E-Commerce-Conversion-Optimierung 101

Es scheint, dass es nie einen besseren Zeitpunkt in der Geschichte gegeben hat als jetzt, um ein Unternehmen zu gründen. Ein E-Commerce-Shop ist für viele die ideale Wahl. Ein Grund dafür ist, dass Sie keinen Laden voller Produkte benötigen, um loszulegen. Man kann Produkte ausliefern lassen und trotzdem einen gesunden Gewinn erzielen, ohne sich um die Verwaltung der Bestände oder den Versand der Produkte selbst kümmern zu müssen. Aber obwohl die Gemeinkosten geringer sind, ist es für einen Unternehmer nicht immer möglich, das Beste aus seiner E-Commerce-Site herauszuholen. Hier kommt die Conversion-Rate-Optimierung – kurz CRO – ins Spiel. Es ist fast wie Zauberei.

Fergus Macdonald eröffnete seinen ersten E-Commerce-Shop noch während seines Studiums der Betriebswirtschaftslehre an der University of Edinburgh. Fergus hatte bemerkt, dass bei eBay eine Nachfrage nach Accessoires für Highland-Kleider bestand, aber zu diesem Zeitpunkt waren nur gebrauchte Produkte verfügbar. Als er eine Gelegenheit sah, richtete er ein Konto bei einem örtlichen Großhändler ein und begann 2004 mit dem Handel bei eBay, was ihn zu einem der ersten Einzelhändler für Kleidung im schottischen Hochland machte, der dies tat.

Fergus hat einen langen Weg zurückgelegt, seit er seinen ersten Sporran bei eBay verkauft hat. Er und seine Partnerin Emma betreiben jetzt BuyAKilt.com mit sieben Mitarbeitern. Ein Teil der Arbeit von Fergus besteht darin, die Website zu optimieren, um den Umsatz zu steigern. Eine Möglichkeit, wie er die Konversionen steigern konnte, war das Testen von Sicherheitsausweisen an seiner Kasse. Seine Tests führten zu einer Steigerung der Auftragseingänge um 31,6 % und einer sechsstelligen Umsatzsteigerung.

Möchten Sie Ihren eigenen E-Commerce-Shop verbessern? In diesem Beitrag werde ich die spezifischen Änderungen behandeln, die Sie vornehmen können, um die meisten Gewinne zu erzielen. Lass uns anfangen:

Was ist ein Conversion Funnel?

Um die Conversions zu verbessern, müssen Sie wissen und verstehen, was ein Conversion Funnel ist. Einfach ausgedrückt ist es der Fluss oder die Richtung, die Kunden durchlaufen, sobald sie auf Ihre Zielseite gelangen. Wenn ein Kunde den gesamten Trichter durchläuft, haben Sie eine Conversion. So sieht ein Conversion-Funnel aus:

Gewinnen Sie die richtigen Leute für Ihren Conversion Funnel

Dies ist der erste und wichtigste Schritt, um Ihren Conversion-Funnel zum Erfolg zu führen. Woher bekommen Sie Ihre Leads? Kommen sie von Adwords? Kommt es von Facebook- oder Twitter-Werbung? Sie können dies tun, indem Sie Ihre Google Analytics-Daten durchgehen. Ist es organischer Traffic, der Ihnen Leads schickt? Stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu viel verkaufen oder eine unerwünschte Zielgruppe ansprechen.

Was meine ich mit Overselling?

Angenommen, Sie haben einen Blog auf Ihrer E-Commerce-Website und schreiben viele Blog-Posts über Ahornholzmöbel, weil es viele monatliche Suchanfragen gibt. Natürlich erhalten Sie aufgrund des Inhalts etwas Long-Tail-Traffic. Aber das Problem ist, dass Ihr Geschäft keine Möbel aus Ahornholz verkauft. Ihre Besucher werden enttäuscht sein und in Scharen abreisen.

Hier ist ein weiteres Beispiel: Wenn Ihr E-Commerce-Shop hochwertige Damenbekleidung verkauft, ist es dann sinnvoll, männlichen Traffic über Facebook-Anzeigen auf Ihre Website zu leiten? Das tut es nicht. Es ist wichtig, Ihr Inbound-Marketing richtig zu machen. Andernfalls wird viel Mühe (und Geld) einfach verschwendet.

