4 Dinge, die wir bei der Analyse von E-Mail-Popup-Statistiken von 50 Online-Händlern gelernt haben

Als Marketer und Produktmanager müssen wir oft Entscheidungen ohne Daten treffen. Wir müssen unserem Bauchgefühl vertrauen, etwas Neues ausprobieren und … manchmal scheitern.

E-Mail-Popups sind ein solcher Fall, bei dem es schwierig ist, eine Anleitung zu finden. Die verfügbaren Daten über ihre Leistung sind spärlich. Fallstudien sind oft werblich und sehen voreingenommen aus. Und meines Wissens ist es schwierig, die Ergebnisse von A/B-Tests mit Overlays und Modals online zu finden.

Deshalb hatte ich das Glück, Zugang zu den Pop-up-Statistiken von 50 Top-E-Commerce-Händlern zu haben. Dies gab mir die Möglichkeit, reale Daten zu überprüfen und die Geheimnisse effektiver Pop-ups kennenzulernen.

In diesem Artikel teile ich unsere Erkenntnisse.

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Angebote sind wichtig (viel)

Wir haben Statistiken erwähnt. Beginnen wir also mit Metriken über die Auswirkungen von Angeboten auf die Leistung von Opt-in-Popups.

Wie wichtig sind Angebote?

Hier sind die Ergebnisse für unsere Stichprobe.

Die obere Reihe aggregiert die Daten von Pop-ups, die ein Angebot enthielten. Unter Angebot verstehen wir alles, was den Besucher davon überzeugen könnte, sich anzumelden (von einem Gutschein über eine Gewinnchance bis hin zu einem E-Book usw.).

Die zweite Zeile aggregiert Daten von Kampagnen, die kein Angebot enthielten. Ihr einziger Pitch war die Bitte, einer E-Mail-Liste beizutreten, den Newsletter der Website zu abonnieren oder exklusive Angebote zu erhalten.

Wenn man sich diese Ergebnisse ansieht, ist es kein Wunder, dass die Mehrheit der Einzelhändler in unserer Stichprobe (42 von 50 Einzelhändlern) ein Angebot in ihr Pop-up aufgenommen haben. Die Einzelhändler, die ein Angebot anbieten, haben eine fast doppelt so hohe Konversionsrate als diejenigen, die dies nicht tun.

Sind Angebote immer wichtig?

Wenn Sie immer noch an diesen Statistiken zweifeln, finden Sie hier eine reale Illustration auf Website-Ebene.

Dieser Skateboardschuh-Händler wechselt zwischen einem Pop-up, das seine Besucher einlädt, sich seiner E-Mail-Liste anzuschließen, und einem Pop-up, das die Chance bietet, ein kostenloses Paar Schuhe zu gewinnen.

Wenn das Gewinnspiel läuft, kann ihr Pop-up bis zu 23 % ihrer Besucher in E-Mail-Abonnenten umwandeln (!!). Wenn das Angebot entfernt wird, sinkt ihre Conversion-Rate auf weniger als 2 %.

Betrachten wir ein letztes Beispiel.

Welche Angebote funktionieren?

Angebote wirken. Aber was für Angebote? Dieser A/B-Test gibt uns einen zusätzlichen Hinweis.

Dieser Kunde hat zwei Versionen seiner Kampagne getestet. Die erste Version erwähnt einen 75-Dollar-Gutschein. Es hatte eine Conversion-Rate von 7,6 %.

Diese zweite Version ist vager. Es wird von „Angeboten“ gesprochen, ohne näher darauf einzugehen, was sich hinter dieser Formulierung verbirgt. Es hatte eine Conversion-Rate von 5,8 % (eine Lücke von 31 % gegenüber Version 1).

Potenzielle Abonnenten suchen also nicht nur nach Angeboten – es sieht so aus, als würden sie es vorziehen, genau zu wissen, was das Angebot ist. Je konkreter Sie Ihr Angebot formulieren, desto besser.

Timing ist ein zweischneidiges Schwert

Beim Einrichten von Overlays auf einer Website ist eine der am schwierigsten zu beantwortenden Fragen auf Anhieb: Wann soll ich das Pop-up anzeigen ?

