Die Schritt-für-Schritt-Anleitung des führenden Herstellers, um anonymen Datenverkehr in warme Leads umzuwandeln und Ihre Kontakte zu erreichen

Nachdem Sie daran gearbeitet haben, Ihre Online-Präsenz aufzubauen, Ihre Marke zu stärken und den Traffic auf Ihre Website zu lenken, besteht der nächste Schritt zum Wachstum Ihres Fertigungsunternehmens darin, diesen Traffic in Leads umzuwandeln. Sie werden feststellen, dass es verschiedene Gruppen von Leads gibt, die durchkommen können. Es gibt einen Unterschied zwischen Marketing-Qualified Leads (MQLs) und Sales-Qualified Leads (SQLs) und Sie brauchen mehr von ersteren, um mehr von letzteren zu bekommen.

Wie können Sie also MQLs in Ihrer Vertriebspipeline identifizieren und, was noch wichtiger ist, wie können Sie effektives Nurturing anbieten, das sie in warme Leads und SQLs verwandelt? Lassen Sie uns die grundlegenden Schritte aufschlüsseln.

Verstehen Sie, dass nicht alle MQLs zu SQLs werden

MQLs sind potenzielle Interessenten, die später Kunden werden können – aber sie haben noch keine Anzeichen dafür gezeigt, einen Kauf einzuleiten. Laut Studien sind nur 5 % bis 15 % der Leads von Anfang an verkaufsbereit, während 60 % der Personen, die Ihre Produktseiten durchsuchen und Blogs lesen, Marketing-qualifizierte Leads sein werden. Der Rest werden Faulenzer sein, die nie mit Ihnen Geschäfte machen.

Damit MQLs zu SQLs wechseln können, müssen sie die richtigen Nachrichten und Angebote zur richtigen Zeit erhalten. Ihre Online-Kommunikation muss direkt auf ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele eingehen.

Aber selbst die beste Marketingstrategie der Welt kann keine 100-prozentige Konversion garantieren. Es ist wichtig, diese Unsicherheit anzunehmen. Eine effektive Nurturing-Initiative sollte nicht nur dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen, sondern sie auch effektiver abzuschließen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingziele realistisch sind und alle Ihre Bemühungen auf das gleiche Ziel ausgerichtet sind, um Ihren Website-Traffic mithilfe des folgenden Rahmens in Leads umzuwandeln.

Das Framework zum Konvertieren von Website-Traffic in Leads

Schritt Nr. 1: Bestimmen Sie, was eine MQL zu einer SQL macht

Gehen Sie Ihren bestehenden Trichter durch und tauchen Sie mit Hilfe von Tools wie Google Analytics tief in die Daten ein, um die Aktionen zu identifizieren, die Leads ausführen. Untersuche Dinge wie:

• Welche Inhalte verbrauchen MQLs, bevor sie zu SQLs werden?
• Wie ändert sich ihr Surfverhalten, wenn sie sich auf Ihrer Website befinden?
• Ergreifen sie spezielle soziale Aktionen, wie das Teilen Ihrer Beiträge?
• Füllen sie Formulare aus oder fordern sie Produktdemos an?

Sobald Sie eine Liste potenzieller Wendepunkte haben, dokumentieren Sie sie, sortieren Sie sie nach Auswirkung, weisen Sie Punkte zu und erstellen Sie Lead-Scoring-Regeln in Ihrer Marketingautomatisierungslösung oder Ihrem Customer Relationship Management (CRM)-Tool.

Dadurch können SQLs quantifiziert werden. Sie müssen sich nicht mehr auf die Intuition Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten verlassen. Da die Mehrdeutigkeit weg ist, beschwert sich der Vertrieb außerdem nicht mehr über den Erhalt unqualifizierter Leads. Und das Marketing wird sich weniger wahrscheinlich über schlechte Abschlussraten beschweren, da das Team genau weiß, wie viele MQLs in SQLs konvertiert wurden.

Schritt Nr. 2: Bieten Sie Inhalte auf Ihrer Website an, die Ihre Käufer leicht finden können

Hochwertigen Traffic auf Ihre Website zu bekommen, ist ein wichtiger Schritt, um Leads und Geschäftsmöglichkeiten zu steigern, aber sobald sie auf der Website sind, brauchen sie eine Anleitung, was von dort aus zu tun ist. Eine Sache, die viele Käufer zurückhält, ist die Anzahl der Fragen, die sie möglicherweise zu bestimmten Details der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen haben. Dazu können Spezifikationen, Toleranzen, Materialoptionen, Mindest-/Höchstbestellungen, Lieferinformationen, Preise usw. gehören. Viele Industrielieferanten scheuen sich davor, diese Details auf ihren Websites zu veröffentlichen, und ziehen es vor, vage, einmal zu leichtfertige Beschreibungen anzubieten. Diese Unternehmen glauben, dass potenzielle Käufer dazu ermutigt werden, anzurufen, um eine Antwort zu erhalten, indem sie einige Fragen unbeantwortet lassen.

