Was ist das und wie kann man die Konversionsrate im E-Commerce steigern?

Die Konversionsrate im E-Commerce ist eine der wichtigsten Metriken, die verwendet werden, um die Leistung bestimmter Aktionen im E-Commerce zu messen, wie z. B. Banner- und Anzeigenklicks, Anmeldungen, Gutscheinnutzung usw. Aber eher auf Makroebene dient auch der Messung des Verkaufserfolgs im virtuellen Laden und hier ist es wichtig, die Konversionsrate nach Segmenten zu messen.

Haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie die Konversionsrate im E-Commerce steigern können ? Nun, wisse, dass er nicht allein ist. Dies ist eine der größten Herausforderungen im E-Commerce, insbesondere in Brasilien, wo sie laut Experian Hitwise bei rund 1,65 % liegt .

Und in einigen Fällen ist es sogar noch niedriger. Laut einer hier bei SmartHint durchgeführten internen Umfrage erreichte die Konversionsrate von Verbrauchern, die nicht mit unserem Such- und Empfehlungssystem interagierten, in den ersten 5 Monaten des Jahres 2022 durchschnittlich 0,82 % . Die gute Nachricht ist, dass der Durchschnitt derjenigen, die mit unserer Lösung interagierten, um 276 % höher war und 2,27 % erreichte .

In jedem Fall ist diese Rate entscheidend für den Erfolg eines jeden E-Commerce. Daher müssen Sie verstehen, was es bedeutet, wie wichtig es ist und wie Sie es in Ihrem Online-Shop erhöhen können. Und darüber werden wir in diesem Artikel in den folgenden Themen sprechen:

• Was ist die Conversion-Rate?
• Wie wichtig ist es, in Conversion-Strategien für den E-Commerce zu investieren?
• Wie misst man die Conversion-Rate?
• Kennen Sie die Konversionsrate nach E-Commerce-Segment
• So verbessern Sie Ihre Conversion-Rate
• Wie oft sollten Sie Ihre E-Commerce-Conversion-Rate überwachen?
• Welche Fehler beeinträchtigen die E-Commerce-Conversion-Rate?
• Konversionsrate im E-Commerce in Brasilien und weltweit
• Fazit

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Was ist die Conversion-Rate?

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce , um die Ergebnisse von Marketing- und Verkaufsaktionen zu messen. Sie dient dazu, zu messen, ob die Strategien, die den Benutzer zu einer Handlung führen, effektiv sind, und variiert je nach Kontext, in dem sie analysiert wird.

Sie können damit beispielsweise die Leistung eines Banners anhand der Conversion-Rate der erhaltenen Klicks messen. Oder um die Leistung eines Pop-up-Aufrufs zu messen, um sich für den Newsletter anzumelden, basierend auf der Anzahl der Abonnenten, die er erhalten hat.

Aber im Allgemeinen beziehen wir uns, wenn wir im E-Commerce über die Konversionsrate sprechen, hauptsächlich auf die Anzahl der getätigten Verkäufe im Vergleich zur Anzahl der Besuche , die ein Geschäft innerhalb eines bestimmten Zeitraums erhalten hat.

Wie wichtig ist es, in Conversion-Strategien für den E-Commerce zu investieren?

Die Investition in Conversion-Strategien ist für jeden E -Commerce äußerst wichtig , insbesondere wenn wir an die Conversion-Rate der Online-Shop-Verkäufe denken.

Denn selbst wenn Sie viel investieren, um Traffic zum Geschäft zu generieren, nützt es nichts, wenn aus diesen Besuchern keine Kunden werden. Und genau das bewirken Conversion-Investitionen: Sie helfen dabei, Besuche in Verkäufe und damit in Gewinn umzuwandeln, und steigern so den Return on Investment (ROI) Ihres Unternehmens als Ganzes.

Wie misst man die Conversion-Rate?

