Mehr Leads mit Marketing-Automatisierung generieren (ein 4-stufiger Prozess)

Jeder ist hungrig nach Leads. Egal wie großartig unsere Kampagnen sind, wir geben uns nie mit der Anzahl der Leads zufrieden.

Sie arbeiten hart daran, Leads zu gewinnen, aber manchmal erzielen Sie nicht die gewünschten Ergebnisse. In anderen Fällen werden Sie es einfach leid, die Millionen manueller Aufgaben zu bewältigen, die mit der Pflege dieser Leads verbunden sind.

Sie wissen bereits, wie herausfordernd das ist, aber haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie den Prozess vereinfachen können? Ist es wirklich möglich?

Mit einer Marketing-Automatisierungsstrategie können Sie auf Gold stoßen und sich das Leben leichter machen, wenn Sie mehr Leads generieren und pflegen.

Marketing-Automatisierung kann Ihre Marketingbemühungen und Aktivitäten zur Lead-Generierung effizienter machen. Sie können ein Marketing-Automatisierungstool verwenden, um eingehende Leads zu verwalten, Besucher in Käufer umzuwandeln und jede Aktivität auf das Endergebnis auszurichten.

Nehmen Sie zum Beispiel die folgenden Benutzeraktivitäten:

• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion oder einen Newsletter an.
• Laden Sie einen kostenlosen Lead-Magneten oder Bericht herunter.
• Buchen Sie ein kostenloses Beratungsgespräch über Ihre Website.
• Nehmen Sie an einem Webinar teil oder klicken Sie auf einen Link in Ihrer E-Mail.

Diese Aktivitäten zeigen Kaufabsicht. Die Marketingautomatisierung hilft Ihnen, diese „Absicht“ zu erfassen und den Prozess der Interaktion und Nachverfolgung von Leads zu automatisieren, um sie zu zahlenden Kunden zu machen.

Funktioniert Marketing-Automatisierung bei der Gewinnung von mehr Leads?

Unternehmen, die Marketing einsetzen, verzeichnen einen Anstieg der Anzahl qualifizierter Leads um 451 %.

Leads generieren mit Marketingautomatisierung

Alle Marketing-Automatisierungsstrategien haben 4 grundlegende Schritte, um einen qualifizierten Lead zu generieren:

1. Online gefunden werden (Leads gewinnen).
2. Wandeln Sie Besucher in Leads um.
3. Pflegen Sie eingehende Leads.
4. Schließen Sie den Verkauf mit Hilfe eines Verkaufsteams ab (wenn Sie ein High-Touch-Verkaufsgeschäft betreiben).

Marketing-Automatisierung hilft in allen Phasen der Umwandlung von Besuchern in Käufer.

Im Allgemeinen besteht die erste Herausforderung für Vermarkter in der überfüllten Online-Welt darin, Menschen in den Trichter zu bringen. Hier ist ein einfacher Prozess für Sie, um mit der Gewinnung von Leads mithilfe der Marketingautomatisierung zu beginnen:

Schritt 1: Fangen Sie an, eine Liste zu erstellen

Wenn Sie noch nicht mit E-Mail-Marketing begonnen haben, sollten Sie jetzt damit beginnen und ein E-Mail-Publikum aufbauen. Sie können Website-Besucher und Personen, die Ihre Blogs besuchen, bitten, sich für Ihren Newsletter wie Aherfs anzumelden.

Eine weitere großartige Idee, um E-Mail-Abonnenten zu gewinnen, ist das Starten eines kuratierten E-Mail-Newsletters. Wenn Sie jede Woche viele Inhalte erstellen, können Sie Ihren Besuchern versprechen, wöchentlich handverlesene Themen und Blogs in ihren Posteingang zu liefern, wie z. B. Exploding Topics.

Ein E-Mail-Publikum zu haben ist eine großartige Möglichkeit, Website-Besucher letztendlich in Leads und Kunden zu verwandeln.

Um E-Mail-Abonnenten zu sammeln, müssen Sie ein Tool zur Formular-Lead-Generierung verwenden. Encharge unterstützt Integrationen mit den wichtigsten Formular-, Webinar- und Website-Builder-Tools.

Schritt 2: Erstellen Sie Lead-Magnete

Nehmen wir an, Sie haben anständigen Website-Traffic.

Das Verpacken Ihrer wertvollsten Inhalte als Lead-Magnete kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Pläne zur Lead-Generierung in Gang zu bringen.

