E-Mail-Lead-Generierung: 9 Taktiken für erfolgreichere Kampagnen

Als E-Mail-Vermarkter sind Sie Teil dessen, was viele Unternehmen als ihren profitabelsten Kanal ansehen. Sie sind wertvoll, was bedeutet, dass Ihre Arbeit genau unter die Lupe genommen wird …

Hohe Öffnungsraten allein reichen nicht aus. Ihre Botschaften müssen das Endergebnis Ihres Unternehmens steigern. Und wenn es darum geht, Leads und Verkäufe per E-Mail zu generieren, helfen Ratschläge zu Betreffzeilen nicht viel weiter.

So generieren Sie E-Mail-Leads und -Verkäufe

Da Teams zunehmend aufgefordert werden, die gesamte Customer Journey ihres Kanals zu kontrollieren, ist es wichtig, Prinzipien zu verstehen, die Abonnenten dazu bringen, mehr zu tun, als E-Mails zu öffnen. Hier sind einige Tipps, um mehr davon zu konvertieren.

1. Erlernen Sie die Kunst, Aufmerksamkeit zu lenken

Ihre Betreffzeile wird sie dazu bringen, Ihre E-Mail zu öffnen, aber was sie als nächstes tun, hängt weitgehend von der Gestaltung Ihrer Inhalte ab.

Wenn dieses Design auf psychologischen Wahrnehmungstheorien basiert, haben Sie eine bessere Chance, Ihre Besucher zu Ihrem gewünschten Call-to-Action zu führen. Wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, was das ist, finden Sie hier einen schnellen Crashkurs in visueller Hierarchie:

• Das Ganze ist nicht die Summe seiner Teile – das heißt, Menschen nehmen ihre Umgebung visuell nicht gleichermaßen wahr. Wenn wir beispielsweise die Straße überqueren, schauen wir auf die Autos, bemerken aber kein Graffiti an einer Bushaltestelle oder ein Schlagloch in der Straße. Dies ist wie das Öffnen einer E-Mail in einem anderen Maßstab. Das Gehirn priorisiert Informationen nach Wichtigkeit.
• Was ist also wichtig für unser Gehirn? Bewegung, Größe, Farbe, Position, neben anderen Unterscheidungsmerkmalen, schreien dem Gehirn „SCHAU HIER“ zu.
• Die Manipulation dieser Elemente in E-Mails kann dazu führen, dass die Leute nachsehen, wo und wann Sie wollen. So priorisiert unser Gehirn:
  • Ein Element höher in der E-Mail ist wichtiger als eines niedriger.
  • Ein Element, das sich von seiner Umgebung abhebt, ist wichtiger als eines, das sich in seine Umgebung einfügt.
  • Ein größeres Element ist wichtiger als ein kleineres.
  • Fette, kursive Schriftart ist wichtiger als normale Schriftart.
  • Ein Bereich, der stark mit Elementen gewichtet ist, ist wichtiger als ein Bereich mit leerem Raum (das bedeutet jedoch nicht, dass Sie eine Reihe von Elementen in einen Bereich packen sollten. Die Verwendung von Leerraum ist wichtig.)

Sehen Sie sich diese Monster-E-Mail auf dem Handy an:

Das erste, was Ihnen auffällt, ist wahrscheinlich das Monster-Logo, das groß, hoch oben auf der Seite und in einer Schriftart steht, die den violetten Hintergrund kontrastiert. Dann bewegen sich Ihre Augen wahrscheinlich nach unten zu Stellenausschreibungen.

Was unwahrscheinlich ist, ist, dass Sie auf diese winzig kleine Anzeige zurückblicken, die ironischerweise lautet: „Sei nicht unsichtbar. Heben Sie sich mit unserem kostenlosen Lebenslauf-Assistenten hervor.“

Das ist ein Link, der Besucher zu einer Click-through-Post-Click-Landingpage führt, auf der Monster Leads und Verkäufe generieren kann:

Aber in seiner aktuellen Größe ist es auf dem Handy fast nicht lesbar. Benutzer werden nicht schielen, um Ihr Leistungsversprechen zu lesen. Sie werden dorthin gehen, wo ihre Aufmerksamkeit sie hinführt. Und in dieser E-Mail geht es zum Logo und dann nach unten.

