hinweis: Regierungsorganisationen können nach Bundes-, Bundesstaats-, Bezirks-, Regional-, Stadt- und Gemeindestatus segmentiert werden, und die dominierenden Segmente sind diejenigen, die mit NAICS- (North American Industry Classification System) oder SIC-Codes (Standard Industrial Classification) verbunden sind. Während die meisten Unternehmen verwenden NAICS, entweder NAICS oder SIC können verwendet werden, um Firmen nach Branche zu identifizieren.)

2. Jahresumsatz

Die Betrachtung des Umsatzes ist unerlässlich, da Sie bei den Unternehmen werben möchten, die sich das, was Sie anbieten, realistisch leisten können, anstatt Werbeausgaben für potenzielle Kunden zu verschwenden, die sich das nicht leisten können.

Ihre Software ist möglicherweise günstiger als die Ihrer Mitbewerber und daher bei kleineren Unternehmen mit geringerem Jahresumsatz beliebter. Natürlich möchten Sie kleinere Unternehmen ansprechen, die eher von Ihrem Angebot begeistert sein werden als ein Fortune-500-Unternehmen mit mehr Einnahmen, das in viel größerem Umfang tätig ist.

WordPress verwendet diese Anzeige wahrscheinlich, um umsatzschwächere Unternehmen zu erreichen, da es sich um ein kostenloses Angebot zum Erstellen von Websites handelt:

Recherchieren Sie jedoch immer, bevor Sie Annahmen über potenzielle Kunden und deren Einnahmen treffen, da es oft eine ganz andere Geschichte gibt. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das normalerweise mehr Einnahmen hat, eine wirtschaftliche Verzögerung erfahren, und Ihr preiswertes Produkt könnte jetzt attraktiver für sie sein.

3. Unternehmensgröße

Die Anzahl der Mitarbeiter eines Unternehmens ist von Bedeutung, da Unternehmen unterschiedlicher Größe wahrscheinlich unterschiedlich auf verschiedene Messaging- und Werbetaktiken reagieren. Sehen Sie sich das Beispiel unten an; Eine Organisation auf Unternehmensebene wäre wahrscheinlich nicht an dieser Versicherungsanzeige interessiert, die sich an kleine Unternehmen richtet:

Wenn Sie die Unternehmensgröße als firmografische Variable verwenden, fragen Sie sich:

• Ist Ihr Zielunternehmen ein großes Unternehmen oder arbeiten sie in kleinerem Maßstab?
• Wachsen sie oder schrumpfen sie?
• Sind Ihre Produkte bei kleinen Startups, wachsenden mittelständischen Unternehmen oder etablierten Branchenführern am beliebtesten?

Die Beantwortung dieser Fragen und die entsprechende Segmentierung Ihrer Zielgruppe ermöglichen maßgeschneiderte Werbemaßnahmen.

4. Standort

Standort-Firmografien beziehen sich darauf, wo sich ein Zielunternehmen geografisch befindet – Stadt, Bundesland, Region, Land, Kontinent usw.

• Sind sie in einer großen Großstadt oder einer kleinen abgelegenen Stadt?
• Ist das Unternehmen eine internationale Marke?
• Wie groß ist die Nähe zum werbenden Unternehmen?

Stellen Sie sich ein Unternehmen in Südostasien vor, das nicht viele Geschäfte mit einer Firma im Bundesstaat Washington tätigt. Das Unternehmen sollte nicht viel Zeit oder Budget aufwenden, um die Washingtoner Firma oder andere außerhalb seiner direkten Region zu engagieren.

Es ist jedoch auch wichtig herauszufinden, ob das Werbeunternehmen mehrere Standorte auf der ganzen Welt hat oder nur von einem Standort aus operiert. Auch wenn sich der Hauptsitz möglicherweise nicht in der Nähe des Kunden befindet, kann es einen anderen, näher gelegenen Standort geben.