Unabhängig von der Art der Konversion, die Sie messen möchten, müssen Sie im Allgemeinen immer die Anzahl der durchgeführten Aktionen durch die Anzahl der Benutzer dividieren, die diese Aktion kontaktiert haben – auch wenn sie keine Konversion durchgeführt haben – und dann mit 100 multiplizieren, seitdem diese Rate wird in Prozent gemessen.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass an einem Tag 1500 Personen Ihr Geschäft besucht haben, aber nur 500 gekauft haben. Um die Konversionsrate Ihres Shops an diesem Tag zu messen, würden Sie die folgende Berechnung durchführen: 500 ÷ 1500 x 100. Die Konversionsrate Ihres Shops an diesem Tag betrug also 33,33 %.

Kennen Sie die Konversionsrate nach E-Commerce-Segment

Wie bereits erwähnt, beträgt die durchschnittliche Conversion-Rate des E-Commerce in Brasilien laut Experian Hitwise 1,65 %. Und laut einer neueren Umfrage von SmartHint war es sogar noch niedriger bei Verbrauchern, die nicht mit der intelligenten Suche , Empfehlungsfenstern , Retention-Pop-ups und Hotsites interagierten : 0,82%.

In Fällen, in denen Verbraucher mit diesen Tools interagierten , stieg die Rate auf 2,27 % – eine Differenz von 276 %.

Noch besser ist es jedoch, die durchschnittliche E-Commerce- Conversion-Rate des Segments zu kennen , da Sie selbstbewusster analysieren können, ob die Leistung Ihres Shops im Vergleich zu Mitbewerbern wirklich zufriedenstellend ist.

Überprüfen Sie unten die Zahlen für die ersten 5 Monate des Jahres 2022, die von SmartHint gesammelt wurden.

Landwirtschaft

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,66 %

Konversionsrate mit SmartHint: 5,24 %

Essen und Trinken

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,81 %

Konversionsrate mit SmartHint: 4,28 %

Parfümerie, Kosmetik und Gesundheit

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,23 %

Konversionsrate mit SmartHint: 3,37 %

Haus, Garten und Dekoration

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,69 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,65 %

Spielzeug/Spaß

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,63 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,77 %

Sport und Freizeit

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,82 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,08 %

Elektronik und IT

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,54 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,58 %

Haushaltsgeräte

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,53 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,06 %

Mode und Accessoires

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,70 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,93 %

Farmacia

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,26 %

Konversionsrate mit SmartHint: 3,40 %

Autoteile und Zubehör

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,55 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,87 %

Schreibwarengeschäft

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,92 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,07 %

Baumaterial

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,57 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,65 %

Sexshop

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,68 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,24 %

Tabak Laden

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,16 %

Konversionsrate mit SmartHint: 4,17 %

Tierhandlung

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,97 %

Konversionsrate mit SmartHint: 3,27 %

Optik

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,43 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,85 %

Zahnarzt

Konversionsrate ohne SmartHint: 2,83 %

Konversionsrate mit SmartHint: 6,15 %

Buchhandlung

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,33 %

Konversionsrate mit SmartHint: 3,35 %

Spielzeug, Party- und Dekorationsartikel

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,63 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,23 %

Schmuck und Uhren

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,84 %

Konversionsrate mit SmartHint: 1,79 %

Religiöse Gegenstände/Esoterik

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,55 %

Konversionsrate mit SmartHint: 3,51 %

Maschinen/Branchen

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,82 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,36 %

Spiele und Zubehör

Konversionsrate ohne SmartHint: 1,02 %

Konversionsrate mit SmartHint: 2,94 %

Möbel für Büro

Konversionsrate ohne SmartHint: 0,69 %

Konversionsrate mit SmartHint: 3,03 %

Wie kann man die Konversionsrate pro Segment erhöhen?

Wenn Sie die Conversion-Rate pro Segment kennen, ist es viel einfacher, sie zu erhöhen. Aber ein weiterer grundlegender Punkt ist, Ihr Publikum sehr gut zu kennen: was es wirklich will, braucht und wie es sich auf Ihrer Website verhält.