2. Conversions und Leads immer zum primären Ziel machen

Aufbauend auf dem letzten Punkt ist es wichtig, Ihre geschäftlichen Prioritäten mit den Prioritäten des Gehirns abzugleichen. Fragen Sie sich: „Was werden die Leser dieser E-Mail im besten Fall tun?“

Wenn sie im besten Fall auf Ihre Anzeige für das Lebenslauf-Assistenten-Tool klicken und sich anmelden, machen Sie den CTA für Ihr Lebenslauf-Assistenten-Tool auffälliger als den CTA für Ihre Stellenausschreibungen, auch wenn der Zweck der E-Mail nicht darin besteht, Unterschriften zu generieren. ups für Ihr Lebenslauf-Assistenten-Tool.

Mit anderen Worten, machen Sie Konversionen zum Hauptziel all Ihrer E-Mails – auch nicht werblicher wie Newsletter oder Digests. Hier ein Beispiel von HARO, einem Service, der Fachexperten und Journalisten zusammenbringt:

Der einleitende Absatz hat nichts damit zu tun, den Leser auf Lifestyle- und Fitnessfragen abzustimmen (was der Zweck der E-Mail ist), sondern stattdessen Leads und Verkäufe mit einem Bericht über Social-Media-Fans der Major League Baseball zu generieren.

Hier ist ein weiteres Beispiel von NextDraft, einer Zusammenfassung interessanter Neuigkeiten, die von Dave Pell zusammengestellt wurde:

Beachten Sie, bevor Dave in die interessantesten Nachrichten des Tages einsteigt, ruft er die Leser mit einer Anzeige für Mozilla zum Handeln auf. Die Nachricht erfüllt immer noch ihr Informationsversprechen, macht aber mit einem aufmerksamkeitsstarken Banner am oberen Rand der E-Mail die Lead-Generierung zu ihrem primären Ziel.

3. Überprüfen Sie alles doppelt, dreifach, vierfach

Dies war keine ursprüngliche Aufnahme in unsere Liste, bis wir in einer E-Mail auf einen Link für einen Bleimagneten geklickt haben und zu diesem weitergeleitet wurden:

Überprüfen Sie Ihre Kampagnen-Links immer, immer, bevor sie live gehen, und überwachen Sie sie kontinuierlich, um sicherzustellen, dass Sie nicht aufgrund eines Fehlers wie diesem einen Haufen Leads verlieren.

4. Nutzen Sie Knappheit und Dringlichkeit

Die Forschung hat gezeigt, dass es eine wissenschaftliche Grundlage für den Satz gibt: Wir wollen, was wir nicht haben können. Es ist wahr, wenn etwas selten, exklusiv und nur für begrenzte Zeit ist, wollen wir es mehr als Dinge, die üblich sind (fragen Sie einfach die Diamantenhersteller).

Wenn Ihr Angebot also nicht das ganze Jahr über verfügbar ist (z. B. ein Wochenendangebot) oder wenn es eine begrenzte Anzahl davon gibt – wie Produkte oder Plätze in einem Webinar – stellen Sie sicher, dass Sie es hervorheben, wie es Alaska Airlines in dieser E-Mail für a tut 3-Tages-Tarifverkauf:

5. Begleichen Sie die Ängste Ihrer potenziellen Kunden

Sie haben das wahrscheinlich schon einmal erlebt: Sie sind unschlüssig, ob Sie den „Kaufen“-Button drücken. Das Angebot ist teuer und möglicherweise überbewertet. Was ist, wenn es nicht so gut ist, wie das Unternehmen behauptet?

Beseitigen Sie diese vertrauten Ängste, indem Sie Garantien oder freundliche Rückerstattungsrichtlinien hervorheben. Alaska Airlines macht es im obigen Beispiel gut. Es lohnt sich, einen 3-Tages-Tarifverkauf in Anspruch zu nehmen, aber was ist, wenn etwas passiert und ich stornieren muss? Was ist, wenn die Person, mit der ich gehen möchte, nicht kommen kann? Was ist, wenn ich meine Meinung ändere, wenn ich die Wettervorhersage sehe?

Der Text „Wenn Sie Ihre Meinung ändern, können Sie innerhalb von 24 Stunden kostenlos umbuchen oder stornieren“ gibt den Lesern das nötige Vertrauen, um jetzt den Auslöser zu drücken und später zu stornieren, wenn dies erforderlich ist.

