Den Trichter füttern: Wie man Nurture-Programme erstellt, die die Pipeline vorantreiben

Steigen Sie aus dem Hamsterrad des Batch-and-Blast-E-Mail-Versands aus und beginnen Sie mit der Erstellung strategischer Nurtures, die den Speck nach Hause bringen

Eine Marketingstrategie zu finden, die auf dem übersättigten Markt von heute effektiv ist, ist, nun ja, schwierig. Die Antwort? Segmentierung. Bei der Segmentierung geht es darum, sich gezielt auf Ihre Zielnischen zu konzentrieren und personalisierte Inhalte zu erstellen, die zu einer Optimierung, Aufbewahrung und Zustellbarkeit führen, mit der Sie prahlen können.

Sie sollten diese Segmentierungsprozesse mit einem systematischen und raffinierten Trichter zur Lead-Erstellung kombinieren – die beiden sollten eine harmonische Beziehung aufbauen, an der Hüfte gebunden sein und beste Freunde fürs Leben werden.

Also, wie gehen wir vor, um diese beiden miteinander zu paaren? Fangen wir von vorne an …

Was ist Verhaltenssegmentierung?

Wenn Sie im E-Mail-Marketing-Bereich tätig sind, verwenden Sie wahrscheinlich ziemlich oft Segmentierungsstrategien wie demografische, geografische oder sogar psychografische Strategien, da dies ein hilfreiches Werkzeug für die Ausrichtung auf Ihre Zielgruppe sein kann. Während diese Arten von Segmentierungstechniken hilfreich sind, um eine Beziehung zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten und Interessenten durch den Trichter zu führen, kann die Verhaltenssegmentierung das Kunden- und Interessentenerlebnis insgesamt erheblich verbessern. Im Wesentlichen analysiert die Verhaltenssegmentierung das Benutzerverhalten (z. B. welche E-Mails sie öffnen, Inhalte, die sie herunterladen, Websites, die sie auf Ihrer Website besuchen) und verwendet dann das, was Sie aus diesen Aktionen lernen, um die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau zu identifizieren, um personalisierte Marketingstrategien zu erstellen.

Es ist ganz einfach – je relevanter und aktueller Ihre E-Mails sind, desto wahrscheinlicher erhalten Sie eine positive Reaktion von Ihren Empfängern. Wenn Sie mögliche Verhaltensauslöser identifizieren, Ihr Publikumsverhalten analysieren, Ihre Abläufe aufbauen und Segmente erstellen, kann dies ein sicherer Weg sein, um das Engagement zu fördern und profitable Ergebnisse zu erzielen.

Was macht es anders?

Es lässt sich nicht leugnen, dass die Kenntnis des Geschlechts, des Alters oder des Lebensstils Ihres durchschnittlichen Kunden wichtige Faktoren sind, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfüllen. Was die Verhaltenssegmentierung jedoch von einer Segmentierung wie der geografischen unterscheidet, ist, dass die geografische Segmentierung zwar traditionelle Variablen von Kunden verwendet, die Verhaltenssegmentierung jedoch auf den Handlungen der Kunden basiert. Insbesondere mit dieser Segmentierungsstrategie können Sie weiterhin routinemäßig nachhaltige Daten sammeln, die den Wert bei Ihren aktuellen Kunden maximieren und mehr Kunden wie sie gewinnen.

Indem Sie entschlüsseln können, wie Benutzer mit Ihrer E-Mail oder Produktseite interagieren, können Sie als Vermarkter fundiertere Entscheidungen darüber treffen, wie und wo Sie Zeit, Budget und Ressourcen am besten zuweisen. Sie können sich mehr auf diejenigen konzentrieren, die wahrscheinlich einen Kauf tätigen, anstatt zu versuchen, überwiegend kalte Leads aufzuwärmen.

Darüber hinaus zeigt ein regelmäßiges Engagement, dass Ihre Zielgruppe Wert auf Ihre E-Mails legt, und dies erhöht die Zustellbarkeit. Wenn Ihre Domain einen guten Ruf hat, signalisiert sie ISPs im Wesentlichen, dass Ihre E-Mails relevant und für den Empfänger von Vorteil sind. Daher landen sie in ihrem Posteingang. ISPs und Postfachanbieter entscheiden letztendlich, wo E-Mails landen, und der Ruf der Domain ist einer der wichtigsten Faktoren dafür. Wenn Sie Ihr Publikum segmentieren, verstehen und das Interesse aufrechterhalten, werden Sie neben zufriedenen Kunden eine großartige Posteingangsplatzierung finden. Ein echter Win-Win.