Alles in Ihrem Online-Shop muss vorhanden sein, um zu versuchen, Ihren Kunden zu konvertieren. Dazu müssen Sie Ihre Leute gut abgegrenzt haben und Sie können auch Tools zur Verhaltensanalyse von Benutzern innerhalb der Website verwenden.

In diesem Sinne sollten Sie alles berücksichtigen, was für Ihre Personas erforderlich ist, um Ihre Art von Produkt zu kaufen. Wenn Sie beispielsweise ein Mode-E-Commerce-Unternehmen sind, müssen Sie auf jeden Fall den Stoff, die verfügbaren Farben, die Passform und die Präsentation des Artikels in hochauflösenden Bildern und aus verschiedenen Blickwinkeln angeben – vorzugsweise mit Personen, die die Stücke tragen.

Es sind diese besonderen Details, die den Unterschied ausmachen und dazu beitragen, die Verkaufskonversion in jedem Segment des E-Commerce zu steigern.

Vergleichen Sie Ihre Konversionsrate mit der Konkurrenz und sehen Sie, ob Sie über- oder unterdurchschnittlich sind!

So verbessern Sie Ihre Conversion-Rate

Es gibt einige Verkaufsstrategien , die Sie in die Praxis umsetzen können, um die Konversionsrate jedes E-Commerce zu verbessern, unabhängig vom Segment. Sehen Sie sich unten an, was sie sind.

Sorgen Sie für ein gutes Einkaufserlebnis

Zweifellos besteht eine der Hauptstrategien zur Steigerung der Conversion darin, ein gutes Einkaufserlebnis zu gewährleisten . Neben der Umsatzbeeinflussung werden dadurch auch Kunden gebunden und zu Markenpromotoren.

Bieten Sie dem Benutzer eine gute ERFAHRUNG , indem Sie sicherstellen, dass er während des gesamten Kaufvorgangs erfolgreich ist: von dem Moment an, in dem er Ihr Geschäft betritt; suchen Sie die Produkte auf der Suche ; relevante Empfehlungen erhalten ; legen Sie die Produkte in den Warenkorb; den Kauf tätigen; erhält das Produkt; und sogar wenn Sie sich im Falle eines Umtauschs oder einer Rückgabe mit Ihnen in Verbindung setzen müssen .

A SmartHint ist ein Spezialist für E-Commerce-Lösungen, die das Einkaufserlebnis verbessern und die Konversionsrate erhöhen. Fordern Sie eine kostenlose Demo an!

Interagieren Sie mit Ihrer Zielgruppe

Je mehr Sie mit Ihrem Publikum interagieren, desto mehr vertrauen sie Ihnen, und das führt dazu, dass Kunden viel entschlossener in Ihr Geschäft kommen, um einen Kauf zu tätigen.

Eine Möglichkeit, Beziehungen herzustellen, besteht darin, qualitativ hochwertige Inhalte mit einer bestimmten Häufigkeit in sozialen Netzwerken zu kommunizieren und zu teilen. per E-Mail; und sogar im Blog.

Eine weitere Taktik, die sehr hilft, ist , Sie persönlich und individuell zu behandeln , Sie mit Ihrem Vornamen anzusprechen und Ihnen im Falle von E-Mails interessante Inhalte zuzusenden; und die Verwendung von personalisierten Empfehlungsfenstern , die ihm das Gefühl geben, differenziert und besonders behandelt zu werden.

Verwenden Sie ein CRM

O CRM (Customer Relationship Manager, auf Englisch oder auf Portugiesisch) ist eine gute Investition, wenn es darum geht, die Konversionsrate im E-Commerce zu steigern. Unter den vielfältigsten Optionen auf dem Markt stechen diejenigen am meisten hervor, die ein größeres Netzwerk an Integrationen bieten können. Eine anerkannte Marke in diesem Bereich ist das Liebes-CRM mit einer umfangreichen Liste von
Funktionen, Leistungsindikatoren und Optimierungen.

