Effektives Content Marketing für B2B-Unternehmen: Was braucht es, um 2020 erfolgreich zu sein?

Als B2B-Organisation haben Sie es mit mehr als nur Ihrem typischen Verbraucher zu tun. Sie haben es mit Entscheidungsträgern in Ihrem Zielunternehmen zu tun, die schwerer zu überzeugen sind als der Durchschnitt.

Sie wollen vorab solidere Informationen und treffen seltener eine spontane Entscheidung.

Die Sache ist:

Umso wichtiger ist es, eine starke Beziehung aufzubauen und Ihr Unternehmen als Fachexperte zu etablieren. Content-Marketing kann einen großen Beitrag zu beidem leisten, solange Sie es richtig ausführen.

In diesem Beitrag sehen wir uns Strategien an, die Sie für effektivere Content-Marketing-Kampagnen für B2B-Unternehmen anwenden können.

Erzähle eine Geschichte (es ist nicht das, was du denkst)

Warum also eine Geschichte erzählen. Und was um alles in der Welt ist „gutes Geschichtenerzählen“?

Blogs sprechen die ganze Zeit darüber … aber es gibt nur wenige konkrete Beispiele für großartiges Geschichtenerzählen in der realen Welt, das für B2B-Marken erfolgreich war.

Gutes Storytelling für jedes Unternehmen besteht nicht darin, eine Abfolge von Ereignissen zu erzählen. Es geht darum, Verbindung und Resonanz herzustellen, indem der logische Teil des menschlichen Gehirns umgangen wird. Wenn Sie versuchen, Ihre Zielgruppe allein mit Fakten anzusprechen, werden sie Sie kritisch und analytisch beurteilen. Kein guter Ausgangspunkt. Eine gute, packende und relevante Geschichte bietet Ihnen den Vorteil, das „Herz“ zu erreichen und die Emotionen zu beeinflussen.

Wie sieht also großartiges Storytelling im Kontext von Unternehmen und Unternehmen aus?

Die Antwort liegt in diesem Bild:

Was haben diese TED Talks gemeinsam?

…… Sie erzählen eine KRAFTVOLLE Geschichte … Eine der Erlösung, eine der Entdeckung, und sie verbinden diesen Bogen mit dem Wert, der direkt an das Publikum geliefert wird.

Connection + Value machte sie zu den meistgesehenen TED Talks aller Zeiten!

Und die gleiche Formel funktioniert für Unternehmen.

Schauen Sie sich diese meisterhafte Kampagne von Philips an.

Es erzählt eine Geschichte – von den Nöten isländischer Fischer, die Tage ohne Schlaf auf See verbringen und nach Hause zu Insomnia kommen.

Fesselnd und fesselnd… es ergibt keinen Sinn, wenn man es ohne Kontext sieht. Aber wenn man bedenkt, dass die Kampagne in erster Linie für Ärzte entwickelt wurde, die diese Fischer behandeln, stellt man fest, dass Philips einen Volltreffer gelandet ist. Es hat seine Käufer so gründlich recherchiert, dass es einen ganzen Bogen basierend auf ihrem dringendsten Bedürfnis (Fähigkeit, eine angemessene Behandlung anzubieten) erstellen und ihnen mit einem beruhigenden Call-to-Action liefern kann.

B2B-Storytelling unterscheidet sich nicht wesentlich von B2C.

Im B2C-Bereich kann Storytelling zu einer direkten Transaktion führen, während es im B2B-Bereich einer der vielen Touchpoints ist, die mit dem Kundenkonto interagieren, um das Geschäft abzuschließen.

Hier ist jedoch die Sache … B2B-Entscheidungsträger sind auch Menschen. Wenn Sie eine Geschichte erzählen, mit der sie sich identifizieren, sichern Sie sich einen der 5 Schlüssel „Ja“, die zu einem Verkauf führen können.

B2B-Storytelling muss nicht trocken sein und über eine langwierige Gründerreise gehen. Nun, es kann um die Reise Ihres Gründers gehen, aber es geht nicht um die Reise oder den Gründer.