Wie machst du das?

Unter dem Oberbegriff der Verhaltenssegmentierung gibt es mehrere Arten, die Sie testen können, um erfolgreich Trends und Muster zu identifizieren, die Ihnen helfen vorherzusagen, welche Kunden am ehesten Käufe tätigen werden. Kundenbindung, gewohnheitsmäßige Einkäufe oder Markeninteraktionen gehören zu einigen dieser Arten, die dazu beitragen können, potenzielle Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu stärken.

Durch den Einsatz von Marketing-Automatisierungsplattformen, die darauf spezialisiert sind, Echtzeit-Einblicke zu erhalten, die die Bemühungen zur Verhaltenssegmentierung vorantreiben können, können Sie diese Analysen verwenden, um das Verhalten eines Benutzers korrekt zu klassifizieren und die perfekte Strategie zur besten Personalisierung für Ihre Kunden zu finden.

Auf der Plattform von Act-On können Sie diese Segmente erstellen, die Ihnen helfen, Kontakte anhand ihrer Interaktionen mit Ihren Marketinginhalten zu identifizieren und zu gruppieren. Sie richten diese Segmente ein, indem Sie Kontakte mit bestimmten Reaktionsverhalten suchen, den Zeitraum auswählen, in dem die angegebenen Verhaltensweisen auftreten, das Verhalten, das Sie definieren möchten, und schließlich die Häufigkeit, in der diese Verhaltensweisen auftreten.

Durch die Erstellung dieser Segmente können Vermarkter eine bessere Vorstellung davon bekommen, welches Produkt oder welche Dienstleistung den Geschmack dieser bestimmten Person ansprechen könnte, was die Produktwerbung effektiver macht, indem sie die Verhaltensmuster der Zielverbraucher versteht. Auch wenn dies nicht jedes Mal zu einer Homerun-Conversion führt, können die Daten, die Sie darüber gewinnen können, wohin Menschen gehen (und warum), eine Möglichkeit für eine gezielte Werbung für potenzielle Kunden in der Zukunft bieten.

Es kommt darauf an, dass Sie, wenn Sie Ihren Marketingansatz durch die Implementierung einer Verhaltenssegmentierung rationalisieren, Ihrem Publikum zweifellos genau die Inhalte bieten, nach denen es sucht, und es dazu anregen, ein lebenslanger Kunde zu bleiben. Je konkreter Sie werden, desto mehr werden Sie von Mailbox-Anbietern als günstig angesehen, was wiederum zu zufriedenen Kunden führt.

Während die Verhaltenssegmentierung ein entscheidender Teil der Conversion-Optimierung ist, können Sie sie auf die nächste Ebene bringen, indem Sie einen Trichter basierend auf Verhaltenssegmenten erstellen. Während gewöhnliche Funnel-Berichte erfolgreich Low-Hanging-Fruits finden, können Sie durch die Kombination der Stärken dieser beiden Strategien die unzureichenden ersten Berührungspunkte erkennen, die Effizienz Ihrer Inhalte verfolgen und die Verbesserungen vornehmen, die Sie für den Erfolg benötigen. Hier ist wie.

Was ist ein Lead Creation Funnel und warum brauchen Sie einen?

Wenn Sie eine Schlüsselaussage aus unserem Abschnitt über Verhaltenssegmentierung vermuten, ist dies zweifellos die Tatsache, dass es heute keinen einheitlichen Ansatz für das Marketing gibt. Es gibt jedoch eine Sache (normalerweise zwei), nach der alle Vermarkter suchen: Augäpfel. Die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen ist keine leichte Aufgabe, aber es ist zwingend erforderlich, dass Sie dies tun, wenn Sie einen erfolgreichen Lead-Erstellungstrichter erstellen möchten.

Kurz gesagt, ein Lead Creation Funnel ist der Prozess, mit dem Sie Kontakte anziehen, pflegen und in Leads für Ihr Unternehmen umwandeln. Berücksichtigen Sie bei der Planung des Ablaufs Ihres Lead-Erstellungstrichters die folgenden Punkte, die für diesen Prozess von entscheidender Bedeutung sind:

• Die Identifizierung Ihres Ziels ist der Schlüssel und sollte klar definiert sein
• Erkennen Sie ein Problem und bieten Sie eine Lösung an
• Zugängliche, ansprechende Inhalte (CTAs) gepaart mit Best Practices für die E-Mail-Zustellbarkeit

Jede großartige Idee sollte mit einem ebenso großartigen Plan gekoppelt sein. In Bezug auf Ihren Lead-Erstellungsprozess sollte Ihr Plan darin bestehen, Ihre Leads anzuziehen, zu interagieren und in Kunden umzuwandeln.

