Lektionen, die große Elektronikhändler von den großen Banken lernen können

Für etablierte Elektronikhändler kann der Prozess der digitalen Transformation schwierig sein. Veraltete Technologien, Richtlinien und Prozesse – sowie die interne Kultur – müssen möglicherweise alle aktualisiert werden.

Die großen Banken haben ein ähnliches Problem. In den letzten Jahren wurden ihre Bemühungen, ihre Praktiken und Infrastruktur zu reformieren, von der Öffentlichkeit viel genauer unter die Lupe genommen. Was können also die großen Elektronikhändler von den Banken lernen, wenn sie ihre Geschäftsmodelle und Technologien modernisieren?

Die Lektionen lassen sich in vier Hauptkategorien einteilen – Technologiestrategie, Kreditmanagement, Multichannel-Vertrieb und Schutz der Marke.

Anwendungsfall – Surge Electricals

Stellen wir uns einen fiktiven Einzelhändler vor, um einige häufige Herausforderungen zu veranschaulichen – wir nennen sie Surge Electricals.

Surge Electricals bedient B2C- und B2B-Kunden seit über drei Jahrzehnten über eine Omnichannel-Vertriebsstrategie. Die alte Marke spiegelte sich in alternden Technologien, Prozessen und Richtlinien wider.

Ein gewisses Maß an Selbstzufriedenheit bedeutete, dass Internetverkäufe nicht als Bedrohung für eine starke, etablierte nationale Ladenpräsenz angesehen wurden. Dementsprechend ist seine interne Kultur sehr risikoavers.

Nachdem das potenzielle Ausmaß des Online-Verkaufs klar geworden war, hat die langsame Einführung neuer Technologien durch die Einzelhändler dazu geführt, dass das Unternehmen neuer Konkurrenz wie Amazon ausgesetzt ist und sein Marktanteil schrumpft. Im Fall der Banken wurde ihre Transformation durch Änderungen der Bankenvorschriften weiter forciert, die neue Arten von Wettbewerbern auf den Markt brachten.

Die Parallelen zur Bankenbranche sind sehr deutlich.

Handelskreditprogramm für B2B-Kunden

In der Vergangenheit hatte Surge ein internes Handelskreditprogramm angeboten. Zu Spitzenzeiten wurde das Programm von Zehntausenden von Geschäftskunden mit beschränkter Haftung genutzt. Das Unternehmen würde nur Geschäfte mit etablierten Gesellschaften mit beschränkter Haftung tätigen, bei denen eine formelle Kreditwürdigkeit von einer etablierten Quelle leicht eingeholt werden könnte.

Die Ausweitung seines Handelskreditprogramms ist nun Kernstück der Wachstumsstrategie von Surge Electricals.

Lektion 1 – „Build or Buy“-Technologiestrategie

Die Banken haben zwei Arten von Strategien eingeführt, die auch Händler bewerten können.

Banken bauen in der Regel entweder ihre eigene Technologie oder kaufen sie von einem Drittanbieter, bei dem es sich in der Regel um einen Fintech-Anbieter (Finanztechnologie) handelt. In einigen Fällen hat die Kaufoption dazu geführt, dass die Banken buchstäblich Fintechs gekauft und ihre Dienstleistungen in ihre eigenen Betriebe integriert haben. Alternativ besteht die Kaufoption darin, bestimmte Arten von Vorgängen auf White-Label-Basis an einen Drittanbieter auszulagern, sodass Kunden nie merken, dass sie außerhalb der Kerndienste der Bank liegen.

Während Banken das Gefühl haben, im Wettbewerb mit externen Fintech-Dienstleistern zu stehen, können Einzelhändler eine weniger defensive Haltung einnehmen, und die „Kauf“-Strategie ist wahrscheinlich viel schneller und viel kostengünstiger als die „Build“-Option.

Lektion 2 – Umgang mit Krediten

Genau wie die Banken hat die Pandemie die Risikotoleranz von Surge Electricals, einem in Großbritannien ansässigen Unternehmen, verringert. Das Unternehmen hat die Anzahl der B2B-Konten, die von seinem Handelskreditprogramm unterstützt werden, drastisch auf einige Tausend reduziert. B2B-Interessenten, die zunächst die strengen Zulassungskriterien erfüllt haben, müssen nun bis zu fünf Tage auf eine Entscheidung über ihren Antrag warten.

Während die Banken auch sehr daran interessiert waren, kein Risiko einzugehen, gibt es einen wichtigen Unterscheidungspunkt, der Surge Chancen eröffnet.

Wenn die Banken Unternehmen Geld leihen, müssen die Banken diese Mittel selbst garantieren. Wird ein Kredit nicht zurückgezahlt, haften die Banken für diese Schulden. Surge hingegen könnte seinen Kunden eine kreditähnliche Kreditlinie anbieten, ohne das Risiko und die Haftung dafür zu übernehmen. Durch die Auslagerung der Kreditwürdigkeitsprüfung und des Underwritings an einen Drittanbieter konnte Surge seine Handelskredite erweitern und die Größe des adressierbaren Marktes weit über Gesellschaften mit beschränkter Haftung mit langer Handelsgeschichte hinaus erhöhen, ohne für Verluste haftbar zu sein, falls ihre Kunden mit Zahlungen in Verzug geraten sollten.