5. Phase des Verkaufszyklus

Die Informationen, die Sie einem potenziellen Kunden präsentieren, sollten relevant dafür sein, wo er sich auf der Reise des Käufers befindet. Sind sie in der Lage, einen Kauf zu tätigen, oder suchen sie nur nach weiteren Informationen, um möglicherweise später etwas zu kaufen?

Dieses Beispiel richtet sich eindeutig an Interessenten am Anfang des Verkaufszyklus, die ihre Optionen prüfen und noch nicht bereit sind, eine Verpflichtung einzugehen:

Es hilft, Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen, indem es Beziehungen aufbaut und ihre Wünsche und Bedürfnisse auf psychologischer Ebene wirklich versteht und sie dann zur nächsten Stufe durchführt.

Die Lead-Pflege hilft Ihnen auch, Dinge zu lernen, wie z. B. wie lange es im Allgemeinen dauert, bis ein Käufer sorgfältig recherchiert und eine fundierte Kaufentscheidung trifft, und wie viel Zeit für jemanden verschwendet wird, der nicht die Absicht hat, in Kürze zu kaufen. Ohne den Verkaufszyklus vollständig zu verstehen, können Sie auf diese Weise leicht Zeit und Budget verschwenden – Werbung für Unternehmen, die niemals die Absicht haben, etwas zu kaufen.

6. Zustand

Der Status oder die Struktur einer Organisation bezieht sich auf die Beziehung einer Organisation zu einer anderen oder den rechtlichen Status einer Organisation, einschließlich eines der folgenden:

• Einzelne Firmen
• Eigenständige Einheiten
• Tochtergesellschaften größerer Organisationen
• Gesellschaften mit beschränkter Haftung (LLC)
• Partnerschaften
• Unternehmen in öffentlichem Besitz
• Unternehmen in Privatbesitz

Zu wissen, welche Organisationen den größten Nutzen aus Ihren Produkten und Dienstleistungen ziehen, kann die Effektivität von Verkaufs-, Werbe- und Marketingstrategien erheblich steigern.

7. Leistung im Laufe der Zeit

Die firmografische Segmentierung nach Leistung ist die Gruppierung von Unternehmen auf der Grundlage von Merkmalen, die sich auf die Geschäftsabwicklung im Laufe der Zeit beziehen:

• Dauer des Bestehens
• Wachstums- oder Rückgangsraten
• Gewinne und Verluste

Ähnlichkeiten in einer dieser Kategorien können ein Hinweis darauf sein, dass die Unternehmen eine gemeinsame Lösung benötigen: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

8. Exekutivtitel

Die oben genannten firmografischen Variablen können alle zur Bestimmung Ihres idealen Kundenprofils verwendet werden (ähnlich einer Buyer Persona, aber auf Unternehmensebene). Sie können jedoch auch beim kontobasierten Marketing helfen, das entscheidend ist, wenn man versucht, andere Unternehmen zu erreichen.

ABM ist notwendig, um die für Kaufentscheidungen Verantwortlichen einzubeziehen, und Firmengrafiken mit Führungstiteln erleichtern das Erstellen von Listen dieser bestimmten Personen und Konten.

Unabhängig von Ihrem Endziel liegt der Schlüssel zu ABM darin, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen – und firmografische Daten sind eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen.

Übersehen Sie nicht die firmografische Segmentierung

Die firmografische Marktsegmentierung deckt wertvolle Erkenntnisse auf, um Werbekampagnen zu informieren und zu verbessern. Indem Sie potenzielle Organisationen nach ähnlichen Attributen gruppieren, profitieren Sie mit Sicherheit von neuen Werbemöglichkeiten, relevanteren Botschaften und einem höheren ROI.

Je besser Sie einen Interessenten kennen, desto persönlicher ist das Wertversprechen, das Sie anbieten können, und desto höher ist die Chance, dass es Anklang findet und zur gewünschten Aktion führt. Sobald Sie Anzeigen für Ihre Zielgruppe personalisiert haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Relevanz in der Post-Click-Phase beibehalten.

Sehen Sie, wie Sie dies effizient mit einer Instapage-Personalisierungsdemo tun können.