Um das Interesse Ihres idealen Kunden zu wecken, benötigen Sie qualitativ hochwertige Bilder in Ihren Anzeigen. Dies sollte auf Ihrer Website fortgesetzt werden. Die Produktbilder sollten professionell aussehen, damit sie die Menschen zum Kauf dieser Produkte anregen. Sie können auch Produktvideos verwenden, um Produktbilder zu ergänzen.

Dem sollte eine ansprechende Kopie beiliegen, die die Merkmale und Aspekte des Produkts beschreibt. Amazon setzt im Allgemeinen auf lange Produktbeschreibungen. Unten sehen Sie ein Beispiel:

Sie können so etwas wie Instapage oder den Landing Page Creator von GetResponse verwenden, um lange Landing Pages mit unzähligen Grafiken zu erstellen, und Sie können sie auch A/B-testen.

Da Design für E-Commerce-Conversions wichtig ist, bei denen eine geringfügige Änderung Millionen hinzufügen oder verringern kann, schauen wir uns einige Möglichkeiten zur Verbesserung des Designs an. Wenn Ihre E-Commerce-Site seit langem ein einziges Design verwendet, ist es wichtig, neue Designoptionen zu testen.

Andrew aktualisierte das Design seiner Website Trollingmotors.net von einer Vorlage zu einer maßgeschneiderten. Über 5.000 Dollar hat er dafür ausgegeben.

Eine Zeit lang ging alles gut. Aber dann musste ich einige grundlegende Änderungen an der Homepage vornehmen und hatte keine Ahnung, wie ich das bewerkstelligen sollte. Erstens war ich mit der Store-Vorlage oder dem Layout nicht vertraut, weil ich sie nicht erstellt hatte. Und zweitens gab es so viele Hightech-Designelemente (Hintergründe, Texturen usw.), dass ich meine Änderungen nicht sauber einarbeiten konnte.

Letztendlich verwarf er das kundenspezifische Design für eine Bestandsvorlage. Wie Andrew gelernt hat, ist es nicht immer notwendig, eine komplette Neugestaltung vorzunehmen, um Ihr aktuelles Design zu verbessern. Tatsächlich ist es am besten, wenn Sie kleine Änderungen vornehmen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht – etwas, das Sie ohne eine vollständige Neugestaltung nachverfolgen können.

Vielleicht fällt die Farbe Ihres CTA-Buttons (Call to Action) nicht auf. Es könnte sein, dass der Knopf nicht groß genug ist. Was ist mit deiner Überschrift? Ist es für Benutzer sichtbar? Können sie Ihr Leistungsversprechen aus der Ferne erkennen und ist es wirklich einzigartig? Nehmen Sie Ihre Designänderungen vor, machen Sie Split-Tests und sehen Sie, welche Ihre Conversions erhöht.

Verwenden von Site Search Analytics zur Verbesserung von E-Commerce-Conversions

Der Site-Search-Bericht zeigt Ihnen die Seiten, auf denen Besucher mit der Site-Suche beginnen. Besucher nutzen dies oft, wenn sie nicht finden können, wonach sie suchen. In diesem Beispiel war „Weihnachten“ der meistgesuchte Begriff auf der Startseite:

Wenn Kunden nach Weihnachtsprodukten suchen, sollte die Website die Homepage so gestalten, dass sie mehr weihnachtliche Artikel zeigt – möglicherweise sogar ein Weihnachtsthema mit Glöckchen und Rentieren hinzufügen. In dieser Fallstudie von IBM konnte Footsmart die Onsite-Suchkonvertierung innerhalb eines Jahres von 26,2 Prozent auf 47,6 Prozent steigern – eine Verbesserung von 82 Prozent. Mehr als 50.000 einmalige Suchen werden jeden Monat auf der Website von FootSmart durchgeführt.

