Für Agenturen: Wie Sie Ihren Elevator Pitch erstellen, um neue Kunden zu gewinnen

Für Agenturen für digitales Marketing und Werbung ist das wichtigste Werkzeug, um Fremde in Kunden umzuwandeln, nicht eine Visitenkarte oder ein Portfolio, sondern ein Elevator Pitch.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sehen Ihren idealen Kunden auf einer Konferenz oder bei der Online-Prospektion. In jedem Fall möchten Sie sie davon überzeugen, dass ihr Unternehmen von einer Partnerschaft mit Ihnen profitieren würde. Sie brauchen einen kurzen, überzeugenden Weg, um ihr Interesse zu wecken und schließlich das Geschäft abzuschließen. Ein überzeugender Elevator Pitch leitet das Gespräch ein.

Was ist ein Elevator Pitch?

Von den vielen verfügbaren Elevator-Pitch-Vorlagen können die meisten in die folgenden Teile unterteilt werden:

• Welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten
• Für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist
• Wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden

Bei persönlicher Übergabe beträgt die ideale Länge 20 bis 30 Sekunden – oder etwa so lange wie eine Fahrt im Aufzug – während Sie ruhig und deutlich sprechen.

Diese Komponenten sind ein guter Ausgangspunkt, aber nicht die einzigen Dinge, die Sie für einen erfolgreichen Pitch benötigen. Unten ist ein Pitch einer SEO-Agentur, der an den Autor James Johnson von SERPed gesendet wurde, einem Unternehmen, das eine Reihe von SEO-Tools verkauft:

Obwohl der Pitch alle „Wer, Was, Warum“-Fragen beantwortet, hat er James aus mehreren Gründen in die falsche Richtung gerieben:

• Der Pitch konzentriert sich zu sehr auf die Bedürfnisse der Agentur (wie den Preis ihrer Dienstleistungen) und nicht auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden
• Die Behauptungen sind zu wortreich und nicht überzeugend genug, um den Interessenten zu überzeugen
• Die SEO-Agentur verschwendet Zeit damit, „auf Erfolg ausgelegt“ und „auf Ergebnisse fokussiert“ zu sein, ohne Beispiele für quantifizierbare Ergebnisse zu liefern, die sie tatsächlich von anderen Agenturen abheben könnten
• Der Absender verlässt sich zu sehr auf Fachjargon und erklärt nicht, was SEO für das Geschäft des potenziellen Kunden tatsächlich leisten kann
• Rechtschreibfehler wie „locker“ statt „verlieren“ wecken wenig Vertrauen in eine kompetente und detailorientierte SEO-Agentur

Um einen Elevator Pitch zu erstellen, der nicht ignoriert wird, beginnen Sie damit, den Fokus weg davon zu verlagern, sich direkt zu verkaufen . Sich in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden einzufühlen, ihre Zeit zu respektieren und Ihren Pitch persönlich zu gestalten, sind effektive Möglichkeiten, Ihre Agentur ohne Spielereien zu verkaufen.

Unten finden Sie eine Variante der traditionellen Elevator-Pitch-Vorlage, die Ihren idealen Kunden priorisiert und gleichzeitig den Wert hervorhebt, den Sie bieten. Jeder Schritt ist darauf ausgelegt, Ihren Pitch von gut zu großartig zu machen. Schließlich lernen Sie, wann und wie Sie Ihren Pitch halten, damit er nie auf taube Ohren stößt.

So schreiben Sie einen Elevator Pitch

Einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, einen überzeugenden Elevator Pitch für Ihre Agentur zu erstellen:

1. Eröffnen Sie mit einem überzeugenden Ergebnis oder einer überzeugenden Statistik

Im Jahr 2013 führte Microsoft eine Studie durch, in der die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne von Erwachsenen im Internet berechnet und dann mit Daten aus dem Jahr 2000 verglichen wurde. Sie kamen zu dem Schluss, dass der durchschnittliche Erwachsene im Jahr 2013 eine Aufmerksamkeitsspanne von acht Sekunden hatte, verglichen mit zwölf Sekunden im Jahr 2000:

Mit nur acht Sekunden, um die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen und zu halten, müssen Sie mit einem Haken beginnen, der ihm keine andere Wahl lässt, als sich die verbleibenden 22 Sekunden Ihres Pitches anzuhören.

Zum Beispiel ist „Wir sind eine Content-Marketing-Agentur für Unternehmen“ viel weniger aussagekräftig als „Wir produzieren Blogs, Videos und andere digitale Inhalte, die den Umsatz unserer Kunden um 50 Prozent steigern“.

Die effektivsten Hooks sprechen die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden an. Als Agentur für digitales Marketing oder Werbung sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Service den Gewinn steigern kann.

2. Differenzieren Sie sich von der Konkurrenz

Fügen Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) hinzu, um Ihrem Interessenten zu helfen, zwischen Ihnen und allen anderen Agenturen zu unterscheiden. Das ist nicht dasselbe wie Ihre Nische – wie eine Marketingagentur für Anwälte für geistiges Eigentum an der Ostküste. Vielmehr geht es um die Vorteile, die Sie bieten, die andere Agenturen in Ihrer Nische möglicherweise nicht bieten.