Der Prozess

TOFU

Ihr Lead-Erstellungstrichter sollte auf Ihre übergreifenden Lead-Akquisitions- und Vertriebsentwicklungsprogramme abgestimmt sein. Damit dies geschieht, sollten Sie einen Prozess implementieren, der diese Programme bereichert.

Dies beginnt mit der Oberseite des Trichters oder TOFU. Dieser Teil des Trichters soll Aufmerksamkeit und Interesse wecken, indem verschiedene Mittel eingesetzt werden, wie zum Beispiel:

• Sozialen Medien
• E-Mail-Outreach
• Gezielte Zielseiten
• SEO/Pay-per-Click-Anzeigen

Sobald Sie Ihre neuen Leads angezogen haben, ist es an der Zeit, sie zu pflegen.

MOFU

MOFU, oder Middle of the Funnel, ist der Ort, an dem wir etwas zielgerichteter vorgehen, mit spezifischen Pflegeprogrammen, die basierend auf dem Interesse, das wir am Top of the Funnel gesammelt haben, automatisiert werden. Wenn Ihre Zielgruppe immer raffinierter wird, haben Sie die Möglichkeit, ihre Reise auf der Grundlage ihrer Absicht anzupassen, mit dem Ziel, sie zu Zielseiten zu führen und Kontaktinformationen zu erhalten.

Diese Phase ist auch von größter Bedeutung, um sicherzustellen, dass Sie mit Ihren MOFU-E-Mail-Kampagnen einen günstigen Posteingang erhalten. Indem Sie an kürzlich angemeldete Kontakte senden, mit Inhalten, für die sie sich angemeldet haben, und in einer Häufigkeit, die sie erwarten, versetzen Sie sich in eine hervorragende Position, um den Posteingang beständig zu erreichen.

Letztendlich wägt jeder, der es bis in die Mitte Ihres Trichters geschafft hat, immer noch seine Kaufoptionen ab. In dieser Phase möchten wir diese Gelegenheit nutzen und ihnen beweisen, dass Ihre Lösung die beste Lösung für ihre spezifischen Wünsche oder Bedürfnisse ist.

BOFU

Jetzt ist es Zeit für die Umstellungsphase, auch bekannt als Bottom of the Funnel (BOFU). Wenn jemand diese Phase erreicht, wird er zu einem qualifizierten Lead und ist bereit zu kaufen. Dies ist der natürliche Abschluss Ihres Lead-Erstellungstrichters.

Die Arbeit hier ist jedoch noch nicht abgeschlossen, da wir diese Konvertierungen noch optimieren müssen. Dazu möchten wir Inhalte wie kostenlosen Versand, Rabattcodes oder sogar zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, um den Topf zu versüßen. Für B2B-Zielgruppen könnten dies Dinge wie kostenlose Testversionen oder Bewertungen sein. Dieses Angebot sollte so unwiderstehlich sein, dass Ihr Lead niemals nein sagen könnte!

Letztes Wort

Machen Sie keinen Fehler, die Art und Weise, wie Sie Ihren Lead-Funnel und Ihre Verhaltenssegmentierungsstrategien miteinander verknüpfen, wird entscheidend für Ihren Erfolg bei der Generierung neuer Leads und der Rückgabe eines positiven ROI sein. Es kann nicht unterschätzt werden, wie wichtig diese Strukturen sind, um die Lücke zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu schließen.

Die Entwicklung intelligenter und effektiver Verfahren zur Verhaltenssegmentierung und zur Erstellung von Lead-Trichtern erfordert Zeit, Konzentration und Intelligenz. Aber ist es nicht an der Zeit, aus dem Hamsterrad des Batch-and-Blast-E-Mail-Versands auszusteigen und mit der strategischen Pflege Ihrer Kunden und Interessenten zu beginnen, die einen echten Einfluss auf Ihr Vertriebs- und Marketingteam hat? Die Antwort ist ein klares Ja!

Benötigen Sie Beratung beim Aufbau eines strategischen Segmentierungs- und Funnel-Nurture-Programms? Wenden Sie sich noch heute an uns, um mit einem unserer Marketingexperten zu sprechen, der Sie auf diesem Weg begleiten kann!