Laut Osric Powell erzielten sie diese Ergebnisse, indem sie Kampagnen mit leistungsschwachen Suchbegriffen überwachten und die Ergebnisse entsprechend anpassten:

Die Analyse der von Ihren Besuchern verwendeten Sprache ist eine der leistungsstärksten und frei verfügbaren Informationsquellen, die Sie aus den Tools entnehmen können, mit denen Sie die Leistung der Website-Suche messen. Darüber hinaus lassen sich die Ergebnisse aus den Site Search-Berichten einfacher an interne Abteilungen und Manager weitergeben, um einen maximalen Gesamtnutzen für das Unternehmen zu erzielen.

Amazon verwendet die Website-Suche, um seine Website für verschiedene Kunden zu personalisieren. Die Website ist nicht nur für jeden Benutzer anders, sie ändert sich auch bei jedem Einkauf. Wann immer Sie nach etwas suchen, passt sich die Seite an Ihre aktuellen Bedürfnisse an und bringt noch mehr Vorschläge in Bezug auf das, was Sie früher gesucht haben. Was mich zu meinem nächsten Punkt bringt.

Dynamische Seiten

Amy Kennedy von Wine.com erkannte, dass sie viel Arbeit vor sich hatten, obwohl sie das Weinkauferlebnis online brachten. Ein entscheidender Teil des Weinkaufs ist, dass die Leute vor dem Kauf Meinungen einholen möchten.

In den meisten Geschäften vor Ort ist ein Experte vor Ort, der bei der Auswahl hilft. Als solches war es schwierig, mit den Weingeschäften in der Nachbarschaft zu konkurrieren. Ein Cookie-Cutter-Ansatz für Produktempfehlungen würde hier nicht ausreichen. Sie empfahlen meistverkaufte oder beliebte Weine, aber diese waren nicht relevant genug. Also starteten sie einen Verbesserungsprozess mit den folgenden Schritten:

Schritt 1. Bewerten Sie das aktuelle System

Die Produktempfehlungen von Wine.com befanden sich auf der rechten Seite der Produktdetailseite. Die Empfehlungen wurden für jedes Produkt manuell festgelegt, basierend auf:

• Meist gekauft
• Weinregion
• Weintyp
• Preis

Dies hatte mehrere Nachteile – die Empfehlungen waren nicht auf jeden Besucher zugeschnitten und stützten sich zu sehr auf Bestseller.

Schritt 2. Skizzieren Sie das neue System

Das Team arbeitete an einem neuen System, das Empfehlungen basierend auf mehr Daten abgab

• Kundendaten
• Produktdaten

Um relevante Daten zu erhalten, begann das Team von Wine.com damit, Daten zum Surf- und Kaufverhalten von Kunden zu sichten, um Trends zu entdecken. Jedes Produkt wurde dann mit anderen Produkten verglichen, die üblicherweise beim Einkaufen und Surfen verwendet wurden.

Alle Analysen führten zu einem neuen System, das den Kunden die folgenden Empfehlungen gab:

• Kunden, die diesen Artikel kauften, kauften auch
• Produkte, die letztendlich von Kunden gekauft wurden, die diesen Artikel angesehen haben
• Top-Seller in dieser Preisklasse
• Kunden, die nach „xxxx“ gesucht haben, haben letztendlich gekauft
• Elemente im Zusammenhang mit der Suche „xxxx“

Wine.com kombinierte auch die geografischen Informationen des Käufers mit den Empfehlungen. Da sie für verschiedene Staaten unterschiedliche Produktbestände hatten, wurden den Kunden nur die Produkte angeboten, die in ihrer Region verfügbar waren.

Überwachen Sie die Ausstiegsseiten

Ausstiegsseiten sind die Seiten, auf denen Besucher Ihre Website verlassen. Ihre Homepage wird höchstwahrscheinlich ganz oben auf der Liste der Ausstiegsseiten stehen. Ausstiegsseiten stellen nur dann ein Problem dar, wenn eine hohe Ausstiegsrate dort auftritt, wo dies nicht der Fall sein sollte, wie z. B. auf der Kontaktseite oder der Einkaufswagenseite. Wenn Besucher die Website verlassen, bevor sie Sie kontaktiert oder ihren Kauf abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, die Konversionsraten zu verbessern und einige A/B-Tests für diese Seiten durchzuführen.