6. Kommen Sie zum Punkt

Für die Mitarbeiter von heute ist Zeit knapp. Eine gute Lead-Generierungs-E-Mail ist also wie eine gute Post-Click-Landingpage geschrieben: Auf eine prägnante Weise, die potenzielle Kunden bewerten und von der aus sie weitergehen können. Das bedeutet:

• Verwenden Sie Aufzählungszeichen, um die Vorteile eines Angebots hervorzuheben. Diese trennen die wichtigen Takeaways vom Rest Ihres Textes.
• Fette wichtige Wörter und Ausdrücke, um sicherzustellen, dass sie gesehen werden.
• Seien Sie visuell, aber lenken Sie nicht vom Ziel ab. Jedes Bild, das Sie verwenden, soll dem Besucher helfen, das Angebot zu bewerten, indem es Informationen liefert. In den meisten Fällen ist es am besten, sich von Lagerbeständen fernzuhalten.
• Ein klarer Call-to-Action, der die Leser wissen lässt, wo sie klicken müssen, um mehr zu erfahren.

Ihr Ziel ist es, genügend Informationen zu geben, um Menschen dazu zu bringen, sich zur Landingpage nach dem Klick durchzuklicken. Das sind zu viele Informationen und zu wenig Zwischenüberschriften, Aufzählungszeichen usw., um den Text aufzulockern:

Hier ist ein Beispiel, das näher an dem liegt, was Sie wollen:

7. Probieren Sie Google Mail-Anzeigen aus

Google Mail-Anzeigen bieten Werbetreibenden etwas, wofür die meisten Unternehmen unermüdlich mit wertvollen Inhalten arbeiten mussten: sofortigen Zugriff auf die Posteingänge unzähliger Personen, die ihren E-Mail-Dienst nutzen.

Die Anzeigen erscheinen unauffällig genug oben in Ihren Gmail-Ordnern:

Und wenn sie angeklickt werden, sehen sie aus wie eine organische E-Mail, mit der der Leser interagieren, sie in seinem Posteingang speichern oder weiterleiten kann.

Laut Google sind hier alle Targeting-Optionen aufgeführt, die Ihnen zur Verfügung stehen:

• Zielgruppen mit gemeinsamen Interessen : Wählen Sie aus diesen Zielgruppen aus, um potenzielle Kunden zu erreichen und sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Beispielsweise könnte ein Werbetreibender für Sportbekleidung relevante Themen wie „Fitness“ und „Sportartikel“ auswählen oder Personen in den Zielgruppen „Gesundheits- und Fitnessfans“ oder „Laufbegeisterte“ erreichen.
• Zielgruppen- Keywords: Wählen Sie Wörter oder Ausdrücke aus, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant sind, damit Ihre Anzeigen für Kunden geschaltet werden, die an diesen Begriffen interessiert sind.
• Automatisiertes Targeting: Das automatische Targeting hilft Ihnen, Ihr Targeting in Google Mail zu optimieren, sodass Sie Personen erreichen können, die Ihr Targeting sonst nicht erreichen würde, und zwar zu ungefähr den gleichen Kosten pro Person – automatisch.
• Kundenabgleich : Ermöglicht es Ihnen, Anzeigen für Kunden basierend auf Daten über diese Kunden zu schalten, die Sie mit Google teilen.
• Demografische Merkmale: Ermöglicht es Ihnen, Personen im Display-Netzwerk zu erreichen, die bestimmten demografischen Kategorien wie Geschlecht, Altersgruppe oder Haushaltseinkommen zugeordnet sind.
• Kaufbereite Zielgruppen: Wählen Sie aus diesen Zielgruppen aus, um Kunden zu finden, die auf dem Markt sind, was bedeutet, dass sie nach Produkten suchen und aktiv den Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts wie Ihres in Betracht ziehen.
• Lebensereignisse: Erreichen Sie Kunden in wichtigen Lebensmomenten wie Umzug, Heirat oder Hochschulabschluss.
• Remarketing: Sie können auch Personen erreichen, die bereits mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens interagiert haben, darunter frühere Besucher einer Website, einer mobilen App, Videos oder Ihrer eigenen Listen. Remarketing-Listen, die auf Gmail-Anzeigen ausgerichtet sind, müssen mindestens 100 aktive Besucher oder Nutzer innerhalb der letzten 30 Tage aufweisen, damit Ihre Anzeigen geschaltet werden.

Wenn Ihre Lead-Datenbank niedrig ist und Ihre E-Mail-Marketing-Bemühungen zur Lead-Generierung einen schnellen Schub benötigen, sind Gmail-Anzeigen definitiv einen Versuch wert.