Investieren Sie in Ihre Markenautorität

Eine weitere superwichtige Strategie zur Steigerung Ihrer Konversionsrate besteht darin, in Ihre Autorität zu investieren. Marke. Dies ist wichtig, denn wenn der Kunde die Marke bereits kennt, bewundert und ihr vertraut, betritt er spontan Ihre Website, wenn er die von Ihnen verkauften Produkte benötigt, und die Chancen auf einen Kauf sind viel größer.

Diese Strategie ist eng mit der vorherigen verwandt, das heißt, wenn Sie sich auf die Öffentlichkeit beziehen, erzeugen Sie auch Autorität. Aber auch andere Möglichkeiten sind Investitionen in Werbung , Pressestelle und Partnerschaften mit anderen Marken und Influencern.

Wetten Sie auf Differentiale und Attraktionen

Sie können und sollten auch auf Differenzen und Attraktionen wetten, schließlich suchen die Verbraucher immer mehr nach den gleichen Artikeln auf konkurrierenden Websites. Und am Ende gewinnt derjenige, der die meisten Vorteile bietet.

Dafür können Sie kostenlosen Versand, schnelle Lieferung, Rabattgutscheine, „2 bekommen, 1 bezahlen“-Aktionen und so weiter anbieten.

Os -Pop-ups mit Rabattgutscheinen für bereits angesehene Produkte sind großartige Verbündete bei dieser Art von Strategie und haben ein großes Potenzial für Bindung und Konversion. Noch besser performen sie, wenn sie einen Promotion-Blitz mit Countdown-Timer präsentieren, da dieser den Dringlichkeitsauslöser aktiviert und die Kaufchancen enorm erhöht.

Entdecken Sie die Dropout-Punkte

Das Entdecken der Abbruchstellen ist eine weitere Taktik, die Ihnen sehr dabei helfen kann, Ihre Verkaufsumwandlungsrate zu verbessern. Schließlich gibt es nichts Besseres, als den Fokus des Problems direkt anzugreifen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die meisten Kunden, die Ihren Shop verlassen, dies im Registrierungsteil tun, liegt sehr wahrscheinlich ein Usability-Problem in diesem Abschnitt vor. Durch die notwendigen Verbesserungen verlassen die Kunden die Website nicht mehr und schließen den Kauf ab.

Ein hervorragendes Tool dafür ist Hotjar , da es identifiziert, wie Benutzer auf der Seite interagieren.

Wie oft sollten Sie Ihre E-Commerce-Conversion-Rate überwachen?

Es gibt keine bestimmte Häufigkeit für die Überwachung der Konversionsrate im E-Commerce, obwohl es interessant ist, dies mit einer gewissen Regelmäßigkeit zu tun. Es hängt alles von Ihrem Segment, Geschäftsmodell und sogar dem Moment ab, den Ihr Geschäft erlebt.

Aber wie bei allen anderen wichtigen Metriken wird empfohlen, eine Häufigkeit festzulegen, um sie zu messen, und es sich zur Gewohnheit machen . Wenn Sie sich entscheiden, einmal pro Woche zu messen, tun Sie dies gewissenhaft. Nur so lässt sich nachvollziehen, ob die von Ihnen getätigten Maßnahmen und Investitionen die gewünschte Wirkung erzielen.

Welche Fehler beeinträchtigen die E-Commerce-Conversion-Rate?

Neben der Beachtung der Praktiken, die zur Verbesserung der Conversion-Rate beitragen, ist es auch sehr wichtig, sich der Fehler bewusst zu sein, die ihr schaden und die Sie vermeiden sollten. Schauen Sie sich die wichtigsten unten an.