Sammeln Sie E-Mail-IDs

Es gibt viele Möglichkeiten, E-Mail-Adressen von Besuchern zu erfassen. Während Sie Opt-in-Formulare an verschiedenen Stellen platzieren können, ist es fraglich, ob Pop-ups für alle E-Commerce-Sites so gut konvertieren. Das Anzeigen des Pop-overs für die falschen Besuchertypen kann sich nachteilig auf die Konversion auswirken (z. B. sind Personen, die Ihre Website über Long-Tail-Keywords aufrufen, weiter unten im Trichter und weniger wahrscheinlich auf einen Promo-Code ausgerichtet als jemand, der über eine Banneranzeige klickt ).

Das Wichtigste bei Opt-in-Popups ist das Timing. In den meisten Fällen wird ein Opt-in-Popup nicht sofort angezeigt, nachdem der Website-Besucher auf der Website gelandet ist. Eine Verzögerung von 10 bis 15 Sekunden wird empfohlen. Studien zeigen, dass die Anmeldungen am höchsten sind, wenn Pop-ups nach 5 Sekunden angezeigt werden. Wenn Sie darüber nachdenken, wenn Sie ein Pop-up sofort schlagen, kann es die Leute noch mehr ärgern. Fünf Sekunden könnten genau das Richtige sein, um aggressiv zu wirken und den Leuten Zeit zu geben, ein Gefühl für die Seite zu bekommen.

Schaffen Sie Dringlichkeit für das Produkt

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Dringlichkeit erzeugen können.

1. Begrenzter Vorrat

Ich habe gesehen, wie Amazon diese Taktik effektiv anwendet. Es ist nicht nur ein Marketing-Gag. Sie sind ehrlich und zeigen es prominent. Sie können die gleiche Strategie anwenden und auf dem Produkt anzeigen, wenn es nicht mehr vorrätig ist. In den meisten Fällen kauft ein interessierter Kunde sofort.

2. Zeitlich begrenzte Angebote

Zeitlich begrenzte Rabatte, einmalige Angebote, Angebote während der Feiertage und Sonderpakete fördern alle mehr Verkäufe und steigern effektiv die Conversions. Sie werden gut daran tun, den Betrag hervorzuheben, den Kunden sparen werden.

3. Spezielle Versandangebote

Spezielle Versandangebote funktionieren, weil die Menschen eine größere Verlustaversion haben als etwas zu gewinnen. Es funktioniert so:

Im obigen Beispiel entsprechen Rs 499 ungefähr 10 US-Dollar. Nur um Versandkosten zu sparen, können Kunden mehrere Artikel kaufen, um den Schwellenwert zu erreichen. Wenn Sie also kostenlosen Versand für Bestellmengen über einem bestimmten Schwellenwert anbieten, kann dies Ihre Conversions steigern.

Es ist sehr schlau, einen Countdown-Timer für die tägliche Lieferzeit zu halten. Nehmen wir zum Beispiel an, der Zusteller holt die Ware um 18:00 Uhr ab. Was Sie tun müssen, ist den Käufern mitzuteilen, dass die Annahmeschlusszeit 17:30 Uhr ist und alle danach getätigten Einkäufe am nächsten Tag geliefert werden. Hier können Sie sehen, wie die Website von The Workplace Depot es für ihre Website verwendet. Sie entfernen auch den Countdown-Timer zwischen 15 Uhr (ihre Sperrzeit) und 7 Uhr morgens. Auf diese Weise werden Käufer nicht vom Kauf abgehalten.

Abschließende Gedanken

Es spielt keine Rolle, welche Art von E-Commerce-Shop Sie besitzen. Letztendlich entscheiden die Gewinne darüber, ob Sie erfolgreich sind und im Geschäft bleiben. Dazu müssen Sie an der Verbesserung der Conversions arbeiten, kontinuierlich A/B-Tests durchführen, verschiedene Strategien wie kostenlosen Versand testen und so weiter. Diese Tipps sind ein Anfang, um Ihre Conversions zu verbessern und Ihren Gewinn zu steigern.

Hatten Sie mit Convert Experiences Experiments Erfolg bei der Optimierung Ihres E-Commerce-Shops? Lassen Sie es uns wissen und wir können Sie als Fallstudie in unserem Blog vorstellen.