Die Evolution der Wachstumsmarketing-Rollen

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In den letzten drei Jahren ist die Nachfrage nach Positionen im Wachstumsmarketing um 25 % gestiegen, und Experten gehen davon aus, dass sich dieser Trend auch 2018 fortsetzen wird. Heute werden wir uns die Entwicklung des Wachstumsmarketings und die zunehmende Bedeutung von Wachstumshacking genauer ansehen .

Die Evolution des Wachstumsmarketings

Wir haben einen langen Weg zurückgelegt, seit Sean Ellis, Gründer und CEO von Qualaroo, 2010 den Begriff Growth Hacking prägte. Er beschrieb einen Wachstumsvermarkter als eine „Person, deren wahres Ziel das Wachstum ist“.

Mit dieser Definition mag es scheinen, als wäre jeder ein Wachstumsvermarkter. Aber Harvard Business Review definierte die Rolle kürzlich mit drei Schlüsselkomponenten:

1. um den Wachstumsplan eines Unternehmens zu definieren,
2. um Wachstumsprogramme zu koordinieren und auszuführen, und
3. um den Umsatztrichter zu optimieren

Es ist eine zunehmend komplexe Position. Ein Wachstumsmanager muss ein solides Verständnis für effektive Experimente, statistisches Denken und die Interpretation von Daten sowohl quantitativ als auch qualitativ haben. Letztendlich läuft die Rolle nun darauf hinaus, einem Unternehmen dabei zu helfen, seine Wachstumsziele zu definieren – ob ein Unternehmen beispielsweise Akquisitionen anstreben oder Abwanderung verhindern möchte – und dann dabei zu helfen, den Fortschritt gegenüber diesen Zielen zu quantifizieren, zu messen und zu verstehen.

Während eine Reihe von KPIs von einem Performance-Vermarkter verwendet werden könnten, geht es laut Overthink Group letztendlich darum , „so viele Menschen wie möglich in einem Markt zu einem möglichst effektiven Preis zu erreichen“. Und das kann in jeder Phase des Trichters passieren, was bedeutet, dass es nicht immer nur um Akquisitionen geht, wie das Wort „Wachstum“ vermuten lässt.

Ein erfolgreicher Wachstumsvermarkter werden: Was es braucht

Iteriere schnell

Wenn Sie dachten, dass ein Experiment alle viertel oder 90 Tage ausreichend klingt, bewegen sich die besten Wachstumsvermarkter viel schneller als das. Head of Growth David Arnoux bei Growth Tribe sagt: „Es dreht sich alles um Geschwindigkeit und darum, den schnellsten Weg zu finden, um Ihre Ideen zu testen, denn 80 % Ihrer Ideen werden wahrscheinlich scheitern. Je schneller Sie Experimente durchführen können, desto schneller können Sie herausfinden, was funktioniert und was nicht. So finden Unternehmen ihre „Growth Hacks“. Ich glaube, das ist eine der größten Fallstricke beim Growth Hacking. Das Fehlen eines Prozesses für schnelles Experimentieren.“

Konzentrieren Sie sich auf die gesamte Customer Journey

Da Wachstum im Titel steht, gehen viele Leute davon aus, dass es beim Wachstumsmarketing nur um die Akquisitions- oder Wachstumsphase geht. Aber die besten Wachstumsvermarkter nutzen es, um jede Phase der Customer Journey zu verbessern.

Facebook zum Beispiel verglich das Verhalten von Benutzern, die es behalten hat, mit Benutzern, die abgewandert sind, und stellte fest, dass einer der Hauptgründe für die Bindung neuer Benutzer darin bestand, sich innerhalb der ersten zwei Wochen nach der Anmeldung mit mindestens 10 Freunden zu verbinden. Diese Entdeckung trieb die Entwicklung von Produktfunktionen voran, die es Benutzern ermöglichten, Freunde leichter zu finden und sich mit ihnen zu verbinden.