Wir haben mehrere Lead-Magnete, die wir im gesamten Encharge-Blog verwenden. Überprüfen Sie das folgende Beispiel:

Sie können sogar Ihre bestehenden Blog-Beiträge in herunterladbare PDFs umwandeln, wenn Sie zunächst nicht viel Zeit investieren möchten.

ConvertKit verwandelt seine Leitfäden in herunterladbare Lead-Magnete und Leitfäden, um Leads anzuziehen, die sich für ihren Service anmelden können.

Das Anbieten wertvoller Inhalte als Lead-Magnet bringt Ihren Fuß in die Tür. Sie können dann Marketing-Automatisierungsabläufe verwenden, um hochinteressierte Interessenten nachzuverfolgen und zu qualifizieren.

Schritt 3: Schreiben Sie eine Willkommens-E-Mail

Unabhängig davon, wie Leads in Ihren Trichter gelangen, müssen Sie sie mit einer personalisierten Willkommens-E-Mail an Bord nehmen. Dies ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, ein Gespräch zu beginnen und den versprochenen Wert zu liefern.

Eine Willkommens-E-Mail ist Ihr erster Eindruck, und wie im wirklichen Leben hält der erste Eindruck ein Leben lang.

Beachten Sie beim Vorbereiten dieser E-Mail Folgendes:

• Schreiben Sie die Willkommens-E-Mail in einem persönlichen und gesprächigen Ton, der Vertrauen schafft.
• Erwähnen Sie den Wert, den sie erhalten würden, wenn sie Teil Ihres E-Mail-Publikums werden.
• Setzen Sie die richtigen Erwartungen darüber, wie oft Sie in Zukunft mit ihnen interagieren würden.

Die Marketingautomatisierung kann die Willkommens-E-Mail an die neuen Abonnenten auslösen, aber Ihre E-Mail sollte sich zu keinem Zeitpunkt wie eine automatisierte Antwort anfühlen.

Die Personen, die Ihre E-Mail-Liste abonnieren, erwarten eine persönliche und emotionale Antwort von Ihnen. Sie müssen nicht viel Zeit mit Design verbringen, aber schreiben Sie, als ob Sie einem Freund schreiben würden.

Wenn Sie etwas als Gegenleistung für ihre E-Mail versprochen haben, vergessen Sie nicht, es sofort in Ihrer ersten E-Mail zu liefern.

Die obige Begrüßungs-E-Mail, die wir für eine unserer E-Mail-Sequenzen verwenden, ist ein geeignetes Beispiel für eine persönliche Begrüßungs-E-Mail, die geschrieben wurde, um Emotionen hervorzurufen, die richtigen Erwartungen zu wecken, eine Verbindung aufzubauen und einem Abonnenten das Gefühl zu geben, geschätzt zu werden.

Schritt 4: Konfigurieren Sie Ihren Automatisierungstrichter

Der Aufbau eines Marketing-Automatisierungs-Workflows würde Ihnen helfen, die eingehenden Leads in Marketing-qualifizierte Leads umzuwandeln.

Alle modernen Marketing-Automatisierungstools verfügen über automatisierte Abläufe, Benutzersegmentierung und Personalisierungsfunktionen. Sie können Flows verwenden, um eine Beziehung zu einem Lead aufzubauen, seine Aufmerksamkeit zu erregen und ihn dazu zu ermutigen, auf Autopilot zu konvertieren.

Sie können beispielsweise den folgenden automatisierten Workflow verwenden, um einen Testbenutzer in einen zahlenden Kunden umzuwandeln:

1. Erstellen Sie eine automatische Willkommens-E-Mail, die die Kernfunktionen des Produkts, Lernvideos und Hilfe-/Supportinformationen hervorhebt
2. 3 Tage nach Beginn der Testversion kann eine zweite E-Mail ausgelöst werden, die nachfragt, wie es ihnen geht, ob sie Probleme haben oder Hilfe benötigen
3. Ein paar Tage später kann eine andere E-Mail Erfolgsgeschichten von Ihren bestehenden Kunden und Fallstudien teilen und fragen, ob sie das Gefühl haben, ihren gewünschten Zielen nahe zu kommen.
4. Wenn der Testkunde mit der E-Mail interagiert, können Sie nur 3 Tage vor Ablauf des Testzeitraums ein Sonderangebot teilen.
5. Wenn der Lead nicht mit E-Mails interagiert, können Sie eine separate Liste erstellen, um den Lead mit zusätzlichen Inhalten erneut zu kontaktieren.

