Alles, was Sie über Predictive Lead Scoring wissen müssen

Vorbei sind die Zeiten, in denen die Nachverfolgung von Leads das Gefühl hatte, in einer Kristallkugel nach Antworten zu suchen. Mit der vorausschauenden Lead-Bewertung können Sie jetzt Ihren Umsatz steigern, indem Sie Daten nutzen, um Leads zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Wenn Sie mit dem Konzept des prädiktiven Lead-Scoring noch nicht vertraut sind, sind Sie hier genau richtig! In diesem Artikel besprechen wir, was es ist und wie Sie es nutzen können, um Ihre Marketingstrategien gezielt zu fokussieren.

Was ist Predictive Lead Scoring?

Predictive Lead Scoring ist ein Prozess, der maschinelles Lernen und statistische Algorithmen nutzt, um verschiedene Datenpunkte über potenzielle Kunden zu analysieren und einen Score zu berechnen, der vorhersagt, wie wahrscheinlich es ist, dass jeder Lead in einen Kunden umgewandelt wird.

Zu diesen Datenpunkten können gehören:

• Verhalten auf einer Website
• Interaktion mit Marketingmaterialien
• Demographische Information

Bei der traditionellen Methode wurden Leads anhand grundlegender Kennzahlen wie demografische Informationen, direkte Interaktionen oder sogar Bauchgefühl bewertet. Es versteht sich von selbst, dass es solchen Prozessen an der dynamischen Anpassungsfähigkeit und Einsichtstiefe mangelt, die Vorhersagemodelle bieten.

Kurz gesagt, das traditionelle Lead-Scoring könnte wie die Navigation mit einem Kompass wirken, während Sie GPS verwenden könnten. Dennoch ist es nicht verwunderlich, dass sich viele Vermarkter die Zeit nehmen, sich über prädiktives Lead-Scoring und die besten online verfügbaren KI-Kurse zu informieren.

Daten von 6sense besagen, dass mehr als 492.000 Unternehmen Tools für das prädiktive Lead-Scoring eingeführt haben. Diese Zahl verdeutlicht, wie sich diese Methode zu einem zuverlässigen Instrument zur Verbesserung der Vertriebseffizienz und Marketingpräzision in verschiedenen Branchen entwickelt hat.

Wie Predictive Lead Scoring funktioniert

Was ist die Lead-Scoring-Technik? Im Kern umfasst der Prozess mehrere Phasen, die alle auf den fortschrittlichen Fähigkeiten des maschinellen Lernens und der künstlichen Intelligenz (KI) basieren.

Stufe 1: Datenerfassung

Der Prozess beginnt mit einer umfassenden Zusammenstellung von Interaktionen, Verhaltensweisen und demografischen Daten im Zusammenhang mit potenziellen Kunden. Diese Daten können aus Ihrer Datenbank und aus externen Quellen stammen. Von der Art und Weise, wie ein Benutzer auf einer Website navigiert, über seine Reaktionen auf E-Mail-Kampagnen bis hin zu umfassenderen Datenpunkten wie Branche oder Unternehmensgröße ist jede Information ein Teil der größeren Symphonie des Lead-Scorings.

Stufe 2: Analyse

Sobald die Daten gesammelt sind, ist die nächste Phase die Analyse. Hier stehen prädiktives Lead-Scoring, maschinelles Lernen und KI im Mittelpunkt und wandeln Rohdaten in Erkenntnisse um. Durch die Untersuchung von Mustern, Trends und Korrelationen innerhalb der Daten können diese Technologien ermitteln, welche Merkmale und Verhaltensweisen auf die Conversion-Wahrscheinlichkeit eines Leads hinweisen. Wenn mehr Daten verfügbar werden, verfeinert das System seine Vorhersagen und wird in seinen Bewertungen genauer.

Stufe 3: Wertung

Was ist ein Vorhersagewert? Basierend auf den Erkenntnissen aus der Analyse wird jedem Lead eine Bewertung zugewiesen, die seinen potenziellen Wert für das Unternehmen darstellt. Ein hoher Wert weist darauf hin, dass ein Lead mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertiert wird, und signalisiert den Vertriebs- und Marketingteams, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Was ist das Bewertungssystem für Leads? Die Bewertung erfolgt in der Regel mithilfe vordefinierter Modelle, um die Kriterien basierend auf Lead-Konvertierungsmustern dynamisch anzupassen.