Zum Beispiel gibt es in New Orleans viele Full-Service-Designagenturen, aber wie im unten stehenden Servicemenü zu sehen ist, geht Deep Fried Advertising noch einen Schritt weiter, indem es digitale Marketingstrategien und -management anbietet.

Wenn Ihre Agentur wie Deep Fried Advertising zusätzliche Dienstleistungen anbietet, die andere Agenturen in Ihrer Nische nicht bieten, dann heben Sie diese in Ihrem Pitch hervor. Werden Sie kreativ, wenn Sie über die Produkte oder Kundenserviceerlebnisse nachdenken, die Sie anbieten, die andere nicht bieten, wie z. B. die Entwicklung von Zielseiten für mobile Apps nach dem Klicken oder Ihre Bereitschaft, für persönliche Beratungen zu reisen.

3. Beseitigen Sie Fachjargon

Obwohl Dienstleistungen wie A/B-Tests und CRO für Ihre Agentur unerlässlich sein können, gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde vollständig versteht, was „Heatmaps“ sind, wie sie funktionieren oder wie sie ihrem Unternehmen zugute kommen:

Sich zu sehr auf die Fachsprache zu verlassen, kann abschreckend wirken und dazu führen, dass Ihr Publikum den Fokus verliert.

Zum Beispiel: „Wir A/B-Tests von Post-Click-Landing-Pages, um die Konversionsraten zu optimieren“ wird wahrscheinlich jemanden viel schneller verlieren als „Wir erstellen Webseiten, die den Verkauf Ihres Produkts steigern sollen, und testen dann verschiedene Versionen dieser Seite, um sie zu finden heraus, welches den meisten Umsatz generiert.“

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihren Pitch neu zu formulieren, bitten Sie jemanden um Rat, der Ihren idealen Kunden am besten repräsentiert. Beginnen Sie damit, Ihren ursprünglichen Pitch zu liefern, und bieten Sie dann ein paar Alternativen ohne Fachjargon an. Sehen Sie, welche Version ihr Interesse am meisten weckt, oder entwickeln Sie eine neue Version basierend auf ihren Vorschlägen.

4. Verwenden Sie eine Analogie

Vielleicht ist Ihr Service oder USP so einzigartig, dass eine Umformulierung des Jargons nicht angemessen beschreibt, was Sie tun. Ziehen Sie in diesem Fall in Betracht, eine Analogie zu verwenden, die die Erklärung für Sie übernimmt. Zum Beispiel sagte Michael Pryor, CEO von Trello, gegenüber CNBC, dass er sein Produkt anderen gegenüber als „Haftnotizen an einer Wand“ beschreiben würde.

Wenn Sie also eine Agentur sind, die sich auf das Design von Post-Click-Landingpages mit A/B-Tests spezialisiert hat, könnten Sie Ihren Interessenten bitten, sich einen gemeinnützigen Mitarbeiter vorzustellen, der auf der Straße Spenden sammelt, und es ist Ihre Aufgabe, zu testen, welche Eröffnungszeilen , Keywords, sogar Shirtfarben werden die meisten Passanten zu Spendern machen.

Diese Analogie regt Ihr Publikum nicht nur dazu an, seine Vorstellungskraft zu nutzen und sich stärker mit Ihrem Pitch zu beschäftigen, sondern bezieht sich auch auf eine Erfahrung, die es wahrscheinlich schon einmal gemacht hat.

5. Beenden Sie mit einer Frage

Nichts ist schlimmer, als einen Pitch zu liefern, nur um auf peinliche Stille zu stoßen. Mit einer Frage zu enden kann sowohl das Gespräch am Laufen halten als auch verdeutlichen, wie Sie und Ihr Publikum zusammenarbeiten können. Es reicht jedoch nicht irgendeine Frage. Anstatt zu fragen …

„Wie sehen Sie unsere Zusammenarbeit?“

Überlegen Sie: „Welche Verkaufsziele versuchen Sie noch zu erreichen?“

Bei der ersten Frage wird davon ausgegangen, dass der potenzielle Kunde vollständig verstanden hat, wie Sie ihm helfen können, und sich darauf freut, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Wenn sie sich nicht sicher sind, wie sie antworten sollen, kann es noch peinlicher sein, als überhaupt keine Frage zu stellen.

In der Zwischenzeit ist die zweite Frage für Ihr Publikum wahrscheinlich einfacher und interessanter zu beantworten. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, einen ihrer Schmerzpunkte anzusprechen und alle Lücken im Verständnis zu schließen, die sie über Ihren Wert haben.

Die richtige Frage zu stellen ist so einfach wie über Ihren idealen Kunden und seine Bedürfnisse nachzudenken. Es zeigt Ihr Engagement für den Kundenservice und positioniert Sie als die durchdachteste und qualifizierteste Lösung für ihre Bedürfnisse.