Warum das Anzeigen eines Pop-ups bei der Landung eine gute Idee sein kann

Letztes Jahr haben wir 300 E-Commerce-Websites überprüft. 76 % der Geschäfte, die Pop-ups verwenden, zeigten sie an, sobald die Besucher auf der Website landeten.

Wir waren ziemlich schockiert von dieser Statistik.

Als Besucher oder CRO-Spezialist könnte es in der Tat seltsam klingen. Warum bombardieren Sie Ihre Besucher gleich mit einem Modal? Es gibt ihnen keine Chance, etwas über Ihre Marke, Dienstleistungen usw. zu erfahren.

Nun, Statistiken zeigen, dass diese Strategie nicht so dumm ist, wie sie aussieht.

Hier sind die Ergebnisse eines AB-Tests, der von einem High-End-Händler für Audiosysteme durchgeführt wurde (ich habe diesen als Beispiel genommen, aber wir haben diese Ergebnisse mehr als einmal reproduziert):

Wie du sehen kannst:

• Die erste Version, bei der das Pop-up sofort angezeigt wird, hat eine niedrigere Conversion-Rate.
• Aber am Ende sammelte es 173 % mehr E-Mails als die Version, die nach 2 Seiten angezeigt wurde.

Wieso den? Denn je länger Sie warten, desto weniger Menschen werden Ihre Kampagne sehen. Und selbst wenn der Abonnementpreis höher ist, gleicht er die geringere Größe Ihrer Stichprobe nicht aus.

Dasselbe gilt, wenn Sie vor Ihrem Pop-up eine Verzögerung hinzufügen möchten:

Hier hat unser Kunde, ein Einzelhändler für Erotikprodukte, eine 10-Sekunden- und eine 20-Sekunden-Verzögerung getestet.

Auch hier ist die Konvertierung der später angezeigten Version etwas besser. Aber am Ende sammelt es -9 % weniger E-Mails.

Sollen alle Pop-Ups sofort angezeigt werden?

Bedeutet dies, dass die besten E-Mail-Popups angezeigt werden, sobald ein Benutzer eine Webseite öffnet?

Auf keinen Fall!

Eine höhere Konversionsrate bedeutet, dass Sie einen geringeren Prozentsatz Ihrer Benutzer belästigen. Beim ersten AB-Test, den wir erwähnt haben, besteht der Unterschied zwischen Version 1 und Version 2 darin, dass nur 92 % der Besucher, die die zweite Version gesehen haben, entschieden haben, sie zu schließen, während mehr als 96 % der Benutzer, die die zweite Version gesehen haben, entschieden haben, sie zu schließen es. Anders ausgedrückt, die zweite Version verärgerte zweimal weniger Benutzer.

Wir gehen auch davon aus, dass Pop-ups, die bei der Landung angezeigt werden, besser funktionieren, wenn der Benutzer die Marke bereits kennt oder die Website schon einmal besucht hat. Da sie bereits weiß, was sie auf der Website finden kann, ist sie eher bestrebt, ihre E-Mail-Adresse sofort zu teilen, wenn sie dadurch ein gutes Geschäft machen kann, als wenn sie nicht wüsste, was sie im Geschäft finden würde. Leider hatten wir bisher noch nie die Gelegenheit, diese Hypothese zu testen.

Alles in allem ist Timing ein zweischneidiges Schwert. Wenn Sie sich auf die Anzahl der E-Mails konzentrieren möchten, die Sie sammeln können, ist es am besten, Ihr Popup früher anzuzeigen. Wenn Sie die UX erhalten möchten, ist es besser zu warten. Ich persönlich tendiere zur zweiten Option.

Das Erstellen von mobilfreundlichen Pop-ups wird nicht helfen

Google-Richtlinien für mobile Pop-ups

Im August 2016 erklärte Google „aufdringlichen Interstitials“ den Kampf an.

Webmaster hatten keine andere Wahl, als ihre Kampagnen an die neue Richtlinie anzupassen. Es bedeutete, entweder eine mobile Kampagne zu erstellen, die auf einem Desktop gut angezeigt wird, oder Kampagnen vollständig zu trennen.