Wir empfehlen außerdem dringend, CAD-Ressourcen zu verwenden, um die Lead-Konvertierung voranzutreiben. CAD- und BIM-Dateien sind wichtige Elemente zur Lead-Generierung für Hersteller von Standardkomponenten und konvertieren Leads tatsächlich zu 2x mehr Verkaufschancen – erfahren Sie hier mehr darüber, wie Sie mehr Ingenieure mit CAD-Assets erreichen.

Hersteller sollten mit der richtigen Mischung aus Assets und Bildungsinformationen ein Gleichgewicht finden. In der schnelllebigen Welt von heute ist es wahrscheinlicher, dass ein industrieller Einkäufer eine Anfrage an die Lieferanten richtet, die die meisten Fragen im Voraus beantworten und die meisten relevanten Informationen bereitstellen. Um Website-Traffic in Leads umzuwandeln, müssen Sie ihnen Inhalte zur Verfügung stellen.

Alle Informationen auf Ihrer Website sollten logisch aufgebaut und leicht auffindbar sein. Wenn Sie einen vollständigen Produktkatalog auf Ihrer Website haben (und das sollten Sie tun, wenn Sie Standardprodukte haben), sollte er von der Homepage aus leicht zugänglich sein. Selbst etwas so Einfaches wie ein Produkt-E-Katalog kann 30 % mehr Conversions generieren. In dem Moment, in dem ein Käufer nichts finden kann, riskieren Sie, diesen potenziellen Verkauf zu verlieren. Laut einer Thomas-Umfrage nennen 76 % der industriellen Einkäufer die schwierige Navigation als den wichtigsten Grund dafür, eine Website zu verlassen, ohne einen Kauf in Betracht zu ziehen. Ebenso bevorzugen 61 % Lieferanten mit Suchfunktionen auf ihren Websites.

Schritt Nr. 3: Erstellen Sie Zielseiten und Formulare für Ihre Inhaltsangebote

Das Erstellen wertvoller Inhalte auf Ihrer Website hat einen Haken – Sie möchten auch mehr darüber erfahren, wer Ihre Website besucht, richtig? Hier kommt das Erstellen von geschlossenen Angeboten ins Spiel. Ein Angebot ist ein herunterladbarer Inhalt, auf den Benutzer zugreifen können, nachdem sie ein Formular auf Ihrer Website eingereicht haben. Sie kontrollieren, wie viele Informationen sie eingeben müssen, sodass Sie ihre Namen, Berufsbezeichnungen, E-Mail-Adressen, Unternehmen und mehr schnell erfassen können. Im Gegenzug erhalten sie den Inhalt, an dem sie interessiert sind.

Wenn Sie diese Inhalte einfach für alle auf Ihrer Homepage verfügbar hätten, hätten Sie keine Ahnung, wer sie besuchte oder woran sie interessiert waren. Indem Sie diese Informationen als Angebot „gattern“, erhalten Sie wertvolle Einblicke, die Sie in pflegenden Kampagnen verwenden können Einzelpersonen durch den Kaufzyklus bewegen.

Der Inhalt, den Sie den Website-Besuchern anzeigen, sollte unterschiedlich sein, je nachdem, wo sie sich im Marketing-Funnel befinden. MQLs müssen mit mehr Top-of-the-Funnel-Content gepflegt werden, während SQLs mit Lower-Funnel-Content bedient werden müssen, der ihnen hilft, als Kunde zu schließen.

Welche Art von Inhalt sollten Sie also MQLs bereitstellen, um sie in SQLs umzuwandeln?

• Gezielte E-Mail-Kampagnen, die die Schmerzpunkte und Geschäftsprobleme potenzieller Kunden ansprechen und gleichzeitig zeigen, wie Sie bei der Lösung ihres Problems helfen können.
• E-Books können eine großartige Ergänzung zu Ihren E-Mail-Kampagnen sein und bieten Interessenten in der Regel einen pädagogischen Wert.
• Langformatige Blog-Beiträge zeigen die Autorität und das Fachwissen, die Sie in Ihrer Branche haben, und bieten gleichzeitig den potenziellen Wert.

