Die 6 Hauptauslöser in emotionaler Werbung und wie sie auf Landing Pages angewendet werden

Ich erinnere mich, dass ich Mad Men zum ersten Mal gesehen habe und aufgeregt war, das Wachstum der Werbebranche zu sehen.

Saison für Saison entdeckten die Hauptfiguren die Grundlagen des modernen Marketings, wie die Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen, Marktforschung und Erfolgsmessung. Ich erinnere mich auch an den Moment, als Don Draper erkannte, dass eine effektive Kampagne damit beginnt, die Herzen der Menschen zu berühren.

Seit den 1960er Jahren hat sich viel verändert. Was sich nicht geändert hat, ist: Die Menschen nutzen ihre Emotionen genauso wie ihre Argumentation beim Kauf, es ist immer noch bekannt und gültig. Wir wissen sogar, wie bestimmte Emotionen Käufer beeinflussen! Laut Geoffrey James, dem Verkaufsexperten, werden alle Kaufentscheidungen von Gier, Angst, Altruismus, Neid, Stolz und Scham bestimmt. Und für Post-Click-Landingpages gibt es einige einfache psychologische Hacks, die Sie anwenden können, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen.

Emotionale Anziehungskraft in der Werbung ist sicherlich eine reale Sache, und es gibt viele Beispiele für emotionale Werbung, von denen Sie sich inspirieren lassen können (siehe Olympia-Werbespot „Thank You Mom“ von Proctor and Gamble). Aber im heutigen Beitrag werde ich zeigen, wie Sie die folgenden sechs Emotionen auf Ihrer Post-Click-Landingpage verwenden können, um die Leute zum Kauf bei Ihnen zu ermutigen.

So verwenden Sie emotionale Trigger auf Ihren Post-Click-Landingpages

1. Gier: Wenn ich mich jetzt entscheide, werde ich belohnt

Gier ist eine häufige (und ziemlich einfache) Emotion, die uns das Gefühl gibt, dass wir durch den Kauf etwas gewinnen. Alle „2 für 1“-Verkäufe zeigen, dass die meisten von uns den Wunsch haben, in kürzester Zeit so viel wie möglich zu bekommen – und daran ist nichts auszusetzen.

Wie Sie Gier auf Ihrer Post-Click-Landingpage einsetzen können

Führen Sie eine Werbeaktion durch, um neue Kunden und wiederkehrende Kunden zu gewinnen. Weisen Sie deutlich darauf hin, dass dies nur ein einmaliges Angebot, ein begrenztes Angebot oder eines ist, das bald abläuft. Integrieren Sie auf Ihrer Post-Click-Landingpage einen Countdown-Timer, um den Effekt zu verstärken und verwenden Sie Dringlichkeitstexte (z. B. „Nicht verpassen!“, „Nur für kurze Zeit!“ oder „Nur noch 3 Stunden!“).

Eine gute Praxis für dringende CTAs ist das Schreiben in der Ich-Perspektive; „Starte meine kostenlose 30-Tage-Testversion“ ist viel überzeugender als „Starte eine kostenlose Testversion“. Hier ist ein Beispiel für eine Seite, die einen Countdown-Timer und eine Ego-Kopie verwendet:

2. Angst: Wenn ich jetzt keine Entscheidung treffe, werde ich es bereuen

Während es nicht gut ist, Ihre Interessenten zu erschrecken oder einzuschüchtern, kann Angst eine gute und nützliche Emotion sein. Angst weist oft auf die Bereiche hin, die wir genauer untersuchen müssen, warnt vor Gefahren und lässt uns letztendlich wachsen. Angst lässt uns befürchten, dass wir etwas verpassen oder verlieren, wenn wir nicht handeln.

Wie Sie Angst auf Ihrer Post-Click-Landingpage einsetzen können

Wenn Sie Ihre Marktforschung richtig durchgeführt haben, kennen Sie Ihre Zielgruppe und ihre Probleme. Ihr Kunde kann ein Unternehmer sein, der Angst hat, sein Geschäft aufzugeben, aber es kann auch ein Vertriebsleiter sein, der Angst hat, sein monatliches Kontingent nicht zu erreichen.

Erinnern Sie sie auf Ihrer Post-Click-Landingpage auf subtile Weise an diese Angst und bieten Sie Ihre Lösung an. Wenn sie den Schmerz spüren oder daran erinnert werden, werden sie eher handeln und konvertieren (siehe Post-Click-Landingpage von Instapage unten). Achten Sie jedoch darauf, es nicht zu übertreiben, da Sie Ihre Kunden abschrecken könnten.

3. Altruismus: Wenn ich jetzt eine Entscheidung treffe, helfe ich anderen

Altruismus, mein persönlicher Favorit beim Kauf von Emotionen, bringt Menschen dazu, zu kaufen, um anderen bei dieser Entscheidung zu helfen. Es kann besonders gut für Unternehmen funktionieren, die „grüne“ Produkte verkaufen oder Geld für einen größeren Zweck spenden.

Wie Sie Altruismus auf Ihrer Post-Click-Landingpage einsetzen können

In diesem speziellen Fall sollte Ihre Post-Click-Zielseite eine Frage beantworten: Wie wird Ihr Unternehmen dazu beitragen, die Welt zu retten, wenn Ihr Kunde bei Ihnen kauft (oder spendet)? Wie werden Sie ihr Geld verwenden, um Menschen oder der Umwelt zu helfen?

Erklären Sie die Sache, für die Sie stehen, seien Sie transparent in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie spenden werden, und zeigen Sie die Ergebnisse Ihrer Aktion.

