So bauen Sie einen E-Commerce-Trichter auf, der konvertiert!

Ein E-Commerce-Funnel ist eine großartige Möglichkeit, den Prozess der Suche nach neuen potenziellen Kunden zu messen und zu optimieren. Verkaufsabschlüsse und Wiederholungsgeschäfte.

Egal, ob Sie mit dem Konzept der E-Commerce-Trichter vertraut sind oder zum ersten Mal davon hören, machen Sie sich keine Sorgen. Wir erklären Ihnen alles, was Sie wissen müssen, um den Umsatz Ihres Online-Shops zu steigern, mit realen Beispielen für E-Commerce-Trichter in Aktion.

Was ist ein E-Commerce-Trichter?

Denken Sie an das letzte, was Sie online gekauft haben. Die Chancen stehen gut, dass Sie nicht nur über eine Facebook-Werbung davon erfahren haben und sich sofort zur Website durchgeklickt haben, um zu kaufen.

Vielleicht haben Sie es zuerst in Ihrem Instagram-Feed gesehen. Etwa einen Tag später haben Sie eine Anzeige in Ihrem Facebook-Feed gesehen und sich durchgeklickt, um sie sich anzusehen. Die Zielseite hat Ihr Interesse geweckt, aber Sie hatten keine Zeit zum Kaufen, also haben Sie die Seite verlassen und sind zurück zu Facebook gegangen, um sicherzustellen, dass Sie die Seite mit „Gefällt mir“ markieren. Später in dieser Woche veröffentlichte die Marke einen Blogbeitrag auf ihrer Facebook-Seite, der fünf Hauptvorteile des Produkts aufzeigte. Nachdem Sie es gelesen haben, haben Sie sich für den Kauf entschieden.

Das, mein Freund, ist ein E-Commerce-Trichter. Und zum Glück für die E-Commerce-Site haben Sie erfolgreich konvertiert! Hier ist eine andere Betrachtungsweise dieses Prozesses anhand der Phasen eines E-Commerce-Trichters:

1. Bekanntheit : Instagram-Werbung stellt Ihnen die Marke vor
2. Interesse : Die Facebook-Werbung führt dazu, dass Sie auf die Zielseite klicken und die Marke auf Facebook „liken“.
3. Wunsch : Blogbeitrag überzeugt Sie, das Produkt zu kaufen
4. Aktion : Sie kaufen das Produkt

Der eCommerce-Trichter hat seinen Namen von der Trichterform, die Sie aus dem Chemieunterricht kennen. Ganz oben steigen viele Leute ein. Dies sind alles potenzielle Käufer für Ihre E-Commerce-Website, aber nicht alle werden letztendlich kaufen. So wie sich ein Trichter nach unten verengt, verlieren Sie auf dem Weg weniger interessierte Käufer.

Hier ist der E-Commerce-Conversion-Funnel, visualisiert:

Die Phasen eines E-Commerce-Trichters

Die Phasen des E-Commerce-Verkaufstrichters umfassen:

1. Bewusstsein

Diese Phase konzentriert sich darauf, die Verbraucher auf Ihre Produkte und Marke aufmerksam zu machen. Der Kunde erfährt zum ersten Mal von Ihnen oder Ihrem Produkt, sei es durch einen Blog-Beitrag von Ihnen, den er über Google gefunden hat, einen bezahlten Social-Media-Beitrag, der ihn aufgrund seiner Interessen anspricht, oder eine PPC-Werbung.

Zum Beispiel bietet das Key Finding Gadget Tile bei Google AdWords für Keywords wie „How to stop loss loss key“. Dieses Schlüsselwort weist auf eine Person hin, die nach Informationen sucht und sich möglicherweise entscheidet, ein Produkt wie ihres zu kaufen.

Wenn der Käufer auf die PPC-Werbung von Tile klickt und nicht konvertiert, wird er mit einer Facebook-Werbung erneut angesprochen. Diese Anzeige konzentriert sich erneut darauf, die Produktbekanntheit zu steigern und die vorteilhaften Eigenschaften des Produkts hervorzuheben:

2. Interesse

Nur weil ein Kunde Ihren Markennamen kennt, heißt das noch lange nicht, dass er bereit ist zu konvertieren. Hier kommt Phase zwei des Trichters – Zinsen – ins Spiel.

In dieser Phase besteht Ihr Ziel darin, dem Kunden dabei zu helfen, sich tiefer mit Ihrer Marke zu verbinden und die von Ihnen bereitgestellten relevanten Inhalte zu konsumieren . Laden Sie sie ein, sich Ihre Instagram-Geschichten anzusehen, Ihren Blog zu lesen oder Ihren Newsletter zu abonnieren.