8. Erinnere dich an das „Ich“ in FUGI

Jeder mit Erfahrung im Verkauf wird das Akronym FUGI wiedererkennen, ein Modell zur Verhaltenssteuerung bei Verkaufsgelegenheiten. Hier ist, wofür es steht:

• Angst vor Verlust: Unser Gehirn ist darauf ausgelegt, Verluste zu vermeiden. Wenn Sie also eine Verkaufsaussage formulieren, ist es wirkungsvoller, potenzielle Verluste ohne das Produkt zu betonen als potenzielle Gewinne damit. Die Aussage „Unser durchschnittlicher Kunde verdient 200 $ pro Monat zusätzlich“ ist nicht so überzeugend wie die Aussage „Verzichten Sie nicht auf die zusätzlichen 200 $, die unser durchschnittlicher Kunde pro Monat verdient.“ Übersetzt bedeutet die erste Option „Sie können bei uns 200 $ zusätzlich pro Monat verdienen“, während die zweite Option lautet: „Wenn Sie dieses Angebot in Anspruch nehmen, erhalten Sie 200 $ zusätzlich pro Monat. Werfen Sie keine 200 Dollar pro Monat aus, indem Sie das weitergeben.“
• Dringlichkeit: Wir schätzen Dinge höher ein, wenn sie nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind.
• Gier: Die Leute wollen viel für wenig.
• Gleichgültigkeit: Wenn sie Ihr Angebot nicht wollen, verhalten Sie sich gleichgültig.

Das „Ich“ ist etwas, das E-Mail-Vermarkter ständig unwissentlich verletzen, und es zerstört ihre Glaubwürdigkeit. Hier ist der Grund:

Wenn Sie etwas Wertvolles haben, müssen Sie niemanden anbetteln, um es zu kaufen. Sie werden es kaufen, weil es wertvoll ist. Wenn Sie also innerhalb von mehreren Tagen eine Flut von E-Mails wie dieser sehen, beginnen Sie zu denken: „Sieht so aus, als wären sie wirklich verzweifelt. Viele Leute müssen ihr Produkt weitergeben.“

Knappheit und Dringlichkeit haben keine Kraft, wenn Sie sie ständig nutzen. Heute ist es „dringend“, aber ich habe morgen noch eine „letzte Chance“.

Gier verliert auch seine Kraft, wenn unsere Skepsis einsetzt. Wenn es zu gut klingt, um wahr zu sein, ist es wahrscheinlich auch so. Also ist das Angebot entweder nicht wertvoll, weil es nur für 1 US-Dollar verkauft wird, oder ich gebe meine Kreditkarteninformationen für eine Testversion ein und werde automatisch für den Dienst registriert, wenn ich mich am Ende nicht abmelde.

Nichts, worüber es sich lohnt, so viele E-Mails zu senden, ist 1 $ außerhalb. Tu nicht so, als wäre es. Senden Sie einige Erinnerungserinnerungen, aber zerstören Sie nicht Ihre Glaubwürdigkeit, indem Sie es übertreiben.

9. Leiten Sie Abonnenten auf eine zielgerichtete Post-Click-Zielseite

Es ist keine leichte Aufgabe, Ihre Interessenten dazu zu bringen, Ihnen genug Vertrauen zu schenken, um ihre persönlichen Informationen weiterzugeben oder Ihr Produkt zu kaufen. Und wenn Sie die falschen Werkzeuge verwenden, wird es noch schwieriger.

Wenn Ihnen Leads entgehen, könnte dies daran liegen, dass Sie Ihre potenziellen Kunden auf eine Seite leiten, die nicht für Conversions konzipiert ist – wie beispielsweise Ihre Startseite oder eine andere Seite Ihrer Website.

Dies sind keine Post-Click-Landingpages, obwohl Abonnenten auf ihnen „landen“, nachdem sie sich durch Ihre E-Mail geklickt haben. Eine Post-Click-Landingpage ist eine eigenständige Seite (von der Navigation Ihrer Website getrennt), die speziell dafür entwickelt wurde, einen Besucher zum Handeln zu bewegen: sich anmelden, herunterladen, kaufen usw.

Diese Seiten verwenden Nutzungsprinzipien wie Message Match, ein 1:1-Conversion-Verhältnis, psychologische Überzeugungsprinzipien und vieles mehr, um Besucher zur Conversion zu bewegen.

Holen Sie mehr aus Ihren Bemühungen zur Generierung von E-Mail-Leads heraus

Mit Software zum Segmentieren von Listen und A/B-Testtools zum Vergleichen von Betreffzeilen ist es zunehmend einfacher geworden, potenzielle Kunden dazu zu bringen, E-Mail-Marketingnachrichten zu öffnen. Was immer noch ein großer Schmerzpunkt bleibt, ist, sie davon zu überzeugen, sich durchzuklicken und zu konvertieren, sobald sie Ihre E-Mail geöffnet haben. Die Post-Click-Phase.

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