Die automatisierten Abläufe von Encharge können im Voraus mit relevanten Auslösern basierend auf dem Benutzerverhalten konfiguriert werden. Personalisierte Workflows können jederzeit ausgelöst werden:

• Ein neuer Besucher abonniert Ihren Blog oder Newsletter.
• Ein Testbenutzer klickt auf einen Link in Ihrer Marketing-E-Mail.
• Ein Abonnent öffnet Ihre Willkommens-E-Mail.
• Jemand interagiert mit einem Angebot auf Ihrer Zielseite.

Sie können den Flow Builder auch verwenden, um die Lead-Pflege, das Onboarding von Kunden, Verkaufsaktivitäten und das Retargeting von nicht engagierten Leads mit Social-Media-Anzeigen zu automatisieren.

Lead-Scoring zur Lead-Qualifizierung und -Pflege

Wenn Sie eingehende Leads mit dem Marketing-Automatisierungs-Workflow erhalten, herzlichen Glückwunsch! Sie haben die erste Herausforderung erfolgreich gemeistert.

Aber der Kampf ist noch nicht einmal halb gewonnen.

Einigen wir uns alle auf etwas – nicht jeder Lead ist gleich und es lohnt sich, Zeit darauf zu verwenden.

Marketing-Automatisierung würde Ihnen helfen, die Lauerer in Ihrem Publikum „auszusortieren“ und ernsthafte Leads zu Kunden zu führen. Sie möchten nicht, dass Ihr Team Zeit mit minderwertigen Leads verbringt, richtig?

Lead Scoring würde Ihnen helfen, viel Zeit zu sparen. Es würde Ihrem Team helfen, niedrig hängende Früchte (MQLs) zu identifizieren und den Umsatz zu steigern.

68 % der Vermarkter stimmen zu, dass Lead-Scoring einer der größten Umsatztreiber in ihrem Arsenal ist.

Lead Scoring ist eine leistungsstarke Strategie, die hilft, die Conversion-Chancen zu verstehen.

Es hilft, zwischen „ernsthaften“ Leads und Reifenkickern zu unterscheiden und „verkaufsreife“ Leads an das Vertriebsteam weiterzuleiten. Wenn ein Lead einen höheren Lead-Score hat, ist es wahrscheinlicher, dass er konvertiert.

Das Verhalten eines Benutzers bestimmt eine Erhöhung oder Verringerung des Lead-Scores. Hier sind einige Beispiele:

Verwenden von Marketing-Automatisierung für das Lead-Scoring

Mit der Lead-Bewertung können Sie jeden Lead anhand seines Verhaltens, seiner Aktionen, Interaktionen und Aktivitäten bewerten.

Mit einem Marketing-Automatisierungstool können Sie den Prozess der Lead-Bewertung automatisieren, indem Sie positiven (und negativen) Aktionen Gewichte zuweisen. Öffnet ein Abonnent beispielsweise eine E-Mail, steigt der Lead-Score und umgekehrt.

Mit Encharge können alle Ihre Leads automatisch bewertet werden, basierend auf:

• Besuchte Website-Seiten
• Anzahl der Besuche
• E-Mail-Öffnungsrate und Engagement
• Link-Klicks
• Blogs gelesen
• Downloads
• Sitzungsdauer

Unternehmen verwenden Lead-Scores, um festzustellen, ob es sich lohnt, mehr Zeit für einen Lead aufzuwenden. Vertriebsteams können vielversprechende Leads schneller mit Lead-Scores konvertieren. EverFruitDigital verwendet eine Lead-Scoring-Methode, um Leads über E-Mail-Marketing zu pflegen und Leads zu qualifizieren.

Mit Encharge können Sie Benutzer bewerten und Leads finden, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Mit einem in den allgemeinen Workflow eingebetteten Lead-Score können Sie die Personalisierung auslösen, Leads durch den Trichter bewegen und Leads schneller qualifizieren.

Verwenden Sie den folgenden Workflow, um Leads mit der Lead-Scoring-Methode zu pflegen:

• Erstellen Sie Bewertungskriterien, bei denen jede Aktion einen Lead-Score erhöht oder verringert.
• Unterscheiden Sie zwischen Punktzahlen und Gewichtungen basierend auf dem Wert von Aktionen. Der Besuch der Preisseite sollte den Lead-Score stärker erhöhen als das Öffnen einer E-Mail.
• Segmentieren Sie Benutzer basierend auf Lead-Scores und aktivieren Sie personalisierte Kampagnen, um Leads durch den Trichter zu bewegen.
• Richten Sie automatische Benachrichtigungen für das Vertriebsteam ein, sobald ein Lead-Score einen bestimmten Schwellenwert erreicht.