Und welche Art von Inhalten sollten Sie SQLs bereitstellen?

• Datenblätter liefern die technischen Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Maschine.
• Fallstudien liefern soziale Beweise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
• Whitepaper, um Ihr Branchenwissen weiter unter Beweis zu stellen.
• Online-Rechner, die ihnen helfen, ihre Arbeit zu erledigen.
• Testimonials sind eine großartige Möglichkeit, soziale Beweise zu zeigen, da sie Interessenten versichern, dass es die richtige Entscheidung ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen, direkt aus der Stimme des Kunden. Bonus: Schauen Sie sich unsere Video-Testimonials an, um sich inspirieren zu lassen.

Schritt Nr. 4: Aktualisieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen

Inzwischen haben Sie gelernt, dass starke Inhalte, nach denen Ihre Käufer suchen, sie online binden und in Leads umwandeln. Der nächste Schritt zur Konvertierung dieser Leads besteht darin, sie mit E-Mails zu kontaktieren, die als weitere personalisierte Plattform dienen, um die von Ihnen oben erstellten Inhalte zu teilen. Viele Hersteller betreiben bereits eine Form von E-Mail-Marketing, aber wie effektiv ist die Qualität Ihrer Inhalte in der E-Mail und passt das Layout zu Ihrer Marke?

Gönnen Sie sich die bestmöglichen Chancen, dass Ihre Nachricht überhaupt gelesen wird. Gute Betreffzeilen sind einzigartig, spezifisch und dringend, während sie implizieren, dass die E-Mail einen Wert hat. Erfahren Sie mehr über effektive Betreffzeilen, um Ihre Öffnungsrate zu erhöhen.

Zeit ist kostbar und die Aufmerksamkeitsspanne Ihrer Käufer kann kurz sein. E-Mails sollten keine Langformkopien sein – dafür sind Ihre Blogs, Leitfäden und eBooks da. Halten Sie Ihre E-Mails unter 150 Wörtern und fügen Sie Calls-to-Action (CTAs) ein, die auf diese Landingpage-Angebote verlinken. Möchten Sie, dass sie Sie kontaktieren? Fordere sie auf anzurufen. Möchten Sie, dass sie Ihr Produkt kaufen? Laden Sie sie dazu ein. Wenn Ihr Publikum sich fragt, was Ihr Punkt war, dann haben Sie Ihre und ihre Zeit verschwendet. Ein guter CTA ist direkt, konzentriert sich auf den Wert für den Leser und kombiniert Text mit visuellen Elementen.

Auch das Layout Ihrer E-Mails macht für die Leser einen Unterschied. So wie Organisation und Layout für die Effizienz eines Homeoffice oder Shopfloors wichtig sind, gilt dies auch für das E-Mail-Marketing. Wenn eine E-Mail nicht die Essenz Ihrer Marke widerspiegelt, wenn sie unprofessionell oder schlampig aussieht, werden die Leser desinteressiert und Sie verlieren Chancen an Ihre Konkurrenten. Tatsächlich gaben laut einer eMarketer-Studie 75 % der E-Mail-Benutzer in den USA an, dass eine schlecht gestaltete E-Mail ihre Wahrnehmung der Marke negativ beeinflusst. Branding ist ein wichtiger Faktor in der Marketingstrategie, insbesondere im E-Mail-Marketing.

Üben Sie gutes Branding und Layouts

Als wachsendes Fertigungsunternehmen möchten Sie sich von der Konkurrenz abheben, und Branding ist in der Regel der erste Weg. Das Erreichen von Kunden und Interessenten muss im Einklang mit Ihrem Markenkern stehen; Sie möchten sicher sein, dass sie Ihr Unternehmen sofort erkennen und das Gefühl haben, nicht zugespamt zu werden.

Branding-Techniken umfassen:

• Logo-Grafiken und relevante Bilder für mehr visuelle Attraktivität als eine reine Text-E-Mail. Bewahren Sie die Konsistenz in all Ihren E-Mails und übertreiben Sie es nicht; Leerraum wird im Hinblick auf die Lesbarkeit bevorzugt.
• Links zu Ihrer Unternehmenswebsite und Social-Media-Plattformen. Stellen Sie sicher, dass die Links funktionieren und leiten Sie den Leser an die richtige Stelle auf Ihrer Website. Schlechte Links frustrieren Verbraucher in der Regel.