Wann und wie macht man einen Elevator Pitch?

Sie haben also Ihren fantastischen Elevator Pitch erstellt, aber was nun? Wann und wie Sie etwas sagen, ist genauso wichtig wie das, was Sie sagen.

Beispiel 1

Wenn Ihr idealer Kunde ein etabliertes Unternehmen ohne große Schwankungen in den Mitteln ist, dann hat er sein Budget für das Jahr möglicherweise lange vor dem 1.

Planen Sie Ihren Pitch so, dass er in ihrem Schoß landet, wenn sie gerade anfangen, ihr Budget für das nächste Geschäftsjahr zu planen. Für einige Unternehmen beginnt dieser Prozess bereits im August, kann aber bis November oder später andauern. Um sich bei Ihrem Fenster sicher zu sein, sollten Sie in Betracht ziehen, sich an jemanden in einer unterstützenden Rolle zu wenden, der Ihnen einen genaueren Zeitplan geben kann.

Beispiel 2

Ein anderer Zeitpunkt für einen Pitch wäre, wenn dieses Unternehmen gerade eine zusätzliche Finanzierungsquelle gefunden hat. Dies gilt insbesondere für Startups.

In diesem Fall lohnt es sich, frühzeitig mit der Recherche zu beginnen, indem Sie nach Finanzierungsberichten für Startups suchen und diese im Auge behalten. Wenn es ein bestimmtes Unternehmen gibt, mit dem Sie gerne zusammenarbeiten möchten, ist es eine weitere Möglichkeit, seinen Hauptakteuren in den sozialen Medien zu folgen, um als Erster zu erfahren, ob oder wann sie viel zu tun haben.

Wenn Sie sicher sind, dass Ihr idealer Kunde finanziell bereit ist, ein Angebot in Betracht zu ziehen, überlegen Sie sorgfältig, wie Sie ihn ansprechen.

Zusätzliche Tipps

Wenn Sie persönlich mit jemandem sprechen, der ein idealer Kunde sein könnte, eröffnen Sie das Gespräch, indem Sie ein gemeinsames Interesse benennen, vorzugsweise eines, das nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun hat. Dies gilt insbesondere, wenn Sie sich in einer zwanglosen Umgebung befinden und nicht bei einem Networking-Event.

Das Besprechen eines gemeinsamen Interesses kann sowohl Sie als auch die andere Person beruhigen, sodass das Gespräch auf natürliche Weise voranschreiten kann. Die Chancen stehen gut, dass dies schließlich die Diskussion eröffnet, sodass Sie Ihren eigentlichen Pitch machen können.

Jemandem online zu pitchen ist nicht viel anders, als es persönlich zu tun.

Anstatt sofort in ihren Posteingang zu springen, beginnen Sie damit, mit ihnen in den sozialen Medien zu interagieren. Hinterlassen Sie Kommentare zu ihren Beiträgen, die sich nicht ausschließlich auf das Geschäft beziehen, und nutzen Sie diese Verbindung dann in einer späteren E-Mail. Diese Methode kann auch dazu beitragen, einen besseren Einblick in ihre geschäftlichen Anforderungen zu erhalten, sodass Sie Ihren Pitch vor dem Versenden anpassen können.

Wenn Sie zu schnell in Ihr Verkaufsgespräch einsteigen, kann dies als unhöflich empfunden werden und den Glauben eines möglichen Interessenten verstärken, dass Sie da sind, um Ihr Endergebnis zu steigern und nicht dessen. Unabhängig davon, ob Sie sich persönlich oder online bewerben, echtes Interesse an ihren Bedürfnissen zu zeigen, ist die beste Methode, um eine dauerhafte Partnerschaft aufzubauen.

Der Elevator Pitch ist der erste Schritt zum Wachstum Ihrer Agentur

Wenn Sie Ihren Pitch mit relevanten Daten beginnen, ihn auf die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zuschneiden und in einer Sprache sprechen, die er versteht, bereiten Sie sich darauf vor, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Um jedoch regelmäßig hochkarätige Kunden zu gewinnen und zu halten, benötigen Sie auch Systeme, die Ihr Kundenerlebnis verbessern, Ihren Abrechnungsprozess rationalisieren und die richtigen Talente einstellen, die Ihnen helfen, versprochene Ergebnisse zu erzielen.

Das Entwerfen dieser Systeme kann eine Herausforderung sein, insbesondere wenn Sie lieber mehr Zeit in Ihrem Fachgebiet verbringen möchten (dh großartige digitale Marketingprodukte erstellen) und weniger Zeit damit verbringen, zu testen, welche Systeme funktionieren und welche nicht.

Glücklicherweise gibt es viele bewährte Strategien für das Wachstum Ihrer Agentur – von der Kundenakquise über das Versenden der Rechnung bis hin zum Upselling Ihres nächsten Produkts –, die von erfahrenen Agenturen in der Branche verwendet werden.

Abgesehen davon, dass Sie Ihren besten Elevator Pitch erstellen, melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.