[E-Commerce-Knappheit] Tipps zur Verwendung als Verkaufsstrategie

Stellen Sie sich die Situation vor.

Sie haben sich entschieden, ein Produkt online zu kaufen, und nach dem Vergleich einiger Modelle entscheiden Sie sich schließlich – entscheiden Sie sich aber, noch ein paar Tage mit der Bedenkzeit zu warten.

Das typische „nur für den Fall“.

Und dann taucht eine Meldung auf:

„Nur noch 3 Artikel auf Lager“.

Du weißt, dass es eine Falle sein könnte, aber du kannst das aufkommende Gefühl des Zweifels nicht unterdrücken. Was ist, wenn eigentlich nur noch drei Artikel auf Lager sind und wenn Sie zurückkommen, sind keine mehr übrig?

Sie entscheiden sich also, kein Risiko einzugehen und kaufen es noch am selben Tag.

Klingt bekannt?

Diese Strategie ist als „Knappheit“ bekannt und wird von vielen Unternehmen angewendet. Es ist eine ziemlich alte Verkaufstechnik, die auch in Zeiten des Online-Shoppings so effektiv ist wie eh und je.

Tatsächlich kann es, wenn Sie es richtig verwenden, ein sehr mächtiges Verkaufsinstrument für Sie sein.

Deshalb verraten wir es dir in diesem Beitrag:

• Was genau ist Knappheit
• 5 Möglichkeiten, es in Ihrem E-Commerce-Shop zu implementieren
• Tipps, um das Beste daraus zu machen

Kein Kunde wird Ihnen jemals wieder sagen „Ich werde darüber nachdenken“.

Was Knappheit ist und warum sie so effektiv ist

Knappheit ist ein psychologischer Auslöser – ein Werkzeug, das einer Person einen kleinen Schubs gibt, um eine bestimmte Aktion auszuführen (z. B. einen Kauf abzuschließen).

Dieser Auslöser erzeugt beim Benutzer ein Gefühl der Dringlichkeit, indem er ihn wissen lässt, dass er kaum eine Chance hat, ein Produkt zu bekommen (weil es bald ausgeht, weil der Vorrat begrenzt ist usw.).

Warum funktioniert dieser Trigger so gut?

Denn je knapper etwas ist, desto kostbarer erscheint es auf psychologischer Ebene.

Infolgedessen steigt die Angst, dieses „Etwas“ zu verlieren (und der Drang, es zu bekommen).

Sehen wir uns ein paar Beispiele an.

Wenn Sie jemals ein Hotelzimmer bei Booking gebucht haben, wissen Sie, wie sehr sie sich darin auszeichnen, Knappheit zu nutzen, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen.

Schauen Sie sich die Ergebnisse an, die wir erhalten, wenn wir im August nach Unterkünften in London suchen.

Einige Hotels haben laut Booking nur wenige Zimmer zur Verfügung. Und sie verwenden eine rote Schrift, damit es nicht unbemerkt bleibt.

Wir sehen die gleiche Geschichte mit E-Commerce-Sites wie Amazon:

Direkt neben dem „Jetzt kaufen“-Button wird darauf hingewiesen, dass nur noch ein Artikel auf Lager ist.

Was denken Sie, wie viele Benutzer werden den Kauf auf später verschieben?

Nicht viele.

5 Möglichkeiten, Knappheit in Ihrem E-Commerce-Shop zu nutzen

Die einfachste Art, Knappheit zu nutzen, besteht darin, einem Kunden mitzuteilen, dass ein Produkt bald ausverkauft ist, wie in den Beispielen von Amazon und Booking.

Aber es gibt viele andere Möglichkeiten, den Knappheitstrigger zu nutzen, um mehr Umsatz in Ihrem Online-Shop zu erzielen.

Lassen Sie uns einige von ihnen sehen.

1. Veröffentlichen Sie zeitkritische Angebote

Knappheit ist nicht nur bei Produkten effektiv, sondern kann auch eine gute Strategie sein, um die Konversionsrate Ihrer Angebote zu erhöhen.

Hier sind drei verschiedene Möglichkeiten, es anzuwenden.

️ A. Fügen Sie Ihren Angeboten einen Countdown hinzu

Wir haben Ihnen bereits in diesem Beitrag zur Verkaufsförderung davon erzählt.