Wir dachten, dass diese Änderung allen Seiten zugute kommen würde: von Besuchern, die mit ihrer Navigationserfahrung zufriedener wären, bis hin zu Vermarktern, die mit verbesserten Formularen mehr Leads sammeln würden.

Es stellte sich heraus, dass die Dinge nicht wirklich so liefen.

Der Einfluss der Richtlinien auf die Konversionsrate

Die erste Erkenntnis unserer Studie ist, dass ein erheblicher Teil der Einzelhändler ihre Strategie nicht an diese neuen Richtlinien angepasst hat. 17 der 50 Einzelhändler, die wir überprüft haben, zeigen immer noch genau die gleichen nicht mobilfreundlichen Pop-ups auf Mobiltelefonen und Desktops an.

Und es sieht so aus, als hätte es keinen Einfluss auf die Conversion-Rate ihrer Pop-ups. Diese Einzelhändler haben eine durchschnittliche Konversionsrate von 4,41 %, 27 % höher als die Statistiken ihrer Kollegen, die sich für die Einhaltung entschieden haben.

Welche Lehre können wir aus diesen Statistiken ziehen?

Manchmal lohnt es sich, Conversions zu opfern, wenn dies bedeutet, dass Ihre Benutzer eine bessere Erfahrung auf Ihrer Website haben.

Und in diesem Fall würde ich nicht empfehlen, Ihren SEO-Traffic zu riskieren, um ein paar mehr E-Mails zu sammeln.

Vergessen Sie nicht, Ihre Kopie zu optimieren

Bisher haben wir die grundlegenden Elemente von Pop-ups überprüft: das Angebot, das Targeting und die Anpassung an mobile Geräte.

Ehrlich gesagt bin ich jemand, der sich gerne auf die Hauptelemente einer Marketingstrategie konzentriert. Ich habe mich immer unwohl gefühlt, wenn jemand auf die Idee kam, die Wirkung eines anderen Bildes zur Illustration einer Homepage zu testen, die Wirkung von Schriftarten zu überprüfen oder eine Formulierung A/B zu testen.

Mit anderen Worten, ich konzentriere mich normalerweise nicht zu sehr auf die Kopie meiner Pop-up-Kampagnen.

Aber auch hier stellt sich heraus, dass die Kopie einen Test wert ist. In diesem Abschnitt werde ich einen A/B-Test vorstellen, der meine Meinung über die Bedeutung der Formulierung von Pop-ups geändert hat.

Dieser Uhrenladen testete zwei Schlagzeilen. Wie Sie sehen können, erwähnen die beiden genau denselben Preis: 20 Uhren im Gesamtwert von 2000 US-Dollar.

Die erste Version besteht auf dem Gesamtbetrag.

Während sich der zweite auf die Anzahl der Uhren konzentriert, die Sie gewinnen können.

Unter sonst gleichen Bedingungen erzielte die erste Überschrift (13,40 % Conversion-Rate) die doppelte Abo-Rate der zweiten Variante (6,70 %).

Die Ergebnisse dieses Tests zeigen, dass:

1) Die Worte, die Sie wählen, um Ihr Angebot oder Ihren Inhalt zu beschreiben, spielen eine Rolle. Und sie können eine enorme Wirkung haben.

2) Im Allgemeinen sind alle Details, die ein Pop-up ausmachen, einen Test wert: vom Targeting über das Angebot bis hin zum Design und der Formulierung, die Sie verwenden.

(Obwohl ich ehrlich gesagt immer noch nicht davon überzeugt bin, dass die Farbe eines CTA allein eine große Wirkung haben kann).

Bevor Sie in Pop-ups investieren

Diese Pop-up-Statistiken haben uns einiges beigebracht.

Erstens können Experimente einen enormen Einfluss haben. Die meisten der genannten Tests hatten dramatische Auswirkungen auf Conversions und UX.

Zweitens müssen Sie das empfindliche Gleichgewicht zwischen UX und sofortigen Konvertierungen finden, um Ihre besten Opt-in-Popup-Ergebnisse zu erzielen. Ein intelligenteres Popup sammelt nicht immer mehr E-Mails. Aber es wird sicherlich weniger Leute ärgern .