Bonus-Tipp: Bieten Sie Extras an, um die Absicht zu messen und Leads schneller zu qualifizieren

Mit Lead-Scores können Sie Leads mit einer einfachen Taktik schnell filtern, indem Sie einen hochrelevanten zusätzlichen Inhalt teilen.

Wenn Sie einen unerwarteten wertvollen Inhalt (oder ein Angebot) kostenlos per E-Mail senden, werden potenzielle Kunden es sofort packen. Wer mag keine relevanten Freebies?

Die Interessenten, die das Angebot (oder den Inhalt) herunterladen, haben die höchste Kaufabsicht (zumindest meistens). Diese Abonnenten können in ein „Hot Leads“-Segment segmentiert und automatisierte Workflows eingerichtet werden, um den Follow-up- und Verkaufsprozess zu aktivieren.

Automatisierte Abläufe innerhalb von Encharge würden es Ihnen ermöglichen, Ihren Lead-Qualifizierungsprozess auf die nächste Stufe zu heben.

Weitergabe verkaufsbereiter Leads an das Verkaufsteam

Dies ist der Moment, in dem Sie Ihr Vertriebsteam einbeziehen und Ihre Vertriebsmitarbeiter „ihr Ding machen“ lassen.

Die Interessenten mit hohen Lead-Scores eröffnen Ihrem Vertriebsteam den Weg zu Chancen.

Das Lead-Scoring hilft Ihnen, die Beschwerde „Leads nicht qualifiziert genug“ zu lösen. Es wird auch den Verkaufszyklus verkürzen und sicherstellen, dass jede Minute des Verkaufsteams für einen würdigen Lead aufgewendet wird.

Beispielsweise verwendet die Marketingagentur ZEWS Lead Scoring, um hoch engagierte Leads zu finden und zu segmentieren. Benutzer mit einem Lead-Score von 80+ werden in eine neue Liste segmentiert.

Jedes Mal, wenn ein Lead in das Segment eintritt, erhält das Vertriebs-/Geschäftsentwicklungsteam eine automatische Slack-Benachrichtigung oder E-Mail-Benachrichtigung, um diese Leads weiterzuverfolgen.

Mit Encharge können Sie automatisierte Benachrichtigungen für Vertriebsmitarbeiter erstellen, damit diese schnell nachfassen und Verkäufe schneller abschließen können.

Aufladen der Konversionsrate mit Benutzerprofilen

Die Marketingautomatisierung bietet Einblicke in jede Aktion, jeden Schritt und jede Wendung der Käuferreise. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Verkaufsteam über die richtigen Daten, Informationen und Inhalte verfügt, um das Geschäft abzuschließen.

Benutzerprofile in Encharge bieten alles, was Sie für ein fruchtbares Gespräch mit Ihren Leads benötigen. Ein vollständiges Bild der Interaktion und der Reise des Benutzers würde es Ihrem Vertriebsteam erleichtern, auf Bedenken zu reagieren und einen Lead schneller zu konvertieren.

Den Erfolg der Marketingautomatisierung messen

Die Lead-Generierung ist einfacher, wenn Sie einen Marketing-Automatisierungs-Sidekick haben. Aber auch Robin braucht manchmal Aufsicht.

Automatisierung ohne Leistungsanalyse kann gefährlich (und sogar verschwenderisch) sein. Jede Marketing-Automatisierungsstrategie ist erfolgreich, wenn Teams sich verbessern in:

• Lead-Generierung

• Verkäufe & Conversions
• Benutzerbindung

Sie können den Automatisierungserfolg im Auge behalten, indem Sie wichtige KPIs verfolgen, die mit diesen Aktivitäten verbunden sind.

KPIs zur Verfolgung des Erfolgs der Marketingautomatisierung:

Abschließende Gedanken zur Generierung von mehr Leads mit Marketingautomatisierung

Bring einem Mann das Fischen bei und du musst ihn nie wieder füttern. Die Verwendung von Marketing-Automatisierung ist dasselbe. Wenn Sie einige Zeit damit verbringen, werden Sie ein Leben lang davon profitieren.

Am Anfang kann es sich etwas komplex und sogar überwältigend anfühlen. Aber sobald es vorhanden ist, würde es Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern.

Stellen Sie sicher, dass Sie das richtige Marketing-Automatisierungstool auswählen, Ihre Ziele zur Lead-Generierung ausrichten und die richtigen Metriken festlegen, um Ihr Wachstum zu verfolgen. Wenn Sie bei einem dieser Schritte Hilfe benötigen, zögern Sie nicht, ein kurzes Gespräch mit uns zu vereinbaren.