Ein B2B-Storytelling nutzt das Erbe und die Menschen, um eines oder alle der folgenden Dinge zu tun:

• Spricht darüber, warum der Hintergrund der Marke sie als eine der besten Optionen auf dem Markt positioniert . Dies bietet einen inspirierenden Wert, indem der Markenzweck mit dem Zweck des Zielkontos in Einklang gebracht wird.
• Hebt CSR-Initiativen hervor, um die bessere Natur des Käufers anzusprechen. Schließlich will jeder Teil einer Kraft sein, die in der Welt bereits Gutes tut.
• Bietet enormen Mehrwert und Lernen auf eine Weise, die die Informationsmüdigkeit bricht, um echtes Lernen zu inspirieren.
• Ordnet Ergebnisse aus dem wirklichen Leben Produkt- oder Servicemerkmalen zu . Die Pyramide der B2B-Werte besagt, dass dies ein „individueller Wert“ ist, der die Karriere oder den Ruf des Entscheidungsträgers direkt beeinflussen soll, aber dennoch äußerst effektiv ist. Hier ist ein hervorragendes Beispiel für herausragendes, greifbares Storytelling von Microsoft.

Eine Geschichte zu erzählen ist essentiell, denn laut Simon Sinek „kaufen die Leute nicht, was du tust. Sie kaufen, warum du es tust.“

Bloggen Sie nicht um des Bloggens willen

„Denken Sie darüber nach, das Mantra von „immer schließen“ zu „immer helfen“ zu ändern.“ – Jonathan Lister.

Wenn Sie immer wieder ans Schließen denken, werden Sie „Sie“-zentrierte Inhalte produzieren. Inhalte, die sich mit einem Thema befassen, das Ihrer Zielgruppe egal ist, und die auf eine Weise geschrieben sind, die sie nicht anspricht.

Wenn Sie daran denken, zu helfen, werden Sie automatisch in die Richtung gestoßen, einen Mehrwert zu bieten.

Bloggen ist immer noch effektiv. Es ist nicht tot. Was tot ist, sind Inhalte, die aufbereiten, was bereits da draußen ist, ohne Persönlichkeit oder Flair und sich weigern, über den Tellerrand oder den Verkaufszyklus hinauszudenken.

Das beste Beispiel für richtig gemachtes B2B-Content-Marketing kommt von HubSpot.

Hier sind die Dinge, die sie mit ihrer Strategie auf den Punkt bringen:

• Sie kennen ihre Käufer . Sie wissen genau, wer HubSpot verwendet und was diese Personas interessiert. Tatsächlich haben sie Blogs, die sich an bestimmte Benutzersegmente richten. Es ist ein Content-Cluster auf Super-Drive.

• Sie beantworten Fragen . Die SEO-Strategie von HubSpot ist käuferorientiert. Es geht nicht um reine Zahlen. Sie haben zwar immergrüne Schlagwortseiten wie dieses Juwel über Content-Marketing, konzentrieren sich aber hauptsächlich auf echte Fragen, die von echten Käufern gestellt werden.

• Sie kümmern sich wirklich . Lassen Sie uns den obigen Screenshot erneut aufrufen. Der Blog direkt neben Content Seeding spricht über Google Docs . Warum Google Docs? Weil es fast allgegenwärtig ist, und Vermarkter, die HubSpot verwenden, werden sicher von einem umfassenden Leitfaden profitieren, um das Beste aus diesem praktischen Tool zu machen.

HubSpot muss Hunderte und Tausende von Seitenaufrufen von Personen erhalten, die HubSpot niemals verwenden werden, aber Google Doc-Know-how benötigen. Das Wichtigste ist – ihre Buyer Persona profitiert auch von den Inhalten und HubSpot hat Zeit und Sorgfalt investiert, um ein Stück zu produzieren, das nichts damit zu tun hat, sich aber tatsächlich als Marketing-Nischenautorität etabliert.

• Sie verstehen, wie Content-Upgrades funktionieren . Hubspot hat den Trend der Content-Upgrades so ziemlich gestartet. Und seit 2014 hat es keiner besser gemacht. Diese spezielle Strategie erfordert möglicherweise ein großes Team von Inhaltsproduzenten, aber es ist erwähnenswert, damit Marken, die sich für B2B-Content-Marketing im Jahr 2020 interessieren, nicht den Fehler machen, mit Upgrades generisch zu werden.