Stufe 4: Segmentierung, Reihenfolge, Priorisierung

Bewertete Leads werden segmentiert, in verschiedene Segmente kategorisiert und auf der Grundlage ihrer Bewertungen und anderer relevanter Faktoren weiter geordnet oder eingestuft. Durch die Priorisierung werden Ressourcen und Aufwand strategisch den Leads zugewiesen, die als am wertvollsten erachtet werden. Diese Phase ermöglicht einen individuelleren Ansatz für Marketing- und Vertriebsstrategien.

Ausgestattet mit detaillierten Erkenntnissen aus den vorangegangenen Phasen können Vertriebs- und Marketingteams nun auf fundierte und strategische Weise mit Leads interagieren. Die Maßnahmen können eine Reihe von Taktiken umfassen, möglicherweise den Einsatz von KI-Marketingtools oder traditionelleren Tools.

Hauptakteure im Bereich prädiktive Lead-Scoring-Software

Daten von 6sense zeigen, dass Salesforce CRM mit einem Marktanteil von 29,57 % den Bereich der prädiktiven Leadbewertung dominiert, gefolgt von Pardot, das 7,44 % des Marktes erobert, und HubSpot CRM, das sich einen Marktanteil von 6,38 % sichert.

Zu den Top-Anbietern zählen auch Marketo und Leadfeeder. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass andere Anbieter mit 45 % einen großen Teil des Kuchens ausmachen. Probieren Sie also auch andere Plattformen als die in der Tabelle aufgeführten aus.

Hier finden Sie einen Überblick über einige der wichtigsten Akteure im Bereich prädiktiver Lead-Scoring-Software:

1. Salesforce

Das Scoring von Salesforce ist Teil seiner umfassenden Suite an Vertriebs- und Marketingtools und gewährleistet einen reibungslosen Arbeitsablauf. Es nutzt künstliche Intelligenz, um das Lead-Verhalten zu analysieren und die Conversion-Wahrscheinlichkeit vorherzusagen, und Benutzer können benutzerdefinierte Bewertungsmodelle basierend auf historischen Daten und Geschäftskontext erstellen.

2. Pardot

Pardot, ein Salesforce-Produkt, ist auf B2B-Marketingautomatisierung und Lead-Management spezialisiert. Seine prädiktiven Lead-Scoring-Funktionen verbessern die Lead-Pflege und -Konvertierung.

3. HubSpot

Das prädiktive Lead-Scoring von HubSpot bietet mehrere Funktionen und Vorteile, einschließlich der Lead-Priorisierung. Wenn Sie lernen, wie Sie HubSpot CRM effizient nutzen, können Sie seine Funktionen, einschließlich der anpassbaren Bewertungskriterien und der Integration in das CRM-System, optimal nutzen.

4. Marketo

Marketo, jetzt Teil von Adobe Experience Cloud, bietet vorausschauendes Lead-Scoring, um Marketingfachleuten dabei zu helfen, hochwertige Leads zu identifizieren und die Kampagnenausrichtung zu optimieren.

5. Leadfeeder

Leadfeeder konzentriert sich auf die Verfolgung von Website-Besuchern und die Lead-Generierung. Obwohl es nicht rein prädiktiv ist, liefert es wertvolle Erkenntnisse zur Identifizierung potenzieller Leads.

Das unverzichtbare menschliche Element beim Predictive Lead Scoring

So wie menschliche Designer im professionellen Grafikdesign trotz des Aufkommens von KI-Bildgeneratoren unersetzlich sind, ist die menschliche Note auch im Vertrieb und Marketing unverzichtbar, auch angesichts der wachsenden Beliebtheit des prädiktiven Lead-Scorings.

Ja, mit Predictive Lead Scoring können potenziell hochwertige Leads identifiziert werden, aber oft ist eine direkte Kommunikation erforderlich, um Faktoren wie die folgenden zu verstehen:

• Spezielle Bedürfnisse
• Schmerzstellen
• Motivationen

Vertriebs- und Marketingexperten können ihre Erkenntnisse und Erfahrungen nutzen, um die richtigen Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören und ihren Ansatz an die individuellen Bedürfnisse jedes Leads anzupassen.

Die Kombination aus hochentwickelter Technologie und menschlichen Erkenntnissen bietet das Beste aus beiden Welten und stellt sicher, dass Unternehmen nicht nur ihre vielversprechendsten Leads identifizieren, sondern auch auf sinnvolle und effektive Weise mit ihnen interagieren können.