Hier ist ein Beispiel für einen Verkaufstrichter für die E-Commerce-Marke Smart Nora, die ein Anti-Schnarch-Gerät verkauft. Eine Person, die nach einem Schlafapnoe-Test für zu Hause sucht, gelangt zu ihrem Blogbeitrag, der das Thema abdeckt:

Sobald sie auf der Blog-Seite angekommen sind, haben sie ein gewisses Bewusstsein für die Marke gewonnen. Die Marke führt den Leser mit einem Pop-up-Banner zur Interessensstufe, um sich für ihren E-Mail-Newsletter anzumelden:

Wenn die Person den E-Mail-Gutschein nicht verwendet, vermarktet Smart Nora sie erneut mit einer Facebook-Werbung, die ihre Bedenken direkt anspricht. Die Marke fordert den Benutzer heraus, es für einen Rabatt von 50 $ auszuprobieren.

Wenn sie auf diese Facebook-Remarketing-Anzeige klicken, haben sie die dritte Stufe des E-Commerce-Trichters erreicht: Verlangen.

3. Wunsch

In dieser Phase bewegt sich ein Kunde vom Interesse zum Wunsch mit einer Kaufabsicht.

Ihre Produktseiten spielen in dieser Phase des E-Commerce-Verkaufstrichters eine wichtige Rolle, da sie bestimmen, ob sich eine Person entscheidet, ein Produkt in ihren Warenkorb zu legen.

Steigern Sie ihre Leistung mit erstklassiger Produktfotografie, interessanten Beschreibungen und einem Video, das Ihr Produkt in Aktion oder an einem Modell zeigt. Fügen Sie Kundenrezensionen für soziale Beweise hinzu.

Ergänzende Inhalte sind auch wichtig, um Käufer von Browsern zu Käufern zu bewegen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie detaillierte Versandinformationen, eine klare Rückgaberichtlinie und bei Bedarf eine FAQ-Seite haben.

Wenn Käufer Ihre Website verlassen, bringen Sie sie mit einer E-Mail-Kampagne für abgebrochene Warenkörbe zurück oder zeigen Sie Anzeigen an, die ihnen mit den Produkten, die sie fast gekauft hätten, durch das Internet folgen.

In ihrer E-Mail zu verlassenen Warenkörben legt Sephora alles auf den Tisch. Sie bieten dem Käufer einen Rabatt von 15 %, erinnern ihn daran, dass seine Produkte an der Kasse warten, und ziehen ihn sogar mit einer „Verlass mich nicht“-Nachricht im Namen seiner Produkte an sein Herz. Die E-Mail endet damit, dass der Käufer für seine Auswahl beglückwünscht und über den kostenlosen Versand informiert wird.

4. Aktion

Endlich konvertiert der Shopper! Diese Phase des E-Commerce-Trichters beschreibt die letzte Aktion des Kaufs Ihres Produkts.

Die Optimierung Ihrer Checkout-Seite für ein einfaches Einkaufserlebnis ist für diese Phase des E-Commerce-Trichters von entscheidender Bedeutung.

CRO-Techniken wie vereinfachte Formulare, freie Plätze für Promo-Codes und ein Fortschrittsbalken können hier die Nadel bewegen. Erwägen Sie, Ihre Warenkorb-Software auf eine benutzerfreundlichere zu aktualisieren. Dies kann einen großen Einfluss auf die Minimierung Ihres Warenkorbabbruchs haben.

Hier ist ein Beispiel für einen E-Commerce-Verkaufstrichter in Facebook von der Kühlmatratzenmarke Chili. Das Unternehmen entwarf zwei separate Werbeerlebnisse, eines für die Markenbekanntheit und eines für die erneute Ausrichtung auf diejenigen, die die Website besucht und/oder Artikel in ihren Einkaufswagen gelegt hatten, aber noch konvertieren mussten:

Im Gegensatz zu den anderen Beispielen für E-Commerce-Facebook-Verkaufstrichter, die wir oben besprochen haben, hat diese Anzeige für Tile und Smart Nora eine klare Kaufabsicht. Die Anzeigen enthalten einen CTA von „Jetzt einkaufen“ gegenüber dem bildungsorientierten „Mehr erfahren“.

5. Loyalität

Sobald Kunden konvertieren, ist es an der Zeit, sie wieder an die Spitze des Trichters zu setzen. Diese „Bonus“-Phase des E-Commerce-Trichters konzentriert sich darauf, einmalige Käufer wieder zu gewinnen und sie zu treuen Kunden zu machen.