Diese Art von Emotion funktioniert am besten für gemeinnützige Unternehmen oder Marken, die sich auf Cause Marketing konzentrieren. Sehen Sie sich an, wie Futures Without Violence Menschen dazu bringt, mit einer Post-Click-Landingpage für Spenden zu handeln:

4. Neid: Wenn ich mich jetzt nicht entscheide, gewinnt meine Konkurrenz

Neid sagt einem Kunden: Man muss handeln, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wer ist oder was ist die Konkurrenz unseres Kunden?

Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, sind ihre Wettbewerber andere Unternehmen aus ihrer Branche. Komplizierter wird es, wenn Sie an Einzelkunden verkaufen. Ihre „Konkurrenz“ könnten ihre Kollegen, Klassenkameraden oder Kandidaten sein; Eine gut gemachte Marktforschung sollte es Ihnen klar machen.

Wie Sie Neid auf Ihrer Post-Click-Landingpage einsetzen können

Sprechen Sie den Wettbewerbscharakter Ihrer Besucher an, indem Sie ihnen zeigen, wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. Geben Sie ihnen eine Liste mit Vorteilen und zeichnen Sie ein Erfolgsbild, sobald sie Ihr Produkt gekauft haben. Tableau macht dies sehr gut mit seiner Whitepaper-Post-Click-Zielseite:

Erfinden Sie nichts, denn früher oder später teilen Ihre Kunden ihre Meinung mit der Welt und Sie könnten Ihre Glaubwürdigkeit verlieren.

5. Stolz: Wenn ich jetzt eine Entscheidung treffe, werde ich klug aussehen

Diese Art von Emotion ist allen Käufern gewidmet, die mit einer guten Wahl schick aussehen möchten. Sie möchten nicht nur, dass andere wissen, was für einen großartigen Kauf sie getätigt haben, sondern sie möchten auch das Gefühl haben, die bestmögliche Entscheidung getroffen zu haben.

Wie Sie Stolz auf Ihrer Post-Click-Landingpage einsetzen können

Diese Art von Emotion ist sehr komplex und variiert je nach Person, deshalb ist Marktforschung unerlässlich. Die Menschen können stolz darauf sein, lokale Lebensmittel zu kaufen, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen oder einen Bestseller zu kaufen.

Sie müssen herausfinden, was Ihre Kunden wünschen, und es ihnen mit handfesten Argumenten untermauern.

Nehmen Sie Lyft als Beispiel. Die Post-Click-Zielseite unten spricht den Wunsch ihrer Zielgruppe an, einen guten Lohn zu verdienen, ohne zusätzliche Ressourcen kaufen zu müssen. Sobald sich die Benutzer angemeldet haben, werden sie stolz darauf sein, nach ihrem eigenen Zeitplan für sich selbst zu arbeiten:

6. Scham: Wenn ich jetzt nicht aktiv werde, ist es eine schlechte Entscheidung

Scham ist ein größerer Bruder der Schuld und kann sehr schwierig zu handhaben sein. Sie müssen darauf achten, dass die Emotion, die Menschen dazu bringt, Ihr Produkt zu kaufen, nicht in ein negatives Gefühl verwandelt wird, das sie in Zukunft mit Ihrer Marke in Verbindung bringen könnten.

Wie Sie Scham auf Ihrer Post-Click-Landingpage einsetzen können

Meiner Erfahrung nach gibt es zwei Möglichkeiten, Scham auf einer Post-Click-Landingpage einzusetzen.

Der erste Fall besteht darin, Ihrem Kunden zu zeigen, wie fantastisch Ihr Produkt ist, wie viele Vorteile es bringen kann und wie es sein Leben zum Besseren verändern kann. In diesem Fall geben Sie Ihren Kunden viele Gründe, Ihr Produkt zu kaufen, damit sie sich schämen, dass sie es nicht vorher entdeckt haben.

Der zweite Fall funktioniert hervorragend für zweckbezogene Unternehmen wie den World Wildlife Fund oder Greenpeace. Indem sie eine tragische Situation in der Welt zeigen und zeigen, wie sie schlimmer (oder besser, je nach den Handlungen des Besuchers) sein könnte, rufen diese Organisationen Scham hervor und überzeugen die Besucher letztendlich, zu spenden:

Es gibt jedoch ein Worst-Case-Szenario, in dem sich der Besucher beschämt und schuldig fühlt und Ihre Post-Click-Landingpage einfach verlässt, um unangenehme Emotionen zu vermeiden. Aus diesem Grund empfehle ich immer, Scham mit Hoffnung zu verbinden, um den Besuchern deutlich zu machen, dass ihr Handeln etwas Positives bewirken wird.

Nutzen Sie emotionale Werbeauslöser zu Ihrem Vorteil

Emotionen sind ein wesentlicher Bestandteil des Kaufprozesses. Es gibt sogar einen populären Ausdruck: „Menschen treffen emotionale Kaufentscheidungen und rechtfertigen sie dann mit Logik.“

Denken Sie jedoch daran, dass der Weg zum Herzen eines Kunden (oder zum Kauf, wenn Sie so wollen) sowohl emotional als auch rational sein muss. Die besten Post-Click-Landingpages sollten Fakten, Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung und den Nachweis enthalten, dass es sich lohnt, das Produkt zu kaufen.

Indem Sie die oben genannten sechs grundlegenden Emotionen auf Ihren Post-Click-Zielseiten verwenden, können Sie sich emotional mit Ihrem potenziellen Kunden verbinden und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion und/oder eines Kaufs erhöhen.

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie die oben genannten Emotionen kombinieren können, können Sie genau das tun.

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Über den Autor
Justyna Polaczyk ist Content Writer und Autorin des Business Sidekick-Podcasts. Sie arbeitete als Wirtschaftsanalystin und Journalistin. Jetzt schreibt sie über Wirtschaftspsychologie und E-Commerce.