1) Produkte ohnehin beschrieben

2) Erschweren Sie dem Verbraucher den Zugriff auf Ihren Kontakt

3) Verwirrender Checkout-Prozess

4) Registrierung vor dem Kauf erforderlich

5) Fehlerhaftes Suchsystem

6) Produktfotos, die nichts sagen

7) Bieten Sie wenige Zahlungsmethoden an

8) Hören Sie auf, Produkte aufzulisten

9) Verwirrendes Surferlebnis

10) Website reagiert nicht

1. In irgendeiner Weise beschriebene Produkte

Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Wenn Sie im Produktkatalog nach einer Ware suchen, möchte ich eine gut geschriebene, klare, prägnante und möglichst detaillierte Beschreibung dieses Artikels lesen. Dies würde Ihnen Vertrauen in das Produkt und insbesondere in Bezug auf die Marke geben. Aber wenn es umgekehrt wäre, wenn die Beschreibung sehr oberflächlich wäre, ohne Details und mit Rechtschreib- und/oder Tippfehlern, würden Sie sicherlich tausendmal nachdenken, bevor Sie den Kauf abschließen und auf diese Seite zurückkehren.

2. Erschweren Sie dem Verbraucher den Zugriff auf Ihren Kontakt

Häufig möchte der Kunde mit einer Bedienungsperson sprechen, um Fragen über das Produkt und/oder den Kauf zu stellen. Erschweren Sie diesen Kontakt nicht, da dies dazu führen kann, dass er sich von der Transaktion zurückzieht.

3. Verwirrender Bestellvorgang

Ein weiterer Faktor, der Sie dazu bringen kann, den Kauf abzubrechen und die Konversionsrate Ihres Shops stark zu beeinträchtigen, ist eine verwirrte Kasse. Um nicht aufzugeben, fragen Sie nur nach den notwendigen Informationen; Speichern Sie die Daten des Kunden, damit er nicht jedes Mal alles angeben muss, wenn er etwas kauft; und stellen Sie eine minimalistische Einkaufsseite ohne Werbung oder irrelevante Artikel bereit.

4. Registrierung vor dem Kauf erforderlich

Ein sehr häufiger Fehler im E-Commerce besteht darin, den Verbraucher zu zwingen, sich zu registrieren, um den Kauf zu tätigen. Natürlich ist es wichtig, die Informationen Ihrer Kunden zu haben, um mit ihnen zu kommunizieren, aber machen Sie sie nicht zur Pflicht, da sie sich ärgern und die Website verlassen könnten. Wenn er kaufen will, mach es ihm nicht schwer. Lassen Sie sie die Zahlung vornehmen und sich später auf eigenen Wunsch registrieren.

5. Fehlerhaftes Suchsystem

Ein Faktor, der den Rückgang der Conversion-Raten stark beeinflusst, ist ein fehlerhaftes Suchsystem. Denn die kauffreudigsten Kunden, die bereits genau wissen, was sie wollen, gehen direkt in das Suchfeld und geben ein, wonach sie suchen. Und oft hat das Geschäft den gesuchten Artikel, aber die Suche kann ihn aufgrund von Tippfehlern oder Fehlern bei der Produktregistrierung nicht zurückgeben. Daher haben die meisten virtuellen Geschäfte zunehmend auf ein System der intelligenten Suche gesetzt .

6. Produktfotos, die nichts sagen

Neben Produktbeschreibungen haben auch Bilder beim Kauf ein großes Gewicht. Wenn der Shop Bilder von schlechter Qualität hat und/oder nichts mit dem Produkt zu tun hat, vermittelt dies keine Glaubwürdigkeit und beeinträchtigt letztendlich die Kaufentscheidung und die Konversionsrate.

7. Bieten Sie wenige Zahlungsmethoden an

Die Zahl der Online-Konsumenten ist gewachsen und damit haben sich die Profile diversifiziert. Das bedeutet, dass es unterschiedliche Bedürfnisse gibt. Während der eine lieber bar bezahlt, zahlt der andere lieber in Raten mit Kreditkarte, zahlt per Bankbeleg oder macht sogar einen PIX. Je mehr Zahlungsoptionen Sie also anbieten, desto größer sind die Conversion-Chancen und umgekehrt.

8. Hören Sie auf, Produkte aufzulisten

Für weniger entscheidungsfreudige Kunden ist es wichtig, Produkte über Empfehlungsfenster intelligent zu empfehlen und aufzulisten . Somit geben Sie mehr Auswahlmöglichkeiten und helfen Ihnen bei der Entscheidungsfindung . Aber wenn Sie dies nicht tun, werden Sie sicher viele Verkäufe verlieren und eine niedrige Konversionsrate haben.