Alle diese Techniken sind für das Branding unerlässlich, aber es gibt noch mehr zu beachten, wenn Sie eine erfolgreich ansprechende E-Mail-Kampagne durchführen. Ihre E-Mail geht nur so weit, wie Ihre Leser sie verstehen können. Stellen Sie also sicher, dass der Inhalt Ihrer E-Mail klar und an dem ausgerichtet ist, was auf Ihrer Website und anderen Content-Marketing-Bemühungen steht.

Wenn der Zweck des Versendens einer Ihrer E-Mails darin besteht, Ihre Kunden und Interessenten über Unternehmensaktualisierungen und neue Produkte zu informieren, sollten Sie darauf abzielen, mit ihnen mit ein paar verschiedenen E-Mail-Typen in Kontakt zu treten und sich mit ihnen zu verbinden. Sie beinhalten:

• Willkommens-E-Mails
• E-Mail-Newsletter
• Dedizierte E-Mails
• Transaktions-E-Mails
• Lead-Pflege-E-Mails

Wir gehen hier auf die Vorteile der einzelnen E-Mail-Typen ein.

Das E-Mail-Layout macht es Lesern leicht, durch Ihre E-Mails zu navigieren und sie vollständig zu lesen. Beispielsweise ist bei E-Mail-Newslettern die Navigation wichtig, da sie normalerweise verschiedene Abschnitte enthalten, die mehr Informationen enthalten als normale E-Mails. Wenn Sie die Navigation durch E-Mails erleichtern und E-Mail-Layouts leicht verständlich machen, können Sie möglicherweise die Aufmerksamkeit der Leser auf sich ziehen und sie leichter in einen Lead und Verkauf umwandeln.

Erfahren Sie mehr darüber, welche Art von Inhalten in jeder Phase des Kaufzyklus am besten funktioniert.

Automatisieren Sie Ihre E-Mails

Mit traditionellen Marketingmethoden, wie dem Platzieren einer Anzeige in der Zeitung oder auf einer Werbetafel, sieht fast jeder genau die gleiche Botschaft. E-Mail-Marketing gibt Ihnen die Möglichkeit, mit gezieltem Marketing und Automatisierung besser zu werden.

Hoffentlich haben Sie darauf geachtet, dass Ihre Leads durchkommen und Ihr Publikum segmentieren. Passen Sie Ihre Botschaften und den Zeitpunkt der Übermittlung an, um die Aufmerksamkeit besser zu erregen und die Attraktivität für jedes Zielgruppensegment zu erhöhen. Üben Sie Persona-Targeting und segmentieren Sie Ihre E-Mail-Listen nach ihren Bedürfnissen und ihrem aktuellen Kaufzyklus. Dies erhöht die Effektivität Ihrer Botschaften.

Marketing-Automatisierung mit einem CRM wie HubSpot kann Ihnen viel Zeit und Ärger ersparen, indem Sie Nachrichten nach bestimmten Trigger-Ereignissen abfeuern und so die Wirkung Ihrer Nachricht optimieren. Die automatisierte E-Mail-Zustellung verbessert Ihr professionelles Image durch konsistentes Timing und Targeting. Es schließt menschliches Versagen aus der Gleichung aus, indem es die Notwendigkeit beseitigt, Client-Aktivitäten zu verfolgen und Nachrichten entsprechend freizugeben.

CRMs können Ihnen auch dabei helfen, den ROI Ihrer E-Mail-Marketingkampagnen zu messen, um Sie mit mehr Informationen auszustatten, mit denen Sie Ihre Strategie besser definieren können. Wenn E-Mails, die Sie dienstags versenden, mehr Klicks erhalten als die, die Sie freitags versenden, sollten diese Ergebnisse zukünftige Bemühungen beeinflussen. Das Gleiche gilt für die Effektivität verschiedener E-Mail-Stile, Betreffzeilen, Layouts und Angebotsarten.

Auch wenn Sie sich dessen nicht bewusst sind, werden Ihre MQLs auf irgendeine Weise gepflegt. In einigen Fällen sind sie noch nicht zum Kauf bereit, wurden aber von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert.

Je nachdem, was Sie entdecken, müssen Sie Ihre Bemühungen möglicherweise überarbeiten, aktualisieren oder rationalisieren. Einige Lösungen werden Ihren Anforderungen möglicherweise nicht mehr gerecht, und andere verbrauchen möglicherweise nur Ihr Budget. Nehmen Sie sich also etwas Zeit, um tief zu graben und Ihre neuen Bemühungen zu organisieren.