Sie müssen nur einen Countdown auf der Produktkarte hinzufügen, der besagt, dass der Preis vorübergehend reduziert ist (oder ihn auf einen Rabattgutschein setzen) , damit die Benutzer wissen, wie lange sie noch haben, um ihn zu bekommen.

So machen sie es zum Beispiel bei Groupon.

In diesem Fall kommt das Gefühl der Knappheit auf zwei verschiedene Arten auf Sie zu:

1. Mit dem Hinweis „Limited Time Remaining“.
2. Mit der genauen Anzahl der Personen, die die Seite an diesem Tag besucht haben

Dies sagt Ihnen nicht nur, dass das Angebot vorübergehend ist , sondern auch, dass es vorzeitig auslaufen könnte, wenn die meisten dieser 600 Personen es vor Ihnen nutzen.

️ B. Rabatt für neue Abonnenten

Dies ist eine Variation des vorherigen Beispiels.

In diesem Fall gilt das Angebot nur für diejenigen, die Ihre Autoresponder-Sequenz abonnieren.

Diese Art von Angebot ist als „Tripwire“ bekannt und hat ein klares primäres Ziel:

Machen Sie einen neuen Abonnenten so schnell wie möglich zu einem Kunden, indem Sie die Knappheitstaktik anwenden.

Denn wie Sie wissen, ist es einfacher, die Loyalität der Benutzer zu fördern und sie dazu zu bringen, erneut bei Ihnen zu kaufen, wenn sie einmal bei Ihnen einkaufen.

️ C. Rabatte für ergänzende Produkte

Stellen Sie sich vor, ein Kunde hat gerade ein T-Shirt in Ihrem Online-Shop gekauft.

Sofort erhalten sie eine E-Mail mit einem 12-Stunden-Rabattgutschein, um eine Hose zu kaufen, die zum Hemd passt.

Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Hose kaufen (obwohl sie sie ursprünglich nicht gekauft haben).

Der Grund dafür ist, dass Sie ihnen nicht nur ein ergänzendes Produkt zu dem Produkt anbieten, das sie gerade gekauft haben, sondern ihnen auch die Möglichkeit geben, es für ein paar Stunden zu einem günstigeren Preis zu bekommen.

2. Limitierte Auflagen

Hin und wieder bringen einige Marken exklusive Limited Editions ihrer Produkte mit einem sehr kleinen Bestand auf den Markt.

Und wenn einer Ihrer Kunden diese Marke liebt, seien Sie versichert, dass er sich die Gelegenheit nicht entgehen lassen wird.

Senden Sie in diesem Fall eine E-Mail an Ihre Abonnenten , in der Sie ihnen mitteilen, dass ein neues Produkt auf den Markt gebracht wurde und der Bestand in Ihrem Geschäft begrenzt ist.

Das funktioniert auch mit saisonalen Produkten.

Starbucks und ihre Pumpkin Spice Lattes (die nur im Herbst bestellt werden können) sind ein gutes Beispiel dafür.

3. Schnell umschlagbare Produkte

Es ist normal, dass bestimmte Online-Shops einen Teil ihres Katalogs Produkten mit sehr begrenztem Bestand widmen.

Das ist zum Beispiel bei Outlet-Stores der Fall oder bei solchen, die werksrestaurierte Produkte verkaufen.

Wie können Sie es also nutzen, um ein größeres Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen?

Ein Beispiel ist die Erstellung eines Abschnitts „Tägliche Updates“, um für solche Produkte zu werben.

Wenn Benutzer also etwas Interessantes auf dieser Seite finden, wissen sie, dass sie riskieren, es zu verlieren, wenn sie es nicht sofort kaufen (ohne dass sie mit einem Countdown daneben daran erinnert werden müssen).

4. Nicht vorrätige Artikel

Einige E-Commerce-Shops verstecken die Karten von Produkten, die ausverkauft sind, wenn sie nicht daran denken, sie bald wieder aufzufüllen.

Schauen Sie sich jedoch an, was Amazon in diesen Fällen tut:

Wenn ein Produkt nicht vorrätig ist, wird es nicht nur beworben, sondern es wird auch als Taktik verwendet, um mehr Umsatz zu erzielen.

Wie?

Indem Sie dem Benutzer die Möglichkeit bieten, es im Voraus zu kaufen und eine Benachrichtigung zu erhalten, wenn es wieder auf Lager ist.