Die Höhe der Kreditlinien, die den Kunden angeboten werden könnten, war ein potenzielles Problem. Ausgelagerte Anbieter können sich darauf beschränken, ihren Kunden eine maximale monatliche Kreditlinie von rund 25.000 € anzubieten. Dies würde weit unter den Bedürfnissen vieler der beeindruckenden B2B-Kundenbasis von Surge liegen, die Kreditlimits von jeweils bis zu 10 Millionen Euro erfordern könnten.

Lektion 3 – Nationales Filialnetz als Teil einer Omnichannel-Strategie

Surge Electricals verfügt über mehrere B2B-Kanäle mit zwei Geschäftszentren im Geschäft. Diese Abhängigkeit vom Fußgängerverkehr trägt auch zum Verlust von Marktanteilen bei, der durch die Pandemie noch verschärft wurde.

Die Banken sahen sich mit ähnlichen Problemen konfrontiert, da die physischen Filialen rückläufig waren, was zu einem Schließungsprogramm führte, als das Bankgeschäft ins Internet ging. Die Banken stellten fest, dass ihre Filialen für ältere Dienstleistungen wie das Einlösen von Schecks oder papiergebundene Anträge genutzt wurden, die sie bisher nicht online verlagern konnten.

Surge hat eine Online-Präsenz, aber auch physische Geschäfte. Als Teil seiner Omnichannel-Strategie könnte Surge sein Handelskreditprogramm in alle seine Vertriebskanäle integrieren und das Programm als wertvolle Möglichkeit nutzen, um die Kundenfrequenz im Geschäft zu steigern. Ein B2B-Käufer kann entweder über die Surge-App einkaufen und seine Waren in sein Büro liefern lassen oder in einem Geschäft vorbeischauen und seine Waren abholen und im Geschäft mit seinem Handelsguthaben bezahlen.

Lektion 4 – Schutz der Marke

Sowohl Banken als auch Einzelhändler schützen ihre Marken verständlicherweise. In vielen Fällen sind sie seit Jahrzehnten ein fester Bestandteil ihrer lokalen Gemeinschaften und werden Teil des täglichen Lebens einer Generation von Verbrauchern.

Angesichts der Wertigkeit des Namens Surge sowohl auf dem Verbraucher- als auch auf dem Geschäftsmarkt schützt das Unternehmen verständlicherweise seine Marke und sein Kundenerlebnis. In diesem Fall sind also Händler und Banken im Gleichschritt.

Der Erhalt dieses Markenwerts ist von entscheidender Bedeutung. Während wir die Vorzüge der Auslagerung seines Handelskreditprogramms an einen Drittanbieter erörtert haben, muss Surge die Verbrauchererfahrung im Auge behalten. Wenn ihre B2B-Käufer feststellen, dass sie irgendwie von der vertrauenswürdigen Marke weggeführt werden, fühlen sie sich möglicherweise unwohl und verlieren das Vertrauen in den Prozess.

Die Wahl einer ausgelagerten Option, die im Einklang mit dem Namen und dem visuellen Stil von Surge Electrics gebrandet werden kann, wäre für die Schaffung eines nahtlosen Kundenerlebnisses von entscheidender Bedeutung.

Den richtigen Weg nach vorne finden

Es gibt viele Parallelen zwischen großen Einzelhändlern und alten Banken. Beide schützen ihre langjährigen Marken und sind bestrebt, einen profitablen Platz auf den heutigen Märkten zu finden. Beide müssen sich auch schnell bewegen, wenn neue Wettbewerber auftauchen.

Einzelhändler können jedoch möglicherweise einige Lehren von ihren Bankkollegen ziehen und Strategien verfolgen, die für Banken eine größere Herausforderung darstellen. Die Möglichkeit, Finanzdienstleistungen und insbesondere das Kreditrisiko und die Zeichnung von Krediten auszulagern, kann für Einzelhändler besonders hilfreich sein, da sie versuchen, sich im Wettbewerb um B2B-Kunden zu differenzieren.

Da viele mögliche ausgelagerte Dienstleister zur Auswahl stehen, ist eine Möglichkeit, ihre Fähigkeiten zu beurteilen, die Bandbreite der Kreditlinien, die sie anbieten können. Viele große Einzelhändler werden ihren Kunden mit monatlichen Limits von rund 25.000 € kein sinnvolles B2B-Handelskreditprogramm anbieten können. Einzelhändler wie Surge müssten ihren Kunden Kreditlinien von jeweils 10 Millionen Euro pro Monat anbieten.

Die Implementierung eines ausgelagerten Handelskreditprogramms ermöglicht es B2B-Kunden nicht nur, mehr einzukaufen, sondern ist auch ein leistungsstarkes Loyalitätsinstrument, mit dem Kunden häufiger einkaufen können.