HubSpot bietet mit jedem Blog-Beitrag ein „beitragsspezifisches“ Inhalts-Upgrade an. Ich kann die Bedeutung von „postspezifisch“ nicht genug betonen.

Wenn der Blog über Content-Marketing spricht, setzt das Content-Upgrade das Gespräch mit mehr Wissen und Beispielen fort, wie HubSpot – das Tool – die Arbeit des Content-Marketings erleichtert. Dies ist kein willkürlicher Trick, um einen unqualifizierten Hinweis zu sammeln. Es ist eine Möglichkeit, Menschen durch den HubSpot-Trichter und ihre individuelle Käuferreise zu führen.

HubSpot beherrscht auch die Kunst der Inhaltsverteilung.

Aber dieser Gigant verdient einen eigenständigen Beitrag.

Während diese Strategien für jedes Geschäftsmodell funktionieren können, können sie für B2B-Unternehmen, die mehrere Käuferpersönlichkeiten innerhalb eines einzigen Kontos jonglieren, dabei helfen, die Wirkung des Content-Marketings zu rationalisieren, zu organisieren und zu verstärken und auch den nächsten Schritt einfacher zu machen.

Verwenden Sie Daten zum Spülen und Wiederholen

Es ist 2020.

Marketer können es sich im Allgemeinen nicht leisten, sich nicht auf Daten zu konzentrieren.

Wie diese fünf einfachen Beispiele zeigen, sind Daten der Hebel, der die Engine effektiver und effizienter macht, wenn Content der Treiber von Leads ist.

B2B-Content-Marketing ist da nicht anders.

Beginnen Sie mit dem Ende im Hinterkopf. Und dabei Eitelkeit fallen lassen.

Auch wenn es sich wie ein Autoaufkleber liest, macht es Sinn.

1. Beginnen Sie mit dem Ende im Hinterkopf . Was ist das Ziel und der Zweck jedes Inhaltsstücks. Soll es X Leads generieren? Oder geht es darum, die Kosten pro Klick Ihrer Anzeigen schrittweise zu senken, indem Sie ein kaltes Publikum auf Ihre Lösung aufmerksam machen? Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie schießen sollen, landen Sie möglicherweise im Dunkeln.

Sobald Sie ein SMARTes Ziel für Ihr Content-Marketing im Allgemeinen und Ihre Assets im Besonderen haben, können Ihre Analysen optimiert werden, um jeden Schritt des Trichters zu messen, Anomalien zu erkennen und für kleine konsistente Steigerungen zu optimieren, die schließlich zu einem großen ROI führen.

2. Lassen Sie die Eitelkeit auf dem Weg fallen . Konzentrieren Sie sich nicht auf Vanity-Metriken. Seitenaufrufe zum Beispiel. Ihr Blog hat also anscheinend 5000 Seitenaufrufe gescheitert. Aber wer waren diese vertieften Leser? Gehören sie zu Ihrer Persönlichkeit? Haben diese Seitenaufrufe Sie Ihrem „Ende“ näher gebracht ? Sofern Sie nicht wissen, dass Sie immaterielle Auswirkungen wie die Markenpräsenz messen, sollten Seitenaufrufe nicht Ihre Messgröße zur Bestimmung des Erfolgs sein.

Daten lügen nicht! Vor allem, wenn es objektiv analysiert wird.

Sich darauf zu verlassen, um das Content-Marketing ständig zu optimieren, ist das neue Mantra für B2B-Marken.

Content-Marketing-Statistiken und Fakten:

Content Marketing ist das genaue Gegenteil von herkömmlichem Marketing. Es wurde aus der Perspektive der Bedürfnisse des Kunden erstellt und kann Sie für Glaubwürdigkeit und Autorität positionieren. Infolgedessen ist es eine viel effektivere Art, einen Dialog zu beginnen.

Wir haben hart daran gearbeitet, eine einzigartige Infografik zusammenzustellen, die Ihnen zeigt, was 2019 im Bereich Content-Marketing funktioniert hat. Lassen Sie sich von den Fakten zu Ihren eigenen Schlussfolgerungen leiten.