Ein robuster Pflegeplan enthält die folgenden Informationen und beantwortet die folgenden Fragen:

• Welchen Eindruck von Ihrer Marke muss die MQL haben, um verkaufsreif oder ein SQL zu werden? Dies hängt von den Werten ab, die Sie verkörpern, den Produkten, die Sie anbieten, und dem wichtigsten Schmerzpunkt Ihrer Käufer.
• Welche Taktiken sollte diese Strategie anwenden? Setzen Sie eine Drip-Kampagne ein? Wie oft senden Sie Ihre MQLs per E-Mail? Wann hörst du auf?
• Ist diese Pflege vorsätzlich oder eine reflexartige Reaktion auf potenzielle Aktionen?
• Wie effektiv ist diese Pflege? Wie viele Touchpoints und Kanäle (z. B. E-Mail, Retargeting, Social) werden genutzt?
• Wem gehört welche Taktik oder welcher Touchpoint? Wird es Marketing sein, ohne Unterstützung durch den Vertrieb, oder wird auch Ihr Vertriebsteam beteiligt sein?
• Wie wird die Übergabe erfolgen? Größere Unternehmen haben in der Regel Vertriebsmitarbeiter, die sich um die MQL-Pflege kümmern. Der Inhalt kann vom Marketing erstellt werden, aber es liegt in der Verantwortung der Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen, dass der Inhalt konsumiert wird und die gewünschte Wirkung hat.
• Vertriebsmitarbeiter können Account Executives (AEs) unauffällig in E-Mail-Threads einbinden, um das Gespräch schrittweise von der Schulung auf den Kauf zu verlagern. Oder die Pflege kann automatisiert und vom Marketing überwacht werden, mit einer harten Übergabe, sobald die MQL die SQL-Schwellenwerte innerhalb des Systems erreicht.
• Wie bestimmen Sie die Wirksamkeit der Pflege? Welche Metriken werden Sie erfassen?

Schritt Nr. 5: Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aus

Abhängig von Ihren Teams kann dieser Schritt gleichzeitig mit dem ersten Schritt erfolgen. Wenn Sie Ihren aktuellen Nurturing-Prozess aufschlüsseln, entdecken Sie möglicherweise Lücken zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams. Die digitale Transformation von Vertrieb und Marketing war eine Herausforderung in der Fertigungsindustrie – wir diskutieren hier mehr über diese Fertigungsherausforderungen.

Stellen Sie durch wöchentliche Meetings sicher, dass Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter auf derselben Seite sind; Ermöglichen einer gemeinsamen Siegesfeier; und die Implementierung von Cross-Training, in dem das Marketing Käuferpersönlichkeiten und Verkaufsgespräche über die tatsächlichen Engpässe bespricht, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, wenn sie einen Lead schließen. Dies ebnet den Weg für die Erstellung von Inhalten, die beide Parteien wertvoll finden und vorbehaltlos auf allen Plattformen teilen können, um den Traffic in warme Leads umzuwandeln.

Klar ist, dass sich die Kaufgewohnheiten weiter ändern werden, und wenn Hersteller und Industrieunternehmen in der Belegschaft der neuen Generation im Gedächtnis bleiben wollen, müssen sie neue digitale Strategien anwenden und ihre Teams aufeinander abstimmen.

Erfahren Sie, wie Sie qualitativ bessere Leads erhalten

MQL-zu-SQL-Nurturing ist kein Hit-or-Miss. Es muss eine erprobte Methode vorhanden sein, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und aus einem Lead einen Kunden zu machen – aber es braucht Zeit, um zu untersuchen, was derzeit funktioniert (oder nicht) und sich darum zu kümmern, es zu pflegen und zu verbessern. Benötigen Sie Hilfe beim Aufbau Ihres Prozesses? Kontaktieren Sie Team Thomas für einen Digital Health Check, um genau zu sehen, wo Ihre Online-Präsenz online im Vergleich zu Mitbewerbern steht.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie den richtigen Prozess eingerichtet haben, aber nur etwas Hilfe benötigen, um die Pipeline zu füllen und Ihre Ziele zur Lead-Generierung zu erreichen, laden Sie hier unseren vollständigen Marketingleitfaden herunter oder sehen Sie sich diese zusätzlichen Ressourcen unten in unserer Schritt-für-Schritt-Leitfaden-Reihe an:

• Existing Online: Die Schritt-für-Schritt-Anleitung des führenden Herstellers zum Aufbau einer starken digitalen Präsenz
• Sichtbar werden: Der Leitfaden für führende Hersteller in der Fertigung, um qualifizierte Benutzer auf Ihre Website zu lenken