Es ist eine subtile (aber äußerst effektive) Art, dem Kunden zu sagen: „ Du hast es schon einmal verloren; willst du es ein zweites Mal riskieren?“

Ich wette, nicht viele werden das Risiko eingehen.

5. Zeitkritischer kostenloser Versand

Die übliche „Kaufen Sie heute und bezahlen Sie nicht die Versandkosten“-Meldung.

In diesen Fällen ist der Unterschied eher minimal (etwa 5 bis 10 Euro je nach Gewicht des Produkts) – aber es funktioniert.

Hier ist ein Beitrag über die Kraft des kostenlosen Versands und wie Sie damit Ihren Umsatz steigern können.

Tipps, um das Beste aus der Knappheit herauszuholen

Sie haben bereits gesehen, wie Sie Knappheit in Ihrem E-Commerce-Shop auf unterschiedliche Weise nutzen können und wie leistungsfähig ein Verkaufstool sein kann.

Allerdings sollten Sie diese Tipps beachten, wenn Sie diesen Trigger richtig verwenden möchten (und vermeiden möchten, dass er gegen Sie arbeitet).

1. Erfüllen Sie Ihre Versprechen

Versuchen Sie nicht, Ihre Kunden zu täuschen.

Wenn Sie sagen, dass es von einem bestimmten Produkt nur noch 100 Artikel gibt oder dass der kostenlose Versand nur für die ersten 20 Käufer kostenlos ist, muss das stimmen.

Andernfalls werden Ihre Kunden es früher oder später herausfinden. Und das wird verheerend für Ihr Markenimage sein.

Auch Ausnahmen sollten Sie vermeiden.

Wir sprechen zum Beispiel von jenen Kunden, die sich mit Ihnen in Verbindung setzen und darum bitten, sie von einem Angebot profitieren zu lassen, das vor ein paar Stunden abgelaufen ist.

Wenn Sie akzeptieren, erhalten Sie möglicherweise einen zusätzlichen Verkauf, aber Sie verlieren Ihre gesamte Glaubwürdigkeit für das nächste Mal, wenn Sie ein zeitkritisches Angebot starten.

2. Benachrichtigen Sie Ihre Kunden über verschiedene Kanäle

Wenn eines Ihrer Produkte im Angebot ist, geben Sie sich nicht damit zufrieden, einen Hinweis auf der Produktkarte hinzuzufügen. Abgesehen davon können Sie auch:

• Binden Sie ein Banner auf Ihrer Homepage ein.
• Zeigen Sie den Rabatt in der internen Suchmaschine Ihrer Website an.
• Senden Sie einen Newsletter an Ihre Abonnenten.

Das Ziel hier ist, jeden Kunden über das Angebot zu informieren.

3. Erklären Sie die Vorteile des Produkts klar

Niemand wird etwas kaufen, wenn er nicht eine Vorstellung davon hat, wie nützlich es für ihn sein könnte, egal wie groß das Gefühl der Dringlichkeit ist, das Sie erzeugen.

Und selbst wenn sie am Ende kaufen, kann das Produkt sie enttäuschen und sie können es zurückgeben.

Der beste Weg, dies zu vermeiden, besteht darin, Ihre Produktkarten zu optimieren, bevor Sie das Angebot starten.

4. In Maßen verwenden

Das muss Ihnen schon einmal passiert sein: Sie abonnieren die Mailingliste eines Unternehmens, aber das Einzige, was Sie erhalten, ist eine tägliche E-Mail nach der anderen mit Flash-Angeboten.

Wie geht's?

Sie werden höchstwahrscheinlich so überwältigt, dass Sie sich abmelden.

Wenn Sie die Knappheit zu aggressiv einsetzen, schaffen Sie nur ein unangenehmes Kundenerlebnis und Ihr E-Commerce-Shop hinterlässt bei den Benutzern einen schlechten Eindruck.

Sind Sie bereit, Knappheit auf Ihren E-Commerce-Shop anzuwenden?

Die Knappheitstaktik ist ein sehr effektives Mittel, um Ihre Flash-Angebote zu steigern und einen Mangel an Lagerbeständen in ein Verkaufsinstrument umzuwandeln.

Jetzt ist es an der Zeit, es in Ihrem Online-Shop zu implementieren – lassen Sie Kunden Ihre Website nicht verlassen, ohne etwas zu kaufen.