Wie Wachstumsvermarkter und Unternehmer Sujan Patel erklärt: „Wachstum ist viel mehr als Traffic und steigende Conversions. Obwohl sie viele Ähnlichkeiten aufweisen, deckt Growth Hacking mehr ab, darunter: Branding, Offline-Marketing, Kundenerfolg, Support und mehr.“

Betrachten Sie jeden Kunden als Individuum

In diesem Zusammenhang ist auch zu beachten, dass die meisten Kunden nicht bereit sind, schnelle Kaufentscheidungen zu treffen. Geschickte Wachstumsvermarkter sind sich dessen bewusst und identifizieren Möglichkeiten, die im Laufe der Zeit zu Verkäufen führen, anstatt zu versuchen, von Anfang an zu verkaufen. Dan Martell, CEO von Clarity, sagt: „ Die Wahrheit ist, dass 90 % der Leute, die Ihr Produkt besuchen oder sich dafür anmelden, im Moment nicht den brennenden Wunsch oder das Wissen haben, sich mit Ihrer Lösung zu beschäftigen, also müssen Sie eine entwickeln Strategie, ihnen auf diesem Weg zu helfen.“

Erfahrene Growth Marketer verstehen dabei, dass ein Produkt eigentlich nicht das A und O ist, sondern nur ein Teil der Customer Journey. Und je mehr Sie entlang des gesamten Pfads optimieren können – anstatt potenzielle Kunden zu früh abzuschrecken – desto mehr Wert und weniger Abwanderung werden Sie in jeder Phase Ihres Trichters sehen.

Wie die Overthink Group sagt:

„Ein Wachstumsvermarkter muss die individuellen Beziehungen berücksichtigen, die Ihr Unternehmen zu potenziellen Kunden aufbaut, um den gesamten Trichter zu verbessern. Denn Sie entwickeln nicht nur eine Beziehung nach der anderen: Sie entwickeln Hunderte, Tausende, vielleicht Hunderttausende gleichzeitig – und jede ist mit einer einzelnen Person verbunden.“

Nutzen Sie es als Chance, Kosten zu senken

Mit zunehmender Reife der Plattformen wird bezahltes Marketing immer teurer. Daher bietet Wachstumsmarketing eine unglaubliche Gelegenheit für Marken, mit weniger mehr zu erreichen und ihre Ausgaben in jeder Phase zu optimieren. Ein Wachstumsvermarkter kann A/B-Tests durchführen und Daten mit Tools analysieren, die sehr wenig kosten, aber dennoch signifikante ROI-Ergebnisse erzielen. Hier sind zwei Empfehlungen, die wir von Wachstumsvermarktern hören:

Werden Sie datengesteuerter

Bei einem Experiment geht es nicht darum, zu sehen, was passiert (es passiert immer etwas). Vielmehr beginnen die besten Wachstumsvermarkter mit einer ganz bestimmten Hypothese im Hinterkopf und verfügen über die Technologie und Infrastruktur, um sie genau zu testen.

Für einige Teams bedeutet dies, ihre eigene Infrastruktur aufzubauen. Aber für andere bedeutet es die Nutzung von Produkten wie Adobe Analytics, Google Analytics, TUNE ( wink ), OptinMonster, Optimizely und KissMetrics, Unbounce und VWO. Welche Tools Ihr Team auch hat, die besten Wachstumsvermarkter testen eine Sache nach der anderen. Sie können mehrere Iterationen derselben Anzeige, Zielseite usw. haben, aber es ist am besten, eine Variable wie Bild, Überschrift oder Farbe zu testen, damit Sie Ihrem Wachstumshack nicht die falsche Variable zuordnen.

Wechseln Sie von Wachstumsmarketing- Teams zu einer Wachstumsmarketing- Kultur

Während früher der Schwerpunkt auf Wachstumsvermarktern lag, erfordert Wachstumsmarketing heute wirklich ein ganzes Team und einen ganzen Prozess. Die Unternehmen, die am schnellsten wachsen ( z. B. Uber ), priorisieren Wachstum als eine Denkweise, die die gesamte Organisation und Unternehmenskultur umfasst.

Beim Wachstumsmarketing geht es nicht nur um Marketing oder nur um das Produkt. Beim Wachstumsmarketing sind sowohl die Produktentwicklung als auch das Marketing integrierte Funktionen, die aufeinander aufbauen und dadurch die Leistung des gesamten Unternehmens verbessern. Die erfahrensten Growth Marketer können sich fließend zwischen den Marketing- und Produktteams bewegen, den Respekt von beiden genießen und beiden Teams die Wachstumsrichtung des Unternehmens und die Gründe dafür verständlich machen.

COO Morgan Brown von Inman erklärt:

„ Die Optimierung der Kundenbindung ist eine wichtige Komponente des Growth Hacking, die die meisten Menschen ignorieren. Hier können Engineering- und Produktteams eine Menge Wachstum vorantreiben, das herkömmliches Marketing nicht kann.“

Sagen Sie uns in den Kommentaren unten: Wie haben Sie die Entwicklung des Wachstumsmarketings in Ihrem Unternehmen beobachtet? Welche Trends sehen Sie?