9. Verwirrendes Surferlebnis

Niemand geht gerne auf eine Website, sucht nach Informationen und findet sie nicht. Wenn Sie also nicht in Benutzerfreundlichkeit, Informationsarchitektur und alles, was zu einer guten Benutzererfahrung gehört, investieren , werden Sie sicherlich unter der niedrigen Konversionsrate leiden.

10. Website reagiert nicht

Sicherlich haben Sie schon einmal von dem Ausdruck „mobile first“ gehört. Es bedeutet, an mobile Geräte zu denken und sie gegenüber dem Desktop zu priorisieren, wenn Sie eine Website oder Anwendung erstellen. Dies liegt daran, dass Benutzer zunehmend Mobiltelefone zum Surfen im Internet verwenden. Wenn Sie also keine reaktionsschnelle Website haben, die sich an jede Art von Bildschirm anpasst, haben Sie eine schlechte Verkaufskonversion.

Konversionsrate im E-Commerce in Brasilien und weltweit

Im Vergleich zum weltweiten Durchschnitt ist die Conversion Rate in Brasilien immer noch sehr niedrig. Denn laut der Brasilianischen Gesellschaft für Einzelhandel und Konsum liegt der Weltdurchschnitt bei 4,14 % , in Brasilien bei weniger als 2 %.

Genauer gesagt liegt die Conversion-Rate im brasilianischen E-Commerce laut Experian Hitwise bei etwa 1,65 % . Aber dieser niedrige Wert ist nicht einzigartig in Brasilien. Die durchschnittliche Conversion-Rate für Italien liegt ebenfalls bei etwa 1,6 % . Es sind die Vereinigten Staaten , eines der Länder, in denen der E-Commerce am weitesten entwickelt ist, der im ersten Quartal 2018 2,49 % erreichte.

Diese niedrigen Zahlen sind darauf zurückzuführen, dass sich der E-Commerce trotz des beschleunigten Wachstums in den letzten Jahren immer noch entwickelt.

Die Verbraucher gewöhnen sich immer noch an dieses neue Konsummodell, daher gehen sie oft online, um zu suchen, kaufen aber letztendlich physisch. Und selbst wenn sie sich für einen Online-Kauf entscheiden, recherchieren und vergleichen sie viel, sodass ein Gang in ein Geschäft nicht bedeutet, dort tatsächlich zu kaufen.

Laut einer in Italien durchgeführten Umfrage ist der Hauptgrund, warum italienische Verbraucher die Websites von Geschäften verlassen, die schlechte Benutzerfreundlichkeit oder das Fehlen gewünschter Produkte, ein Grund, der dazu führt, dass 42,8 % der Benutzer die Seite verlassen, während sie nach einem Produkt suchen, und 7, XNUMX% zum Zeitpunkt des Kaufabschlusses. Und wir wissen, dass sich diese Daten nicht sehr von dem unterscheiden, was im Rest der Welt passiert.

Tatsache ist, dass der E-Commerce noch viel wachsen muss, aber virtuelle Geschäfte müssen vorbereitet sein und alle notwendigen Maßnahmen ergreifen, um Traffic zu generieren und diesen Traffic in Profit umzuwandeln.

Fazit

Wie Sie vielleicht bemerkt haben, ist die Konversionsrate ein wesentliches Element für das Überleben jedes E-Commerce. Es kann für viele Zwecke verwendet werden und ist von Segment zu Segment und sogar je nach Phase Ihres Unternehmens sehr unterschiedlich. In jedem Fall erfordert es viel Sorgfalt und Investition und muss häufig analysiert werden.

Wir hoffen, dass dieser Inhalt hilfreich war und Ihnen bei Ihrer Mission hilft, Ihre E-Commerce-Conversion-Rate zu steigern und die besten Ergebnisse zu erzielen.

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