Verwenden Sie E-Mail-Marketing, um Käufern personalisierte Produktempfehlungen anzubieten und Drip-Kampagnen zu erstellen, die Verkäufe und Produkte fördern, an denen sie wahrscheinlich interessiert sind, basierend auf ihrem bisherigen Engagement.

Fordern Sie Produktbewertungen an, um sie auf Ihre Website zurückzubringen, und ermutigen Sie sie, sie in den sozialen Medien zu teilen und ihnen zu folgen – wo Sie ihnen neue exklusive Promo-Codes senden können.

Profi-Tipp : Mit der Überraschungs- und Freudentechnik sorgen Sie dafür, dass Kunden immer wiederkommen!

Einrichten Ihres E-Commerce-Trichters

Wenn es um E-Commerce-Verkaufstrichter geht, gibt es kein Patentrezept. Ihr E-Commerce-Trichter hängt von Ihrem Produkt, Ihren Personas und den verschiedenen Wegen ab, die Ihre Kunden nehmen, um Ihren E-Commerce-Trichter zu betreten und zu durchlaufen.

Folgen Kunden, die aus unterschiedlichen Werbekampagnen oder Kanälen kommen, unterschiedlichen Journeys? Wie lange dauert es, bis ein Kunde konvertiert, wenn er auf Ihrer Homepage im Vergleich zu einer Produktseite landet? Das sind Fragen, die Sie beantworten wollen.

Das Entdecken Ihres optimalen E-Commerce-Trichters braucht Zeit. Sie sollten auch Ihre E-Commerce-Metriken messen, um festzustellen, welche Phasen des Trichters am meisten „lecken“. Mit anderen Worten, wo steigen die Leute aus dem Trichter aus?

Sie können beginnen, indem Sie das Kundenverhalten in jeder Phase ihrer Reise verfolgen, sobald sie auf Ihrer Website angekommen sind:

• Der Besucher navigiert zur Kategorie- oder Produktseite.
• Sie fügen Artikel in den Warenkorb.
• Der Käufer sieht seinen Einkaufswagen.
• Sie geben den Checkout-Prozess ein.
• Der Kunde schließt den Checkout ab und gelangt auf eine Dankesseite

Richten Sie diese Berichte für Ihre verschiedenen Marketingkanäle und Zielseiten ein, damit Sie feststellen können, welche Trichter effektiver sind. Behalten Sie die folgenden Kennzahlen genau im Auge: Verkehr, Absprungrate, Conversion-Rate, Rate der Warenkorbabbrüche sowie Umsatz und Umsatz.

Best Practices zur Optimierung Ihres E-Commerce-Conversion-Funnels

Implementieren Sie die folgenden Best Practices, um Conversions zu erleichtern, sobald Käufer Ihre Website besuchen:

• Halten Sie Ihre Navigation klar und einfach . Machen Sie es Käufern leicht, Produktkategorien zu finden und dorthin zu gelangen, wo sie hin möchten. Entfernen Sie bei Zielseiten die Navigation, damit sich der Kunde nur auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ konzentrieren muss.
• Verwenden Sie Leerraum und vermeiden Sie es, den Käufer mit Text zu überfordern . Verwenden Sie Ihre Kopie, um überzeugende Schlagzeilen zu erstellen und Käufern die wichtigsten Produktdetails zu liefern. Verlassen Sie sich dann auf Leerraum und überzeugende visuelle Elemente, um von dort aus weiterzumachen.
• Zögern entfernen . Banner, die für Ihren kostenlosen Versand und Ihre kostenlose Rücksendung werben, können das Zögern beim Kauf reduzieren. Implementieren Sie eine Software, die Pre-Sales-Anfragen beantworten kann, um als persönlicher Concierge zu fungieren und Fragen zu beantworten. Zeigen Sie Sicherheits- und Datenschutz-Vertrauensabzeichen zusammen mit echten Kundenbewertungen an.
• Wenden Sie sich erneut an alle, die abspringen, und lassen Sie sie nicht ohne ein Ausstiegsangebot gehen . Exit-Intent-Popups können Käufer retten, bevor Sie jemals eine E-Mail für abgebrochene Warenkörbe senden müssen.
• Machen Sie es sich einfach zu kaufen . Bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an, darunter PayPal und Apple Pay. Lassen Sie die Leute als Gäste auschecken. Verkürzen Sie Ihren Bezahlvorgang so weit wie möglich. Der Checkout-Bildschirm von Shopify ist ein Paradebeispiel:

Egal, ob Sie seit Jahren Produkte verkaufen oder sich darauf vorbereiten, eine neue Produktlinie in Ihrem E-Commerce-Shop einzuführen, Sie können Ihren E-Commerce-Trichter jederzeit für mehr Umsatz optimieren. Verwenden Sie dies als Leitfaden für den Einstieg!